Almost Antoinette: 6개월 만에 인스타그램을 통해 패션 브랜드를 홍보하는 방법. 최초의 Ashgabat 마케팅 담당자 - 기사 카탈로그

친구 Kristina Vronskaya와 Natalia Frolova는 Instagram을 사용하여 천연 소재로 만든 의류와 신발 브랜드를 홍보했습니다. 지난 4월부터 시작했는데 현재 구독자 수는 2만명이다.

우리는 작업 첫 달에 수익을 올렸습니다. 이제 월간 매출액은 350,000 루블입니다. 소녀들은 이미 품질을 잃지 않고 생산을 확대할 수 있는 방법을 찾고 있습니다.

나탈리아 프롤로바

모든 것이 어떻게 시작되었는지

크리스티나와 저는 학교 때부터 친구였습니다. 거의 앙투아네트를 만들기 전 , 그녀는 2014 소치 올림픽 조직위원회에서 일했고 저는 프리랜서 그래픽 디자이너로 한 브랜드의 신발 자수 디자인을 만들었습니다. 나는 이것을 좋아했고 첫 번째 커플이 나왔지만 투자자에게 문제가 시작되었고 프로젝트가 시작되지 않았습니다. 나는 크리스티나와 내가 이 일을 스스로 할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

우리는 즉시 Marie Antoinette 스타일의 신발을 만들기로 결정했습니다. 유명한 프랑스 여왕은 오랫동안 우리에게 영감의 원천이었습니다. 우리는 그녀에 대해 전부는 아니더라도 많은 것을 배웠습니다. 아무도 그녀의 이미지를 브랜드로 사용하지 않았습니다. 우리는 로퍼에 자수를 놓는 것부터 시작하기로 결정했습니다. 이것은 Marie Antoinette 시대에 실제로 신었던 신발과 가장 가까운 신발 유형입니다. 우리는 패션을 쫓지는 않았지만 트렌드에 빠져들었습니다. 이제 많은 패션 하우스가 유사한 컬렉션을 출시했습니다.

브랜드 컨셉을 위해 우리는 모두가 정말로 원하는 달콤한 삶의 방식을 취했습니다. 우리는 사람들에게 삶의 기쁨을 느끼고 즐거운 일을 할 수 있는 기회를 제공합니다.

첫 번째 컬렉션

내가 자수를 만든 지 3일 만에 크리스티나는 생산품을 찾기 시작했습니다. 우리 예산으로 우리 배치를 맡아줄 공장을 찾는 것이 매우 어려웠습니다. 어떤 기적을 통해 우리는 “ 워크숍 55" 그리고 그들은 우리 컬렉션을 맡았습니다.

사진 우리의옷 등장홈페이지에서 인스 타 그램,
그리고 그들은 즉시 우리를 구독했습니다 수천인간

두 번째 어려움은 자료를 찾는 것이었습니다. 우리는 밝은 캔디 색상의 스웨이드 로퍼를 만들고 싶었습니다. 그러나 그녀는 어디에도 없었습니다. 교체품을 찾아야했는데 이것도 어려운 것으로 판명되었습니다. 모든 재료를 신발에 사용할 수는 없습니다. 그런 다음 우리는 위험을 감수하고 실크에 벨벳을 사용해보기로 결정했습니다. 그래서 우리는 이 소재로 러시아에서 유일한 로퍼 컬렉션을 만들었습니다. 그것은 성공한 것으로 판명되었습니다.

우리의 초기 자본금은 80,000 루블이었습니다. 이 돈을 위해 우리는 10쌍의 시험 배치를 만들었습니다. 로퍼는 35에서 39까지 다섯 가지 색상과 크기로 제공되었으며 우리는 자신의 감정에 따라 배포했습니다. 그러나 이것은 우리에게 잔인한 농담이었습니다. 예를 들어 우리는 부드러운 청록색을 작은 크기로 만들었지 만 발 크기가 39 인 소녀들이 주로 관심을 보였습니다.

처음에는 한 켤레에 3,000~4,000달러로 신발을 저렴하게 만들고 싶었지만 불가능하다는 것이 밝혀졌습니다. 한 쌍의 비용은 9,700 루블입니다. 그러나 이것은 구매자를 두려워하지 않았습니다. 많은 사람들은 값싼 물건을 의심하며 품질에 대해 전액을 지불하거나 할인 된 가격으로 구매하는 것을 선호하지만 처음에는 값싼 물건을 선택하지 않습니다.

첫 번째 구매자

로퍼를 받자마자 우리는 사진 촬영을 하고 인스타그램과 다른 소셜 네트워크에 프로필을 만들었습니다. 그런 다음 프로모션 계획을 개발했습니다.

우리는 운이 좋았습니다. 우리는 청중을 눈으로 알았습니다. 모스크바에서는 모두가 서로를 알고 있지만 패션계의 인구는 기본적으로 적습니다. 우리는 그들 중 많은 사람을 알았고 그들이 무엇을 좋아하는지, 무엇이 유행하는지, 누구와 친구인지, 어떤 장소를 방문하는지, 어떤 음악을 듣는지, 어떤 라이프스타일이 마음에 드는지, 어떤 옷차림을 원하는지 알고 있었습니다. 모니터링이나 조사를 할 필요는 없었고 단지 개인적인 경험일 뿐입니다.

현재 인스타그램 팔로워 수는 20,000명입니다. 어느 날 우리 사진이 서비스 메인 페이지에 나타났고 수천 명이 동시에 우리를 구독했습니다. 일반적으로 시장은 우리를 진심으로 환영했습니다. 처음 10쌍의 커플은 한 달도 채 안 되어 각자의 길을 떠났습니다. 그런 다음에는 훨씬 더 빨리 진행되었습니다. 겨울 양가죽 로퍼 한 묶음이 일주일도 안 되어 매진되었습니다. 전체 기간 동안 약 200명의 고객이 있었고 그 중 단골 고객은 20명이었습니다. 우리는 모든 사람을 눈으로 알고 기억합니다. 이제 월간 매출액은 350,000 루블입니다.

두 번째 컬렉션

처음에는 신발에 중점을 두고 사진 촬영을 위해 특별히 여러 의류 모델을 만들었습니다. 우리 고객은 신발보다 옷에 관심이 적지 않다는 것이 즉시 분명해졌습니다. 그런 다음 미니 컬렉션을 개발하고 두 명의 재봉사를 고용했습니다. 그건 그렇고, 시장에서 좋은 재봉사를 찾는 것은 매우 어렵고 우리는 더 이상 볼륨에 대처할 수 없습니다. 그러나 다른 방법은 없습니다. 자신의 전문가를 찾아야합니다. 스튜디오에 갈 필요가 없습니다. 그곳의 품목은 직물과 액세서리를 제외하고 최소 4,000-5,000 루블의 비용이 듭니다. 우리는 패턴을 직접 개발하고 그에 따라 재단합니다. 재봉사만 있으면 돼요. 이제 우리 컬렉션에는 드레스, 스커트, 코트, 반바지, 재킷, 배낭 및 기타 액세서리가 포함됩니다.

오프라인으로 전환

젊은 디자이너를 위한 박람회는 관객을 크게 확대했습니다. 실시간 판매는 온라인보다 훨씬 쉽고 빠릅니다. 이 박람회를 통해 우리는 그들이 우리를 정말 좋아하고 프로젝트가 효과가 있으며 성공할 수 있는 모든 기회가 있다는 것을 이해하게 되었습니다. 게다가 그러한 박람회에는 신발이 거의 없습니다. 장소 임대 비용은 일반적으로 주말 2회에 8,000~16,000루블입니다.

각 품목별로 하나의 모델을 전시하는데, 바로 구매하는 것이 아니라 미리 예약을 해두는 것이 우리에게 유리합니다. 우리는 박람회에서 판매하는 것보다 조금 더 저렴하게 모델을 일주일 이내에 봉제할 것을 보장합니다. 이를 통해 하루 종일 모든 모델의 재고를 유지할 수 있습니다. 물론 지금 여기서 구매하고 싶은 분들도 계십니다. 예를 들어, 우리는 베스트셀러인 가장 섬세한 캐시미어로 만든 노란색 코트를 가지고 있었는데, 소녀는 그 코트와 너무 사랑에 빠져 기다리기를 원하지 않았습니다. 그녀는 가격 차이에 신경 쓰지 않고 지금 여기에서 입고 싶었습니다. 이것이 아름다운 여성의 본질 인 것 같습니다. 그녀는 참을성이없고 사랑 스럽습니다.

