전환 계산. 행동 촉구를 게시하세요. 전환율이 낮은 이유

전환율은 특정 기간 동안의 전체 지표 대비 특정 프로세스에서 긍정적인 결과가 나온 비율을 백분율로 표시합니다. 이 매개변수는 다양한 영역의 분석과 관련이 있습니다.

주식 시장에서 지표 사용하기

을 위한 증권전환(채권, 우선주) 전환자산에 대한 콜옵션 종료 시 유가증권 소유자가 받을 수 있는 보통주의 총수를 반영하는 값이 사용됩니다. 종종 QC는 변환되는 자산의 환율로 표시됩니다.

전환증권의 원칙은 발행회사의 보통주로 교환될 수 있다는 것입니다. CC는 증권 유형, 발행자의 성공 수준 및 기타 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 계약서에는 다음과 같은 내용이 명시되어 있습니다. 전환자산 조건, 주식의 총수, 채권 1개의 자산수를 계산하는 방법. 따라서 비율이 20:1이면 각 채권은 20개의 주식 블록으로 교환될 수 있습니다.

이러한 자산의 주요 위험은 발행 회사가 언제든지 증권을 호출하고 소유자가 계산에 현재 전환율을 사용하여 한 자산을 다른 자산으로 전환하도록 강요할 수 있다는 것입니다.

여기도 기억해 둘 만한 가치가 있어요 신용전환율 CCF는 사용 가능한 자금 및 기타 부외 거래(파생상품 제외) 금액을 EAD 금액으로 환산하여 계산되며, 이는 채무 불이행 시 손실 위험을 반영합니다. 은행 시스템에서 사용되며 증권 등과 관련된 작업은 다소 구체적인 정의이며 전문가만이 분석할 수 있습니다.

거래에 확률을 사용하기

대부분의 경우 거래에서 전환율이라는 개념을 접할 수 있습니다. 분석 과정에서 이 지표 없이는 불가능합니다. 그 덕분에 얻은 결과는 클라이언트의 전반적인 흐름과 비교하여 평가됩니다. 이 경우 계산 과정에서 목표 달성 여부를 결정하기 위해 회사가 설정한 목표를 고려해야 합니다.

주요 사용 영역:

1) 상점 및 쇼핑 센터– 해당 매개변수는 구매 건수와 판매 시점 방문자 수의 비율을 표시합니다. 창문이 얼마나 잘 디자인되고 마네킹이 옷을 입었는지, 상품이 배치되고 쇼핑 시스템이 구성되어 있는지, 직원이 얼마나 전문적인지, 고객에게 편리하고 즐거운지, 판매 장소와 품질이 얼마나 좋은지 이해할 수 있습니다. 상품이 대상 고객의 기대에 부응하는 등

2) 전환율 상업지– 전체 수에 대한 관심 방문자(클라이언트가 된 방문자, 구매, 서비스 주문, 유료 서비스 사용 등)의 비율을 보여줍니다. 높을수록 사이트가 더 잘 구성되고 비즈니스가 더 효율적이 됩니다.

이번 사건의 핵심 지표는 관심고객 수– 이미 관심을 표명했지만 아직 주문을 하지 않은 사람들. 이런 방식으로 영업 부서, 서비스, 제품 기능 등이 아닌 사이트의 품질을 분석하는 것이 가능합니다.

따라서 어떤 사람은 어떤 제품에 관심이 있어도 관리자와 소통하거나 제품의 특성을 알아내는 과정에서 구매를 거부하게 됩니다. 이 경우 사이트가 잠재 고객을 유치했기 때문에 QC는 여전히 동일하게 유지됩니다.

3) 비영리 사이트그들은 또한 이 지표를 추적하지만 여기서 QC는 판매량을 표시하지 않고 사이트를 방문하여(필요한 정보 검색, 프로그램 다운로드, 문제 고려 등) 일부 문제를 해결한 사람의 수를 표시합니다. 백분율을 결정하기 위해 방문자 수와 판매량이 아니라 사람 수와 댓글 수, 구독자 수, 다운로드 한 파일 수를 사용하고 리소스의 최대 기능을 테스트했습니다.

다양한 무역 분야의 가치는 다음에 의해 영향을 받습니다. 많은 요인– 우선 이는 자원이나 매장의 경쟁력(가격, 품질, 지불/배송 조건, 서비스 수준, 제품/서비스 수요 등), 동일한 틈새 시장에서 활동하는 특정 수의 경쟁자입니다. , 그들의 능력과 개발 속도.

또한 중요 기능성(페이지 로딩 속도, 매장의 좋은 위치, 인터페이스의 단순성과 접근성, 사이트 탐색 품질 등) 및 대상 청중 대표 수. 물론 방수벽지나 엄청나게 비싼 남자 넥타이를 파는 것보다 대학이 더 높은 전환율을 보장해 줄 것이다.

