Как поднять конверсию. Используйте минимальное количество полей в формах для заполнения. Проверка и тестирование наработок
Что такое конверсия сайта я подробно рассказал в статье: все про конверсию сайта . В той статье я уже кратко упомянул, что улучшение конверсии можно рассматривать с двух сторон:
- Улучшение трафика
- Улучшение сайта
1. Оптимизация трафика
Под оптимизацией трафика я подразумеваю - увеличение процента целевых пользователей. У целевых пользователей процент конверсии самый высокий среди всех других пользователей (например, каждый десятый становится нашим клиентом). Естественно, если мы будем повышать концентрацию целевых пользователей, то общий процент конверсии поползет вверх.
Улучшать качество трафика задача сложная. Такую задачу способен решать грамотный аналитик совместно с психологом, но есть ли у Вас на это деньги? Вряд ли Вы захотите тратить много денег на аналитику трафика. Плюс после всех анализов, нужно будет модифицировать сайт, а это еще затраты.
Гораздо выгоднее для небольших магазинов провести самоанализ, который можно сделать с помощью бесплатных инструментов Яндекс Метрики и Гугл Аналитикс. Как именно проводить анализ это большая тема, о которой стоит поговорить отдельно.
Рекомендация перед созданием сайтаВ теории все это звучит красиво, но на практике сложно реализуемо даже человеку с опытом, а обращаться к специалистам дорого. Поэтому гораздо дешевле обойтись своими силами. Совместно с Вашим оптимизатором нужно постараться составить список ключевых слов, которые будут давать Вам не просто пользователей, а клиентов.
Итог:Максимально освоить и продвинуть сайт по запросам, которые приносит максимально заинтересованных пользователей. Нету смысла активно продвигаться по запросам, которые приносят неконвертируемый трафик (конечно, если он не обходится бесплатно). Для отбора этих запросов нужно анализировать и изучать рынок. Очень часто бывает, что запросы, которые казались нам совсем не целевыми имеют высокую конверсию.
2. Оптимизация сайта
С этой страницы у пользователя начинается этап взаимодействия с сайтом. На этом этапе главное не потерять его. Это звучит очень просто? Но посмотрите сколько в интернете рекламы, которые рекламируют сайты, которые вообще сделаны буквально на коленке. Ни о какой высокой конверсии там и речи быть не может. Даже элементарные вещи на них не соблюдены.
Вернемся к теме нашей статьи. Я постарался структурировать все советы и рекомендации по оптимизации посадочных страниц.
2.1. Оформление посадочной страницы
Среди всех пунктов самое важное - это внешний вид посадочной страницы. Потенциальный покупатель зашел на страницу сайта и в самом начале он мельком оценивает весь Ваш бизнес лишь по одной странице. Поэтому здесь можно выделить два важнейших совета.
A. Не спугнуть клиента
На странице должно отобразиться то, чего он ожидал увидеть.
B. Потенциального клиента нужно всячески подталкивать к совершению действия
В идеальном случае - это чисто психологические уловки, но должен быть выполнен хотя бы план минимум. В первую очередь вызвать доверие и не засорять страницу ненужной информацией.
Оформление товара или услуги должно отвечать следующим требованиям:
2.1.1. Товар должен занимать центральную часть сайта
Должна быть прописана крупно цена, описание товара, фото товара. И главное, что не должны быть сильно заметны все отвлекающие моменты
2.1.2. Презентабельный вид товара
Фотография товара высокого качества, а также подробное описание товара (таблица с характеристиками).
2.1.3. Заказ товара
Должно быть ясно и понятно как заказать товар. Как показывает практика лучше всего сделать яркую кнопку "купить", "оформить заказ" и т.д. Такую яркую кнопку сложно не заметить. Вы удивитесь, но во многих интернет-магазинах такая кнопка может быть мало заметной, что сильно снижает конверсию.