Sunday Up Market의 담당자가 우리에게 연락했을 때 우리는 기뻤습니다. 이것은 이미 진정한 성공이었습니다.

계획

가까운 미래에 우리는 웹사이트를 개설하고 우리만의 공간을 열 계획입니다. 우리는 여러 모스크바 쇼룸과 협력하지만 우리 자신의 작고 매력적인 부티크를 만들려는 아이디어는 우리를 떠나지 않습니다.

전체 주문량을 감당할 수 있도록 생산을 확대할 예정입니다. 이에 앞서 생산 프로세스를 구조화하고 최적화해야 합니다. 팀에 한 명을 더 데려가거나 여러 명을 더 데려갑시다. 하고 싶은 게 너무 많고, 아이디어도 있는데 시간과 손이 부족해요. 예를 들어, 우리는 모피 코트와 양가죽 코트를 만들어보고 싶지만 이것은 별개의 주제이므로 철저히 준비해야합니다. 가정복 컬렉션도 우리에게 매우 적합한 것 같습니다.

그러나 우리가 신발 생산을 확대한다는 사실이 우리가 이를 본격적으로 시작한다는 것을 의미하지는 않습니다. 독점성은 우리 컨셉의 일부로 남을 것입니다.

1. 용어 및 정의 개인 데이터 처리에 관한 본 계약(이하 "계약")에서 아래 용어의 정의는 다음과 같습니다. 운영자 - 개인 기업가 Oleg Aleksandrovich Dneprovsky. 계약 수락 - 개인 데이터를 전송하고 처리함으로써 계약의 모든 조건을 완전하고 무조건적으로 수락합니다. 개인 데이터 - 사용자(개인 데이터의 대상)가 사이트에 입력하고 이 사용자와 직간접적으로 관련된 정보입니다. 사용자 - 사이트의 입력 필드를 작성하는 절차를 성공적으로 완료한 개인 또는 법인입니다. 입력 필드를 작성하는 것은 사용자가 자신의 이름, 성, 전화번호, 개인 이메일 주소(이하 개인 데이터)를 사이트에 등록된 사용자의 데이터베이스로 전송하는 절차이며, 이는 식별 목적으로 수행됩니다. 사용자. 입력 필드를 작성하면 개인 데이터가 운영자의 데이터베이스로 전송됩니다. 입력 필드를 작성하는 것은 자발적입니다. 웹사이트 - 인터넷에 위치하며 한 페이지로 구성된 웹사이트입니다. 2. 일반 조항 2.1. 본 계약은 2006년 7월 27일자 연방법 No. 152-FZ "개인 데이터에 관한" 요구 사항과 "분야에서 러시아 연방 법률 위반"에 관한 13.11조의 조항을 기반으로 작성되었습니다. 개인 데이터”는 러시아 연방 행정법 위반에 관한 규정이며 운영자가 사이트를 사용하는 동안 사용자에 대해 얻을 수 있는 모든 개인 데이터에 유효합니다. 2.2. 사이트에서 사용자가 입력 필드를 작성하는 것은 사용자가 본 계약의 모든 조건에 무조건 동의함(계약 수락)을 의미합니다. 이러한 조건에 동의하지 않는 경우 사용자는 사이트의 입력 필드를 작성하지 않습니다. 2.3. 운영자에 대한 개인 데이터 제공 및 운영자의 처리에 대한 사용자의 동의는 운영자의 활동이 종료되거나 사용자가 동의를 철회할 때까지 유효합니다. 본 계약을 수락하고 등록 절차를 거쳐 사이트에 접속함으로써 사용자는 자신의 자유 의지와 이익을 위해 처리를 위해 자신의 개인 데이터를 운영자에게 전송한다는 것을 확인하고 다음에 동의합니다. 그들의 처리. 사용자는 자신의 개인 데이터 처리가 2006년 7월 27일자 연방법 No. 152-FZ "개인 데이터에 관한"에 근거하여 운영자에 의해 수행된다는 통지를 받습니다. 3. 운영자에게 전송되는 사용자의 개인정보 및 기타 정보 목록 3. 1. 운영자 웹사이트 이용 시, 사용자는 다음과 같은 개인정보를 제공합니다: 3.1.1. 성, 이름, 부칭, 전화번호(집 또는 휴대폰), 개인 이메일 주소를 포함하여 입력 필드를 작성할 때 및/또는 사이트 서비스를 사용하는 과정에서 사용자가 독립적으로 자신에 대해 제공하는 신뢰할 수 있는 개인 정보입니다. 3.1.2. IP 주소, 쿠키 정보, 사용자 브라우저(또는 서비스에 액세스하는 기타 프로그램)에 대한 정보를 포함하여 사용자 장치에 설치된 소프트웨어를 사용하여 사이트 서비스를 사용하는 동안 자동으로 사이트 서비스로 전송되는 데이터. 3.2. 운영자는 사용자가 제공한 개인 데이터의 정확성을 확인하지 않습니다. 이 경우 운영자는 사용자가 입력란에 제시된 질문에 대해 신뢰할 수 있고 충분한 개인정보를 제공한 것으로 간주합니다. 4. 개인 데이터 수집 및 사용 목적, 규칙 4.1. 운영자는 서비스 제공 및 이용자에게 서비스 제공을 위해 필요한 개인정보를 처리합니다. 4.2. 사용자의 개인 데이터는 운영자에 의해 다음 목적으로 사용됩니다: 4.2.1. 사용자 식별 4.2.2. 사용자에게 맞춤형 서비스 제공(서신 발송을 통해 회사의 새로운 프로모션 및 서비스에 대한 알림 포함) 4.2.3. 서비스 이용, 서비스 제공, 사용자의 요청 및 신청 처리와 관련된 알림, 요청 및 정보 전송을 포함하여 필요한 경우 사용자와의 연락을 유지합니다. 4.3. 개인정보를 처리하는 과정에서 수집, 기록, 체계화, 축적, 저장, 명확화(업데이트, 변경), 추출, 이용, 차단, 삭제, 파기 등의 조치가 수행됩니다. 4.4. 사용자는 특정 경우에 자신이 지정한 정보가 러시아 연방 현행법에 따라 러시아 연방의 승인된 국가 기관에 제공될 수 있다는 점에 반대하지 않습니다. 4.5. 사용자의 개인 데이터는 운영자의 전체 활동 기간 동안 본 계약에 규정된 방식으로 운영자에 의해 저장되고 처리됩니다. 4.6. 개인 데이터 처리는 데이터베이스, 자동화, 기계적 및 수동 방법을 유지하여 운영자에 의해 수행됩니다. 4.7. 사이트는 쿠키 및 기타 기술을 사용하여 사이트 서비스 사용을 추적합니다. 이 데이터는 사이트의 기술 운영을 최적화하고 서비스 제공 품질을 향상시키는 데 필요합니다. 사이트는 사이트의 각 방문자에 대한 정보(URL, IP 주소, 브라우저 유형, 언어, 요청 날짜 및 시간 포함)를 자동으로 기록합니다. 사용자는 사이트 방문 시 개인 데이터 제공을 거부하거나 쿠키를 비활성화할 권리가 있지만, 이 경우 사이트의 모든 기능이 제대로 작동하지 않을 수 있습니다. 4.8. 본 계약에 제공된 기밀 유지 조건은 사용자가 사이트에 머무르고 사이트를 사용하는 동안 운영자가 사용자에 대해 얻을 수 있는 모든 정보에 적용됩니다. 4.9. 본 계약 이행 과정에서 공개적으로 공개된 정보와 당사자 또는 제3자가 누구나 무료로 접근할 수 있는 출처에서 얻을 수 있는 정보는 기밀이 아닙니다. 4.10. 운영자는 무단 액세스, 수정, 공개 또는 파기로부터 사용자 개인 데이터의 기밀성을 보호하기 위해 다음을 포함하여 필요한 모든 조치를 취합니다. 데이터 수집, 저장 및 처리 프로세스에 대한 지속적인 내부 검증을 보장하고 보안을 보장합니다. 데이터의 물리적 보안을 보장하고 운영자가 개인 데이터를 저장하는 사이트 운영을 보장하는 기술 시스템에 대한 무단 액세스를 방지합니다. 개인 데이터에 대한 액세스는 운영자의 직원 또는 사용자에 대한 서비스 제공, 사이트 운영, 개발 및 개선과 직접 관련된 업무를 수행하기 위해 이 정보가 필요한 승인된 사람에게만 제공됩니다. 4.11. 사용자의 개인 데이터는 사용자가 무제한의 사람들에게 일반적인 접근을 위해 자발적으로 자신에 대한 정보를 제공하는 경우를 제외하고는 기밀로 유지됩니다. 4.12. 운영자가 조직을 개편하고 운영자의 법적 승계인에게 권리를 양도하는 동안 운영자가 사용자 개인 데이터를 전송하는 것은 적법한 반면, 운영자가 받은 개인 정보와 관련하여 본 계약의 조건을 준수해야 하는 모든 의무는 다음과 같습니다. 법적 승계인에게 양도됩니다. 4.13. 본 정책은 운영자의 웹사이트에만 적용됩니다. 회사는 검색 결과를 포함하여 운영자 웹사이트에서 제공되는 링크를 통해 사용자가 액세스할 수 있는 제3자 사이트(서비스)를 통제하거나 책임지지 않습니다. 해당 사이트(서비스)에서는 사용자로부터 기타 개인정보를 수집하거나 요청할 수 있으며 기타 조치가 수행될 수 있습니다. 개인정보주체로서의 이용자의 권리, 이용자의 개인정보 변경 및 삭제 5.1. 사용자에게는 다음과 같은 권리가 있습니다. 5.1.2. 개인 데이터가 불완전하거나, 오래되었거나, 부정확하거나, 불법적으로 획득되었거나, 명시된 처리 목적에 필요하지 않은 경우 운영자에게 개인 데이터를 명확히 하고 이를 차단하거나 파기하도록 요구하고, 또한 자신의 권리를 보호하기 위해 법률이 제공하는 조치를 취해야 합니다. 5.1.3. 다음을 포함하는 정보를 포함하여 개인 데이터 처리에 관한 정보를 받습니다. 5.1.3.1. 운영자의 개인 데이터 처리 사실 확인 5.1.3.2. 운영자가 사용하는 개인정보 처리 목적 및 방법 5.1.3.3. 운영자의 이름과 위치 5.1.3.4. 연방법에 의해 해당 데이터 표시에 대한 다른 절차가 제공되지 않는 한, 관련 개인 데이터 주제와 관련된 처리된 개인 데이터, 수령 출처 5.1.3.5. 저장 기간을 포함한 개인 데이터 처리 조건 5.1.3.6. 러시아 연방의 현행법에 의해 제공되는 기타 정보. 5.2. 개인 데이터 처리에 대한 동의 철회는 사용자가 운영자에게 적절한 서면(유형 매체에 인쇄하고 사용자 서명) 통지를 보내어 수행할 수 있습니다. 6. 운영자의 책임. 개인 데이터에 대한 접근 6.1. 운영자는 운영자 웹사이트 사용자의 개인 데이터에 대한 무단 및 비표적 접근을 방지하기 위해 최선을 다합니다. 이 경우, 사이트 사용자의 개인 데이터에 대한 승인되고 표적화된 액세스는 운영자 사이트의 목표 및 주제 프레임워크 내에서 구현되는 모든 이해 관계자의 액세스로 간주됩니다. 동시에 운영자는 다음의 결과로 발생하는 사용자 개인 데이터의 오용 가능성에 대해 책임을 지지 않습니다. 운영자가 통제할 수 없는 소프트웨어, 하드웨어 및 네트워크의 기술적 문제; 의도된 목적 이외의 제3자에 의한 운영자 웹사이트의 의도적 또는 비의도적 사용과 관련하여; 6.2 운영자는 제3자의 무단 또는 우발적인 접근, 파기, 수정, 차단, 복사, 배포 및 기타 불법적인 행위로부터 사용자의 개인정보를 보호하기 위해 필요하고 충분한 조직적, 기술적 조치를 취합니다. 7. 개인정보 보호정책의 변경. 관련법률 7.1. 운영자는 사용자에게 특별한 통지 없이 본 규정을 변경할 권리가 있습니다. 현재 버전이 변경되면 마지막 업데이트 날짜가 표시됩니다. 규정의 새 판에서 달리 규정하지 않는 한, 규정의 새 판은 발행된 순간부터 효력을 발생합니다. 7.2. 본 규정 및 본 규정의 적용과 관련하여 발생하는 사용자와 운영자 간의 관계에는 러시아 연방 법률이 적용됩니다. 동의합니다 동의하지 않습니다

