Aida маркетинг на конкретных примерах. Примеры формулы AIDA в рекламе. Где тут сила

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, баннеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA.

Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную версию.

Практика показывает

В реалиях бизнеса мало кто использует данную формулу. Хотя, вообще мало кто использует какую-то формулу в своём маркетинге. И я Вам скажу, что зря.

Потому что фактически, для созданиях фундаментальной базы рекламных материалов, Вам нужно знать всего лишь 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) - маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

Так как рекламная модель очень полезная, мы сняли для неё целое видео на нашем ютуб-канале . Поэтому выбирайте как удобно: смотрите видео или читайте статью. А вообще лучше всё сразу, так как информация подаётся под разным углом.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Где тут сила?

Мы говорим: “АИДА используется при создании всех материалов”. Звучит интригующе. И это не приукрашивание.

• A - внимание (attention);
• I - интерес (interest);
• D - желание (desire);
• A - действие (action).

Как Вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки нет смысла начинать всё это действие.

A - внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана.

Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало. Привлечь внимание - целое искусство.

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Это тоже правильный ответ, который очень хорошо работает. Наверняка Вы даже вспомнили вот про эту рекламу:

Секс!!! А теперь когда мы привлекли Ваше внимание. Кушайте в Subway.

Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше. И наверняка часть других способов Вы даже использовали. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:

1. Цвет;
2. Динамичные элементы;
3. Необычная форма;
4. Странное расположение;
5. Звук;
6. Запах.

Но давайте попрактикуемся на заголовке, это проще всего для классического бизнеса. Какой заголовок цепляет?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок года”, потому что возвращаясь назад, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.

А тут выстрел из пушки по воробьям. Но если Вас заинтересовала тема заголовков, то читайте наш материал.

I - интерес

Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит - 6 659 долларов.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

Желание

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие . Поэтому незабываем про , она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

В случае Вы можете “желание” презентовать через несколько блоков, так как размер позволяет.

Это поможет лучше донести информацию до клиента. Как говорится, всё разжевать за него. Вот пример такой реализации для нашего клиента:

Пример КП

A - действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

Призыв к действию

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

В этой статье я хочу рассказать об элементах продающего дизайна для сайта. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - внимание, интерес, желание, действие) - принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Принципы AIDA главным образом относятся к дизайну целевых страниц (landing pages), где, как правило, маркетинг и веб дизайн объединяются в единое целое. Эти страницы нацелены на продажу продукта, услуги или подписки.

A: Attention

Внимание - краеугольный камень принципов AIDA. Продукт или услуга должны быть замечены, и очень важно захватить внимание как можно быстрее. Веб как платформа - превосходный способ привлечь внимание, уникальный и креативный дизайн сам по себе может притягивать пользователей. Индивидуальные элементы дизайна могут быть использованы для смены фокуса пользователя к особым областям на странице.

Однако, если каждый элемент будет «особенным», то дизайн может потерять свою структуру и запутать пользователей. Методы привлечения внимания постоянно меняются, поскольку тенденции и технологии не стоят на месте. В этой статье описаны современные популярные методы.

Большой текст

В интернете все чаще и чаще встречаются сайты с большим текстом. Это используется для того, чтобы сделать громкое заявление о теме сайта или о преимуществах данной компании в определенной сфере. Большой размер текста относительно остальной части страницы помещает его наверху визуальной иерархии.

Coreymade

PageLines

Слайдеры

Слайдеры являются популярной тенденцией на протяжении нескольких лет. И это правильно, поскольку они позволяют захватить внимание и произвести первое впечатление. Они учитывают использование образов, объединенных с движением и мультипликацией.

Impress Design Studio

Modularweb

Sheena Oosten

Анимация

Чтобы создать тщательно продуманную мультипликацию в сети нужен Flash – на сегодняшний день это утверждение неверно. Анимация на CSS3 и JS становится все более и более продвинутой, и поддержка браузеров увеличивается наряду с ними. Анимация является превосходным способом отличить Ваш сайт и привлечь внимание пользователя.