2.1.4. Корзина
И здесь же нужно не забыть сделать корзину товаров на видном и доступном месте. А то пользователь понабирает товаров, а потом по каким-то причинам не увидит кнопку оформить заказ, не увидит свою корзину и т.д. На таких банальных вещах просто глупо терять посетителей, которые уже почти стали клиентами.
Не забыть указать информацию о доставке товара, условиях и прочей полезной информации.
2.1.5. Упрощайте все
Все что можно упростить - упрощайте. Множество вещей, которые кажутся Вам очевидными могут быть не очевидными другим. Плюс есть пользователи, которые очень плохо умеют пользоваться интернетом. У них даже когда все просто иногда возникают затруднения. К примеру, в форме для заказа должны быть только те поля, которые действительно необходимы для заказа. Большие формы создают проблемы и ухудшают конверсии.
2.2. Общее доверие сайта
2.2.1. Чем компания может похвастаться
Если есть чем похвастаться, то обязательно это указать. Например, сайт имеет 5 звезд в Яндекс Маркете. Это должно вызывать доверие у пользователей. Или может у компании есть награды, дипломы? Ищите все возможные плюсы и указывайте их.
2.2.2. Качество сайта
Качество сайта невозможно оценить в двух словах. Если быть очень кратким, то я бы отнес сюда следующим моменты:
- Работают ли все кнопки и ссылки
- Все ли интуитивно понятно
- Приятный дизайн и оформление
2.2.3. Контакты
Наличие подробной контактной информации создает сильное доверие к Вашей компании. Чем больше контактов, тем лучше. Наличие офиса с подробной описанием как добраться также будет плюсом. Телефон желательно сделать вверху сайта, а также внизу. Чтобы он был всегда "под рукой" у пользователя.
2.2.4. Наличие онлайн помощи
Практически у всех интернет магазинов есть форма онлайн чата или онлан звонка. Есть исследования, которые показывают, что такая помощь повышает конверсию на 20%-30%, что очень даже неплохо.
Где взять онлайн помощь?
Сервисов, которые оказывает эту услугу полно. Достаточно поискать в поисковых системах "сервис обратных звонков". В основном их услуги совпадают, отличаются только тарифы. Например, я пользуюсь
2.3. Технические моменты
2.3.1. Корректность формы отправки
Форма для отправки заявки/покупки и т.д. (то что является вашей целью) должна корректно работать. Не удивляйтесь, но существуют реальные примеры, когда подобные формы ругаются на непонятно что. Иногда может создаться впечатление, что у создателей сайта особо нет желания что-то продать, если они даже такие основные вещи оставили на просто так.
2.3.2. Время загрузки сайта
Есть множество исследований, доказывающих, что скорость загрузки сайта может повлиять на конверсию сайта. Чем дольше грузится сайт, тем меньше конверсия. Если выражать в цифрах, то у медленного сайта 25-30% потенциальных клиентов отваливаются еще на этапе загрузки сайта. А у тех, что загрузился сайт, конверсия может упасть на 50% только за счет того, что все грузиться очень долго.
2.3.4. Корректное отображение сайта
Одинаковое отображение сайта в любых браузерах (см. кроссбраузерная верстка »)
На конверсию могут сильно оказать следующие факторы:
- Низкая цена (продажи возрастут, если цены ниже чем у конкурентов);
- Акции, скидки, накопительные системы скидок;
- Конкурсы;
Вместо заключения
Мы перечислили лишь основные моменты, которые подойдут для большинства сайтов. Любой бизнес, тематика и аудитория у каждого сайта сугубо индивидуальны. Есть множество нюансов, о которых многие даже не задумываются, а они возможно являются чуть ли не решающими факторами. В любом случае нужно следить за статистикой сайта, а именно ставить конкретные цели в Яндекс Метрике и Гугл Аналитикс. Изучать трафик и поведение на сайте. И не бойтесь экспериментировать. Если конверсия станет хуже, можно легко откатиться назад к предыдущей версии.