자신의 옷가게를 홍보할 수 있으려면 기업가는 잠재 고객 사이에서 "의류"에 대한 명백하고 숨겨진 요구를 모두 충족하는 방법을 배워야 합니다. 가격 속성과 함께 의류의 특정 외부 특성이 명백한 요구 사항을 충족시킬 수 있다는 것은 분명합니다. 그러나 같은 옷을 같은 가격에 파는 두 개의 이웃 매장을 선택한다면 방문객의 숨겨진 요구를 더 많이 충족시키는 매장이 승자가 될 것입니다. 이 기사에서는 두 가지 유형의 요구 사항을 주로 충족하는 방법과 요소를 살펴보겠습니다.

“주홍색 꽃이 눈에 띕니다.” 속담

우리는 의류 구매자의 요구를 명백하고 숨겨진 요구로 나누어 고려중인 소비자 행동 메커니즘을 설명하는 데 (일시적인) 오류를 허용한다는 점을 즉시 인정해야 합니다. 요점은 욕구의 한 부분을 충족시키고 다른 부분을 불만족스럽게 놔두는 것이 불가능하다는 것입니다. 사람의 숨겨진 소비자 동기는 분명하고 의식적인 욕구에 의해 깨어날 때까지 잠자고 있습니다. 또한, 명백한 욕구를 식별하는 모든 생각은 그에 상응하는 뇌의 전기화학적 활동으로 인해 발생하는 개인의 (그리고 일반적으로 잠재된) 느낌 없이는 생리적으로 존재할 수 없습니다. 이를 바탕으로 잠재 욕구와 명시적 욕구를 고려할 때 이들이 동시에 활성화되고 상호 연결된다는 사실을 고려하는 것이 중요합니다.

제품 특성.서두에서 언급했듯이 사람이 지적으로 이해하고 평가할 수 있는 제품 특성은 자신이 인식한 요구 사항에 대한 잠재적인 해결책인 것으로 보입니다. 대부분의 경우, 특정 의류 품목의 가장 눈에 띄는 차별화(특이한) 속성이 관심을 끌고 방문자가 먼저 고려합니다.

분화.의류 매장 방문자는 자신에게 중요한 제품 속성을 구별하고 식별하는 자체 알고리즘에 따라 소매 공간을 스캔합니다. 이 알고리즘의 구조는 개별 의류 속성에 대한 요구 사항(이 경우)과 관련하여 방문자가 그 순간에 무엇을 생각하는지에 따라 달라집니다. 우리의 목표는 해당 핵심 속성을 나머지 속성과 명확하게 차별화하는 것입니다. 예를 들어 방문자는 고품질 소재, 특별한 색상 조합, 특정 목적(유용성)에 대한 실용성 또는 적용성, 고가의 외관, 희소성, 유명 브랜드, 대중 트렌드에 대한 적합성, 스타일과의 유사성 등을 찾을 수 있습니다. 우상, 기타 개인 소비에 유리한 특성.

또한, 가격 표시는 방문자의 (일시적인) 우선순위일 수도 있으며, 그 결과 방문자는 예를 들어 할인이 있음을 나타내는 해당 기호를 더 잘 받아들일 것입니다.

가격.현재 의류 매장 방문자의 검색 알고리즘에서 가격은 핵심 요구 사항은 아니지만 그럼에도 불구하고 중요한 지표입니다. 잠재 고객하나 또는 다른 요구를 충족시킵니다.

