Секреты успешных продаж. Успешные продажи

Если вам говорят, что продавать может каждый, не верьте. Это неправда. Понимая, что такое продажи, не каждый менеджер знает секрет успеха в продажах. Не все сотрудники магазина смогут перешагнуть через себя и предлагать людям какие-то товары или услуги, брать за это достойную цену.

Исторически сложилось так, что люди, имеющие доступ к различным товарам и контролирующие торговые пути, всегда получали преимущества.

Активно развивались те государства, которые в отличие от нашей страны не воевали, а строили торговые отношения. Поэтому люди, умеющие продавать, имеют в жизни дополнительные выгоды.

Теперь рассмотрим, что такое продажи и как добиться успеха на этом поприще в наши дни .

Продажа — это цель любого коммерческого предприятия обменять свой товар или услугу на деньги потребителя. Чем больше продаж, тем, соответственно, выше прибыль собственника бизнеса и зарплата работников.

Однако успех в продажах невозможен без постоянного обучения, освоения и применения на практике эффективных техник, изучения , психологии успешных продаж. Отсутствие подготовки и желания учиться продажам неминуемо приведут к провалу. И наоборот, правильно выбранное и опробованное на практике направление приведет к успеху.

Секрет успеха в продажах

Теперь разберемся, как успешно продавать.

Весь процесс продаж связан с непрерывным общением. Сначала идет , далее менеджер выявляет потребности, переходит к , работает с возражениями, если собеседник сомневается, и завершает сделку. К тому же, продавец должен уметь «продать себя и свою фирму», т.е. выглядеть и вести себя как визитная карточка компании. Если работнику это удалось, считайте, что он узнал секрет успеха и сможет продавать успешно.

Именно от создания доверительных отношений со своими клиентами зависят результаты работы продавца.

Если общение не комфортно для одной из сторон или специалист боится продавать, результаты будут плачевными. Преодолеть страх общения с незнакомым человеком помогает проявление искреннего интереса.

Кроме того, еще одним фактором, который поможет раскрыть секрет успеха в торговле, является умение преодолевать негатив. Каждый человек, который заходит в офис или торговую точку, индивидуален и имеет негативные черты характера, которые могут вам попросту не нравиться.

Но если вы не переборите себя и не проявите к вошедшему искренний интерес, позитивный контакт не будет установлен, а значит, не будет и продажи.

Негатив, исходящий от посетителя, в большинстве случаев не связан с вашей персоной. У него могут быть неприятности, он может нуждаться в эмоциональной поддержке или ожидать практической помощи – в таких случаях негатив становится показателем защитной реакции. Если продавец начинает свой день с улыбкой, если он позитивен и настроен на продажи, вполне возможно, что ему открылся секрет успеха в продажах.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

• с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
• как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
• какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
• как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
• как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
• как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
• как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .

Всем привет!

Продажи - это одна из старейших профессий на земле. Каждый человек так или иначе вовлечен в отношения купи/продай. Так что же нужно тем, кто выбрал данную сферу сферой всей жизни? Выделим ряд пунктов, которые помогут любому продажнику стать эффективнее в нашем деле:

1) Вы - помощник, эксперт, консультант - Профессионал с большой буквы. Преподнесите себя в качестве эксперта, который понимает своего потенциального клиента с полуслова, обучите клиента. Станьте для него полезным бесплатно и тогда как минимум вы запомнитесь ему.

2) Поддержка - упакуйте себя и свое предложение посредством отличного КП, презентации, маркетинг-кита, рекомендаций ваших основных клиентов, что расскажет о вас лаконично и кратко, выделив ваши лучшие стороны, показывая вас, как профессионала и серьезного, заслуживающего доверия партнера.

3) Будьте лидером! - ведите партнера по переговорам, телефонному разговору посредством постановки повестки/цели разговора/переговоров, с помощью вопросов, а также четкой инструкции к дальнейшим действиям.

