Где узнать больше? Продающий вебинар: структура для увеличения продаж

28.06.2019

Продающий вебинар — знакомо ли Вам это сочетание слов? Если нет, то поясню для начала, что из себя представляет, а самое главное зачем он в принципе нужен. Итак, продающий вебинар — это онлайн-мероприятие, которое организатор проводит бесплатно. На бесплатном вебинаре мы даем возможность слушателям познакомиться с нами, с темой, которую мы освещаем. Для спикера такое мероприятие — это возможность повысить уровень доверия к себе, как к мастеру своего дела, эксперту в своей области знаний и, конечно, продать свой платный инфопродукт (мастер-класс, сери ю видеоуроков, курс, тренинг и т.д.).

К сожалению, я часто сталкиваюсь с рядом вопросов — жалоб от начинающих спикеров. Звучат они обычно так:

— «Я вроде бы делаю все то же самое, что и другие, но я продаж по итогам нет. Почему?»

— «Куда деть себя во время выступления? Что говорить и когда говорить?»

— «Как правильно завершить выступление, чтобы не испортить впечатление слушателей?»

— «Нужно ли делиться своим опытом во время вебинара и приводить примеры или достаточно просто выдать полезный контент?»

— и т.д.

Знакомы ли Вам эти вопросы? Если у Вас тоже возникали такие мысли — читаем дальше. Сегодня я хочу разобрать ряд наиболее часто встречающихся ошибок начинающих спикеров, которые на корню убивают продажи новичков.

Итак, поехали!

Ошибка первая — начало выступления без знакомства с аудиторией

При выступлении на конференциях, спикера, как правило, кратко представляет ведущий мероприятия. Идеальным будет тот вариант, когда Вы заранее предоставите ведущему текст о Вас, чтобы избежать возможных ошибок: не верного произнесения Вашей фамилии (к сожалению, я и сама часто сталкивалась с этим), «скомканности» информации и прочего. Ведь Вы хотите быть «на высоте», а не остаться «в тени»? 😉 От правильного представления зависит очень многое — первое впечатление слушателей, уровень внимательности аудитории, первоначальное формирование авторитета в глазах публики. И да, даже если Вас представил ведущий, ни в коем случае не начинайте свое выступление сразу с выдачи контента. Делайте плавный переход. И начните со знакомства. Поблагодарите за представление ведущего и постарайтесь получить обратную связь от слушателей. Задайте ряд простых вопросов: «Из какого Вы города?», «Как Ваше настроение?», «Чем Вы занимаетесь (каким бизнесом, видом рукоделия и т.д., согласно тематике проведения мероприятия)?» Все это позволит Вам не только получить ответы на свои вопросы, но сблизиться с аудиторией, наладить контакт и повысить уровень лояльности. В том случае, когда организатором вебинара являетесь Вы сами и выступаете без ведущего, представить себя как спикера и эксперта необходимо самостоятельно. Здесь ключевым моментом является «золотая середина», которую зачастую трудно достичь. Скажите мало и сухо — не запомнят или не посчитают нужным Вам доверять. Много и долго — посчитают слишком высокомерным и возненавидят за это. Постарайтесь прийти к балансу, не перегибайте палку, но и не скромничайте. Покажите главное — экспертность и опыт в своей теме.

Ошибка вторая — роль ученика на экзамене

Зачастую начинающий спикер ведет себя на собственном продающем вебинаре, как виноватый ученик на защите дипломной работы. Выдают такого спикера: его неуверенность, желание понравится, которое так и лезет изо всех сил «на волю», отчитка материала без эмоций и получения обратной связи от слушателей и другие характерные признаки. Выступая в такой роли, как бы Вы ни старались — желаемого результата Вам не получить 🙁 Ставьте себя перед аудиторией правильно! Это Ваш вебинар и Вы даете полезный контент, соответственно, Ваша позиция — лидера, эксперта и наставника. Побольше уверенности в себе и в своих силах, и у Вас обязательно все получится! 🙂

Ошибка третья — подача материала без примеров из личного опыта

Не стоит выступать в роли лектора. Контент, основанный только на знаниях из книг не интересен аудитории. Если в основу Вашего вебинара не будет положен Ваш опыт, примеры из опыта Ваших успешных учениц, то Вы рискуете остаться в памяти своих слушателей, как крайне скучный спикер и, скорее всего, Вам попросту не поверят. 😥 Личный опыт и кейсы успешных учеников — вот, что должно стоять на первом месте.