계산의 특징

전환율을 계산하고 개선하는 방법을 아는 것은 특히 소매 업계에서 매우 중요합니다. 많은 경우 이 지표가 주요 지표이며 온라인 상점을 만들고, 마케팅 전략을 개발하고, 고객을 위한 제안의 매력을 연구할 때 중점을 두는 지표입니다.

여러 가지가 있습니다 계산 수행 방법(활동 분야의 특성에 따라). 실제 매장의 경우 이 매개변수는 디스플레이 및 공간 디자인의 정확성, 상품화 원칙 준수 품질, 환경 편의성, 제품 선택 및 구매 과정의 구성을 평가할 수 있는 기회를 제공합니다.

QC를 결정하려면 다음을 사용하십시오. 방문자 카운터, 해당 지점을 지나가는 사람들이 얼마나 많은 사람들이 진열장에 관심을 가졌는지 보여줍니다. 그런 다음 이 숫자를 매장 입구에 있는 카운터와 비교합니다. 수백 명이 지나갔는데 낮에 두 명이 들어오면 뭔가 잘못된 것입니다.

그러면 그들은 평가한다 구매한 방문자의 비율. 즉, 하루에 100명이 매장에 들어갔는데, 단 한 명의 고객만 물건을 구매했다면, 실제 고객 수를 방문한 사람 수로 나누고 100%를 곱하여 CC를 계산합니다. 예시에서는 전환율이 (1:100) x 100% = 1%로 매우 낮습니다. 매장의 최적 지표는 10%입니다. QC를 높이기 위해 진열장 교체, 직원 전문성 강화, 상품 진열, 보너스/프로모션 제공 등 다양한 방법이 사용됩니다.

상업용 웹사이트의 전환율은 다음 공식에 따라 결정됩니다.

CC = (타겟 액션을 완료한 방문자 수: 전체 방문자 수) x 100%

즉, 하루에 200명이 사이트를 방문하고 그 중 20명이 상품을 구매했다면 CC(20:200) x 100% = 10%가 됩니다. 이러한 지표는 매우 평균적이며 분석에 필요한 사항을 항상 반영하지는 않습니다. 일회성 및 반복적 전환을 정의하는 것이 더 효과적입니다. 따라서 등록은 일회성 전환으로 간주될 수 있으며, 30분 이내에 사이트를 다시 방문하여 일정 기간 동안 여러 번 구매하는 것은 반복적인 전환으로 간주될 수 있습니다.

데이터 탐색 매개변수를 별도로사이트의 특성, 목표, 대상, 제공되는 서비스 또는 상품 유형 등에 따라 보다 정확한 분석을 수행하고 특정 지표를 추적할 수 있습니다.

반송되지 않은 세션의 전환율을 계산하여 판매 리소스가 전반적으로 얼마나 좋은지 확인할 수 있습니다.

수식은 다음과 같습니다.

CC = (전환이 발생한 방문수) : (거부하지 않은 방문수) x 100%

지표가 높을수록 사이트/매장 작업이 더 잘 구성되고 매출이 높을수록 설정된 목표 달성이 더 효과적으로 이루어집니다.

전환율은 본질적으로 리드를 실제 고객으로 전환하는 성공을 반영합니다. 예를 들어, 방문자나 잠재 고객(실제 매장이나 웹사이트)을 유치했다면 다음 작업은 해당 방문자(또는 잠재 고객)를 실제 고객으로 전환하는 것입니다.

이 지표가 대답하는 데 도움이 되는 주요 질문은 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 능력은 무엇입니까?입니다.

전환의 의미는 목표에 따라 달라질 수 있습니다. 실제 세계에서 이는 매장에 들어와 구매를 하는 고객 수를 의미할 수 있습니다. 온라인 세계에서 이는 마케팅 담당자, 광고주의 요구에 따라 제품 주문, 온라인 방문자의 전화 통화, 멤버십 가입, 뉴스레터 가입, 소프트웨어 다운로드 또는 기타 작업을 의미할 수 있습니다. , 콘텐츠 제작자.

전환율 분석을 통해 기업은 영업 및 마케팅 전략과 운영 간의 조정 수준에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 500명의 사람들이 구매를 하지 않고 귀하의 매장이나 웹사이트를 방문하게 하려면 특별한 주의가 필요합니다. 이는 웹사이트나 매장에서 제공하는 제품이 고객의 기대에 미치지 못하거나, 방문자가 원하는 제품을 쉽게 찾을 수 없거나, 제품이 너무 비싸다는 것을 의미할 수 있습니다.

측정 목적에 따라 다양한 유형의 전환율이 있습니다. 예를 들어, 그 중 일부는 다음과 같습니다.

• 방문자 구매 전환율;
• 잠재 고객 유치 전환율;
• 클릭률;
• 입찰 전환율.

