Какая конверсия лендинг пейдж считается хорошей? Что такое конверсия лендинга
Нам очень часто клиенты задают вопрос о проценте конверсии , которого достигнет landing pages после создания. И каждый раз мы отвечаем, что невозможно точно назвать цифру, ведь каждый бизнес индивидуален так же, как и создание лендинг пейдж для него.
Часто, для привлечения клиентов, веб-студии гарантируют конверсию 20, 30 и даже 40%. А в итоге клиент получает в разы меньше. Если не хотите остаться разочарованными, необходимо, во-первых, не доверять таким специалистам, во-вторых, понимать что такое конверсия, принцип ее расчета и зависимость от различных факторов, влияющий на показатель.
Что такое конверсия?
Конверсия - это процентное соотношение клиентов/подписчиков/заказчиков/заполнивших форму (посетителей, выполнивших целевое действие) к общему числу посетителей за выбранный промежуток времени (день, неделя, месяц).
Рассчитывается конверсия следующим образом. Предположим, за месяц посадочную страницу посетили 10000 человек, из них 450 совершили целевое действие (произошла конвертация). Конверсия составит: 450/10000*100% = 4,5%.
Сказать насколько эффективен и высококонверсионный landing page, зная только конкретную цифру, невозможно. Ведь она зависит от сферы деятельности, конкурентности товара и его сезонности, а также эффективности факторов, которые включил в себя продающий одностраничник. К тому же, нет предела совершенству, поэтому, постоянно работая над продвижением лендинга и стремясь захватить большее количество ЦА, можно повысить его эффективность.
От чего зависит конверсия лендинг пейдж
Конверсия - непостоянный показатель, на который влияет:
- Вид источника целевого трафика и способ его получения;
- Каналы продвижения страницы захвата;
- Грамотный оффер;
- Качество настройки рекламной кампании;
- Регион и ниша;
- Конкуренция предложения (оффера);
- Средний чек услуги;
- Качество контента (в частности, продающего текста);
- Место целевой страницы в воронке продаж (оставить заявку или купить товар).
Также на эффективность целевой страницы влияют следующие конверсионные элементы:
- Заголовок. При правильной подачи эффективность landing page повысится на 20-30%;
- Уникальность и соответствие тематики фотографии или изображения, которые могут создавать первое впечатление у посетителя сайта;
- УТП, бонусы и акции - сильные мотиваторы к выполнению целевого действия;
- Простота дизайна, удобство пользования сайтом;
- Скорость загрузки страницы и ее технические факторы.
Пример конверсии одного из наших проектов в очень конкурентной нише, по продаже квартир в Новостройке Киева
Из этого можно сделать вывод, что конечная конверсия представляет собой комплекс из отдельных факторов, каждый из которых должен быть нацелен на продажу. Следовательно, усовершенствуя каждый из критериев, можно добиться повышения эффективности посадочной страницы.
Какой должна быть конверсия у landing page?
Как мы уже сказали, невозможно однозначно говорить о норме показателя хорошей конверсии. Все очень относительно, индивидуально и зависит от стоимости товаров, которые вы продаете.
Если ваша компания занимается продажей премиального класса коллекционных автомобилей, собранных вручную, то конверсия 0,5 - 1% будет считаться великолепной, ведь вы получите очень хороший доход с продаж. Если же компания продает серийные автомобили отечественного производства, то конверсия в 1% будет не нормальная.
Аналогичные примеры можно привести в любой сфере бизнеса. Но, по своему опыту, можем сказать, что существует минимальный порог конверсии в зависимости от группы продаваемых товаров и услуг. Например, для лендинга, созданного для туристического бизнеса, конверсия от 2% - норма, для продажи техники - 5%, конверсия для сайта по продаже одежды или товаров общего потребления средней ценовой категории - от 7% и выше.
Если эффективность целевой страницы, созданной для товаров и услуг низкого и среднего ценового сегмента, ниже 2%, то стоит задуматься над изменением рекламной кампании, а также найти "слабое звено" в критериях, влияющих на конверсию, и увеличить или улучшить его.
Очень замечательно Landing Page работает в нишах, где необходимо срочное принятие решений в ограниченное время, например, взлом замков или ремонт автомобиля, где нам удавалось достичь конверсии в 45%.
Помните главную истину: не важно какой процент конверсии вы получаете. Главное - это окупаемость. Если вы довольны результатом, значит, ваш лэндинг отрабатывает хорошо, только не забывайте экспериментировать и добиваться высших результатов!
Как уже упоминалось выше, конверсия - показатель непостоянный. А, значит, можно работать на его повышение, постоянно прорабатывая каждый триггер, улучшая его и контролируя его эффективность. Рекомендуем воспользоваться методами повышения конверсии результативность которых уже неоднократно доказана.
Работайте над призывами к действию
Покажите главную ценность своего предложения, которую получит потребитель, став вашим клиентам. Разработайте стратегию, предлагайте выгоды и преимущества. Выкладывайтесь на 100%, чтобы зацепить внимание пользователя, и он захотел стать вашим клиентом здесь и сейчас. Говорите ему о бонусах, которые он сможет получить. Предусмотрите какую-либо бесплатную услугу: расчет стоимости, доставку, проектирование - что угодно, что может получить ваш клиент, не оплачивая за это.