Сегодня статья про увеличение конверсии сайта, а именно про 23 способа увеличения конверсии. Ведь чем выше конверсия, тем больше продаж и прибыли с сайта.
На блоге уже были статьи и видео про конверсию сайта и ее увеличение, как минимум стоит на них обратить внимание:
В данной статье этот вопрос будет рассмотрен довольно таки детально. Мы рассмотрим такие моменты:
А теперь ближе к делу. Про каждый момент, который изображен на схеме выше.
1. Покажите, что вы сертифицированы
Как оказывается, аккредитация имеет значение. Если это сайт, продающий услуги, то наверняка есть организации, которые могут подтвердить квалификацию.
Даже если такого нет, то логотип Paypal (webmoney или liqpay для уа и рунета), или на другие уважаемые ресурсы будет только плюсом.
Главная задача показать, что вы не серая мышка, и вам нечего скрывать от своего потенциального клиента или покупателя.
2. Контактная информация
Контактная информация влияет на конверсию сайта. Поэтому нужно как минимум указывать e-mail адрес. А как максимум предоставлять побольше способов связаться с вами или вашей компанией.
Это может быть:
— телефоны
— адрес офиса и как в него проехать
Чем больше контактной информации, тем больше это влияет на конверсию. Поэтому не стоит на сайте ограничиваться лишь формой заявки или корзины. Так как есть разные типы людей, и если не учесть выше описанное, они пройдут мимо.
В случае если вы работаете вне офиса и не хотите ставить больше контактов, то, как минимум, можно грамотно это преподнести, например:
Я знаю много специалистов, которые чтобы лучше распоряжаться своим временем, ведут всю переписку только по почте.
Но если есть возможность ставить больше вариантов контактов – лучше это сделать.
3. Безопасность оплаты
Это для большинства случаев касается западного сегмента. Так как именно там платят в своем большинстве либо PayPal, либо кредитными карточками.
Поэтому нужно как минимум упомянуть, что на вашем сайте можно оплачивать без проблем. Вот примеры как это можно подтвердить:
Посетитель должен понимать, что все будет нормально в плане оплаты. Поэтому этот пункт крайне важен, если у вас сервис и есть оплата онлайн.
4. Маленькие детали
Такие маленькие детали как:
— опечатки
Посетитель и потенциальный клиент заслуживает большего! Поэтому нужно все маленькие детали учитывать.
Возможно, все будет сделано не сразу, но как минимум не забывать об этом и постоянно обращать на этот момент внимание.
Например:
Пару дней назад я делал заявку на семинар в i-marketing . После регистрации на семинар, мне выдало сообщение, что со мной свяжутся в «ближайшему будущем»)
Понятное дело, что связываются там очень оперативно, но такая маленькая и не значительная деталь может повлиять на конверсию сайта.
У каждого сайта такие моментов куча. На которые нужно обращать внимание и оперативно исправлять.
5. Пользовательское соглашение или правила использования сайта
В англоязычном сегменте пользовательское соглашение стоит практически на каждом втором сайте. В пользовательском соглашении обычно пишут:
— условия использования сайтом
— условия использования услуг
И другие моменты…
Не обязательно делать этот раздел или страницу в скучном тоне, но важно показать, что вы уважаете их и их данные.
Вот пример, как такое используют на практике:
Примеров множество, как в англоязычном сегменте, так и в рунете.
В большинстве случаев этот момент именно показывает правила использования сайта и прикован к юридическим моментам. Но как показывает практика, он влияет на конверсию сайта.
Экспертиза
6. Расскажите свою историю
Истории отлично работают и это факт! Поэтому как для компаний, так и для частных специалистов важно рассказать свою историю, например:
— с чего все началось
— почему именно вы занялись тем, чем занимаетесь
— какие были и есть успехи
Выше описанное подходит для блоггеров, специалистов. Вот яркий пример такой истории .
Это страница популярного западного блоггера, который специализируется на партнерских программах, трафике и в целом толковый маркетолог.