Ошибка четвертая — паузы в ожидании ответа от слушателей

Паузы, особенно затянувшиеся — худшее, что может быть на продающем вебинаре. 😳 Да, я прекрасно понимаю, что найти нужные слова, пока Вы ждете обратную связь от аудитории и, казалось бы, уже все сказали, бывает сложно. НО! Без этого никак. Более того, не столь важно о чем Вы будете говорить во время таких ожиданий или технических заминок, главное — не молчите. Рассказывайте личные истории, приводите примеры, побуждайте слушателей дать Вам обратную связь, задавайте дополнительные наводящие вопросы — все, что угодно, но не молчите. Такая тишина убивает весь драйв Вашего вебинара, рассеивает внимание аудитории и создает неловкость у обеих сторон. А ведь, как мы помним, наша цель — показатель свою экспертность за время вебинара, выдать полезный бесплатный контент и конечно по итогу продать свои платные мастер-классы, курсы, видеоуроки и другие платные программы. Помните об этом.

Ошибка пятая — кроткое «спасибо» в завершении вебинара

Забудьте о словах «спасибо» или «спасибо за внимание» в конце своего выступления. Говоря эти слова, особенно если они сказаны излишне скромно и зачастую виновато, Вы несколько принижаете себя в глазах аудитории, Вы будто благодарите слушателей за проявленную вежливость. А ведь, эксперт здесь Вы, а значит — это аудитория должна быть Вам благодарна за полезную информацию, которой Вы сегодня поделились. А как же благодарность? — спросите Вы. Нет, я ни в коем случае не утверждаю, что нужно забыть о благодарности, как о таковой. Просто поменяйте местами аплодисменты и «спасибо» в завершении. Сначала Вас благодарят, а только потом Вы. Дождитесь аплодисментов в чате от слушателей. И самое главное — не завершайте общение с аудиторией кротким «спасибо». Как же закончить свое выступление? Выберите свой вариант: яркий эмоциональный призыв, переход к блоку ответов на вопросы и т.д. Важно! Даже если все свое выступление Вы «прятались за слайдами презентации», в конце обязательно выйдете на контакт с аудиторией «лицом».

Вот и весь набор основных (но далеко не всех возможных) ошибок начинающих спикеров. Правильно спланировать свой продающий вебинар и провести его на «ура» Вам поможет интеллект-карта проведения продающего вебинара , которую я специально подготовила для Вас.

Пересмотрите свои записи выступлений на предмет возможных ошибок и поделитесь статьей с друзьями, если считаете ее полезной.

Удачи и больших продаж Вашему бизнесу!

Итак, Вы решили подготовить вебинар. Теперь перед вами встал вопрос: а что для этого нужно? Как подобрать и правильно структурировать материал, какие инструменты для этого понадобятся? Иногда тьюторы стараются вложить в программу все свои знания и опыт. Однако нельзя забывать, что у каждого онлайн мероприятия должна быть одна главная цель. Давайте разберем поэтапный процесс создания и систематизации контента для вебинара.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть

Как правильно подготовить вебинар - основные правила

Подготовка вебинара всегда начинается с выбора темы. От нее зависит насколько вы заинтересуете аудиторию и сколько слушателей соберите на своем мероприятии. А потому есть смысл подробно рассмотреть этот пункт.

SЕО название

Чтобы о вебинаре узнало как можно больше людей, нужно подумать о SЕО составляющей заголовка. Правильно подобранное название для вебинара, с популярными ключевыми словами внутри, резко повысит выдачу сайтов с информацией о вебинаре в поисковике. Для этого нужно уточнить, как формулируют люди проблему, решение которой вы предлагаете, в сервисах по подбору ключевых слов, например – на wordstat.yandex.ru . Наберите на указанной странице в окне поиска разные вариации вашей темы. Вы увидите, какая формулировка окажется более популярной. Ее и берите на вооружение.