Работайте над социальными доказательствами
Отзывы клиентов - лучшее доказательство высокого качества вашего продукта или услуги. Поэтому предусмотрите блок отзывов на своем лендинге. Желательно, чтобы отзывы были максимально развернуты и вызывали доверие. Если у вас еще нет отзывов реальных клиентов, закажите услугу их написания у специалистов. Но не забудьте позаботиться о том, чтобы они не повторялись на каком-либо другом сайте.
Расскажите больше о своем товаре или услуге
Предоставьте своему потребителю возможность узнать максимально полную информацию о своем продукте. Разместите на одностраничнике видео с описанием товара или услуги, чтобы ваш потенциальный клиент, не уходя с сайта, смог найти ответы на все вопросы. Если нет возможности снять или найти подходящее видео, разместите обращение к клиенту руководителя или специалиста, который сможет рассказать подробно о товаре/услуги, раскрыв его главные преимущества.
Подтолкните пользователя к действию с помощью графики
Если ваши конверсионные лендинги предусматривают изображение каких-либо личностей или других одушевленных персонажей, подберите графику, где их взгляд будет направлен на конверсионный объект. Ваш пользователь проведет траекторию от взгляда персонажа к блоку и подсознательно устремит внимание на него.
Усовершенствуйте лидогенерирующую форму
Очень простой, но очень эффективный способ повысить конверсию лендинг пейдж - тщательно проработать дизайн формы СТА (call-to-action).Как показывает практика, изменение цвета лидогенерирующей кнопки на более яркий и броский может повысить показатель конверсии на 10-20%. Поменять цвет - очень просто, а результат может быть ошеломляющим.
Контролируйте процент конверсии своего landing page, ежедневно мониторьте поведение посетителей с помощью установленных метрик и своевременно реагируйте на понижение эффективности, улучшая отдельные факторы. Если эффективность растет, определите конкретную причину роста и сделайте на нее упор. Пробуйте новые инструменты, меняйте их, прорабатывайте и пользуйтесь нашими полезными советами.
Ставьте "нравится" этой статье и делитесь с ней с друзьями. Подписывайтесь на наш блог, мы готовим много интересного!
Конверсия лендинга зависит от десятков деталей. Каждая из них способна либо «убить» рекламный бюджет, либо принести невероятную прибыль.
Многие маркетологи называют лендинги инструментом нетипичных продаж. Потому что невзрачные страницы часто эффективнее «крутого» дизайна. При этом существует ряд базовых принципов. В 9 из 10 случаев они способствуют повышению конверсии.
В этой статье вы узнаете о продаже эмоций, запрете социальных сетей, тайных сигналах посетителям + 17 способов увеличить конверсию вашего лендинга на реальных примерах.
Релевантный заголовок
Когда пользователь переходит с рекламного объявления на лендинг, он должен увидеть, что вы предлагаете то, что соответствует его потребности. Это не просто нужный ему продукт, но и на нужных ему условиях (например, с установкой, в рассрочку, в кредит).
Допустим, у нас есть группа запросов:
- Авто в кредит Пермь
- Автомобиль в рассрочку
- Автокредит без первоначального взноса
Пользователи переходят по этим запросам и видят заголовок:
«Оформи кредит на автомобиль за 2 часа на выгодных условиях. Ставки от 12%. Езди сейчас, плати потом!»
Сработал принцип релевантности: «Да, я в нужном месте».
Уникальное торговое предложение в заголовке
На лендинге должно отличаться от конкурентов. Цена, сервис или цена + сервис. Ценовое отличие все менее эффективно — в большинстве случаев рынок не позволяет сильно демпинговать. Исключением может быть ограниченная по времени акция.
В отношении сервиса возможностей выделиться больше: доставка, установка и обслуживание, гарантия, тест-драйв, расчет сметы.
Например: «Ремонт и покраска автомобилей с гарантией» или «Одежда европейских брендов с бесплатной доставкой».
Убедительный подзаголовок
В подзаголовке происходит расшифровка выгоды, более подробное объяснение.
В нашем случае это звучит так: «Бесплатная доставка с примеркой. Оплачивайте то, что вам нравится и подходит» или «Задержим ремонт на сутки — делаем бесплатно». Не просто доставка, либо гарантия, а что они означают для клиента.
Связка заголовок-подзаголовок с уникальным торговым предложением работает очень мощно. Посетитель лендинга видит для себя явную выгоду, почему он должен обратиться именно к вам.
Фотография реального клиента на первом экране
Много сказано о вреде бесплатных фотографий для конверсии лендинга. Суть в том, что посетитель чувствует не просто фальшь, а пренебрежительное отношение к себе. Даже если продукт замечательный, доверие, а с ним и конверсия, сокрушительно падают.
Доверие растет, когда изображение превращается в социальное доказательство.
Пример CRM Highrise:
или отечественный представитель (Мегаплан):
Это фото реальных пользователей продукта. При этом важный элемент — цитата из отзыва.
Сплит-тесты крупнейшего сервиса веб-аналитики Visual Website Optimizer показали, что уникальная фотография человека на первом экране вызывает в 3 раза больше доверия к лендингу по сравнению с прочими вариантами.
Кстати, конверсия лендинга Highrise после добавления фото клиента выросла на 102,5%.