측정 방법

정보 수집 방법

정보 수집 방법은 웹사이트 또는 실제 매장 등 전환율 적용에 따라 달라집니다. 무료 웹 분석 도구를 사용하면 소위 판매 유입경로, 즉 초기 제안에서 목표 행동(예: 구매)까지 방문자의 경로를 따라 전환율을 추적할 수 있습니다. 실제 세계에서 소매업체는 간단한 메커니즘을 사용하여 매장에 들어오는 사람 수를 계산하고 그 수를 구매 건수와 비교하는 경우가 많습니다. 그러나 이제 매장에서 카메라로 고객을 추적한 다음 소프트웨어를 사용하여 자동으로 전환율을 결정할 수 있는 보다 정교한 기술을 사용할 수 있습니다.

공식

가장 간단한 형태로 전환율은 방문자 수에 대한 목표 달성 수의 비율입니다.

전환율 = (목표 달성 횟수 / 방문자 수) × 100%.

목표 달성은 개별 블록으로 분류될 수 있습니다(예: 페이지 보기 또는 광고 배너 보기를 방문으로 전환(클릭률이라고도 함), 클릭을 장바구니로 전환, 장바구니를 주문으로 전환 등).

전환율은 지속적으로 가장 잘 추적할 수 있는 측정항목입니다.

정보 출처의 선택은 측정이 이루어지는 영역에 따라 달라집니다. 웹사이트의 경우 정보 소스는 온라인 추적 시스템 또는 웹 분석 도구이며, 실제 매장의 경우 정보 소스는 인원 계수 시스템 및 판매 데이터입니다.

전환율을 측정하는 비용은 웹사이트 또는 실제 매장 등 애플리케이션에 따라 달라집니다. 사이트의 계수를 측정할 때 분석 도구가 이러한 목적으로 사용되어 모든 작업이 자동으로 수행되므로 비용이 최소화됩니다.

상점, 쇼핑센터, 공항의 경우 감시 카메라와 소프트웨어 형태의 녹화 시스템을 설치해야 합니다. 이에 따라 비용이 증가합니다.

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인터넷 광고 회사는 귀하의 전환, 각 채널의 효율성을 추적하고 회사가 얼마나 벌었는지 이해할 수 있는 기회를 제공하기 때문에 좋습니다. 따라서 웹사이트 전환을 계산하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 문제는 모든 사람이 전환을 올바르게 계산하는 방법을 아는 것은 아니라는 것입니다.

기사 읽기:

• 웹사이트 전환이란 무엇입니까?
• 웹사이트 전환은 어떻게 계산되나요?
• 기타 지표(CPA, CTR, ROI) 계산 방법
• 전환 확인 방법

웹사이트 전환이란 무엇입니까?

먼저 광고에서 정확히 필요한 것이 무엇인지 명확하게 이해해야 합니다. '웹사이트 전환율 증가'와 같은 목표는 효과가 없습니다. 한 고객에 대해 지불할 의향이 있는 금액과 현재 처리할 의향이 있는 고객 수를 명확하게 이해해야 합니다. 웹사이트와 매장에 대한 현실적인 목표를 설정하세요.

웹사이트에서 원하는 작업은 무엇입니까?

• 상품 구매, 서비스 주문
• 방문자 등록
• 뉴스레터를 구독하세요.
• 사이트 방문자가 보낸 일정 시간
• 방문자가 본 특정 수의 웹 페이지. 즉, 보는 깊이입니다.
• 현장을 재방문한 사람 수 등

웹사이트 방문자의 미시 전환도 계산할 수 있습니다. 예를 들어, 링크 클릭, 비디오 시청, 페이지 아래로 스크롤 등. 이는 사이트와의 일정 수준의 상호 작용을 나타내기 때문에 가치가 있습니다. 방문자의 이러한 작은 조치는 웹사이트 사용성 감사에 유용할 수 있습니다. 웹 분석에서는 작은 요소도 추적해야 합니다.

변환 대지 원하는 작업을 완료한 사이트 방문자의 비율입니다.

전환을 통해 귀하의 웹사이트와 온라인 판매가 얼마나 효과적인지 이해할 수 있습니다.

웹사이트 전환은 어떻게 계산되나요?

계산은 간단한 공식을 사용하여 수행됩니다.

웹사이트 전환 공식을 계산하는 방법

= (타겟 액션을 완료한 방문자 수를 전체 방문자 수로 나눈 값)에 100%를 곱합니다.

전환은 어떻게 측정되나요?
웹사이트 전환은 백분율(%)로 측정됩니다.

매장 전환을 확인하는 방법은 무엇입니까?
간단 해.

예를 들어 보겠습니다. 예산은 20,000루블입니다. 문맥 광고의 경우 트래픽이 1000명이고 하루에 50통의 전화를 받습니다. 그러면 전환율은 5%가 됩니다. 즉, (50통화/1000명) * 100% = 5%로 계산됩니다.