Также в вопросах цены займите позицию силы. Увеличьте средний чек. Будьте уверены в том, что ваш продукт/услуга стоят именно тех денег, которые вы запрашиваете. И вы, конечно, обязаны понимать почему вы стоите этих денег и что получится клиент, заплатив вам запрашиваемую сумму.

4) CRM - Америку заново не открываю. Думаю что уже каждый продажник вызубрил этот термин и умеет работать хотя бы в одной системе. Если у вас есть простор для творчества - отстройте свою систему. Главное, чтобы удобно было вам. Не нравится CRMка на Вашем месте работы? Подготовьте несколько вариантов на выбор для Вашего руководства, изучите каждый из них, продайте в самом выгодном свете именно тот вариант, который подходит лично вам и принесет большую пользу компании. Проявите инициативу!

5) Подходящее решение - нет плохого или хорошего клиента. Есть клиенты, которые делают вам разные чеки. И для каждого, абсолютно каждого клиента вы можете найти подходящее решение! Создавайте ценность вашему продукту/услуги в глазах вашего клиента

6) Качественный сбор информации - один из ключевых пунктов. Для понимания потребностей клиента и для создания ценности, т.е. идеального предложения вы должны обладать информацией. Изучайте ваших клиентов на этапе подготовки к звонку/встрече, задавайте вопросы, которые максимально раскроют вашего клиента/ЛПР. Тот обладает силой, кто обладает информацией!

7) Будьте проактивны - создавайте максимальный исходящий поток, концентрируйтесь на ключевых клиентах (помните о принципе Парето).

8) Будьте проще - старайтесь быть максимально простым для вашего клиента, при это не теряя статус профессионала. Говорите с людьми на понятном им языке. Делайте это искренне, от чистого сердца и тогда, ваши результаты неизбежно пойдут в гору!

Всем успешных продаж!

Перейдем к конкретным приемам, которые следует применять.

Продажу можно разделить на несколько этапов:

1. Подготовка - на этом этапе составляем план осуществления продажи;
2. Установление контакта - создаем доверительную атмосферу;
3. Выяснение и подтверждение потребностей клиента;
4. Презентация - наилучшим образом доносим до клиента, что именно наш товар полностью удовлетворяет его потребности;
5. Работа с возражениями - выявляем отношение к нашему предложению, преодолеваем барьеры;
6. Завершение сделки - помогаем клиенту утвердиться в принятии решения о покупке, согласовываем все детали.

1. «Есть ли у Вас план, мистер Фикс?»

План продажи должен быть всегда. Не полагайтесь на то, что при встрече по обстановке сориентируетесь и подберете правильные слова. Помните, что самый лучший экспромт - подготовленный. Лучше всего заранее создать карту продажи продукта - выявить конкурентные преимущества товара, предусмотреть основные возражения, которые могут возникнуть у клиента. Накануне встречи собираем всю имеющуюся информацию: чем клиент занимается, как предлагаемый товар или услуга может помочь ему повысить эффективность. После проведения переговоров, независимо от их результата, дополняем карту продукта новыми данными: возражениями, с которыми столкнулись впервые, успешными приемами, которые помогли в продаже, и т.д. После нескольких встреч карта продукта будет представлять собой универсальную схему продажи. Но только помните: ею нельзя пользоваться при клиенте. Все самые удачные речевые обороты и приемы должны быть заучены наизусть заранее.

2. «Что в имени тебе моем?»