Битрикс 24

Quazar

The expressive web

I: Interest

Интерес - второй из принципов AIDA. Мы уже захватили внимание пользователя, теперь мы должны его заинтересовать. Вместо того, чтобы рассказывать о тех или иных особенностях продукта, нужно объяснить, чем это выгодно для пользователя, и какие от этого преимущества. Мы уделяем внимание не продукту, а клиенту. Пользователь не должен много читать и искать, чтобы понять, что ему предлагают. В дизайне нужно использовать куски информации, маркированные списки и пошаговые инструкции.

Evernote

Битрикс 24

Sparrow

D: Desire

Мы привлекли внимание и вызвали заинтересованность, теперь мы должны произвести желание, заставить хотеть то, что мы предлагаем. Желание в производстве - очень широкая тема, и мы сосредоточимся только на том, как сделать это через веб дизайн.

На данном этапе у Вас есть внимание и интерес пользователя, и он готов потратить больше времени на знакомство с вашим сайтом. Это время должно использоваться для изучения подробной информации, которая будет представлена в форме изображений, видео или текста.

Похвастайтесь

Вы должны представить свой продукт в лучшем свете. Люди связывают хороший дизайн с более высоким уровнем качества. Важно, чтобы не только дизайн веб-сайта выглядел хорошо, но и сам продукт. Высокое качество, продуманные образы и хорошо спланированное видео могут сильно повлиять на первое впечатление о продукте.

Square


Apple проделывает огромную работу для успешной демонстрации своих продуктов на веб сайте, подбирая правильные образы, объединенные с мультипликацией.

Apple - iPhone

Когда продают цифровые продукты, такие как приложения или веб сайты, то их часто показывают на различных устройствах. (мониторы, планшеты, телефоны)

Mark Fasel

Социальное доказательство

Социальное доказательство - один из самых сильных и распространенных способов произвести желание. Социальное доказательство является сложным психологическим понятием, но на базовом уровне оно описывает тот факт, что у клиента появляется стереотипное мышление, основанное на мнении других людей. Если большинство сочтет что-то приемлемым, то есть вероятность, что пользователь начнет думать также.

Свидетельства и обзоры - превосходный пример вышесказанного, поскольку они демонстрируют то, что у других уже был хороший опыт использования данного продукта. Знание, что другие использовали продукт и рекомендуют его, избавляет от чувства риска и, в свою очередь, увеличивает желание.

Не менее важную роль в стереотипном мышлении играет мнение эксперта или знаменитости. Такие люди вызывают доверие.

Если продаваемые услуги пользуются спросом в крупных компаниях, то стоит похвастаться такими клиентами.

Большие числа в статистике также вызывают доверие. На сайтах часто размещается информация о количестве закачек, Groupon раньше отображал количество сэкономленных денег, Pusher - количество соединений, дизайн студии - количество выполненных работ. Если у Вас много подписчиков в Twitter, Facebook и др. - показываете их.

A: Action

Финальная цель - действие, мы должны преобразовать пользователя в покупателя или подписчика.

Призыв к действию

Элементы «Призыва к действию» довольно очевидны. Обычно это кнопки, которые стимулируют пользователей на совершение определенного действия: «В корзину», «Зарегистрироваться», «Скачать». Они кажутся довольно простыми, но все же существуют определенные детали при создании подобных кнопок.

Прежде всего, элемент призыва к действию должен быть абсолютно понятным и простым для пользователя.

Яндекс.Директ

Элемент призыва должен быть на первом плане: используйте бросающиеся в глаза цвета, подумайте над размером и стилем, подберите видное место для этого элемента.

Firefox

Используйте прямую формулировку на кнопках - ясный, краткий язык будет не только способствовать действию, но и объяснять пользователю, что ожидать после взаимодействия с элементом. Мы также должны сделать выбор действия максимально простым и понятным для пользователя. Наиболее важный призыв к действию должен быть обозначен в самом начале проектирования. Он должен иметь экземпляры в других частях страницы, но важно сохранить баланс, слишком много элементов призыва к действию будут оказывать давление на пользователя и могут иметь противоположный эффект того, что мы хотим.
Kaleidoscope

Заключение

Я считаю, что знание принципов AIDA и возможностей их реализации по средствам дизайна - очень полезная информация для веб-дизайнеров. Опираясь на эти знания, можно создавать эффективные, ориентируемые на определенные цели веб-страницы.

Спасибо всем за внимание.