웹사이트 전환 계산의 예

웹사이트 전환을 계산하는 방법에 대한 또 다른 예를 살펴보겠습니다. 훨씬 선명하게.

• 총 순방문자 수는 1000명이다.
• 제품이나 서비스 조회수는 200입니다. 이 단계에서 30명이 전화를 걸어왔습니다.
• 장바구니에 추가된 상품/서비스 수는 100개입니다. 또 다른 20명의 방문객이 전화를 했습니다.
• 주문 결제 - 방문자 70명.
• 결과적으로 판매 퍼널의 총 통화 수는 30 + 20 = 50 통화였습니다. 이 중 30명의 방문객이 비용을 지불했습니다.

변환 대지 = ((70명 + 30명) / 1000명) * 100% = 10%.

따라서 귀하의 매장에 어떤 광고 채널이 더 효과적인지 알 수 있습니다. 거기에 더 많은 돈을 투자하십시오. 사이트 전환율이 낮은 경우 트래픽 품질을 확인해야 합니다. 귀하의 광고 캠페인은 타겟 고객을 겨냥하고 있습니까?

다른 지표를 계산하는 방법

몇 가지 사항, 즉 웹사이트 전환 계산 방법에 대한 정보가 우리에게 어떤 기회를 제공하는지 고려해 보겠습니다.

귀하의 사이트로 웹 트래픽을 유도하기 위해 문맥 광고를 사용하는 경우 방문자 한 명에 대한 비용을 정확히 알 수 있습니다. 저것들. 관심을 끄는 구매자 한 명에 대해 얼마나 많은 돈을 지불합니까? 이러한 지표를 바탕으로 문맥 광고가 수익성이 있는지 여부를 이해할 수 있습니다.

CTR은 광고 품질을 나타내는 지표입니다. 클릭률. 귀하의 광고는 방문자에게 얼마나 매력적입니까? 계산도 매우 간단합니다.

CTR = (광고 클릭수를 총 노출수로 나눈 값) * 100%

검색엔진 프로모션 대지

트래픽을 유도하기 위해 검색 엔진 프로모션을 사용하는 경우 한 방문자의 정확한 비용을 다시 알 수 있거나(트래픽 프로모션과 같이 전환을 위한 지불인 경우) 이 비용을 계산할 수 있습니다.

쉽게 계산됩니다(공식). 하나의 요청을 최상위로 승격시키는 데 드는 비용을 이 요청에서 온 사람들의 수로 나눕니다.

Yandex Metrica의 변환— 타겟 액션이 발생한 동안의 방문 횟수입니다.

• 전환비용
• 고객 비용
• 고객의 이익.

이 표를 사용하면 인터넷에 투자하는 것이 얼마나 수익성이 있는지, 즉 인터넷 마케팅에 대한 ROI(투자 수익)를 찾을 수 있습니다.

ROI 공식

= ((인터넷 마케팅 수익 – 인터넷 마케팅 투자) / (인터넷 마케팅 투자)) *100%

• ROI가 있는 경우
• ROI = 100%이면 수입 = 비용입니다.
• ROI가 100%보다 크면 사이트 매출이 증가하는 것입니다.

좋은 전환으로 간주되는 것은 무엇입니까?

전환율은 비즈니스 주제, 가격, 경쟁, 제공되는 제품 및 서비스 등 다양한 요소에 따라 달라집니다. 예를 들어 상점에서 큰 결정이 필요하지 않은 저렴한 상품(피자, 사무용품, 아이스크림 등)을 판매하는 경우 전환율이 더 높아집니다. 고가의 상품(아파트, 가전제품, 자동차 등 구매)을 제공하는 상점과 비교합니다. 그러나 이것이 그러한 전환율이 이익이 된다는 것을 의미하지는 않습니다.

예를 들어 웹사이트 트래픽이 1,000명이고 아파트 매매 전환율이 10%라면 이 지표로 회사는 막대한 이익을 얻게 됩니다. 그리고 그것은 절대적으로 정상일 것입니다. 그리고 피자를 판매하는 상점의 경우 이는 수익이 낮은 작은 전환으로 간주됩니다.

정상적인 전환율이란 무엇입니까?
표준도 없고 보편적인 숫자도 없습니다. 각 산업에는 고유한 전환율이 있습니다.

전환이 고려됩니다 좋은- 현재 가치가 이전 기간의 가치를 초과하는 경우.

웹사이트 전환을 확인하는 방법

2개의 인기 카운터는 언제든지 웹사이트 전환을 설정하고 확인하는 데 도움이 됩니다.

• Yandex Metrica-https://metrika.yandex.ru
• 구글 애널리틱스 - https://www.google.ru/analytics/

결론

이제 모든 질문에 대한 답을 알게 되었습니다. 전환을 알면 웹사이트의 효율성, 판매, 다양한 광고 채널에서 유치한 한 고객의 비용 및 ROI(투자 수익)에 대한 자세한 정보를 찾을 수 있습니다.