Тип заголовка

Разобравшись с ключевыми словами в названии, давайте ознакомимся с типами его оформления. Их условно можно свести в три группы:

Заголовки-вопросы Читая такой заголовок, человек подсознательно пытается ответить на поставленный вопрос, а потому просматривает последующий текст.
Обещание выгоды за выполнение конкретных шагов. Такой заголовок звучит очень солидно, ведь в утвердительной форме гарантирует результат. Например: «5 шагов к успеху вашего вебинара». В подобной формулировке старайтесь использовать нечетные числа.
Пугающие и шокирующие заголовки. Страх заставляет действовать, это известная формула. А потому такие заголовки дадут результат. Но не забывайте опираться на специфику своей целевой аудитории. Напугайте и предложите избавление от страха на вебинаре.

Правила хорошего заголовка

Существуют нерушимые правила написания заголовков, которые помогут вам привлечь внимание читателей:

Название должно быть емким и информативным. Важно, чтобы взглянув на заголовок, человек сразу понял суть проблемы и определил для себя, важно ли ее решение.
Лучше всего бросаются в глаза первые и последние три слова. Не все любят читать. Это касается не только длинных текстов, но и заголовков. А потому название из 6 слов считается оптимальным.
Используйте цифры – они хорошо запоминаются. Например: «5 важных причин выбрать портал eTutorium ».
Разбейте заголовок. Если название выходит достаточно большим, попробуйте разделить его на две части – каждая в отдельности читается и запоминается легче.
Используйте качественные прилагательные. Например: «легкий, важный, особый». Они достаточно четкие в своем значении и состоят в среднем из 6 символов.
Обращайтесь к читателю. Вы достигаете большего внимания, если заголовок как бы говорит с читателем напрямую.

Необходимо подготовить материалы

Подбор контента

Определившись с темой вебинара, переходите к основной части контента. Важно уделить этому элементу особое внимание, ведь он поможет вам привлечь максимум людей. А если поданная информация окажется некачественной и неактуальной, то все усилия будут потрачены даром.

Способы подачи материала

Можно выделить несколько главных схем построения структуры вебинара. Они помогут сориентироваться в том, какой материал лучше всего подходит для целей конкретного мероприятия. Это упростит процесс подготовки контента.

Обзорный вебинар. Используется для поверхностного рассмотрения тематики вебинара, без глубоко анализа. В данном случае вам потребуется только общая информация и ее обобщение.
Глубокий анализ. На таком вебинаре вы рассматриваете узкоспециальные вопросы, раскрываете секреты для профессионалов. Здесь важно подобрать материал, который позволяет глубоко проникнуть в суть заявленной темы.
Пошаговая стратегия. Вы даете слушателям конкретный план действий, своего рода чек-лист, для получения необходимого результата.
Вопросы-ответы. Вебинар строится по принципу пресс-конференции, где слушатели задают вопросы по теме, а тьютор старается дать максимально полные ответы, которые можно подготовить заранее.

Сбор информации по теме

Приступая к сбору материала, у вас уже должна быть четко сформулирована тема и выстроен примерный план того, что в будущем превратится в вебинар. Это позволит точно понимать, какой материал нужен. Можно использовать ваши собственные знания, навыки, наработки, опыт. Или же прибегнуть к поиску информации в интернете. На самом деле, лучше комбинировать оба метода, это позволит создать цельный текст, в котором раскроются все актуальные и востребованные для целевой аудитории вопросы.

Собирая информацию в сети не бойтесь играть со словами в поиске – иногда нужная информация находится по запросам, которые напрямую не связаны с вашей темой. Выбирайте только самое нужное и отсеивайте все лишнее. Чем меньше «воды», тем выше интерес аудитории. Старайтесь выделиться из общей массы спикеров, предоставив свою уникальную методику или презентовав продукт новым интересным способом. Это позволит запомниться и привлечь слушателей на ваши другие мероприятия. Главная задача – упорядочить всю информацию, которую вы соберете согласно составленной схеме, и правильно ее преподнести по ходу вебинара.

Подготовка сопутствующих материалов

Чтобы лучше донести информацию до аудитории, желательно задействовать дополнительные материалы. Они наглядно иллюстрируют все сказанное, что в свою очередь дает возможность поддерживать интерес слушателей на протяжении всего вебинара.

Инструменты для подачи материала на вебинаре

Интеллект-карта

Когда вы определились с типом вашего вебинара, нужно структурировать его и подобрать к каждому разделу материал. Один из самых эффективных способов создания четкой системы онлайн-семинара – нарисовать интеллект-карту, благодаря которой у вас перед глазами будет полная структура вебинара. Ее отличие от обычного «построчного» плана заключается в том, что держа перед глазами схематичный план, вы задействуете творческую часть вашего мозга, что очень помогает в подготовке контента. Для составления интеллект-карт существует целый ряд популярных решений. Вы можете просто создать схему от руки на бумаге или же воспользоваться специальным софтом в интернете.