Скрытые направляющие сигналы
Обычно дизайнеры указывают стрелками на главный элемент лендинга — лид-форму. Прием достаточно эффективный, при этом есть более изящный способ обратить внимание пользователя.
Ай-трекинговые тесты (технология, позволяющая отслеживать движение взгляда пользователя по экрану) показали, что мы смотрим по направлению вслед за героем изображения.
Вариант 1
Вариант 2
Вместо привычного взгляда в упор, можно ненавязчиво перевести его на лид-форму:
или пример БМ:
Важный момент: фото должно вызывать доверие и положительные эмоции.
Продажа эмоций
Показана к применению в сфере В2С (в В2В продажах более уместны рациональные аргументы). Здорово, когда ваш продукт дарит клиентам позитивное настроение, и грех не использовать это на лендинге.
Пример школы по вокалу:
Дополнительное преимущество в том, что подобные страницы обладают не просто вирусным, а лавинообразным эффектом распространения. Особенно при попадании в социальные сети.
Качественная инфографика
Тему креатива продолжает инфографика, о пользе которой наперебой твердят все маркетологи. Только не всегда удается удачно вписать инфографику в коммерческое предложение. Поэтому лучше поручить ее производство профессионалам.
Страница по продаже фасадной плитки:
Привлекательная визуализация процесса намного убедительнее простого текста.
Видео
Еще более мощный прием визуализации — тематическое видео. Вопрос креатива здесь не так важен, поскольку достаточно приемлемого качества изображения и звука. Что снимать:
- Экспресс-презентацию руководителя компании
- Экскурсию по офису, магазину или производственному цеху
- Товар или услугу в действии
- Видео-отзыв клиента
При этом к видео всего 2 требования: интересно и лаконично (длительность ролика максимум 1,5 минуты). Если не получается уложиться, используйте вместо видео инфографику.
Компания ContentVerve.com провела формы захвата. Измененный вариант содержал 3 буллета с выгодами для подписчика (кейсы, результаты тестов, статьи, обучающие видео, аудио-подкасты и мнения экспертов). В результате количество регистраций выросло на 83,75%.
Еще один вариант:
Пользователь понимает, что произойдет после заполнения формы, что он получит. Принцип ясности личной выгоды срабатывает для клиента как спусковой механизм. Важную роль здесь играют глаголы на кнопке СТА (call-to-action).
Убедительный призыв к действию
Буллеты в форме захвата сами по себе не приносят результат без завершающего элемента — призыва к действию. Использование правильного глагола может существенно увеличить конверсию. Как в следующем примере:
Замена «Заказать информацию» на «Получить информацию» способствовала росту конверсии формы на 38,26%. Всего одно слово!
По сравнению с банальными «оставить заявку», «узнать подробности» и т.д. призыв в виде конечной выгоды действует на пользователей сильнее. Как на предыдущем примере «Я хочу вернуть деньги». Еще варианты: «Увеличить продажи», «Стать инвестором», «Попробовать бесплатно».
Протестировать и автоматически определить варианты СТА с наивысшей конверсией вы можете с помощью сервиса Yagla.
Бесплатный тест-драйв
Двухшаговые продажи — не просто прием увеличения конверсии лендинга, а стратегия бизнеса. Вся суть в том, чтобы первый шаг для покупателя был как можно более легким. Потенциальному клиенту гораздо проще согласиться на предложение в виде бесплатной консультации, занятия или тестового периода в отношении программных продуктов.
Даже раскрученные бренды наряду с прямой продажей предлагают тест-драйв. Например, всемирно известный сервис email-маркетинга GetResponse:
Дизайн кнопки СТА (call-to-action)
В психологии голубой цвет трактуется как символ безопасности и доверия. Именно поэтому кнопка СТА с бесплатным предложением часто голубого цвета.
Оранжевый цвет — символ дружелюбия, радости и энергии. Как показывают многочисленные сплит-тесты, призыв к действию в оранжевом цвете наиболее эффективен. Это универсальный вариант практически для любой ниши.
Наконец, красная кнопка идеально подходит для «быстрых» продаж, как символ немедленного действия. Поэтому ее часто можно увидеть в лид-формах с акциями.
Пример сервиса Perfomable:
Изменение кнопки с зеленого на красный цвет привело к увеличению конверсии на 21%. К слову, зеленый означает спокойствие.
Интересный факт: кнопка СТА с острыми краями воспринимается пользователями как символ угрозы (кто из нас любит острые углы?). Поэтому на лендингах с высокой конверсией вы увидите кнопки только с закругленными краями.
Ограничение по времени
Основано на известном принципе дефицита, описанным еще доктором Чалдини в «Психологии влияния». В международном маркетинге спецпредложения с дедлайном многократно доказали свою эффективность. Одна беда: как и любой сильный прием, ограничение по времени стали использовать бездумно, в качестве манипуляции потребителем. Поэтому примите во внимание 3 важных момента:
Дедлайн оправдан только для по-настоящему ценных и точных предложений. Попадание в потребность целевой аудитории должно быть таким, чтобы потенциальный клиент подумал «Я буду полным глупцом, если не воспользуюсь этим предложением».
Используйте на лендинге как можно больше аргументов для снятия возражений. Ограничение по времени эффективно не само по себе, а как «довесок» к множеству доводов.