당신에게 행복한 판매!

추신 귀하의 웹사이트를 전문적으로 살펴보고 싶다면 여기가 광고 예산을 늘리지 않고도 온라인 판매를 늘릴 수 있는 곳입니다.

• 원하는 작업을 선택하세요.
• 웹사이트 전환을 계산합니다.
• 전환율을 높이려면 웹사이트 개선을 시작하세요.

다른 유용한 기사 읽기

많은 사람들이 인터넷에서 CTR(영어 "클릭률"에서 유래) 또는 Closing Rate와 같은 용어를 듣거나 접했을 것입니다. 이러한 모든 개념은 판매 전환이라는 하나의 공통 용어로 통합됩니다.

전환 - 무엇입니까?

본질적으로 전환은 잠재 구매자를 실제 구매자로 "변형"시키는 것입니다. 전환은 전체 비즈니스의 효율성을 평가하고 매출을 늘리는 데 사용할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다. 매장에서 판매 전환을 계산하는 방법은 무엇입니까?

전환율이 동일하더라도 수익은 잠재 구매자 수에 따라 달라진다는 점을 기억할 가치가 있습니다. 예를 들어 전환율이 6%이고 잠재 고객이 100명인 경우 이익 마진은 6루블입니다. 그러나 잠재적 구매자 수가 1000명으로 증가하면 이익은 이미 60루블이 됩니다(동일한 6% 전환).

전환 계산 방법

이를 계산하기 위해 기억하기 매우 쉬운 특별한 판매 전환 공식이 개발되었습니다. 이렇게 생겼습니다.

(구매자 수 / 방문자 수) x 100% = 전환율

즉, 일반 방문객 수에 대한 구매자 수의 비율에 100%를 곱한 값입니다.

비즈니스가 얼마나 효율적인지 이해하려면 전환율이 특정 표준에 가까워야 합니다. 많은 부분이 거래의 세부 사항에 따라 달라집니다. 예를 들어 의류 매장이나 기타 비식품 제품의 경우 전환율이 30%로 매우 좋습니다. 그러나 식료품점의 경우 그 수치는 종종 75-80%에 이릅니다. 범위가 그리 넓지 않은 좁은 특정성 거래에서는 판매 전환율이 10~15% 수준인 경우가 많습니다.

전환을 측정할 때 트래픽을 반드시 고려해야 합니다. 타겟이 아닌 고객이 웹사이트나 매장을 방문하면 전환율이 크게 감소합니다.

매장 내 전환율 계산 예시

판매현황을 자세히 살펴보겠습니다. 우리가 명품 시계를 판매하는 작은 상점을 운영하고 있다고 가정해 보겠습니다. 매출 증대를 위해 매력적인 디자인, 사용자 친화적인 인터페이스, 고가 브랜드에 대한 독특한 설명을 갖춘 온라인 상점을 개발했습니다. 주문하려면 원하는 제품을 선택하고 "구매" 버튼을 클릭한 후 배송 정보를 제공해야 합니다. 홈페이지에서 직접 결제하거나 배송 후 현금으로 결제하는 방법이 있습니다.

사이트의 목적은 사용자가 주문 양식을 작성하도록 하는 것임이 밝혀졌습니다. 표시된 모든 조치를 완료한 후 관리자는 구매자에게 연락하여 신청 세부 사항을 확인하고 논의합니다.

매일 600명이 넘는 사람들이 우리 웹사이트를 방문합니다. 이 모든 사람들 중에서 오직 6명만이 "구매" 버튼을 클릭하고 주문의 모든 단계를 거칩니다. 데이터를 남긴 6명의 사용자는 전체 사이트 방문자의 1%인 것으로 나타났습니다. 따라서 우리 웹 리소스의 판매 전환율은 1%가 됩니다. 많다고 적다고 말하기는 어렵습니다. 그것은 모두 선택한 주제와 경쟁 수준에 따라 다릅니다. 판매에서 전환이 무엇인지 결정했으니 이제 전환을 높이는 방법을 알아 보겠습니다.

판매 전환율 증가

관리자가 전환율을 높이는 문제에 직면했을 때 가장 먼저 생각하는 것은 소매점이나 웹사이트에 더 많은 방문자를 유치하는 것입니다. 예를 들어 참석자가 하루 2000명 이상으로 늘어나는지 확인하세요. 대수 이론은 확실히 효과가 있지만 더 강력한 옵션이 있습니다.

회사의 업무와 고객의 요구 사항을 매일 점진적으로 분석하고, 이 분석을 바탕으로 서비스를 개선하고 웹 사이트를 개선 및 개발하는 것이 필요합니다. 이렇게 하면 기존 고객으로부터 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 그리고 새로운 사람들은 우리를 떠나고 싶어하지 않을 것입니다.