Презентация

Инфографика, таблицы, картинки и схемы, которые вы заготовите, нужно оформить в цельную презентацию. Есть важные правила, которых следует придерживаться при создании презентации:

Сделайте слайд-заставку, который будет показываться до начала вебинара. Разместите на нем название онлайн-семинара и информацию о ведущем.
Создайте финальный слайд, на котором поместите всю контактную информацию и ссылки на ваши ресурсы. Не забудьте продублировать их в общий чат, чтобы слушатели могли по ним перейти.
Рисунки, фотографии, диаграммы должны дополнять текстовую информацию или передавать ее в более наглядном виде.
Важно использовать в стилевом оформлении презентации не более трех цветов.
Все слайды презентации должны быть выдержаны в одном стиле и не отвлекать внимание слушателей от его содержательной части.
Слайды должны содержать только самую важную информацию.
При создании презентации не стоит использовать анимацию – с ней могут возникнуть проблемы на площадке вебинаров.

Вам также будет интересно!
Совсем недавно в Академии eTutorium прошел мастер-класс на тему «Дизайн презентаций для НЕдизайнеров: как слайды помогут Вам усилить эффект на вебинаре» . Екатерина Лежнева вместе со слушателями разобрали самые распространенные ошибки в презентациях, проанализировали принципы дизайна хорошего слайда, а также пошагово проработали реальные презентации участников.

Видео и аудио

Подготовка видео и аудиоматериалов так же займет немало времени. Но важно понимать, что люди собрались послушать именно вас, а потому длительность видеоролика не должна превышать одной минуты, а громкость аудиофайла – не заглушать ведущего.

Для монтажа обычно используются программы – Adobe Premiere или Sony Vegas. Освоить их особого труда не составит. Убедитесь, что полученный в итоге файл сохранен в формате, который поддерживает ваша площадка вебинаров.

Подготовка вебинара – это трудоемкий процесс, а работа с контентом – его основная часть. Однако не стоит пугаться, по ходу этой работы вы сможете еще лучше разобраться в вашей теме, узнать много интересных фактов и освоить особые навыки, которые значительно упростят работу над последующими онлайн-семинарами. Не забывайте, что качественный контент – это залог хорошего вебинара,
а потому не жалейте времени на его создание.

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Каждый человек сможет организовать хотя бы маленький по масштабу вебинар. Если же вы тот человек, который нацелен собирать полные комнаты людей, и регулярно проводить вебинары, тогда данная статья для вас. Ваш будущий успех в данной сфере зависит оттого, как вы сможете провести вебинар в начале карьеры. Давайте разберемся, какая необходима структура и что нужно сделать, чтобы оставить приглашенных людей в восторге. Для начала определите то, в каком формате наиболее удобно будет передать свои знания другим. Наиболее часто используют презентации и, конечно, собственный голос. В принципе, такой состав вебинара и считается самым оптимальным. Главное, чтобы человек полностью понял материал и у него не осталось никаких вопросов. По сути, создание вебинара - лишь малая часть от всего дела. Многое зависит от подачи информации.

Не нужно делать презентацию, если это не требуется, то есть для галочки. Только по существу, самыми оптимальными способами - вот это верное решение. Рисуйте, демонстрируйте, показывайте схемы и графики людям для более лучшего понимания материала. Важно еще правильно выбрать площадку для проведения вебинаров.

Прямо сейчас поэтапно составим ту структуру вебинара, которая подойдет большинству. Осуществлять проведение вебинара нужно грамотно.

Во-первых, изначально людей нужно мотивировать. Тогда присутствие клиента на вебинаре не покажется изначально нудным и скучным, бесполезным. Он сразу поймет, чего сможет достичь. Проведение вебинара - словно яблоко, которое можно разделить на части. Покажите результаты, графики, собственные достижения в видео- или аудиоформате. Все последующее время человек будет с нетерпением ждать каждого вашего слова, потому что захочет достичь хотя бы того, чего уже достигли вы.