Объясните, почему вы проводите акцию, и что произойдет после дедлайна. Какие выгоды упустит пользователь, если пропустит предложение. Только не стоит опускаться до базарного крика в духе «или сейчас, или никогда».
Пример высшего пилотажа — «скрытый дефицит» в паре с социальным доказательством на странице booking.com
Долой социальные кнопки!
Вопреки моде на социальные виджеты, на лендинге от них стоит воздержаться. Дело в том, что они отвлекают внимание пользователя. В результате драгоценные проценты конверсии утекают через кнопки соцсетей. Поэтому лучше использовать их на странице благодарности, после подписки.
Мобильная оптимизация
В Европе и США доля мобильного трафика доходит до 65%. В России этот показатель намного меньше (по некоторым данным 25-27%), однако представьте в числовом выражении, сколько потенциальных клиентов «сливается», увидев на своем планшете или айфоне разъехавшиеся элементы вашего лендинга. Адаптивная верстка под мобильные устройства — must have!
Pop-up окна
Всплывающие окна в момент ухода со страницы, как правило, раздражают. Но из любого правила есть исключение. В нашем случае оно называется «сделайте клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться». Посмотрите, что сделал сервис Picreel:
Вы хотите конвертировать уходящих посетителей в лидов в течение 30 дней бесплатно? Да, хочу / Нет, мне нравится, когда посетители сливаются
В Picreel утверждают, что показатель отказов (bounce rate) упал на 25%. Соответственно, на столько же выросла конверсия.
Конечно, pop-up окна эффективны далеко не в каждой нише, поэтому оценивайте соответствие приема с вашим продуктом и целевой аудиторией.
Ключевые элементы на первом экране
Оффер, главное изображение и форма захвата выше «линии сгиба» за 5-10 секунд позволяют понять посетителю, что есть для него ценного на лендинге, и стоит ли прокручивать страницу вниз. Именно поэтому уделите названным элементам особое внимание.
При этом не забывайте про визуальную иерархию по степени значимости: лид-форма (или кнопка СТА) — оффер — изображение. Для проверки воспользуйтесь правилом 6 футов: отойдите на 1,5-2 метра от экрана и посмотрите какие элементы больше всего выделяются.
Вместо заключения
Самое удивительное, что ни один из базовых принципов конверсии лендинга не работает на 100%. Всегда найдется пример, который опровергнет многочисленные исследования. Поэтому тестируйте и еще раз тестируйте ваши продающие страницы.
Высоких вам продаж!
Наверняка вы уже неоднократно сталкивались с множеством лендингов и устали от их агрессивного поведения. Не успев прочитать заголовок с вас немедленно начинают требовать контакты. И если изначально такая техника еще давала более менее хорошие результаты, то с каждым днем она все больше становиться неэффективной.
Визуализация типичной агрессии со стороны большинства «лендинг пейджей»
Что произошло?
Чтобы понять причины ухудшения конверсии при таком подходе нужно вернуться немного назад и понять от чего вообще появились эти формы.А произошло все вполне естественно. Большинство сайтов предлагали довольно сложные интерфейсы коммуникации, требующие не дюжей подготовки и терпения от пользователей. В конечном итоге эволюция интерфейсов свела все к простой форме: имени и номеру телефона (или даже просто к номеру телефона), заполнив которые пользователи решали задачи коммуникации на сайте и дальше их обрабатывал уже менеджер в телефонном режиме.
Очевидное упрощение интерфейсов положительно сказалось на конверсиях и как все хорошее – быстро распространилось по интернетам став повсеместным трендом.
И все бы нечего, но естественное желание людей получать больше начало играть злую шутку с простой формой контактов. Так появились акции, супер предложения, скидки и таймеры ограничивающие действие всего выше перечисленного и указывающие на одно единственно верное действие – заполни форму или умри.
В большинстве случаев на этом талант основной массы лендингпейджмейкеров заканчивается, от чего и имеем тысячи «лендингов» сделанных под копирку, различающихся только размером скидки или временем действия надуманной акции.
Так в чем же дело?
Подробно о проблеме шаблонных решений, не учитывающих потребности целевой аудитории я уже писал в своей предыдущей статье: и рекомендую ее к прочтению прежде, чем продолжить читать эту статью и тем более - пробовать реализовывать описанную ниже технику. Так как применение даже очень хороших решений в плохих лендингах не даст существенного улучшения конверсии.
Итак, в процессе эволюции интерфейсов, люди пришли к простой форме запроса, дающей большую конверсию, чем предыдущие известные решения. Разработчики начали массово применять эту технологию и улучшать конверсию искусственными стимуляторами, постепенно смещая фокус внимания с контента на целевое действие. В какой-то момент это смещение окончательно вытеснило контент, оставив только фокус на целевом действии. Этот момент я и считаю переломным.
Если провести аналогию из реальной жизни, то теперь процесс знакомства с девушкой выглядит примерно так:
«Привет. Переспи со мной! Мое предложение ограниченно. Всего 2 девушки в сутки. Посмотри как я красиво одет. Я очень техничен. Не трать мое время. Переспи со мной!»
Очевидно, что этот диалог абсурден и парень бы точно получил как минимум пощечину. Так почему же вы уверены, что большинство лендингов, работающих ровно таким же образом должны быть эффективными?