프로젝트에 대한 지속적인 작업만이 수익 증대에 도움이 됩니다. 그리고 회사가 선택한 마케팅 전략은 이 작업에서 중요한 역할을 합니다.

마케팅 전략

판매전환이 무엇인지 알아봤습니다. 이제 조직의 전반적인 전략의 구성 요소인 마케팅 전략의 개념을 살펴보겠습니다. 이는 시장 상황을 고려하고 품질 결과를 달성하기 위해 마케팅 채널을 결정하는 일련의 특정 회사 조치입니다.

모든 마케팅 전략에서 가장 중요한 것은 실행 계획입니다. 또한, 현재 시장의 요구를 정기적으로 분석하는 것이 필요합니다. 이는 특정 소비자 그룹이 요구하는 제품을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

계획은 세 단계로 구성됩니다.

상황 분석 또는 회사의 현재 상황, 환경 및 예상되는 미래에 대한 전체 감사를 수행합니다.

목표와 이를 달성하기 위한 방법을 모색합니다.

선택한 전략을 가장 효과적으로 따를 수 있는 도구 선택.

경제학에는 마케팅 전략을 결정하기 위한 특별한 매트릭스가 있습니다. 이는 전략적 결정에 구체성을 부여합니다.

가장 유명한 것 중 하나는 Matrix Boston Consulting Group입니다. 다른 이름은 "시장 점유율 - 시장 성장"입니다. 60년대 후반에 보스턴 컨설팅 그룹(Boston Consulting Group)이 이 매트릭스를 개발하고 실행했습니다. 이에 따르면 모든 기업은 포트폴리오 분석을 통해 전략적 생산 단위의 총 집합으로 설명됩니다. 이 모델을 사용하면 기업 전략의 모든 문제를 구조화할 수 있습니다. 비교적 단순하다는 특징이 있지만 가장 큰 단점은 어느 회사에서나 대다수인 중간 위치의 제품에 대한 정확한 평가가 부족하다는 것입니다.

미국의 한 과학자가 발명한 경쟁 매트릭스도 있습니다. 그의 개념의 핵심은 기업이 높은 이익을 얻으려면 해당 분야의 경쟁자들과 관련하여 강력한 위치를 가져야 한다는 것입니다.

다양한 마케팅 전략 중에서 다음 사항에 유의해야 합니다.

혁신 전략, 신제품 및 기술 도입.

다각화, 즉 회사의 주요 활동 분야와 관련되지 않은 제품의 도입입니다.

국제화는 해외 시장에 체계적으로 진출하는 것입니다.

세분화, 즉 개별 소비자 그룹(세그먼트)에 대한 전략을 개발하는 것입니다.

다른 유형의 마케팅 전략이 있습니다. 기업에서는 다양한 전략 요소를 혼합하여 고유한 개념을 도입하는 경우가 많습니다.

마케팅 전략(예시)

우리 명품 시계 매장이 충분한 수익을 내지 못한다고 가정해 보겠습니다. 온라인 스토어 웹사이트 방문자 수는 증가하고 있지만 전환율은 같은 수준을 유지하고 있습니다. 계획에 따라 행동하며 현재 상황을 분석하고 약점을 파악합니다. 이 단계에서는 대상 소비자의 초상화를 결정하는 것이 중요합니다. 우리 분야의 경쟁업체 제안을 연구하는 것을 잊지 마십시오.

분석 결과 다음과 같은 요인이 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.

복잡한 웹사이트 기능;

상품에 대한 기술적 설명이 불충분합니다.

범위는 값비싼 시계 모델로만 제한됩니다.

분석 카운터의 데이터를 바탕으로 우리는 소득 수준이 목표 소비자에 도달하지 못하는 중산층 사람들이 많이 사이트를 방문한다는 것을 알았습니다.

수집된 데이터를 바탕으로 우리는 혁신 전략을 따르기로 결정했습니다. 우리는 주요 제품에 비해 품질이 열등하지 않지만 저렴한 가격으로 새로운 카테고리의 제품으로 구색을 확장하고 있습니다.

우리는 디자인을 재작업하고 새로운 유용한 정보로 제품 카드를 포화시키기 위한 여러 가지 조치를 계획하고 있습니다. 우리는 모든 주요 단계의 진행 상황을 제어합니다.

이는 마케팅 전략이 될 수 있습니다. 이 예는 비즈니스 단계를 미리 생각하고 결과적으로 더 큰 수익을 창출하는 능력을 보여줍니다.

왜 에이전시를 이용해야 할까요?

요즘에는 인터넷 마케팅 대행사에 문의하는 것이 매우 인기가 있습니다. 전환 계산, 시장 분석, 약점 검색, 마케팅 전략 개발 및 구현 계획과 같은 복잡한 절차는 특수 교육 전문가가 해결합니다. 이러한 직원은 모든 용어와 지표를 명확하게 이해하고 있어야 합니다. 유사한 사업 분야의 프로젝트를 수행한 실제 경험이 있는 것이 좋습니다.