Во-вторых, сразу начните с самых нашумевших и главных вопросов, чтобы у человека сразу появилось осознание того, что он пришел именно туда, куда нужно и это не очередной тренинг, состоящий из воды с целью заработать деньги на учениках или клиентах.

В-третьих, именно теперь можно приступать к основной части и демонстрировать свои знания. Говорить о том, что заранее необходимо составление плана проведения вебинара не стоит, верно? Важна последовательность подачи информации, чтобы в дальнейшем не было путаницы и лишних вопросов от учеников.

Время - деньги, а также самый ценный ресурс в нашей жизни. Как правило, вопросы будут все равно. Создание вебинара подразумевает данный фактор. Не теряйтесь и отвечайте уверенно. Раз уж вы решились провести вебинар, то владеть темой должны максимально. Если же произошло так, что точного ответа дать невозможно, тогда все равно отвечайте, но с намеком, что информация не проверена и так далее. Таким образом, вы поддерживаете репутацию мастера, не ушли ответа и самое главное не сказали «не знаю».

Теперь вы знаете, как проводить вебинары с правильной структурой и подачей материала. С психологической точки зрения можно дать один главный совет - не нервничать, потому что важна уверенность. В своих глазах и в глазах окружающих необходимо выглядеть уверенно. Создание вебинара - это ответственный процесс, но он того стоит. Сервис для проведения вебинаров, где вы и находитесь сейчас, профессионально поможет организовать ваше интернет-мероприятие.

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах — от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу — как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут «хлопать и покупать».

Сколько будут покупать — это вы можете прикинуть на нашем . Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 — Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар — еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать — стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

«Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре «Вечно молодая — вечно пьяная». Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)».

Вот таким нехитрым способом мы «цепляем» внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 — Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие — это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

Дипломы
Официальные звания
Напечатанные книги
Награды в данной области
Статьи в журналах (выступления на ТВ)
Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии — и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 — Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления — это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием «Как сбросить 10 килограммов за 30 дней» вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача — оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием «боль — усиление боли». Сначала мы говорим что-то типа — «Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию… » И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например — «отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся » и прочее. Вот это — та самая «боль», с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали — «ну и что, я давно так живу» .

Усиление боли — это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова — сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им «открываем глаза» на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара «проникнуться» и «задумаются». А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 — Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара — предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу — «Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует — вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет».

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 — Продающая история

Продающая история — это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по , в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще для вдохновения.

#6 — Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии «три кита». Особо важно, что именно этот пункт является и самым «контентным». То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое «мясо», за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого «совмещения несовместимого», вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее — «Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…»

Шаг 1 — Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 — Составить правильные объявления

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

Зачем нужен этот шаг?
Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт — убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать «три кита» для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 — Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем «боль-усиление боли» из пункта «создание потребности», чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали «три кита» и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин «воззвание» я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: «Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос — зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему — наш продукт».

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 — Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас , а не отложили это до следующего раза (читай — навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

Предложить им скидку (только обязательно объясните — почему скидка, а то не поверят)
Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им — «Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку «оформить заказ» .

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо «дожать недожатых».

#9 — Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей — «зачем нам это надо?» (в пункте «создание потребности»), «почему я должен вам доверять?» (в пунктах «представление» и «продающая история»), и «дорого» (в пунктах «создание потребности» и «три кита»).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме — (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта «Ответы на часто задаваемые вопросы».

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям — пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат — задавайте вопросы сами себе (типа «А вот мне часто задают такой вопрос… «), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара — хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше — значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара — Как правильно зарабатывать на вебинарах.

/ /

Она состоит всего из 5 шагов, но помогает

20 человек на каждый шаг — неплохо звучит? :)))

Ниже мы разберем каждый шаг с пояснениями, иллюстрациями и реальными примерами из практики.

Шаг 1. Завладейте вниманием.

Взглянем правде в глаза. Далеко не каждый человек, приходя на вебинар, готов целиком посвятить ему несколько часов своей жизни.

Некоторые планируют глянуть одним глазом и сбежать куда-то еще. Другие одновременно заняты просмотром соц сетей. Третьи параллельно решают, что приготовить на ужин.

Поэтому первое, что нам необходимо — завладеть вниманием аудитории.

Проще всего сделать это, заговорив о проблемах, волнующих ваших слушателей.

Этот прием работает всюду, где нужно привлечь чье-то внимание.