Требуя без предварительного знакомства контакты мы лишь вызываем раздражение посетителя. И по-прежнему такие решения хорошо работают только для ищущих шару скидочников и клиентов, которым реально горит. Последним обычно безразлична вся остальная мишура и они купят, даже если ваш телефон придется искать в whois домена. Но таких мало.
Предчувствуя возгласы «Но ведь работает же!», хочу напомнить что конверсия – это не только циферки в аналитике. Легко указать в портфолио после очередного сданного лендинга «Тут мы достигли конверсии в 40%». А сколько из них стали реальными клиентами? А сколько вернутся? А сколько бизнес потерял денег, раздавая на право и налево скидки и подарки? Об этом обычно молчат.
Волшебная таблетка
Сразу расстрою – волшебных таблеток не бывает, и головой все же думать придется.В процессе длительных экспериментов мы пришли к выводу, что прежде чем просить человека выполнить необходимое нам действие с ним нужно пообщаться. В контексте интерфейса с этой задачей отлично справляются всем известные мастера.
Таким образом на лендинге туристического агентства при нажатии на кнопку «Узнать актуальные цены» пользователь видит не форму для ввода номера телефона, а «виртуального консультанта», который задает ему несколько уточняющих вопросов: Когда вы хотите вылететь? На сколько ночей? Кто поедет?
И только получив ответы на эти вопросы предлагает оставить контактные данные, объясняя, что произойдет дальше.
Такой подход, совместно с контентно-ориентированным содержанием лендинга дает существенно лучший результат, не вызывая чувства агрессии. И этому есть объяснение.
Люди, даже желая получить продукт или услугу в большинстве довольно инертны и не спешат оставлять свои контакты. Не все любят говорить по телефону, не у всех есть время, не все знают чего хотят. Они используют интернет для решения своих вопросов и вполне естественно сначала удовлетворить их потребности и только потом спросить данные для связи.
Именно решением потребностей и занимается мастер (естественно в комплексе с остальным содержанием лендинга). Задавая правильные вопросы, мы помогаем человеку конкретизировать его намерения и тем самым подталкиваем к выполнению целевого действия.
Кроме конкретизации намерений, этот подход работает и на эмоциональном уровне, располагая клиента к эмпатии и доверию.
В том или ином виде, такое решение применимо к большинству ниш и применяется нами в таких направлениях как «туристические услуги», «пластиковые окна», «пластиковые трубы» и ряде других.
Описанный пример с применением мастера в попапе лишь одно из возможных интерфейсных решений и не обязательно применять лишь его одно. Важно уловить именно саму ценность подхода: помочь человеку конкретизировать свои намерения и вызвать чувство доверия.
К примеру, проектируя лендинг для пластиковых труб, мы определили ключевым действием намерение получить прайс-лист продукции. В то время, как все конкуренты при попытке получить прайс немедленно требовали контакты мы пошли дальше и удовлетворили потребность посетителей отправляя на страницу, где можно сразу загрузить необходимые прайс-листы. На этой странице, вместе с прайсами разместили специальную форму запроса, но как и ожидалось конверсия на ней была довольно низкой, чего не скажешь о загрузках прайсов.
Магия была в другом. Количество звонков после загрузки прайс-листов резко пошло вверх в сравнении с предыдущей версией интерфейса, а их качество значительно возросло. Если раньше, менеджеру приходилось по-долгу общаться с клиентом и потом все равно отправлять ему прайс-лист, то в данном случае общение было уже более конструктивным. Таким образом мы снизили нагрузку на колл-центр и повысили общий знаменатель конверсии. Хотя и не традиционным образом.
Дисклеймер
Описанное интерфейсное решение является лишь инструментом и требует бережного к себе отношения. Я не взываю к повальному применению мастеров и подобных решений где и как попало, а лишь указываю на то, что кроме жесткого и игнорирующего потребности посетителей, требования немедленно оставить контакты есть и другие, более мягкие и эффективные решения.Перестаньте плодить клоны. Научитесь думать о посетителях и решите уже наконец-то их проблемы. А в благодарность они обязательно выполнят ваше целевое действие и когда им позвонит менеджер – встретят его звонок с улыбкой, а не требованием немедленно и во что бы ни стало нести им в подарок этого шикарного «хомячка», которого им так щедро пообещали на лендинге.
Привлечь трафик на продающий сайт это полдела – как повлиять на решение посетителей сделать заказ или, по крайней мере, не оттолкнуть потенциального покупателя неграмотно оформленным предложением? Посадочная страница является последним звеном в рекламной кампании, и терять на ней трафик, а стало быть, сливать рекламный бюджет непростительная роскошь.
Есть несколько секретов, которые заметно повышают конверсию продаж на лендинге и используются многими маркетологами. Не все они одинаково эффективны, и необязательно использовать всю линейку, но даже один примененный из описанных ниже приемов даст ощутимый результат.
Эффект первого экрана.
Первый экран – это та часть страницы, которую видит посетитель при открытии, и если его не заинтересовало увиденное, он может покинуть лендинг, не скроля его.
Оффер.
На первом экране необходимо конкретно и наглядно обозначить Ваше предложение – человек должен сразу понять, что он попал туда, куда нужно. Например, если пользователь ищет «карбюратор Bosch«, то и на странице его должно встретить искомое, а не «Магазин автозапчастей» или «Все для авто».