Это можно сделать в разделе: О нас, обо мне
Если брать уанет, то хороший пример того, как это реализовали Netpeak, на своей странице об истории компании.
Факт : люди любят истории, и любят наблюдать за жизнью других людей. Глупо не использовать это для увеличения конверсии на сайте.
PS : если брать свой пример, то на личном блоге была статья про то как моя команда попала на чемпионат штата по баскетболу . В статье были вырезки из газет, например:
Данная статья дала 150 + новых подписчиков блога, увеличила лояльность и узнаваемость.
7. Покажите свое лицо
Данный момент касается как частных специалистов, так и компаний. Ведь компания это в первую очередь люди, за которыми стоят все дела и процессы.
Потенциальным клиентам важно видеть с кем, возможно, они будут работать или у кого покупать продукт.
Вот пример того, как это можно поставить на блоге или личном сайте:
А так же пример, того как показать лицо сотрудников компании:
Я лишь привел примеры компаний так или иначе связанных с . Если посмотреть в других тематиках, то можно так же такое встретить.
Если вы занимаетесь легальным бизнесом, то показав лицо – можно увеличить конверсию.
Делиться информацией можно по-всякому. Например, на нашем сайте это пошаговые статьи как эта про 23 способа увеличить конверсию сайта.
Самый действенный способ для такого – ведения блога.
Самый простой вариант – сделать раздел статьи, и в нем периодически давать полезный материал для вашей целевой аудитории.
9. Дайте что-то бесплатно
Бесплатно что-то дать есть множество вариантов, например:
— Free trial (если это сервис)
— демо версию продукта
— бесплатный аудит или консультацию (если услуги)
Все любят бесплатно. Главная задача этого момента на сайте – подогреть аппетит. Поэтому не стоит забывать про бесплатную раздачу чего либо.
Это как с примером драг дилера. Они дают попробовать товар. Если он хороший, то люди на него подсаживаются.
То же самое и с вашими товарами или услугами. Если сервис действительно качественный и решает задачи потенциального клиента. То после бесплатного периода они будут им пользоваться.
Поэтому важно позаботиться о разделе или странице отзывов и рекомендаций на сайте.
Это важно как для компаний предоставляющие услуги, так и для разного рода онлайн сервисов. Чем больше отзывов и рекомендаций, тем лучше это влияет на конверсию.
Понимание
11. Качественное описание
Здесь все предельно просто. Нужно описать на сайте все:
— максимально просто
— максимально понятно
Используя техники продающего текста, который очень сильно влияет на конверсию.
Текст на сайте важный элемент продаж. Но точной формулы нет, какой текст подойдет именно вам.
Нужно тестировать в любом случае. Например, на сайте мы меняли текста уже более 5-ти раз на разных посадочных страницах.
12. Цифры и факты
Давайте те данные, которые вы можете огласить. Например:
Таких примеров множество на сайтах, как компаний, так и сервисов.
Люди любят цифры и факты, и глупо не использовать это на сайте для увеличения конверсии.
Какие могут быть цифры:
— сколько лет на рынке
— сколько сотрудников
— средний чек
— сколько выполнили заказов
— средний процент удовлетворенности клиентов
И множество других моментов, на которые потенциальные клиенты и покупатели обращают внимание.
13. Фото и картинки
Чем больше и четче фото товара или продукта, который вы продаете, тем лучше это влияет на принятие решения.
Например, если вы продаете квартиру:
То нужно сделать максимальное количество фото, что бы все было детально и понятно. Это как минимум сэкономит время на объяснения, как максимум время на встречи.
Что касается товаров, то крайне важно делать качественные фото, которые отображают товар.
В последнее время многие начали использовать так же прокрутку товара на 360 градусов.
Давно это начали использовать авто производители. Например:
Так же такое можно встретить на множестве сайтов.
Важно : с помощью фото или скриншотов, можно преподнести информацию до потенциального клиента максимально детально. Эта хорошо влияет на принятие решений.