Теги:

• веб-дизайн
• AIDA

Добавить метки

Эффективная презентация, которая демонстрирует клиенту выгоды и преимущества вашего товара, строится по классической схеме AIDA, где:

А attention - привлечение внимания.
Iinterest – возбуждение интереса
D desire – формирование желания приобрести ваш товар или услугу
Aaction – призыв к действию, то есть заключению сделки.

Привлечь вниманиеклиента нужно с первых слов презентации. Во вступлении, которое длится не более нескольких секунд, нужно сразу показать собеседнику, какую пользу получит компания клиента от применения вашего товара или услуги. Если вы знаете, какие проблемы стоят перед клиентам, обязательно упомяните их во вступлении к презентации.

Например: «Я хочу рассказать, как наша система обучения поможет вам в решении проблемы текучести кадров. Как вы говорили мне по телефону, текучесть кадров среди продавцов ваших магазинов достигает 30%, верно?»

Однако, привлечение внимания - это только начало. Для того чтобы клиент слушал, надо вызвать в неминтерес. Самый простой способ - показать, чем ваш товар отличается от продукции конкурентов. Поэтому, продемонстрируйте ваши конкурентные преимущества в начале презентации.

Например: «Иван Петрович, хочу сразу рассказать о трех уникальных особенностях, которые отличают наши обучающие программы от аналогов, существующих на рынке».

или

«Ольга Филипповна, позвольте назвать вам три причины, почему наши клиенты предпочитают сотрудничать с нашей компанией». Не используйте во вступительных словах более 3-5 причин, иначе внимание собеседника рассеется.

На следующем этапе презентации необходимо вызвать у клиента желание воспользоваться вашим продуктом. Для этого необходимо показать клиенту, в чем заключается его выгода. Согласие на сделку вы получите только в том случае, если у собеседника появилось желание приобрести то, что вы предлагаете.

Преимущества вашего предложения, о которых вы говорили во вступительной части презентации, мы превращаем в выгоды для клиента. Для каждого свойства вашего продукта выстраивайте цепочку из трех элементов: характеристика-выгода-преимущество .

Например: «У нас существует горячая линия поддержки клиентов (характеристика), по которой вы можете позвонить, если если у вас возникнет любой вопрос (преимущество), и вы сэкономите время (выгода)»

или

«Наши станки требуют особых навыков для работы (характеристика), поэтому мы предоставим вашим сотрудникам бесплатное обучение (преимущество), таким образом вы сэкономите на обучении на специализированных курсах порядка 100 тысяч рублей (выгода)».

Заключительный этап презентации - призыв к действию. Продемонстрировав клиенту выгоды вашего предложения, вы должны подтолкнуть его к совершению следующего шага: подписанию договора или приобретению вашего продукта.

Во-первых, еще раз по пунктам перечислите клиенту все выгоды использования вашего продукта. Повторив клиенту потенциальные выгоды, спросите: «Ведь это именно то, к чему вы стремитесь?»

И наконец, поставьте точку в вашей презентации:

например скажите:

«Попробуйте наше оборудованиена одном объекте, а затем определитесь по вопросу использования их на остальных объектах»

или

«Чтобы понять, сколько вы сэкономите, приобретите стартовый пакет»

или

«Предлагаю обсудить нюансы оформления первого заказа»

В нашей стране все чаще используются агрессивные продажи. Рассмотрим, что такое продажи, почему они бывают агрессивными.

Техника агрессивных продаж — это европейские и американские разработки в области манипулирования покупателями, которые тестируются, внедряются и применяются уже в наших российских условиях. Основная часть обучающих центров по стране с готовностью проведут мастер-класс по агрессивным продажам для сотрудников любой фирмы, обещая привить сотрудникам новые навыки, которые обеспечат значительный рост успешных сделок.

Техники агрессивных продаж

Итак, что такое продажи? Если говорить кратко, продажи — это взаимовыгодный процесс обмена товара на деньги. При агрессивном взаимодействии критерии выгоды смещаются в пользу одной из сторон сделки.

Агрессивные продажи — это одна из самых популярных в последнее время , которая позволяет продавать товары или услуги людям совершенно не заинтересованным, так называемым «холодным покупателям» — обычным прохожим на улице, в магазине, по телефону.