Мало того, для повышения конверсии лендинга желательно, чтобы заголовок (а это то, что в первую очередь бросается в глаза) как можно точнее совпадал с запросом. Ведь каждый пользователь по-своему формирует свою проблему, и если кто-то хочет «сбросить вес к лету», то другому нужно «похудеть в домашних условиях». Совпадение запроса с заголовком автоматически располагает пользователя на позитив и вызывает желание изучить оффер.
Как пример:
- Запрос – «эспандер для бицепсов».
- Заголовок — «Эспандер для мышц бицепса». Но не «Инновационный тренажер для спортсменов» или «Недорогой эспандер».
Кроме того, если ключевая фраза будет присутствовать и в объявлении, и в заголовке продающего сайта, это учтется поисковым роботом, и, за счет соблюдения релевантности цепочки, клик Вам обойдется заметно дешевле.
Чтобы не редактировать лендинг под каждый отдельный запрос (а их в рекламной кампании может быть сотни), и не размещать его под свою группу объявлений, воспользуйтесь сервисом для автоматической подмены заголовков в зависимости от поисковой фразы – очень эффективный инструмент.
Кнопка заказа.
Повысить конверсию продаж помогает заметная глазу кнопка с призывом к действию («Заказать в один клик», «Добавить в корзину») на первом экране. Здесь она нужна для «нетерпеливых», которые заранее были настроены на покупку и им нет необходимости читать дополнительную информацию. При отсутствии кнопки CTA (call to action) многие просто поленятся скролить страницу в поисках формы заказа и закроют вкладку.
В зависимости от длины лендинга на нем может быть несколько кнопок. Нет необходимости ставить их на каждый экран или даже через 2, но человеку, прокручивающему Вашу страницу, нужно регулярно напоминать о возможности заказа и предлагать оставить заявку.
Изображения товара.
В оффлайн магазине перед покупкой покупатель может внимательно рассмотреть вещь, пощупать и повертеть ее в руках. На сайте он лишен такой возможности, и это одна из причин плохой конверсии в интернет-магазинах – покупать кота в мешке никто не хочет. Как это компенсировать?
Качество картинок.
Первое и обязательное требование, решающее проблему — фотографии товара обязательно должны быть четкими, достаточного размера и в высоком разрешении. Картинки плохого качества, маленькие и «невнятные» не дадут посетителю полного представления о продукте, оставят плохое впечатление и вряд ли приведут к продаже.
Еще лучше, когда фотографий одного товара несколько, с разных ракурсов и на светлом фоне. А применение в дополнение к сказанному инструмента «лупа» позволит посетителю рассмотреть самые мелкие детали и удовлетворить свой интерес.
Все эти небольшие секреты сказываются на общем восприятии посетителем Вашего предложения и работают на повышение конверсии лендинга.
Круговой обзор товара.
Не всеми маркетологами используется простой, но очень эффективный прием — обзор товара 360 градусов. А вот в одном из зарубежных онлайн-магазинов в качестве эксперимента добавили к простым изображениям трехмерные и конверсия в продажу повысилась на 27% (!).
Технический этот вопрос решается через создание GIF-анимации из нескольких изображений – весит такой файл много меньше по сравнению с видео-форматом и не тормозит лендинг. Делается «гифка» за несколько минут, например, в Photoshop или небольшой программке Easy GIF Animator.
В качестве примера я сделал в Фотошопе
Авторитетность.
В интернете довольно много мошенников и многие пользователи остерегаются делать покупки на незнакомых сайтах. В качестве секрета, повышающего авторитетность и доверие к компании, а с ними и конверсию лендинга, используйте логотипы известных брендов.
Это может быть блок «Наши партнеры», «Официальный дилер компании *** ». А можно просто разместить иконки платежных систем, используемых при оплате, под формой заказа или в футере лендинга, и это добавит сайту вес
Другой вопрос, касающийся авторитетности – людям свойственно равняться на лидера мнений: «Если это делает «сам ***», стоит и мне так делать». Используйте эту черту человека, чтобы повысить конверсию лендинга — разместите небольшой блок с изображением известного человека и его изречением, касающимся Вашего предложения.
Например, так может выглядеть картинка при продаже часов или портмоне
Работает такой прием на ура — проверено неоднократно.
Работа с возражениями – отзывы
Рисуем картину — попал посетитель на Ваш лендинг и размышляет:
- А чем это предложение лучше, чем такое-то, и как оно поможет решить мою проблему?
- А почему здесь цена выше, чем на сайте***?
- А какое качество предлагаемого?
- А почему я должен купить именно здесь?
Эффективный инструмент работы с возражениями – отзывы покупателей (клиентов) с опережающими ответами на предполагаемые вопросы. Отзывы могут занимать отдельный экран или выводится во вкладке, консоли, и должны быть максимально реальными и объективными.
Обратная связь.
Сомневающимся потенциальным покупателям необходимо предоставить обратную связь для быстрого разрешения их возможных претензий и уточнения деталей. Способов реализации решения много, рассмотрим лишь некоторые.
Заказ звонка.
«Заказать обратный звонок» — один из эффективных способов работы с возражениями. Висит небольшая кнопка в шапке сайта или где-то сбоку-снизу с предложением обратной связи, человек заказывает звонок и в онлайн-режиме получает ответы на свои вопросы напрямую от оператора.