14. Видео и скринкасты
Видео на сайт – это очень хорошо. Это может быть:
— видео о работе компании
— видео с мероприятий
— видео отзывы
— видео, поясняющие как тот или иной процесс работает
— обучающее видео
Это сильный инструмент, который сильно влияет на конверсию. Об этом не стоит забывать и нужно использовать для улучшения сайта и его продающих свойств.
Это подходит абсолютно для всех видов сайтов, от продающих услуги, до продающих товары.
15. Призывы к действию
Не стоит забывать для чего посетитель пришел на сайт. Вам важно, чтобы он совершил определенные действия – сделал заявку, позвонил, оформил заказ и оплатил.
Поэтому призывы к действию должны быть обязательно на сайте. Например:
У каждого сайта своя задача, но про призыв к действию не стоит забывать. Так как нужно направлять посетителя на нужное вам действие – тогда будет результат!
Препятствие
16. Ваш сайт
Здесь имеется ввиду такие моменты как:
— скорость загрузки сайта
— его верстка (открывается ли он во всех браузерах правильно и в основных разрешениях)
— удобность расположения информации на сайте
Эти моменты влияют как на конверсию, так и на продвижение сайта в целом. Ведь .
17. Оформление заказа
Например, много полей для заполнения, или после совершения заказа что-то идет не так в работе сайта и происходит сбой.
Представьте себе реальную ситуацию
Как-то мне знакомый рассказывал ситуацию. Ему срочно нужно было купить объектив для фотоаппарата. Стоимость его не мала. Примерно пару тысяч долларов.
Он нашел интернет магазин, который ему подходил. Его попытки на нем оформления товара до длились 3 или 4 раза. После очередной не успешной попытки он пошел на Розетку и купил тот же товар на 80 долларов дороже.
Тот магазин потерял реального клиента по причине того, что у него не корректно работала форма оформления заказа.
Чтобы улучшить конверсию можно сделать заказ в один клик, например:
То есть, чем проще форма оформления товара или услуги, тем выше будет конверсия. Это просто облегчает жизнь покупателю.
18. Гарантии
Люди тратят деньги, чтобы решить свои проблемы и исполнить свои желания. Большинство не хотят рисковать, даже если они будут получать то, что они желают.
Гарантии нужны для того, чтобы они были более уверены в том, что приобретают. Это весомый момент, который очень сильно влияет на конверсию сайта.
Но если это касается услуг консалтинга, например того же продвижения сайта. То как сказал :
Если ты даешь гарантию, то четко и в видном месте о ней заявляй. Если ее нет, то лучше о ней не писать вовсе.
19. Доставка и оплата
В большинстве случаев за доставку идет дополнительная оплата. Важно чтобы на странице доставка и оплата было:
— детально описано стоимость доставки
— от чего она зависит
— какими способами вы доставляете
— как быстро вы это делаете
— варианты возврата товара (если он не подойдет)
Пользователю нужно больше информации, для того, чтобы принять решение о заказе.
По сути это так же страница, на которой идет борьба с возражениями пользователями. Как в примере на картинке выше, справа раздел часто задаваемых вопросов клиентов. Которые быстрее помогут подвести его к продаже.
20. Предоставить выбор
Всегда должен быть выбор. Люди любят, когда есть из чего можно выбрать. Все хотят купить тот товар, продукт или услугу, который максимально подходит им.
Выбор может быть как в услугах, так и товарах. Для интернет магазинов – похожие товары. Для услуг – виды предоставления услуг. Например, или .
Такое часто используют в продаже тренингов, например:
То есть наглядно показаны выгоды каждого пакета, и что включено в каждый пакет. Такое делают сплошь и рядом. Главное это использовать на своем сайте, для получения большего результата.
Наблюдение
21. Метрики
Одним из самых важных моментов улучшения конверсии – отслеживание. Как минимум нужно настроить разные виды конверсий в системах аналитики, например .
Показатель конверсии – очень важен, и как минимум нужно настроить аналитику, чтобы постоянно все отслеживать.