직원 중에 그러한 직원을 찾을 수 없다면 마케팅 대행사에 문의하는 것이 올바른 결정입니다. 이제 대부분의 광고가 인터넷으로 이동하고 기업 웹사이트 없이는 회사를 운영할 수 없는 회사가 없기 때문에 인터넷 마케팅을 전문으로 하는 대행사가 점점 더 많이 등장하고 있습니다.

일반적으로 이러한 조직은 브랜드 홍보를 위한 포괄적인 서비스를 제공합니다. 마케팅 전략 개발 외에도 에이전시는 귀하를 위한 문맥 광고 및 배너 광고를 설정하고 상업적 제안 게시를 위한 웹 플랫폼을 선택합니다. 인터넷 마케팅 대행사는 검색 엔진 홍보, 웹 사이트 생성 및 콘텐츠도 다루고 있습니다.

계약업체의 선택은 모든 책임을 가지고 접근해야 합니다. 결국, 기업의 성공과 주요 기능(소비자 요구 충족 및 이익 증대)의 성과는 크게 이에 달려 있습니다.

이제 판매 전환과 마케팅 전략이 무엇인지 분명해졌습니다.

전환은 비즈니스 효율성을 위한 주요 도구입니다. 이것이 귀하의 비즈니스가 얼마나 성공할 것인지 보여줄 수 있는 것입니다.

러시아의 인구는 1억 4200만 명입니다. 그들 중 절반이 귀하 제품의 잠재적 구매자가 되도록 하십시오... (아니면 계산하지 않았습니까? 매우 헛된 것입니다! 러시아, 귀하가 운영하는 지역 또는 전 세계에 얼마나 많은 잠재 고객이 있는지 계산하십시오).

예로 돌아가 보겠습니다.러시아 인구의 절반 중 몇 명이 귀하의 웹사이트를 방문했습니까? 10,000? 즉, 러시아 인구에서 웹사이트 방문자로의 전환은 다음과 같습니다.

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% 성장할 여지가 있죠? 귀하의 웹 사이트 방문자 중 몇 명이 귀하에게 전화를 걸었습니까? 방문객이 100명? 이는 방문자에서 전화로의 판매 전환이 100/10,000*100=1%임을 의미합니다. 전화한 사람 중 몇 명이 귀하의 제품을 구입했습니까? 10명? 10 /100*100%=10%. 그 중 반복 구매를 한 사람은 몇 명입니까? 그 중 단골 고객이 된 사람은 몇 명인가요? 등등. 귀하의 의견에 따라 한 번에 여러 단계에서 전화를 걸 때 통계를 유지하고 판매 전환을 계산할 수 있으며 고객 접촉 등으로 인한 전체 전환을 계산할 수 있습니다. 저는 완전히 다른 도구가 사용되는 세 가지 기본 단계를 강조하겠습니다.

변환의 세 가지 기본 단계:

• 1. 광고 전환. 귀하에 대해 모르는 구매자가 귀하의 웹사이트나 랜딩 페이지를 방문하는 구매자로 전환됩니다.
• 2. 웹사이트 전환. 사이트를 방문한 고객에서 전화한 고객으로 전환됩니다.
• 3. 전화시 판매전환이 가능합니다. 전화한 고객에서 구매한 고객으로의 전환.

우리 웹사이트를 예로 들어 전환을 살펴보겠습니다.

1. 광고 전환

광고는 광고 전환을 담당합니다. 인터넷에서는 Yandex-Direct, Google AdWords, SEO(검색 엔진 최적화), SMM(소셜 미디어 마케팅), CPA(제휴 네트워크), PR 활동이 있습니다. 솔직히 우리가 이 문제에서 뒤처져 있다는 것을 인정합니다. 실제로 우리는 SEO라는 하나의 프로모션 채널만 사용하지만, 하루 2000회 방문을 기록하는 우리 사이트는 판매 사이트 중 선두주자입니다. 그리고 우리는 매출 성장에 관심이 있는 사람들 중 0.01%도 채 안 되는 사람들을 사이트로 끌어들이고 있음을 알고 있습니다. 이것이 우리의 성장 잠재력입니다.

2. 웹사이트 전환

2000명의 방문자 중 하루 평균 20건의 조회수가 발생하며 이는 (20/2000*100) = 1%에 불과합니다.
대부분의 기업에 있어 그러한 전환은 치명적입니다. 우리에게는 상당히 받아들일 수 있는 일이지만, 우리는 엄청난 성장 잠재력이 있다는 것을 알고 있습니다. 우리 기사의 대부분은 정보 제공 방식으로 작성되었으며 고객과 정보를 공유하고 많은 질문에 답변하며 직접 판매하지 않습니다. 물론 우리는 기본 서비스 비용이 1,000,000 루블 이상이기 때문에 많은 고객을 잃고 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 우리는 수량을 쫓지 않고 영업 부서 개발에 3개월 동안 1,000,000을 지출한 후 이 돈을 반환할 것이라는 점을 완벽하게 이해하는 고객에게 집중합니다. 이에 대해서는 아래에서 조금 이야기하겠습니다.