Есть специальные сервисы (Callback) — по статистике их использование повышает конверсию на 30%, превращая в покупателей даже случайных посетителей. Легкий виджет на ява-скрипт в коде страницы – и человек уже Ваш теплый клиент.
А вот нужно ли использовать на лендинге выскакивающую сбоку через 5 – 10 секунд панель на пол экрана с предложением «Хотите мы перезвоним прямо сейчас?» – решайте сами, но на мой взгляд это излишняя назойливость, вредящая конверсии.
Чат с оператором.
Другой способ обеспечить связь с клиентом в режиме реального времени — организовать общение на сайте через чат. Есть много сервисов, которые предоставляют такую услугу, например Jivosite
Преимущества использования на лендинге виджета явные — на своем опыте могу сказать, что обращается в чат довольно много посетителей, и ответы всего на несколько вопросов конвертирует их в покупателей, увеличивая конверсию и количество продаж: в первую очередь, через живое общение повышается доверие к сайту как к серьезному проекту, а не созданной на коленке временной страничке.
При отсутствии оператора онлайн сообщение сохраняется на сервере и ответ на него можно дать в любое другое время.
Еще один вариант виджета от ВКонтакте Вы можете видеть на этом сайте. Минусы его использования — необходимо иметь группу в соцсети (виджет привязывается к ней), и для разговора с посетителем он должен быть зарегистрирован в ВК.
Дедлайны для повышения конверсии.
Попап окна и ограничение по количеству.
Указав в оффере, что наличие товара ограничено и внедрив на лендинг в реальном времени, Вы заставите потенциального покупателя поторопиться с заказом, чтобы не упустить свой шанс.
То самое и с всплывающим окном о наличие посетителей на сайте в данный момент — это повод пользователю волноваться «Успею-не успею», «Хватит-не хватит».
Такие виджеты заметно повышают конверсию и используются известными компаниями на лендингах. Например, увеличению объема продаж на АвтоРу помогает попап окно с количеством людей, просмотревших страницу сайта с описанием автомобиля. Посетитель думает: «Раз эта страница имеет столько просмотров, значит предложение ценно и меня могут опередить с покупкой. Надо брать!»
Время загрузки сайта.
Вопрос технический, но важный — с каждой лишней секундой загрузки Вы теряете часть потенциальных покупателей. Как следствие падает конверсия, дороже обходится реклама и труднее выводить кампанию в плюс.
От чего зависит время загрузки?
- Не располагайте лендинги на бесплатных хостингах — они ненадежны и не обеспечивают должного технического уровня. Сам я уже много лет пользуюсь услугами и Вам советую — ни одного срыва, прекрасная мгновенная онлайн-поддержка специалистов и прочие достоинства.
- Видео-файлы большого объема тормозят сайт, тем более их использование в качестве фонов.
- Плохо влияет на скорость загрузки большое количество скриптов — поисковые роботы вначале исполняют их, а уже после html код, отображающий страницу. Воздержитесь от всяких излишних наворотов с выскакиванием элементов и прочими эффектами, по возможности переместите коды необходимых скриптов в футер.
- Сжимайте картинки в бесплатных онлайн-сервисах перед размещением на лендинге.
Заключение.
Главный секрет высокой конверсии — это тестирование. разных вариантов лендинга на бесплатной платформе Google Optimize описано в статье сайта — читайте и обязательно применяйте. Лендинг – инструмент динамический, пробуйте, меняйте элементы, сравнивайте результаты.
Конверсия есть всегда. Отнеситесь к вопросу серьезно: продающий сайт — последняя ступенька к продажам, и от его качества зависит Ваша прибыль.
Не нужно быть гением IT-мысли, чтобы создать лендинг и пустить на него трафик. Любой человек может открыть практическое руководство «для чайников», сделать все, как написано, и вскоре заработать свой первый миллион.
Так? Не совсем.
Можно без особого труда привлечь посетителей на сайт. Однако тут возникает проблема - они заходят, но больше ничего не делают. Попросту говоря, не происходит конверсия.
Значит ли это, что ваша маркетинговая стратегия провалилась, и теперь нужно все бросить и уйти? Нет, ни в коем случае!
Пока паника не овладела вами полностью, проверьте, хорошо ли оптимизирован сайт. И если выяснится, что с этим беда, то на прибыль можете не рассчитывать. В этом случае даже огромный бюджет, потраченный на Google Adwords, будет не в силах вам помочь.
Здесь важно понимать, что создать действительно эффективный лендинг - не так-то просто. Запаситесь временем и терпением и не отчаивайтесь, если ничего не получится с первого раза. Это нормально! Главное - не сдаваться и продолжать экспериментировать.
Опытный контент-маркетолог Милица Дедовик (Milica Dedovic) собрала 11 способов , которые облегчат вам эту задачу.
1. Сосредоточьтесь на одной цели
Исследования показали, что если у сайта две цели или больше, посетители теряются, не замечают то, что действительно важно, и дольше принимают решение. Вы точно хотите такого эффекта? Если нет, то соберитесь командой, проведите мозговой штурм, определите самую важную цель, а затем выразите ее в лендинге.
2. Придумайте емкий заголовок
Но, когда речь идет о заголовке на лендинге, важно помнить: человек уже зашел и ждет, что ему что-нибудь предложат. Поэтому в данном случае заголовок не обязательно должен быть смешным, но обязательно - простым и емким. Его задача - убедить пользователя остаться.