첫째로,가격은 해당 의류 품목의 가용성을 알려줍니다. 이와 관련하여 우리의 임무는 가격이 대상 고객의 예산과 일치하는지 확인하는 것입니다.

둘째,가격 지표가 쉽게 식별된다면 가격은 특정 사회 집단의 구성원임을 나타내는 지표 역할을 할 수 있습니다. 따라서 우리는 (실제로 우리에게 가장 수익성이 높은) 소비자 부문의 연관성과 비교하여 가격 속성이 더 낮은 사회 집단과 연관될 수 있는 상품을 판매해서는 안 됩니다.

제삼,가격은 의류의 품질, 희소성 또는 제조업체의 명성을 말해 줄 수 있습니다. 여기서 우리의 임무는 그러한 가능한 관계(일반적으로 제품의 소비자 가치 증가에 대한 인식으로 이어짐)에 대한 소비자의 관심을 식별하고 집중하는 것입니다.

따라서 현재 소비자 정서에 부합하는 가격 정책은 방문자의 명백한 요구를 충족시키는 상당히 강력한 도구입니다.

보증.또한 구매자의 명백한 요구를 충족시키는 중요한 속성은 구매에 대한 만족을 보장한다는 것입니다. 일부 의류 품목은 특정 개인에게 상당한 투자가 될 수 있으므로 구매 결정은 지적으로 동기 부여 갈등이나 판매 후 후회에 대한 두려움으로 가득 차 있을 수 있습니다. 보증이 있으면 이러한 문제를 성공적으로 해결할 수 있습니다.

만족 보장의 가장 영향력 있는 효과는 제품의 높은 품질(따라서 보장됨)에 대한 인식과의 직접적인 관계입니다. 불만족스러운 구매에 대한 반품, 교환 또는 환불 보장 기간이 규제 체계를 크게 초과하는 경우(예: 1년 이내에 상업적 외관을 잃지 않은 매장에서 구매한 의류의 무조건적인 반품 또는 교환) 판매자에 대한 소비자의 신뢰 효과는 더욱 커집니다.

많은 연구에서 고객에게 구매 만족 보장을 제공하면 그러한 투자에 대해 불균형적으로 높은 수익이 발생한다는 사실을 지적합니다.

소비자 평가.제품 특성을 분석한 결과 동전의 한 면만 고려했습니다. 단점은 이러한 특성에 대한 소비자 평가의 특성입니다. 그리고 소비자가 판매자와 같은 방식으로 문제의 제품을 평가한다고 가정하면 우리는 금방 오해하게 될 것입니다. 첫째, 소비자는 판매자가 이용할 수 있는 모든 제품 정보를 갖고 있지 않은 경우가 많습니다. 둘째, 소비자는 때때로 자신에게 제시된 정보를 이해하지 못합니다. 셋째, (항상 객관적이지는 않은) 판매자의 정보에 대한 신뢰 문제가 항상 존재합니다. 인지적(지적) 소비자 평가에 대한 분석 및 영향은 자신의 (명확한) 경쟁 우위를 성공적으로 개발하기로 결정한 기업가에게 매우 적합한 것으로 보입니다.

속성 선택.자신의 유니폼에 가장 적합한 옵션을 선택하는 문제에 지적으로 접근하려는 의류 매장 방문자의 경우 (이미 경쟁사의 이웃 매장을 우회했을 수 있음) 제품의 특정 속성에 대한 지식이 필요합니다. 이를 통해 그는 몇 가지 비교 분석을 수행할 수 있습니다. 지식을 습득하는 과정은 일반적으로 노동 집약적이고 시간 소모적이므로 소비자는 자연스럽게 불필요한 작업을 피하기 위해 어느 정도 노력합니다. 이와 관련하여 제품 속성과 그 유용성에 대한 (소비자의 관점에서) 명확하게 유용한 정보를 매우 간단하고 간결한 형태로 생성하고 제시하는 것이 중요합니다. 방문자가 자신을 위해서가 아니라 다른 사람을 위해(예: 선물) 제품을 구매하는 상황에서는 속성 선택이 우선합니다.

경쟁사의 제품과 비교하여 어떤 면에서 우리 제품의 특성이 충분한 선호 없이 인식되는 경우, 우리는 다음을 사용할 수 있습니다. 네 가지 전략:

1) 우리는 태도를 바꾸려고 노력할 수 있습니다.. 이는 하나의 지표에 대한 태도 변화가 모든 관련 지표에 대한 태도를 동일한 방향으로 수반할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 따라서 강력한 속성의 우선적 위치에 대한 주장과 사실에 주의를 기울이고 집중하는 것은 해당 제품의 속성 특성 전체에 대해 보다 긍정적인 소비자 태도에 기여할 것입니다.

2) 속성의 중요성을 경시합니다.소비자는 일부 제품 기능이 다른 제품 기능보다 더 중요하다고 가정합니다. 우리의 약한 속성이 우리의 우선순위 속성 목록에 포함되어 있다면, 그 약한 속성의 중요성을 경시하는 것이 적절할 것입니다. 우리는 유리한 속성을 불균형적으로 강조함으로써 이를 수행할 수 있습니다.

3) 새로운 속성을 추가합니다.우리 제품에 대한 소비자 평가를 개선하기 위한 또 다른 성공적인 전략은 현재의 경쟁 제품을 능가할 수 있는 추가 제품 특성을 평가 범위에 생성하고 도입하는 것입니다. ('염색약은 등유로도 지워지지 않는다'처럼 좀 더 심각한 의미로요)

4) 이상을 바꾸십시오.거의 항상 소비자는 정신적으로 문제의 제품에 대한 이상적인 버전을 형성합니다. 아마도 해당 버전의 구성 요소 중 하나가 당사 제품의 해당 속성으로 충분히 장식되지 않았을 수 있습니다. 우리의 불완전한 특성이 이상에 큰 영향을 미치지 않는 이상적인 버전에 대한 개별 소비자의 인식을 재구성할 수 있다면 결과적으로 우리 제품(따라서 재구성된)이 완벽에 해당한다는 것을 입증하는 것이 더 쉬울 것입니다.

종종 많은 판매자는 방문자를 위해 제품 특성을 아무 생각 없이 나열합니다. 이러한 방식으로 입증된 이점에 대한 인식은 영업 전문가에게 인지적 장애를 일으키지 않습니다. 하지만, . 분명히, 우리는 제품의 유용성을 (항상 실현되는 것은 아니지만) 간접적으로 암시하는 제품 속성을 제시하기보다는 직접적인 소비자 이점을 더 잘 보여주어야 합니다.

대부분의 소비자는 옷의 특정 특성이 우선시되는 외모 문제에 매우 심각한 관심을 기울입니다. 소비자가 자신을 위해 유능하고 최적의 선택을 하려는 동기가 높을수록 자신에게 중요한 속성 평가를 기반으로 선택을 할 가능성이 커집니다.

명백하고 지적으로 실현된 요구 사항을 식별하면 처음에 매장을 방문하게 될 제품 범위의 소비자 가치를 개발하고 보여줄 수 있습니다. 그러나 방문객이 우리 시설의 문턱을 넘자마자 그의 숨겨진 욕구가 더욱 적극적으로 실현되기 시작합니다.

"기수는 머리가 없을 수 있지만 말은 그렇지 않습니다." 속담

사람들의 숨겨진 욕구는 감정에 기초합니다. 즉, 구매 과정에서 소비자의 특정한 사고를 유발하고 행동을 결정하는 것은 (이전에 형성된) 감정이다. 신경학 분야의 전문가들은 감정이 뇌 세포와 뉴런의 활성화 중에 독점적으로 형성되는 특정 화학 요소 (펩티드)의 공급에 대한 인체의 요청-요구라고 주장합니다. 우리는 생각을 할 때 뉴런이 정확하게 통신한다는 것을 알고 있습니다. 그리고 일반적으로 생각은 행동을 형성합니다. 다음으로 강조해야 할 점은 인체가 항상성을 위해 안정성과 균형을 위해 노력한다는 사실입니다. 그러므로 우리가 확실히 생각하고 확실히 느끼도록 훈련했다면, 우리 몸은 이런 식으로 형성된 생리적 과정에서 일관성을 요구할 것입니다. 이와 관련하여 지배적 사고가 주관적 통제에 종속되기가 극히 어렵다는 사실이 있습니다. 이(판매자에게 잠재적으로 이익이 되는) 인간 중독에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

McGuire에 따른 소비자 동기. 윌리엄 맥과이어(William McGuire)는 일반적인 소비자의 행동에 대한 동기 부여 기반이 되는 지배적 사고의 표준화를 제안했습니다. 16가지 소비자 동기를 식별하는 이 시스템은 마케팅 업계에서 널리 사용됩니다.