На скриншоте данные о продажах одного англоязычного сайта, там настроен e-commerce в Гугл Аналитикс, который учитывает каждую продажу.
Если у вас оплата онлайн, то отслеживать все предельно просто, и можно понимать не только на уровне заявок и оформления заказов. А оплат и продаж.
22. Сплит тестирования
Тестирование – это то, что помогает нам развиваться и улучшать показатели. Ведь теория это хорошо, а практика действительно показывает что работает.
Как минимум нужно делать A/B тестирование сайта. Но лучше делать мульти-тестирование, которое помогает точно определить, какой элемент на сайте из выше описанных работает лучше, а какой нет.
Так же очень в тему будет видео, в котором Григорий Бакунов из Яндекс, хорошо рассказывает об этом процессе из практики и подхода программиста.
Тестировать нужно постоянно. Ведь всегда все можно улучшить, все, что нужно для этого – пробовать.
23. Последующее взаимодействие
Если вы собираете e-mail базу ваших клиентов или потенциальных клиентов. То очень важным моментом для улучшения конверсии сайта является опрос уже существующих клиентов.
Озаботившись вопросом увеличения конверсии, у вас под рукой должны быть исходные данные: объем входящего трафика, какие каналы и как его генерируют. Система аналитики должна показывать вам, сколько людей увидели то или иное объявление, сколько перешли на сайт или посадочную страницу. Получить такие данные помогают utm-метки.
Еще одна истина, которую зачастую игнорируют предприниматели, заключается в следующем: один маркетолог не потянет работу со всеми каналами сразу, разными направлениями должны заниматься разные люди. К примеру, в компании Whitewill Олега Торбосова основа маркетингового плана – качественный контент, над которым работают не менее 15 человек. Это дизайнеры, копирайтеры, 3D-визуализаторы, операторы, фотографы, монтажеры. Их задача – выдать полезную и уникальную информацию, которая привлечет пользователей, сработает на увеличение трафика. Классно оформленные лендинги дают 7-процентную конверсию из трафика в заявку, говорит Олег.
Увеличение конверсии продаж: скорректируйте время работы
Настроенные utm-метки помогают определить не только канал трафика, но и в какое время или день недели происходит увеличение заявок. Наличие такой аналитики поможет скорректировать работу менеджеров, перераспределив их максимально эффективно.
В компании Whitewill оказалось, что в субботу заявок приходит больше, чем в понедельник. Кроме того, в течение рабочей недели они чаще приходят после 19.30. На основании этих данных изменили график: в субботу теперь дежурят 2 менеджера, а в понедельник – 1, есть дежурные по вечерам. Кроме того, организована «горячая линия», куда можно дозвониться в любое время суток. То есть созданы все условия, чтобы не упустить ни одной заявки.
Увеличение конверсии продаж: заявка должна попасть в CRM
Увеличение конверсии продаж: разделяй и контролируй
На увеличение конверсии влияет правильная организация коммерческого отдела. Пусть одно подразделение занимается текущей базой, другое – новыми клиентами. Не смешивайте два в одном! И, конечно, ставьте по каждому отделу свои планы.
Важно также не раздувать структуру. Если в штате более 7-8 менеджеров, разделите их на 2 отдела с разными руководителями. Принцип конкуренции позволит быстро увеличить конверсию и выйти на нужный результат.
На заводе «Лаком» прежде в коммерческом отделе было 15 менеджеров и их помощников, которые оформляли и выставляли счета клиентам. Согласитесь, одному РОПу контролировать работу стольких сотрудников тяжело. Структура была разделена на два подразделения – фермеры и хантеры, второй отдел возглавил новый руководитель. Такое разделение помогло увеличить конверсию по новым заявкам на 10-20%. Дмитрий Смирнов уверен, что более тщательный контроль позволит довести показатель до 30%.