Донесите до потенциального покупателя то, что он хочет знать, простым языком. Не изощряйтесь в эпитетах и сравнениях - человек должен уловить суть за пару секунд.
3. Напишите внятный, убедительный текст
Текст на сайте также должен быть коротким и понятным. Креативность - это прекрасно, но лучше оставьте ее для блога.
Важно понимать, что текст должен быть не только простым, но еще и убедительным. Его задача - сделать так, чтобы потенциальный клиент захотел узнать о продукте или сервисе больше, а еще лучше - нажал на кнопку «заказать» как можно скорее.
4. Придумайте призыв к действию
Пожалуй, самым важным элементом на лендинге является кнопка призыва к действию. «Купите прямо сейчас», «Зарегистрируйтесь», «Посмотрите видео» - вот лишь несколько примеров.
На кнопке может быть написано все, что хотите. Но вы должны быть уверены, что эта фраза достаточно убедительна, чтобы побудить посетителя к действию.
Поэтому большое значение имеет цвет кнопки (особенно контраст с цветовой гаммой страницы), а также размер (она должна быть не очень маленькой, но и не слишком большой) и посыл, который она несет (убедите пользователя, что это очень срочно и у него нет другого выбора).
5. Разместите предложение
Как говорится, сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Дайте пользователям понять, что у вас для них есть кое-что особенное.
Пусть это будет скидка, купон, возможность попробовать ваш продукт бесплатно или что-то еще. Но, чтобы сделать правильное предложение, вам нужно досконально изучить потребности и «боли» целевой аудитории, иначе ваш подарок не будет выглядеть действительно ценным.
Что бы вы ни выбрали, постарайтесь установить крайний срок, до которого можно воспользоваться предложением. Это еще больше подтолкнет пользователя к действию.
6. Избавьтесь от всех отвлекающих деталей
Чем проще и чище будет страница, тем выше вероятность, что пользователь захочет на ней остаться.
Люди очень легко отвлекаются. Ваша задача - сделать так, чтобы ничего не помешало им совершить целевое действие. Например, вы можете (и должны) убрать вкладку «карта сайта», баннеры, всплывающие окна и любую другую информацию, которая не имеет никакого отношения к тому, чем занимается ваша компания.
Помните, что первое впечатление можно произвести только один раз. Каждый раз, когда новый пользователь заходит на страницу, у вас есть примерно 10 секунд, чтобы привлечь его внимание, после чего он либо примет решение о покупке, либо уйдет навсегда.
Сделайте все возможное, чтобы ваш лендинг выглядел аккуратно, и тогда пользователям не придется думать дважды, прежде чем нажать на кнопку «заказать».
7. Продумайте визуальное оформление
Гифки и цветные картинки - это круто, но только не для увеличения конверсии сайта.
Изображения, как и весь остальной контент, должны быть простыми и понятными. Это означает, что каждая картинка и график должны отражать суть вашего продукта или сервиса. Все остальное безжалостно убирайте.
Размещайте на лендинге видео. Исследования показывают, что это может поднять конверсию до 80%. Видеоролики увеличивают время, которое пользователь проводит на сайте, и даже могут повысить доверие к бренду (особенно если в них фигурируете вы или ваши сотрудники). Кроме того, большинство людей предпочитает смотреть, а не читать.
8. Проверьте, как долго грузится сайт
У вас может быть лучший в мире контент, удачный призыв к действию и гениальный дизайн, но, если ваш сайт грузится дольше нескольких секунд, это провал.
Сомневаетесь? Вот немного статистики:
— Каждый четвертый посетитель покидает сайт, если он грузится дольше 4 секунд.
— 46% пользователей не зайдут еще раз на лендинг, который слишком долго «думает».
— С каждой секундой ускорения работы сайта Amazon его конверсия увеличивалась на 2%.
Если не знаете, как установить время загрузки, загляните на сервис Google PageSpeed Insights, там вы найдете ответы на все вопросы.
9. Просите только нужную информацию
Если на вашем лендинге есть форма для заполнения, убедитесь, что она запрашивает действительно важную информацию.
К примеру, если вы хотите, чтобы пользователь подписался на вашу рассылку, попросите указать только адрес электронной почты. Ведь это все, что вам от него нужно, правда? Потому что если человеку придется вспоминать ФИО кота и столицу Мадагаскара, он, скорее всего, уйдет на другой сайт.
Если вам все же понадобится узнать подробности о коте, вы можете спросить об этом позже, когда пользователь уже совершит некое действие на вашем лендинге.
10. Проведите A/B-тестирование
Этот пункт обязателен для выполнения. Периодическая проверка стратегии позволит понять, что и в каком объеме нужно изменить.
Маркетологи обычно используют А/В-тестирование, потому что оно позволяет испробовать различные форматы контента, дизайна и расположения и определить, что понравилось пользователям больше всего.
Помните: то, что работает на других сайтах, не обязательно будет работать на вашем. Но ничего страшного, если вы попробуете и разочаруетесь, ведь путем проб и ошибок можно найти оптимальное решение.
11. Добавьте социальное доказательство
Если вы предлагаете продукт или услугу, помните, что большинство людей сначала почитают отзывы о вашей компании и лишь потом решит, стоит ли у вас что-то покупать.