Техники агрессивных продаж применяют менеджеры, которые звонят по телефону. Их день начинается с обзвона потенциальных покупателей. Хорошо, если они прошли обучение телефонным переговорам и навыкам продаж, однако часто бывает, что на исходящие телефонные звонки садят совершенно неподготовленного (в том числе и психологически) человека. Подобный подход обеспечивает крайне низкую результативность, делая факт телефонной продажи случайностью.

Техника агрессивных продаж AIDA (АИДА)

Сфера применения — продажа товаров на рынке B2C (физическим лицам), для B2B рынка не рекомендуется.

A.I.D.A (АИДА) расшифровывается как:

1. A — Attention — внимание
2. I — Interes — интерес
3. D — Desire — желание
4. A — Action — действие

Этап 1. Привлекаем внимание

Этап агрессивных продаж на привлечение внимания отличается от привычной нам техники приветствия (), в которой покупатели сами приходит и звонят продавцу, т.е. обрабатывать в котором приходится входящий поток. Привлечение внимания в телефонном разговоре необходимо, чтобы отвлечь собеседника от текущих дел, а затем вызвать доверие. Но абоненту может не понравиться, что его отвлекают, и он может ответить в грубой форме.

Для того, чтобы привлечь внимание клиента уже с первых слов и не дать ему положить трубку, используют технику привлечения внимания. Для этого нужно взять инициативу в свои руки и начать задавать клиенту вопросы, требующие однозначного ответа «да».

• Здравствуйте! Вас зовут ….?
• Вы регистрировались на сайте …?
• Оставляли заявку …?
• Являетесь ли постоянным членом….?
• Покупали автомобиль Hyundai в последние полгода?
• Итересуетесь возможностью получать дополнительный доход без больших вложений?
• Хотели бы экономить на коммунальных услугах?
• Пользуетесь ли интернетом?

Добившись положительного ответа, можно надеяться на то, что человек специалиста выслушает и будет вежлив. На первом этапе это уже хорошо. Далее все зависит от умения заинтересовать клиента.

Этап 2. Формируем интерес

Как только удалось привлечь внимание и втянуть собеседника его в диалог, необходимо сформировать у него интерес к продуктам или услугам, которые оказывает компания. Сделать это можно по следующей схеме:

1. Задать вопрос о том, известна ли собеседнику компания-продавец. Если нет, презентуем компанию 2-3 предложениями.
2. Делаем предложение, которое и является целью звонка, обязательно ограничив акцию или скидку во времени (например, скидка действует до конца сентября).
3. Одновременно выявляем приоритетные ценности клиента (безопасность, экономия денег, экономия времени, улучшение социального статуса) и проводим презентацию товара или услуги, с употреблением преимуществ, ориентированных на выявленные ценности клиента.

Этап 3. Вызываем желание обладать товаром

Не забывайте, что все товары и услуги, которые мы продаем, должны обеспечивать покупателю личностный или финансовый рост, защиту или экономию (новые навыки, чтобы больше покупать; новый автомобиль, чтобы выглядеть круто в глазах окружающих; страховку, чтобы защитить от неприятностей; билет на самолет, чтобы сэкономить время и дольше побыть с близкими). На этом этапе важно употреблять такие техники, содержащие слова и выражения, чтобы вызвать у собеседника страстное желание обладать предлагаемым товаром.

Этап 4. Подталкиваем клиента к действию

Как только вы почувствовали, что на другом конце провода появилось желание воспользоваться услугой или товаром, собеседника необходимо подтолкнуть принять предложение. Однако здесь нужно подать ситуацию таким образом, как будто именно собеседник хочет, чтобы вы продали ему товар, а не наоборот. Если схема продаж была выполнена правильно, абонент должен согласиться и согласовать условия.

Пример . Теперь рассмотрим пример применения техники агрессивной продажи по телефону АИДА на примере продажи абонемента в фитнес центр. Менеджер звонит по базе телефонов, полученных с сайта компании после скачивания бесплатного курса упражнений (вводил номер телефона, электронный адрес и город проживания).

Менеджер (М.) : Здравстуйте! Меня зовут …. Я представляю сеть фитнес центров…. Скажите, вы пользовались нашим бесплатным курсом… на сайте?

Клиент (К.) : Да.

М. : Нам очень важно знать ваше мнение о курсе. Вы можете ответить на несколько вопросов теста, это займет не более минуты?