Для того чтобы создать доверительную атмосферу, есть несколько несложных приемов:

• Обращайтесь к клиенту по имени. Помните, что «Самое важное, самое приятное слово для человека - это его собственное имя. Поэтому называйте человека по имени при каждом удобном случае»
• Уделите некоторое время освоению языка жестов. Это будет полезно, даже если вы не выучите ничего нового, а просто исключите из своей жестикуляции те жесты, которые воспринимаются собеседником негативно, например, сложенные крест-накрест руки, или ноги, закинутые одна на другую;
• Вы должны излучать только положительные эмоции в процессе продаж. Это касается не только продаваемого вами товара, но и всего фона вашего общения. Я недавно поменяла мастера по маникюру, а заодно и салон красоты, в котором обслуживалась, только потому, что каждый раз во время процедуры мастер рассказывала мне о своих проблемах, болезнях, разногласиях с близкими, с коллегами и т.д. Следите за своими эмоциями, и помните, что люди намного охотнее общаются с теми, кто делится положительными эмоциями.
• Постарайтесь вызвать у клиента доверие. Человек больше доверяет тому, кто на него похож, кто соответствует его ожиданиям. Если вы говорите с той же скоростью, в том же стиле, с той же громкостью и интонацией, то на бессознательном уровне это вызывает доверие к вам. А доверие - это основа контакта. Я не раз замечала, что наиболее успешные в общении люди непроизвольно перестраиваются «на частоту» собеседника.
• В случае если первый контакт происходит по телефону, не нужно начинать презентацию товара во время телефонного разговора. Ваша задача - договориться о встрече

3. «Чего изволите?»

У клиента может быть много самых разных потребностей. Рассматривая , мы упоминали о пирамиде Маслоу. Попробуем вывести несколько приемов эффективных продаж, основываясь на классификации уровней потребностей, предложенной А. Маслоу.

Проблема с продажами, которые делаются без правильной технологии - это, то что они выглядят искусственными. Слишком большой перекос в сторону выгод и преимуществ – ведь так учат на тренингах продаж. И это критическая ошибка, которая сразу отталкивает большую часть потенциальных клиентов.

В природе не существует идеальных вещей. И каждый из нас прекрасно об этом знает. Даже скорость света и та имеет ограничение 300 000 км. Недостатки продукта обязательно используют профессионалы, которые знают секреты успешных продаж.

Помимо того, что у самого продукта обязательно будут проблемные места, как только мы начнем его использовать, обязательно выяснится, что мы это делаем не совсем правильно.

Если вы скрываете недостатки продукта - значит, вы заточили свою стратегию под одноразовые продажи. Быстро что-то продали клиенту и бежите за следующим. И у вас сразу возникает ряд серьезных проблем.

Гораздо более затратная вещь, чем продажа уже существующим. Реклама с каждым днем становятся все дороже и дороже. Если у вас нет способа выстроить отношения с клиентами - вы очень быстро вылетите с рынка.

Не говорить о недостатках - это краткосрочная стратегия. Рынок все равно узнает.

Секреты успешных продаж открывают нам, что недостатки отлично продают.
Простой пример – опытный продавец в магазине говорит:
« Эти груши не берите, а возьмите вот эти яблоки»

Простой прием?

Увеличивает доверие и продажи?

Выгоднее работать с постоянными клиентами, чем все время привлекать новых.
Клиент начнет использовать продукт, который приобрел, у него возникнут проблемы и он вспомнит: «Все правильно, мне как раз и говорили что такое возможно». И и вашей компании вырастет.

В большом спорте есть одно золотое правило: «Не надо заниматься недостатками, надо сосредоточиться на сильных сторонах».

Возьмем к примеру боксеров. Если у них есть любимый удар, который лучше всех получается, то хороший тренер будет стремиться довести этот удар до предельного совершенства. А остальные удары будут выведены просто на уровень профессиональных. Только такая позволяет рассчитывать на чемпионские медали.

Точно так же надо общаться со клиентами:
«Да у этого продукта есть недостатки. Давайте я о них расскажу.»

Знаете одно из главных правил психологии «Наши недостатки – продолжение наших достоинств». Инь и Янь.

Пример:
«Мы закупаем одежду в Европе, поэтому наши цены высокие, но зато качество вас удивит»

Отстроились от конкурентов и собрали свою целевую аудиторию одной фразой.

А есть просто желанные для клиентов недостатки:

« Раскрутим сайт. Но есть один недостаток - большое количество клиентов, ваша служба поддержки может быть не готова»