Увеличение конверсии продаж: поддерживайте контакты
Своевременное внимание каждому клиенту – гарантия увеличения конверсии. Поэтому распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентами, интересовались их потребностями и проблемами. Полагаете, что база достаточно обширная и сотрудник не успеет ее отработать? Тогда возьмите на заметку такой факт: согласно американскому исследованию по нетворгингу, 1 менеджер может поддерживать связь с 250 клиентами.
Также важно определить наиболее интересных клиентов. Для этого следует сделать ABCXYZ-анализ и выявить тех, кто больше и чаще покупает. Естественно, им потребуется особое внимание.
При этом менеджеры должны быть мотивированы на активное общение с клиентами. Включите в мягкую часть их заработка по звонкам. Конечно, не исключено, что они откажутся работать по новым правилам. Возможно, в этом случае смены состава не избежать. Однако и это может сыграть в вашу пользу. На производстве «Лаком» новые сотрудники буквально за месяц при установленном плане по звонкам получили увеличение конверсии.
Чтобы контролировать количество и качество звонков, с CRM должна быть интегрирована IP-телефония. Кроме того, создайте удаленный отдел контроля: пусть фрилансер ежедневно прослушивает звонки по определенному чек-листу и относит работу каждого менеджера в красную, желтую и зеленую зоны.
Кстати, если менеджеры привыкли звонить по мобильному, то контроль количества звонков решается с помощью современных сервисов : в этом случае они тоже попадают в CRM.
Увеличение конверсии продаж: измените мотивацию
Если ваш бизнес связан с показами (например, недвижимость), то в системе мотивации также должен присутствовать KPI по встречам. Зачастую собственники полагаются на ответственность своих работников, но лучше установить четкие ориентиры. Тогда каждому сотруднику будет ясно, какой объем работы его ждет.
Обратите внимание, какие еще коэффициенты эффективности подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию. Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не принесет желаемого результата. Ведь если финансовый градусник сотрудника низкий, ему незачем проявлять активность – он и так доволен заработком.
Размер бонуса тоже должен быть разным – в зависимости от выполненного плана. Да и план может разниться. Дмитрий Смирнов рассказывает, что они ушли от практики, когда у всех менеджеров был единый план – 1,8-2 млн руб. вне зависимости от того, каким пулом клиентов обладал сотрудник, какой у него опыт. Изменив это, компания получила за месяц прирост 28% в сравнении с тем же периодом прошлого года.
В нашей компании лучшие сотрудники могут выполнить 2-3 плана и получить хороший бонус. Так что возьмите на вооружение: хороший результат можно делать меньшим количеством людей с хорошей квалификацией.
Вряд ли вы будете спорить, что конверсия сайта определяет его успех. И экономит деньги. И на конверсию часто влияют мелочи. Например, банальное слово «Закажите» или «Позвоните» в конце целевой страницы действительно увеличивает количество обращений!
Еще несколько лет назад я относился к этому скептически. Казалось, что это ну совсем мелочь. На деле мелочи определяют успех целевых страниц, а значит всего сайта. Вспомните сериал «Абсолютная власть» со Стивеном Фраем, где он играет всемогущего PR-специалиста. Успех его кампаний всегда решали мелочи.
Вот про такие мелочи сегодня расскажу интересные факты. Берите примеры на вооружение и тестируйте!
1) Используйте интерактивный чат
Рекомендация может показаться несколько спорной. Однако если вы выделите под чат грамотных специалистов, то вполне сможете добиться успеха. Так, компания Intuit увеличила конверсию сайта на 211% с помощью интерактивного чата.
2) Уделите больше внимание заголовку
Иногда владельцы сайтов тщательно прорабатывают текст целевой страницы, призыв к действию, но совсем забывают про заголовок. Хотя работа с ним помогла компании CityCliq увеличить конверсию на 90% .
3) Фокусируйтесь на конкретном источнике трафика
Найдите тот источник, который дает лучший результат, и выжмите из него максимум. Так сделала компания Quanticate. Она сфокусировалась на LinkedIn и тем самым смогла увеличить свою посещаемость в 10 раз. Рост конверсии был соответствующим.