К. : Да. Хорошо. (добились положительного ответа, добились того, что собеседник согласился нас выслушать)

М. : Вы воспользовались нашим бесплатным видео для того, чтобы: а) похудеть, б) поправиться, в) поддерживать уже набранную физическую форму?

К. : чтобы похудеть.

М. : Как часто вы выполняете упражнения?

К. : 3 раза в неделю.

М. : в течение какого периода?

К. : В течение месяца.

М. : Каковы ваши результаты?

К. : Пока похудела всего на 2 килограмма.

М. : 2 килограмма — это мало, можно ускорить курс похудения. Вам интересно, как?

К. : Да, расскажите.

М. : Дело в том, что в сети наших фитнес центров проходит набор на авторский курс нашего тренера Денисова «Худеем вместе. Интенсив.»(презентуем учетом ценностей). После 3 месяцев занятий участницы похудели на от 12 до 20 килограммов, а в талии на 5-10 сантиметров, и стали прост красавицами. Программа запатентована нашим тренером — вы гарантировано похудеете. Это второй поток — узнав о результатах пришло много людей, а количество мест ограничено — нужно успеть записаться до 20 сентября.

М. : У нас в сентябре проходит акция — 50% скидка на все. Вы как раз попадаете под акцию. Если вы запишитесь в октябре, курс обойдется в 10900, а если сейчас — всего в 5450 за 3 месяца. Это очень доступная цена. Давайте я посмотрю, сколько мест осталось? (нужно клиенту, а не вам).

М. : Вы возле какого метро живете?

К. : Кузьминки.

М. : Вам будет удобнее посещать центр на улице …. или …..?

К. : На ….

М.. : На …. есть еще одно место в группе, давайте записываться пока не заняли. (записывает). Ваш номер 102. Бесплатное первое занятие 23.09 в 18-00. При себе нужно иметь спортивную одежду и обувь. Инструктора зовут Алексей. Да, и постарайтесь не опаздывать, в начале курса говорят очень важные вещи.

К. : Хорошо, буду вовремя.

М. : Спасибо за уделенное время. Вам обязательно понравится. Ждем вас 23 сентября в 18-00. До свидания.

Вот так работают агрессивные продажи и специальные техники, демонстрирующие, как человек мгновенно делает импульсивную покупку, которая должна быть приемлемой по цене, иначе давление на него не даст нужного результата, а скорее вызовет агрессивную реакцию. Техника агрессивных продаж АИДА ориентирована на потребности продавца и игнорирует потребности покупателя, ставя его в моделируемые условия и вынуждая идти на сделку.

AIDA (аида ) - классическая схема скрытого управления при презентации товара в маркетинге, в рекламе, при продажах. AIDA (аида) - расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие).

Схема управления покупателем, потребителем, зрителем AIDA (аида) наиболее полно описывает механизм совершения покупки, успешного рекламного воздействия.

Внимание к рекламе, товару, интерес к ним вызывает желание ознакомиться с ними, владения товаром - это отражение эмоционального состояния клиента, а действие - как итог - последовательность действий двух участников процесса: продавца и покупателя. Если не будет помощи от продавца, покупатель, имея желание, не всегда сделает действие по покупке. Ему нужно помочь.

AIDA (аида) акцентирует внимание на предварительном сборе информации, позволяющем с успехом воздействовать на покупателя, потребителя. Важнейшим элементом схемы является аттракция, создающая предпосылки для доверия потребителя, являющаяся ключевым элементом рекламы.

Расшифровка AIDA (аида):
A (attention): привлеките внимание клиента. Его необходимо настроить на то, что теперь Вы говорите, а он слушает.

I (interest): вызовите интерес к товару. Расскажите клиенту, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Вы ведь уже знаете, что он за человек).

D (desire): возбудите у клиента желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь - играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.

A (action): побудите потенциального покупателя к действию. Иными словами, дайте ему понять, что все это время рассказывали ему о товаре не просто так, а для того. Чтобы клиент его приобрел.

По схеме скрытого управления AIDA может строить систему убеждения, позиционирования товара, действовать с целью убеждения маркетинговый специалист, сбытовой менеджер и PR менеджер.

AIDA была впервые предложена в 1896 г. Э. Левисом.

Количество показов: 31127