1) 사람은 자신과 일관성을 유지하려고 노력합니다.어떤 개념에 관한 개인의 삶의 위치(그러한 동기를 가진)는 상품 소비의 행동 측면으로 확장될 가능성이 더 높습니다. 소비자가 모든 구매에 대해 한계 저축을 우선시한다면 더 비싼 제품의 아무리 높은 품질도 그 사람이 가장 저렴한 제품을 구매하도록 구매 습관을 바꾸도록 설득하지 못할 것입니다. 반드시 매우 실용적이지는 않지만 가능한 가장 낮은 가격으로 제공되는 의류 제품은 그러한 발전된 동기를 가진 사람 사이에서 수요가 있을 것입니다.

2) 사람은 무언가에 대한 이유를 찾습니다.예를 들어 현재 전체 제품군에 대한 10% 할인과 같은 설득력 있는(그리고 우리를 긍정적으로 포지셔닝하는) 이유를 제공하는 충분한 정보를 제공하지 않으면 방문자는 확실히 그러한 "간극"을 메울 것이지만 반드시 긍정적인 결과를 가져오는 것은 아닙니다. 우리를 위한 길.

3) 그 사람은 모든 것을 범주로 정리하려고 합니다.대부분의 사람들은 무의식적으로 9,995 루블의 가격을 한 범주에 속하고 (예를 들어 예산에 따라 저렴한) 10,000 루블을 다른 범주에 속하는 것으로 간주합니다 (너무 비쌉니다).

4) 사람은 어떤 것과 관련하여 객관적인 견해를 추구합니다.우리 대부분은 소위 "군집" 반사가 매우 잘 발달되어 있습니다. 주변 사람들의 평가와 반응은 우리와 관련성이 높습니다. 자신의 목표 달성의 성공은 종종 (더) 객관적인 대중의 견해에 달려 있습니다. 따라서 구매자는 의류 구매 선택에 대한 긍정적인 사회적 증거를 찾아볼 것입니다(저희 매장 포함).

5)사람은 독립성과 개성을 얻으려고 노력합니다.이전에 호모 사피엔스가 생존을 위해 그룹에서 가장 안전한 행동을 모방하려고 시도했다면 현재 환경에서는 이 전략이 더 이상 적합하지 않습니다. 반대로, 가장 "수익성이 있는" 행동에는 특별함과 독립성의 요소가 포함되어 있다는 것을 종종 알 수 있습니다. 희귀하거나 새롭거나 익숙하지 않은 의류를 구매하는 것은 그러한 구매자의 개성(그리고 아마도 리더십의 잠재력)을 강조할 가능성이 더 높습니다.

6) 사람에게는 인센티브/자극이 필요합니다.자극 중독이 고도로 발달된 소비자는 일반적으로 다양성을 추구하며 충동적인(이전에는 생각이 없었던) 구매 경향이 더 큽니다. 즐거운 “놀라움” 요소를 포함하는 완전히 새롭거나 다른 제품은 이러한 동기 부여 측면을 만족시킬 가능성이 더 높습니다.

7) 사람은 방향, 최종 결과를 보려고 노력합니다.그러한 지배적인 동기를 가진 개인을 위한 개인 옷장의 특정 구성 요소를 획득하는 것은 그가 기대하는 최종 결과, 예를 들어 그의 사회계 대표자들의 승인하는 시선의 존재를 명확하게 설명해야 합니다.

8) 사람은 어떤 것에 대한 실제적인 적용을 상상하려고 노력합니다.그러한 지배적인 동기를 가진 소비자는 예를 들어 자신의 관심에 대한 시각적 "자극"을 통해 자신이 식별한 아이디어 중 하나를 실제로 적용한 것에 대해 확실히 높이 평가할 것입니다.

9) 사람은 긴장이나 스트레스를 해소해야 합니다.대다수의 사람들은 가능하면 인지적(정신적) 부하(보통 스트레스나 긴장을 유발함)를 피하려고 노력합니다. 이와 관련하여, 옷 세트를 보충하는 옵션에서 매우 쉬운(인지적 측면에서) 솔루션을 제공함으로써 우리는 고객의 숨겨진 요구를 충족시킬 것입니다.

10) 사람은 자기 표현을 위해 노력합니다.다른 사람의 눈에 특정한 방식으로 등록되거나, 관심을 끌거나, 자신에게 특별한 관련성을 부여하기 위해 사람은 자신을 표현하는 방법을 찾습니다. 그러한 경로 중 하나는 일반적으로 그러한 사람에게 중요한 재정적 성공 상태와 관련된 매우 비싼 것으로 명백하게 보이는 의류를 구입하는 것일 수 있습니다.

11) 사람은 자신의 자아를 보호해야 합니다.종종 자신의 "실패한"외모에 대한 사람의 인식은 개인의 자아에 대한 전쟁 선포와 동일합니다. 자신의 자아의 무방비 상태로 인한 고통스러운 영향을 피하기 위해 사람은 알려지지 않았거나 테스트되지 않았거나 근본적으로 새로운 제품이 아닌 입증된 브랜드의 인기 의상을 구매하여 가능한 실수로부터 자신을 보호합니다.

12) 그 사람은 보상이나 지원에 관심이 있습니다.매장에서 자주 쇼핑하는 쇼핑객은 일반적으로 그러한 구매 행동의 일관성을 보상하는 특별 할인이나 기타 판촉 활동을 (적극적으로 또는 수동적으로) 요구합니다. 동일한 관계가 역으로 작용할 수 있습니다. 단골 고객에게 특별한 "보상"을 제공하면 일반 방문자가 일반 고객으로 전환될 가능성이 더 높습니다.

13) 사람은 승자처럼 느끼기 위해 노력합니다.일반적으로 무언가 (또는 누군가)에 대한 승리, 힘 보여주기, 눈에 띄는 (눈에 띄지 않는) 성취, 칭찬이나 명예를 얻는 인식에서 오는 느낌은 많은 사람들에게 매력적인 삶의 속성입니다. 방문자가 갑자기 승자처럼 느껴지는 구매 상황(예: "잘못된" 가격표 또는 "비밀" 할인을 식별하는 경우)을 만들면 이러한 동기에 대한 만족이 보장됩니다.

14) 사람에게는 만족스러운 관계가 필요합니다.자신의 자아를 만족시킬 기회를 적극적으로(혹은 소극적으로) 찾아다니는 우리 모두는 주변 사람들과의 즐거운 관계 속에서도 필요한 만족을 얻습니다. 예를 들어, 이웃(또는 재능이 뛰어난 개인의 경우 낯선 사람)에게 즐거움을 주기 위해서는 그러한 관계를 시작하거나 유지하기 위한 자원, 즉 도구, 재료 및 기술(예: 특별 선물 포장)이 필요합니다.

15) 사람은 식별 역할을 위해 노력합니다.개인에게 자신의 존재를 명확하게 실현하는 것은 그를 식별하는 사회적 역할입니다. 개인의 삶의 위치를 ​​강조하거나 주로 강조할 수 있는 모든 것이 항상 요구됩니다. 옷장 품목도 예외는 아닙니다. 대부분의 의류 브랜드는 개별 역할의 특정 "담당자"에만 초점을 맞추고 있습니다. 따라서 이러한 동기를 충족시키기 위해서는 우리 의류 매장의 포지셔닝과 우리가 제공하는 제품 구성이 우리 소비자 부문에서 지배적인 정체성과 일치해야 합니다.