Например, мы начали письмо, анонсирующее пост, с разговора о проблеме поиска клиентов.

И сейчас вы читаете этот текст:))))

Шаг 2. Создайте доверие.

Когда удалось “включить” участников, пора решить проблему номер два.

Почти каждый в аудитории уже успел походить по вебинарам и набраться негативного опыта, к огда выступающий “лил воду” или вовсе пытался обмануть.

И сейчас, глядя на вас, они задается вопросами: “Стоит ли вас слушать? Можно ли вам верить?”

Сложность в том, что, начав пиарить себя или свой тренинг, легко получить обратный эффект.

Просто вспомните, когда сами после речи об уникальных методах и супер результатах думали: “Ну-ну….все так говорят”.

То же пиарное содержание сработает лучше, если его хорошенько “обернуть” в непиарную форму.

Например, в качественную историю.

Идеальный пиар — как коробка конфет с ликером. Вроде и не пили, а результат на лицо 🙂

Есть два вида историй, которые можно (и нужно) использовать в выступлении.

Ваша собственная история и истории клиентов. Лучше, если есть и то и другое.

И вот три важных правила по работе с историями.

Правило первое.

Если у вас и ваших клиентов пока нет опыта выступлений и владения аудиторией — лучше если истории будут короткими. (Не дольше 3 минут)

Иначе — есть риск потерять энергетику.

Вот пример короткой истории успешного клиента, которая использовалась для продажи тренинга Алены Мамаевой. (Тема “подготовка менеджеров проектов”, результат 2 086 000 )

Правило второе.

Как ни печально, не бывает “идеальных” истории, действующих на всех):

Например, видео выше вряд ли впечатлит человека, нацеленного на свой бизнес.

Но понравится тому, кто мечтает о работе где можно “прийти в 8.00 и уйти в 8.15” :))))))))))

Хорошая новость в том, что универсальность и не требуется.

Наоборот, чем специфичнее история, чем сильнее она “заточена” под конкретную аудиторию, тем сильнее слушатели узнают в ней себя.

И тем сильнее будет отклик.

Правило третье.

История работает мощнее, если в ней соблюден закон композиции. А не просто рассказаны какие-то события.

Если вы послушаете любую “историю на миллион” от гуру продаж, вы обязательно обнаружите в ней определенную композицию.

Ту же, что есть в каждой хорошей книге или захватывающем фильме.

Отсутствие или поломка этой базовой структуры чревата потерей интереса.

И даже появлением в чате комментариев вроде: “Мы все поняли, хватит лить воду!”

Разбор этой структуры (с примерами для разных ниш) есть в отдельном разделе мастер-класса:

Там же вы узнаете, как быть, если кажется, что у вас нет подходящих для выступления историй.

Шаг 3. Дайте экспертный контент.

Если вы не первый день в рунете, наверняка встречали рекомендацию “ Чтобы продать, нужно дать ценность.”

И с этим сложно спорить.

Если вы ничего не даете, а только продаете, то вместо заказов рискуете получить обвинения в “торговле воздухом”

Но не реже можно услышать другое: “Не давайте много контента! Если все расскажете в бесплатке - зачем покупать?”

И с этим тоже не поспоришь 🙂

И вот вопрос - где эта неуловимая грань? Как не прослыть “продавцом воздуха”, но при этом получить клиентов?

Есть несколько вариантов. Самый простой - показать, как решить маленькую задачку в теме. Например, как нарисовать цветок. А за решением большой (как нарисовать пейзаж) - пригласить в тренинг.

Вот конкретный пример использования этого способа.

Он взят из продающего вебинара “От чудика до человека” в теме рукоделия, к оторый собрал в платную группу более 150 учеников.

В качестве “бесплатки” показывалось, как сшить вот эту смешную летучую мышь:

А в платном продукте из таких же тряпочек предлагалось сшить вот такую девочку:

Да, это тоже куколка, сшитая из тряпочек 🙂

Есть и другой способ продать с помощью контента.

Вы можете подробно рассказать, ЧТО делать, чтобы решить проблему. Но не рассказывать - КАК!

Тогда за ответом “как” люди придут в платную группу.

Этот способ чуть сложнее и требует более детальных объяснений.