하지만 전환율을 높이기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

• 정보 제공 및 질문에 대한 답변 서비스를 통해 기사를 판매하고 질문을 제기하는 기사로 변경합니다.
• 대다수의 잠재 고객에게 적합한 새롭고 저렴한 박스형 제품을 소개합니다.
• 판매 개발에 관심이 있는 사람들을 등록하여 고객과 장기적인 관계를 구축하십시오.

웹사이트 전환율을 높이는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 여기에는 소위 랜딩 페이지라고 불리는 랜딩 페이지 생성이 포함됩니다. 이는 사이트에서 클라이언트의 행동을 모니터링하고 사이트를 떠나려고 할 경우 26초 후에 다시 전화하도록 제안하는 위젯입니다. 예를 들어 Callback Hunter라는 훌륭한 도구가 있습니다. 이는 다양한 판촉 및 유인을 사용하는 것입니다. 하지만 우리는 이것을 전문으로 하지 않습니다. 이것은 다른 회사의 임무입니다.

3. 전화문의시 판매전환

이것은 우리의 원주민입니다. 이것이 우리의 전문 분야입니다. 예를 들어 매달 전화가 걸려오는 관리자의 약속 전환율은 75%가 넘습니다. 나를 믿지 못합니까? 전화해 보세요. 그리고 액세스 권한이 있는 콜드 콜을 할 때 우리에게는 이것이 약 30%의 비즈니스 소유자입니다. CEO도 아니고 영업부서장도 아닌 오너입니다. 작은 전환? 콜드콜이 무엇인지 안다면 그것이 엄청난 전환이라는 것을 이해할 것입니다. 프로젝트 관리자가 "관리 부서에 연락할 수 없습니다", "구매자와 연락할 수 없습니다"라고 불평하기 시작하면 일주일 동안 함께 일하자고 제안합니다. 불만 사항이 중단되고 통화 판매 전환이 경쟁력 있는 수준으로 증가하며 콜드 콜 통계가 이를 확인합니다.

하지만 수신 전화로 돌아가 보겠습니다. 우리 소유자 중 한 명이 수신 전화를 받으면 통화의 55% 이상을 종료하고 최고의 관리자가 18%를 표시한다고 말하면 관리자가 지속적으로 고객의 2/3를 잃고 있다는 것을 이해합니다. ” 자금의 2/3가 광고에 사용되었습니다. 즉, 회사 수익이 75% 감소하며 이는 다른 세계의 사실이 아닙니다. 이것은 가혹한 현실입니다. 전화를 듣고 평범한 고객이 떠나는 모습을 볼 때 우리의 마음은 피를 흘립니다. 콜드 콜 중 판매 전환에 대해 무엇을 말할 수 있습니까? 물론 모든 것은 비즈니스, 산업, 회사, 전화 이유에 따라 다르지만 수신 통화에 대한 판매 전환율을 50%로 표시하는 것은 50%의 기업에서 가능합니다. . 귀하의 세부 사항이 10% 이상 폐쇄가 불가능할 것이라고 생각하시면 귀하의 웹사이트 주소를 이메일로 보내주십시오. 우리는 귀하의 관리자에게 3번의 전화를 걸어 귀하의 고객이 있는 곳을 "손끝으로" 알려드릴 것입니다. 흐르는.

수신 전화 처리 시 주요 문제:

• 1. 관리자는 판매를 요청하는 고객만 처리합니다.
• 2. 관리자는 고객의 실제 요구 사항을 파악하지 못하고 최상의 솔루션을 제공하지 않습니다.
• 3. 관리자는 연락을 받지 않고 고객을 놓아주지 않습니다.
• 4. 관리자가 신용이 없고, 고객이 다른 회사에 전화를 합니다.
• 5. 해당 상품이 품절된 경우 대체 상품은 제공되지 않습니다.
• 6. 그들은 상향 판매를 하지 않으며 평균 수표를 높이지도 않습니다.
• 7. 관리자들은 비대상 고객이 많다고 말합니다.
• 8. 관리자는 고객이 다른 곳으로 전화할 생각조차 하지 않도록 회사의 이점을 제시하지 않습니다.
• 9. 상업적 제안을 제시하는 데 오랜 시간이 걸리거나 고객이 완전히 잊혀져 자신을 상기시키지 못합니다.

관리자로서 이러한 기본 사항에주의를 기울이면 콜드 콜과 수신 콜의 판매 전환율을 쉽게 높일 수 있으며, 시간이나 욕구가 없으면 양육이 환상이 아닌 전문가에게 문의 할 수 있습니다. .
행복한 전환이 되세요!