16) 사람에게는 역할 모델이 필요합니다.역사적으로 다른 성공적인 개인, 지도자 또는 권위자의 (성공적인) 행동을 빠르게 모방하는 사람들은 항상 그렇게 함으로써 상당한 이익을 얻었습니다. 이는 많은 소비자가 예를 들어 쇼 비즈니스 스타로부터 의류 스타일 단서를 얻는다는 사실을 설명합니다. 이러한 동기를 충족시키기 위해 우리는 인기 있는 소셜 모델(또는 사회적 성격에 대한 기타 증거)을 제품 범위에 포함해야 합니다. 이를 통해 당사가 권장하는 구매 솔루션의 유효성을 귀하에게 확신시킬 수 있습니다.

위의 동기가 모두 모든 사람에게 해당되는 것은 아니며 동일한 강도로 나타나는 경우는 거의 없습니다. 소비자 동기의 존재와 강도는 주로 개인의 과거 경험, 현재 상황, 주변 자극제나 자극의 효과에 따라 달라집니다. 한 가지는 분명해 보입니다. 가능한 많은 소비자 동기를 충족함으로써 우리는 방문자에게 매우 인기 있는 편안함을 제공한다는 것입니다. 사람이 편안함을 느끼는 소비자 행동은 반복될 뿐만 아니라 전염성으로 확산될 것이라는 점은 의심의 여지가 없습니다.

Bettman에 따른 메타 목표. 소비자 메타 목표의 개념은 사람들이 구매할 때 찾고 있는 특정 최종성을 의미합니다. 에 따르면 네 가지 메타 목표는 다음과 같습니다.

1. 구매 결정의 정확성을 최대한 보장합니다.

2. 의사결정 과정에서 인지 부하를 최소화합니다.

3. 결정을 내릴 때 부정적인 감정을 피하십시오.

4. 최대한 쉽게 결정을 정당화하십시오.

위 목록에서 볼 때 단순히 다양한 옷을 보여주는 것만으로는 방문자가 구매하도록 설득하는 데 충분하지 않으며 방문자가 자신의 잠재의식적 목표(메타 목표)를 달성하려면 표적화된 지원이 필요하다는 것이 분명합니다.

1) 솔루션의 정확성. 우리 방문자는 자신의 구매에 대한 적절한 편의에 대한 확신을 얻을 수 있는 정보를 요구합니다. 많은 잠재적 구매자에게는 정보 처리의 감정적 요소가 지배적이라는 점을 명심해야 합니다.

. 항상성(모든 생리학적 과정의 균형과 안정성)을 향한 인체의 경향으로 인해 뇌 활동에 대한 부하의 급증은 반갑지 않으며, 당연히 가능한 한 피합니다. 따라서 구매 결정으로 인한 소비자 혜택을 더 간단하고 쉽게 표현할수록 그 효율성이 높아질 가능성이 커집니다.

3) 부정적인 감정. 모든 구매 결정에는 교환, 즉 한 자원의 손실과 다른 자원의 이득이 포함됩니다. 그러나 상실로 인한 부정적인 감정이 이득으로 인한 긍정적인 감정으로 항상 완전히 보상되는 것은 아닙니다. 그러한 상황에서 동기 부여 갈등이 자주 발생할 수 있으며 그 본질은 다음과 같이 나눌 수 있습니다. 세 가지 카테고리:

나. 똑같이 매력적인 두 가지 대안 중 하나를 선택하세요.이러한 갈등은 고객이 두 개의 드레스를 좋아하지만 한 개만 필요한(또는 예산이 필요한) 딜레마에 직면할 때 발생합니다. 판매자는 예를 들어 두 번째 드레스를 분할 판매(또는 개인 인센티브 할인)하여 이 딜레마를 해결할 수 있습니다.

ii. 매력적이고 유해한 특성을 모두 갖춘 대안을 선택합니다.이러한 동기 부여 갈등은 예를 들어 특정 유형의 옷이 미적으로 매력적이지만 혈액 순환이나 신체 특정 부위의 이동성을 방해할 때 발생합니다. 판매자는 긍정적인 측면을 강조하고 부정적인 측면을 경시함으로써 이러한 갈등을 완화하려고 노력할 수 있습니다.

iii. 매력적인 특성이 없는 경우 강제로 대안을 선택합니다.예를 들어, 구매자가 혹독한 겨울을 위해 (불편한) 따뜻한 머리 장식을 구입해야 할 때 이러한 갈등이 발생하며, 이로 인해 극도로 "깨지기 쉬운" 헤어스타일이 (정확히) 저하됩니다. 판매자는 감정적인 차원에서 판매자를 설득하여 이 문제를 해결하려고 노력할 수 있습니다.

4) 구매 이유. 사람은 사회의 다양한 사회적 행동 규범에 묶여 있습니다 (손과 발). 구매 결정을 포함한 그의 모든 결정은 사회가 받아들일 수 있는 정당성이 있음을 의미합니다. 다음과 같은 질문이 있습니다. “내 환경에서 이 스타일이 얼마나 허용되나요? 이렇게 비싼 가격에 사는 것이 현명한 일일까요? 지난 시즌의 할인된 옷을 입는 것은 부끄러운 일이 아닐까요? – 많은 소비자에게 매우 관련성이 높습니다. 판매자는 기존 문화와 원하는 공리주의 사이의 그러한 대립에 대해 몇 가지 "합리적인" 정당성을 가지고 있어야 합니다.

이전에는 방문자의 명시적인 요구를 고려할 때 구매자의 의도가 자신의 옷에 대한 최선의 선택을 결정하는 문제에 지적으로 접근하려는 속성 선택의 특징을 분석했습니다. 다음으로 소비자 선택 과정의 다른 두 가지 구성 요소의 특징을 공개하겠습니다. 정서적그리고 위치상의.

정서적 선택.개인이 어떻게 행동할지에 대한 아이디어를 주로 (또는 독점적으로) 기반으로 하는 개인의 선택 느끼다하나 또는 다른 복장을 입고 있음을 나타냅니다. 정서적소비자 선택 과정의 구성 요소. 이러한 느낌에 대한 방문자의 상상은 거의 즉각적으로 발생하며 소비자의 평가는 전적으로 가정에 근거합니다.

아마도 (판매자 입장에서는) 다행스럽게도 감정적 요소가 의류 선택을 지배합니다. 소비 동기의 구조와 관련하여, 정서적 선택은 주로 현재의 것을 보존하기보다는 있을 수 있는 것을 달성하려는 욕구에 의해 활성화됩니다. 동기의 기능과 관련하여 감정 자극은 도구적 기능(후속 목표 달성에 기여)보다는 소비자 기능(소비에 보상하는 기능)을 사용할 때 더 자주 발생합니다. .

위치 선택. 선택하는 동안 사람이 확립된 개인적 관계, 경험적 지식(실천적 전문 지식) 또는 생생한 인상으로 구성된 자신의 신념 체계를 사용할 때 활성화됩니다. 위치상의소비자 선택 과정의 구성 요소. 위치 구성 요소를 활성화할 때 사실상 속성 선택이 없습니다(일반적으로 보다 지능적인 접근 방식이 필요함). 대부분 시간이 부족하거나 관련 정보 수집이 불가능할 때 위치 선택을 수행합니다.

판매자가 위치 구성 요소에서 이점을 추출하는 것은 개인의 잠재 의식에 매장을 긍정적으로 등록하는 소비자 경험의 형성 및 후속 지원에 대한 사전 영향을 포함합니다.

많은 소비자 선호도가 구매 결정을 내리는 시점과 그 자리에서 직접적으로 사람들에 의해 실현되지 않는다는 것은 명백합니다. 그러나 방문객들은 이와 관련하여 편안함이 부족하다고 느끼며 실제로는 의심을 품고 구매 결정을 나중으로 미루게 됩니다. "비즈니스"와 직접적으로 관련되지 않더라도 긍정적인 감정을 활성화하여 누락된 편안함을 보충함으로써 우리는 기존 소비자의 의심을 극복하고 우리에게 유리한 구매 결정을 자극할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

옷가게에서의 구매에 영향을 미치는 요인

“식욕은 치아 사이에 있다.” 속담

옷가게를 방문하는 사람들은 일반적으로 잘 형성된 요구 사항과 이를 만족시키려는 의도를 가지고 있습니다. 그러나 구매 프로세스에 영향을 미치는 여러 요소가 존재하기 때문에 특정 요구와 의도가 있다고 해서 항상 동일한 결과로 이어지는 것은 아닙니다. 이러한 요소가 결정됩니다. 시장, 소비자, 상황적 특성,매장 방문자의 주관적인 인식을 통해서만 기록됩니다.