Хорошо работает совмещение этих двух вариантов, когда вы РАССКАЗЫВАЕТЕ, что делать чтобы получить БОЛЬШОЙ результат. И ПОКАЗЫВАЕТЕ - как получить МАЛЕНЬКИЙ.

Но дать контент - это еще не все, что можно сделать для продажи!

Шаг 4. Усильте желания решить проблему.

Если предыдущие шаги сделаны верно - к этому моменту вы получите в чате ручеек вопросов. В стиле: “Как можно попасть к вам на тренинг?”

Но, чтобы превратить этот ручеек в настоящее цунами заказов, нужно добавить еще пару шагов.

Дело в том, что даже имея желание действовать, большая часть аудитории все равно будет медлить.

Психологи называют этот эффект “сопротивление изменениям”. Проще говоря, наши клиенты похожи на детей на берегу речки. Когда жарко и хочется купаться, но не хочется заходить в холодную воду.

Есть два способа помочь сдвинуться с места.

“Подтолкнуть сзади”, показав последствия бездействия и “поманить вперед”, показав выгоды от действия.

Вот пример текста-усилителя из вебинара “Лончер”:

“В чем минус? Не может же быть все так прекрасно?

Вообще может. Но естественно этому нужно научиться, нужно научиться выстраивать стратегию лонча, проектировать его. Это нужно освоить и точить, точить и еще раз точить свой навык.

А с другой стороны, в ноябре этого года после выборов Обамы совершенно точно нагрянет дикая инфляция (огромное количество евро и долларов уже допечатывается и выводится в экономику, это из серии «Аннушка уже разлила масло»). Куча людей потеряют работу и будет еще масса неприятных вещей, новый кризис, это уже предопределено.

Вы хотите к ноябрю этого года, быть по ту сторону, где нет проблем с продажами и с поиском заказчиков, по ту сторону, где ваша услуга будет спасением для многих бизнесов, попавших в кризис?

Успешный человек, который быстро движется по карьерной лестнице, всегда находится по ту сторону, потому что вовремя вписывается в происходящие процессы так, чтобы оказаться в выигрыше”

Какой вариант, “позитивный” или “негативный” работает лучше?

Оба. Особенно, если давать их вместе.

Вы можете смешивать их в любой пропорции, создавая собственный коктейль!

Главное - согласие с темой и собственной природой.

Мягкой рукодельнице с тренингом “ Колье из бисера” вряд ли поможет “крокодил сзади” :))

Шаг 5. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться.

Остался последний по очереди, но не последний по важности шаг.

Чтобы окончательно превратить потенциальных клиентов в реальных, покажите, что с вами их проблема решится гораздо быстрее и проще. А без вас может не решиться вовсе.

Ключевой момент в том, чтобы найти “железный” для вашей аудитории аргумент, который неоспоримо приведет их к этой мысли.

Например, Вера Хмельницкая в выступлении на тему “Магия материализации” использовала такой:

“ Есть совершенно конкретные исследования, которые показывают что материализация мысли происходит где-то на 68 секунде концентрации.

Но для обычного человека практически невозможно удерживать мысль дольше 17 секунд.

Поэтому, например, все восточные, практики направлены на то, чтобы развить этот навык.

Единственная проблема в том что любая тренировка - это долго.

Если сидеть где-то в монастыре, то, в принципе, нормально))))))))))))))

Но мы то живем в реальном мире.

Поэтому для каждой практики я создала специальные настройки которые сами усиливают концентрацию и помогают не отвлекаться”

Кстати, вот небольшой кусочек такой настройки от Веры. Действительно здорово концентрирует!

Зачем нужен этот последний шаг?

Без него участники запросто могут сказать “спасибо” и пойти собирать бесплатные советы дальше.

Только поняв, что без вас не обойтись, клиенты начнут массово выстроятся в очередь 🙂

Итак, мы вкратце разобрали структуру продающего вебинара.

И, возможно, вы сейчас думаете: “В теории все это, конечно, хорошо звучит. Но вопрос - как все это реализовать на практике?”

Ну, что ж, мы не собираемся останавливаться.

И хотим дать вам еще больше подсказок советов и примеров о том , онлайн-тренинг с помощью продающего вебинара.

Кстати, речь в мастер-классе пойдет не только о том, как составить продающий вебинар. Мы разбираемся со всеми самыми горячими вопросами подготовки и проведения выступления о т сбора трафика на вебинар до подготовки спикера к эфиру.