4) Используйте красный цвет в кнопках призыва.
Британская компания BMI сделала такой бекграунд рядом с сообщением о том, что осталось всего несколько мест на конкретный рейс. В итоге конверсия с красной кнопкой призыва возросла на 2,5%. А компания Perfomable увеличила конверсию своего сайта на 21%, изменив с зеленого на красный цвет своих кнопок.
5) Отзывы работают
Компания WikiJob добавила отзывы на свой сайт и увеличила конверсию на 34%. Кстати, отзывы могут быть сильным средством на целевых страницах.
6) Расскажите о скидке
Скидки работают. Так, The Corkscrew Wine Merchants смогла увеличить конверсию своего сайта на 148% за счет размещения информации о скидках на нем. Конечно, делать это нужно на видном месте. И преподносить привлекательно.
7) Уменьшите количество полей в форме заказа
ImageScape уменьшила количество полей на форме заказа с 11 до 4. И тем самым смогла повысить конверсию на 120%.
8) Используйте большие изображения людей
Люди, которых можно проассоциировать с целевой аудиторией, положительно влияют на конверсию сайта .
9) Фокусируйтесь на одном призыве к действию
The Weather Channel доказала, что акцент на одном призыве к действию повышает конверсию на 225%. Несколько призывов сбивают людей с толку. Фокусируйте свой призыв, как The Weather Channel .
10) Располагайте кнопку призыва по левой стороне
Less Accounting протестировала разные шаблоны своей страницы. И по результатам тестирования пришла к выводу, что призыв к действию, располагающийся в левой части страницы работает лучше, чем тот, что справа.
11) Перечисления
Оформляйте их «буллетами». И тогда увеличить отдачу от целевой страницы. Доказано примером Unionen tested, которая с помощью буллетов подняла конверсию на 15,9%.
SAP BusinessObjects заменили простую ссылку в призыве к действию на кнопку. Результат не заставил себя ждать. Конверсия выросла на 32,5%.
13) Не предлагайте купить ваш продукт слишком рано
Это иногда сбивает с толку. Человеку нужно сначала ознакомиться с вашим предложением. Вы должны ему продать продукт или услугу. Совет спорный, но актуальный во многих сферах. Например, одна компания увеличила конверсию на 350%, убрав призыв к действию в верхушке сайта.
14) Не забывайте про номер телефона
Некоторые компании предпочитают оставлять на сайте только онлайн-связь. Большая ошибка. LessAccounting увеличила свою конверсию почти на 2 процента, добавив телефон на сайт. А некоторые наши клиенты увеличивали продажи в разы за счет телефона на видном месте.
15) Помните, как люди смотрят сайты
Об этом я писал в статье « ». Учитывайте хождение глаза по веб-сайту. И тогда вы сможете цеплять его необходимыми элементами.
В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.
Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок , которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.
Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:
- Сбор и анализ данных.
- Составление списка гипотез.
- Проведение A/B – тестирований.
- Внесение изменений в сайт.
ШАГ 1. Сбор и анализ данных
Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:
Технический анализ
Это первый этап сбора данных, в него входит:
- кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
- оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
- оценка скорости сайта.
Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС . Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.
Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.
Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights .
Эвристический анализ
Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.
На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.
5 этапов эвристического анализа:
1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.
Примеры:
- Найти информацию о самых популярных товарах.
- Найти ближайший к дому магазин.
- Оформить заказ на сайте.
- Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
- Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.
3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.
4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.
5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?
Пользовательское тестирование
Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.
Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?
Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:
Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:
- стандартные формы обратной связи,
- онлайн-чаты,
- форумы, сообщества, социальные сети,
- колл-центры,
- личное общение с клиентами.
Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%
Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.
ШАГ 2. Составление списка гипотез
Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B - тестирование.
1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.
Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):
Трансформируйте проблемы в гипотезы
Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.
Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.
ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований
A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты :
Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:
ШАГ 4. Внесение изменений в сайт
На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?