시장특성. 구매 행동에 영향을 미치는 요인으로 인식되는 시장 특성은 다음과 같습니다.

고려 중인 의류 카테고리의 대안 수.동등한 대안이 많이 존재하려면 제안된 옵션에 대해 더 오랜 연구가 필요합니다. 이 연구가 지루해 보인다면 방문자는 구매를 나중으로 또는 무기한으로 연기할 가능성이 높습니다. 그러나 대부분의 대안이 한 곳에 존재하고 매장 분위기가 방문객의 장기 체류를 선호한다면 그에 따라 구매 가능성이 높아집니다. 이 요소에 대한 또 다른 보상 솔루션은 구색을 최소 수준으로 줄이면서도 특정 요구 사항을 완전히 충족시키는 것입니다.

해당 제품 카테고리의 가격대입니다.고려 중인 제품 범주에서 인지된 가격 범위가 넓을수록 소비자는 제품의 최대 소비자 가치를 찾고 계산하고 비교할 가능성이 높아집니다.

의류를 판매하는 다른 상점까지의 수와 거리.유사한 의류 매장의 수가 많을수록, 유사 의류 매장 간의 거리가 짧을수록 심층적인 정보 검색 가능성이 높아집니다. 눈에 띄는 경쟁 우위가 충분하지 않은 경우 판매자는 저렴한 가격 보장과 결합된 제품 차별화 전략의 이점을 누릴 수 있습니다.

구매 결정에 영향을 미치는 정보의 존재 및 특징, 광고, 웹사이트, 권위 있는 의견, 매장 직원, 프레젠테이션 구조 등의 소스가 포함됩니다. 소비자에 대한 커뮤니케이션 및 정보 영향의 질적, 양적 특성은 개인의 제품 구매 태도 및 성향 특성을 담당합니다. 이와 관련하여 (시장 추세의 흐름을 지속적으로 모니터링하는) 기업가는 실제로 지배적인 소비 개념과 관련하여 자신의 위치를 ​​일반화하거나 차별화하기 위한 전략에 의지할 수 있습니다.

타겟층의 특성. 잠재 고객의 특성은 구매에서 기대하는 혜택에 대한 인식과 대안 모색의 필요성에 대한 인식에 영향을 미칩니다. 다음 특성은 특별한 영향을 미칩니다.

개인 수준의 지식과 실무 경험.주의하는 것이 중요합니다.

구매 방향.소비자는 구매 결정을 내리기 위해 자신만의 접근 방식이나 패턴을 형성하고 일반화하며, 이는 결국 구매 결정을 결정합니다. 구매 지향.

사회적 지위.구색의 특징, 허용되는 가격 기준, 위치, 서비스 품질 및 매장 분위기는 대상 고객의 사회적 지위에 속하는 것으로 인식되는 수준과 일치해야 합니다.

나이와 결혼 여부.뚜렷한 인구통계학적 특성, 연령 및 결혼 상태는 독립적인 개성이나 의존적인 성향, 통제할 수 없는 충동성 또는 장기간의 기다림, 경박한 공상 또는 구매 결과에 대한 책임과 같은 매개변수에 관한 요구 사항을 형성합니다.

의류에 대한 열정 수준.개인 옷장을 형성, 유지 또는 업데이트하는 과정에 높은 수준으로 참여하면 구매 과정에서 더욱 광범위하고 집중적인 정보 검색이 가능해집니다.

인지 된 위험.상징적, 도구적 기능을 포함한 운영 특성의 타당성에 대한 불확실성은 더 높은 수준의 위험에 대한 인식을 수반합니다. 위험은 불쾌할 정도로 높을 수 있습니다.

사회적 가치.예를 들어, 구입한 양복이 다른 사람에게 원하는 효과를 주지 못할 수도 있습니다.

재정적 가치.충분히 화려하지 않은 양복은 매우 비쌉니다.

시간 가치.환불이나 슈트 교환을 받으려면 시간이 오래 걸립니다.

노력의 비용.효과가 없는 소송의 실수를 바로잡는 데는 "부족한" 노력이 필요할 것입니다.

물리적 비용.양복에 실패하면 인생의 일부가 "앗아가게" 됩니다.

자신 또는 다른 사람을 위해 구매. 자신을 위해 옷을 사는 것과 달리 다른 사람을 위해 옷을 사는 것(선물)은 지적 요소가 지배하는 속성 선택에 더 가깝습니다. 또한 이러한 구매에는 보다 심층적인 정보 검색이 수반됩니다.

매장 분위기. 물리적, 사회적 차원을 포함하여 매장의 쾌적한 분위기는 방문객을 매장에 머물게 할 뿐만 아니라 제안된 구매의 유용성을 평가하는 과정에서 발생할 수 있는 감정적 격차를 메워줍니다.

피로도. 방문자의 피로도가 높으면 새 옷 세트 구매 제안에 대한 긍정적인 이미지를 형성하는 능력에 부정적인 영향을 미칩니다. 또한 부정적인 영향은 더 많은 수의 허용 가능한 대안을 고려할 수 없다는 점에서 표현됩니다.

판매자는 구매 프로세스에 존재하는 요소의 소스, 속성 및 영향력 수준을 명확하게 이해함으로써 자원 지출을 통해 최대 수익을 얻을 수 있는 필요한 영역을 식별할 수 있습니다. 기업가는 또한 구색 포지셔닝과 대상 고객의 의식적, 무의식적 요구 사항을 준수하는 데 특별한 주의를 기울여야 합니다.

결론

“농업과학이 없으면 집단농민은 손이 없습니다.” 속담

오늘날 의류 판매자가 제공하는 엄청난 선택으로 인해 구매자의 어깨에는 최적이 아닌 제품을 구매할 때 발생할 수 있는 오류의 무게로 인해 큰 부담이 가해졌습니다. 제품의 속성 특성에 대한 명확한 장점을 입증하는 것은 구매자를 완전히 만족시키기에는 종종 불충분하며 인지적 복잡성으로 인해 무시될 수도 있습니다. 동시에, 일반적으로 명백한 요구라는 겉치레 아래 숨겨져 있는 소비자 선택의 불충분하게 통제된 감정적 요소는 의심의 원인이 될 수 있으며 많은 구매 결정이 무기한 연기되는 원인이 될 수 있습니다. 부정적인 소비자 반응을 피하기 위해 기업가는 방문자의 지적 평가와 정서적 수준 모두에 긍정적인 영향을 미치는 기술을 사용해야 합니다. 다음으로, 구매 프로세스에 영향을 미치는 모든 요인을 고려하고 가능한 부정적인 영향을 제거하는 보상 조치를 계산해야 합니다.

요약하면, 많은 요구를 충족시키는 보편적인 기술은 한 문장으로 공식화될 수 있습니다. 어떤 장벽도 판매자의 노력으로 자신과 다시 "사랑에 빠진"곳에서 만난 제품을 구매하는 것을 막을 수 없습니다..

잘 생각한 광고 전략은 일반적으로 효과적이지만 이에 대한 원하는 반응이 항상 충분히 빠르게 발생하는 것은 아닙니다. '점을 쳐야 한다'는 의견도 있고, 일시적인 손실은 당연하다. 그럼에도 불구하고 단 며칠 만에 매장의 '고속 프로모션'을 가능하게 하는 기술은 있다. 몇 가지 기술이 있으며 모두 매우 효과적이지만 이를 사용할 때 일관되게 수행할수록 성공 확률이 높아진다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 모든 요소를 ​​통합적으로 사용하면 매장이 "통과할 수 없는" 장소에 있더라도 소구역과 부분적으로는 그 너머에 있는 매장의 명성을 실질적으로 보장할 수 있습니다. 마케팅 전문가는 어떤 조치를 제안합니까?

"기관차용품"

대부분의 경우 인기가 없는 제품이 창고에 보관되어 손실이 발생하더라도 "물기를 빼내"야 할 때 판매가 이루어집니다. 이러한 전술은 정당하지만 시장을 장악하는 단계에서는 그렇지 않습니다. 이 경우 소위 제안, 즉 아울렛의 주요 하이라이트를 구성하는 특정 제품이 반드시 필요합니다. 우선, 가능한 한 많은 잠재 구매자에게 판매 가능 여부를 알려야 합니다. 프로모션 기간 동안 제안은 최대한 매력적으로 표시되는 것이 좋습니다. 인기 있는 제품을 손해를 보고 팔 필요는 없지만 일반적으로 이 짧은 기간 동안 최소한의 이익은 상당히 허용됩니다. 손실된 이익은 이자와 함께 반환됩니다. 또한 제안은 기관차 (따라서 기술 이름)와 같이 할인이 필요하지 않은 다른 제품과 필연적으로 함께 제공됩니다. 가장 중요한 것은 사람들이 새 매장에 대해 알게 된다는 것입니다. 이는 트래픽이 급격히 증가하고 매출도 뒤따를 것임을 의미합니다.

온라인으로 옷을 판매하는 방법은 오랫동안 기업가들에 의해 숙달되어 왔습니다. 온라인 의류 매장은 구매자들 사이에서 인기가 높으며, 인터넷에는 이러한 매장이 많아 경쟁이 치열합니다. 새로운 온라인 플랫폼을 열어 성공하고 수익을 창출하는 방법은 무엇입니까?

이를 위해 무엇이 필요합니까?

1. 개인 기업가 또는 LLC로 활동을 등록하세요.
2. 은행 계좌를 개설하거나 전자 지갑을 만드세요.
3. 공급업체를 찾아 연락을 취하세요.
4. 상품을 보관하고 배달하는 방법을 고려하십시오.
5. 온라인 상점 웹사이트 템플릿을 만듭니다.
6. 호스팅을 통해 신뢰할 수 있는 도메인을 찾으세요.
7. 사이트를 홍보하는 활동을 수행합니다.

법을 가지고 농담하지 마세요

우선, 해당 활동이 합법적인지 확인해야 합니다. 개인 기업가 또는 LLC로 등록하십시오. 온라인 상점 소유자가 가장 쉬운 방법은 개인 기업가로 등록하는 것입니다. 개인 기업가 개설 신청서를 작성할 때 활동 코드를 표시해야 합니다. 우리 상황에서 주요 조항은 인터넷을 통한 소매 거래와 관련된 조항 52.61.2입니다.

가장 중요한 단계는 웹사이트 제작입니다

관료적, 재정적 문제를 (또는 동시에) 처리한 후에는 웹사이트 자체 제작을 시작해야 합니다. 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

1. 스스로.
2. 전문 회사에서.
3. 프리랜서로부터.

자신만의 웹사이트를 만들기 위해 프로그래머가 될 필요도 없고 언어와 스크립트를 이해할 필요도 전혀 없습니다. 많은 리소스는 필요에 맞게 조정할 수 있는 미리 만들어진 템플릿을 제공합니다. 사실, 그러한 자원을 개발하는 데도 시간이 좀 걸릴 것입니다.

이를 전문적으로 다루는 회사와 웹 스튜디오는 귀하의 요구에 최대한 가까운 기능과 디자인으로 훨씬 더 높은 품질, 더 빠른 온라인 상점 웹 사이트를 만들 것입니다. 그러나 따라서 좋은 일을 위해서는 상당한 금액을 지불해야합니다. 그런데 이미 개인 기업가로 등록한 경우 회사와 계약을 체결할 수 있으며, 이 계약에는 귀하에게 제공되는 모든 책임과 보증이 명시되어 있습니다.

보다 예산 친화적인 옵션은 프리랜서의 서비스를 이용하는 것이지만 여기서는 그들의 전문성에 대해 완전히 확신할 수 없습니다. 자신을 보장하려면 오랫동안 이 일을 해왔고 그들이 일하는 곳의 자원에 대해 많은 긍정적인 평가를 받은 사람들을 상대해야 합니다.

또한 도메인과 호스팅 선택에 매우 신중하게 접근해야 합니다. 첫째, 검색 엔진에서 가장 높은 순위에 오르려면 최소한 레벨 2 이상의 도메인을 구입해야 합니다. 둘째, 하루 종일 안정적인 운영을 보장하는 고품질(유료) 호스팅도 매장의 좋은 성과에 기여할 것입니다.

이 단계에서 사이트가 어떻게 작동하는지, 검색 엔진에 흥미로운지, 색인 생성을 개선하는 방법을 확인하는 것은 나쁘지 않습니다. 이는 검색 감사의 모든 사항을 검토하고 연구함으로써 이루어질 수 있습니다.

이제 물건을 채워야 할 시간이다

글쎄, "쇼케이스"가 준비되었습니다. 상품으로 채울 수 있습니다. 의류 무역에는 고유한 특성이 있습니다. 물론 대부분의 구매자는 사이즈가 자신에게 맞는지 확인하기 위해 옷을 입어보는 것뿐만 아니라 옷이 어떻게 맞는지 알아보는 것을 선호합니다. 온라인 상점은 고객에게 이러한 기회를 박탈하는 것 같습니다. 그러나 현대 기술은 이러한 단점을 장점으로 바꿀 수 있습니다. 구매자가 이상적으로 자신의 사이즈를 선택할 수 있도록 가상 피팅룸을 만들고 사이즈 테이블(러시아, 유럽, 아시아)을 만듭니다.

다양한 각도에서 좋은 해상도의 사진을 찍었는지 확인하세요. 옷의 질감이나 액세서리 등을 살펴보기 위해 옷의 어느 부분이든 확대할 수 있으면 좋을 것 같습니다. 모델이 입은 옷을 촬영할 때 매우 유리합니다. 모델 자체의 크기가 표시되면 구매자는 블라우스, 드레스 또는 바지가 자신에게 어떻게 보일지 명확하게 상상할 수 있습니다. 각 제품에 대한 자세한 텍스트 설명을 제공하고 모든 크기의 가용성을 확인합니다(그리고 이를 명시해야 합니다).

승진은 경쟁사와의 싸움에서 중요한 요소이다

귀하의 웹사이트가 아무리 외관상 매력적이고 기능적이며 광범위하더라도 검색 엔진에서 이를 홍보하기 위한 조치가 없으면 타겟 고객은 해당 웹사이트를 보지도 못할 것입니다. 따라서 온라인 의류 매장을 어떻게 홍보하여 ​​검색 결과 상위권을 차지할 수 있는지 신중하게 고려해야 합니다. 전문적인 포럼에서 의견을 읽어보는 것도 좋을 것 같습니다. 여기 그 중 하나가 있습니다 http://koim.ru/forum5/topic82/message371/#message371

홍보에는 가장 중요한 2가지 요소가 있습니다.

• 사이트의 기사를 정기적으로 업데이트합니다.
• SEO 최적화.

일반적으로 방문자는 (적어도 처음으로) 검색어를 기반으로 검색 엔진을 통해 온라인 상점을 방문합니다. 따라서 우리의 임무는 사용자가 예를 들어 "아름다운 블라우스를 구입하세요"라는 문구를 입력할 때 검색 결과의 첫 번째 페이지에 귀하의 사이트가 표시되도록 하는 것입니다. 그렇기 때문에 온라인 상점의 이 섹션 콘텐츠에 해당하는 키워드가 포함된 기사를 상점의 각 섹션에 제공하는 것이 중요합니다. 웹사이트의 기사를 검색 엔진 최적화하는 다른 방법이 있습니다. 고객에게 유용하고 검색 엔진에서 사이트 순위를 높이는 데 도움이 되는 기사로 온라인 상점을 채우려면 키워드와 링크가 포함된 SEO 텍스트를 작성하는 방법에 대한 기본 사항을 알아야 합니다.

신뢰할 수 있는 공급업체는 성공의 일부입니다

글쎄요, 신뢰할 수 있는 공급업체와의 관계를 유지하고 새로운 공급업체를 찾는 것을 잊지 마세요. 원하는 모델과 사이즈의 옷을 빠르게 구매할 수 있는 창고와 매장을 염두에 두면 고객이 선택한 품목을 빠르게 제공할 수도 있습니다. 따라서 그들 각자는 한 번 이상 당신에게 연락하고 더 많은 친구들을 당신에게 데려올 것입니다.