완성된 프로젝트의 사례는 어떤 모습인가요? 케이스란 무엇입니까? 사례 솔루션의 예. 비즈니스 사례. HubSpot의 "Shopify는 HubSpot CRM을 사용하여 대량 판매 조직을 혁신합니다"

이 질문은 일반적으로 이 용어를 처음 접하는 학생들이 묻는다. 그러나 이 개념은 비즈니스 커뮤니티에서 대중화되고 있습니다. 어떤 경우인지에 대한 질문에 답하고 해결 방법의 예를 제시하기 전에 용어의 유래에 대한 역사를 살펴 보겠습니다.

사건의 출현

이 개념은 1924년에 처음 등장했다. 명문 대학의 교수들은 지난 해의 교과서로는 현대 직업의 졸업생을 준비시킬 수 없다는 것을 깨달았습니다. 현재와 ​​관련된 매뉴얼과 매뉴얼은 아직 만들어지지 않았고, 이전의 것들도 이미 구식이다. 그런 다음 교수들은 졸업생들이 해결해야 하는 우리 시대의 시급한 문제인 비즈니스 사례를 통해 생각했습니다. 이를 위해 사업주들은 하버드에 초청받아 대학원생들에게 상세한 지시를 내렸다. 세미나에 참석한 기업가들은 회사가 직면한 실제 문제에 대해 이야기했습니다. 이후 대학원생들은 이러한 문제에 대해 스스로 해결책을 찾아야 했다. 이런 훈련의 특징은 정답이 없다는 점이다. 현재 상황에서 최적의 방법을 찾으면됩니다. 즉, 모든 사람이 개별적으로 사례에 대한 솔루션을 선택합니다.

하버드 교수들의 혁신은 효과적인 것으로 드러났다. 졸업생들은 실제로 떠날 때 약간의 경험을 갖고 있었습니다. 그들은 성공적인 기업의 문제점과 과제를 알고 있었고 할당된 업무에 쉽게 대처할 수 있었습니다. 실제로 학생 시절 사건을 해결하면서 대학 내에서 실제 연습을 하게 되었습니다. 따라서 20세기 중반부터 이 방법은 전 세계로 확산되었다.

러시아에서의 모습

우리나라에서는 지난 세기 90년대 사회주의제도가 붕괴된 뒤에도 정해진 규율에 따라 교육제도가 오랫동안 존속되어 왔습니다. 국가는 더 이상 존재하지 않지만 소련 교과서는 존재합니다. 레닌이 표지에 등장하는 CPSU 역사에 관한 교과서조차도 다른 학문은 말할 것도 없고 20세기 중반이 되어서야 마침내 사라졌습니다.

그리고 Messrs 만. 우리나라 유수의 대학에서 경영사례가 나타나기 시작했습니다. 오늘날 이 방법은 러시아에서 활발히 발전하고 있습니다. 또한, 주제별 사례클럽도 개설됩니다. MSTU 클럽은 특히 학생과 학생들에게 인기가 있습니다. E. Bauman, NUST MISIS 취업센터 등

그렇다면 사례는 무엇입니까? 개념 자체에 대해 더 자세히 살펴 보겠습니다.

개념

사례(라틴어 casus에서 유래)는 특별한 상황, 교과서에서 해결책을 찾을 수 없는 문제입니다. "casus"라는 용어에 대한보다 정확한 해석은 해결책이 필요한 문제이지만이 용어는 라틴어 casus가 "case"로 발음되는 영어에서 러시아어로 왔습니다.

학생들은 실제 상황과 최대한 유사한 문제 상황을 시뮬레이션하고 해결책을 찾아야 합니다. 요점은 정답이 없다는 것입니다. 물론 사건이 인생에서 벗어난 경우 교사의 의견과이 상황에서 벗어날 수있는 실제 방법 만 있습니다. 해결방법, 추론, 집단토론 등을 평가합니다.

이제 사례가 무엇인지 설명했으니 이제 목표로 넘어가겠습니다.

목표

사례의 주제가 서로 다를 수 있다는 사실에도 불구하고 모델링 자체는 일반적으로 공통 목표를 가지고 있습니다.

1. 학생들의 지적, 분석적 데이터를 테스트합니다.
2. 자신의 입장에 대한 주장을 전개합니다.
3. 스트레스가 많은 상황에 대한 저항력 개발.
4. 시간 관리 기술 교육.
5. 의사소통의 발전

인터뷰 중 사례

이 방법은 교육 기관에서만 사용되는 것이 아닙니다. 오늘날 많은 회사에서 면접 시 이 방법을 사용합니다. 매일 고용주는 지원자의 이력서, 교육 수준, 업무 경험 등을 점점 더 적게 봅니다. 여러 사례에 대해 후보자를 제안하는 것으로 충분하며 그 사람에 대한 모든 것이 다양한 종이와 추천보다 더 명확해집니다.

물론, 이것이 교육과 경험이 중요하지 않다는 것을 의미하지는 않습니다. 그들 없이는 사건 해결 단계에도 도달하지 못할 수도 있습니다. 그러나 직원을 선택할 때 결정적인 요소가 되는 마지막 단계이다. 이와 관련하여 Google은 사례 모델링을 위한 자체 방법을 개발함으로써 두각을 나타냅니다. 각 공석마다 개별적입니다. 업무 경험과 교육 수준은 후보자가 사건을 해결할 수 없다면 도움이 되지 않습니다. 그리고 그들은 때때로 기만적인 단순함으로 상상력을 놀라게 합니다.

사례의 예

예를 들어 보겠습니다. 회사는 영업부서의 직원 성과 문제에 직면했습니다. 3명이 일합니다. 첫 번째는 클라이언트의 70%, 두 번째는 20%, 세 번째는 10%와 함께 작동합니다. 이러한 지표를 사용하면 두 번째 지표가 가장 높은 매출을 나타내지만 일반 고객에게만 적용됩니다. 반대로 세 번째는 신규 클라이언트에서만 작동하고 첫 번째는 신규 및 일반 클라이언트 모두에서 작동합니다. 관리자의 임무는 회사가 최대 이익을 얻을 수 있도록 판매 계획을 늘리고 고객 흐름을 재분배하는 것입니다.

이 문제를 해결하려면 다음 질문에 답해야 합니다.

• 이 상황에서는 어떤 개선 기회가 있을 수 있나요?
• 앞으로 각 영업사원과 영업부서 전체의 성과를 향상시키는 데 도움이 되는 표준은 무엇입니까?

아마도 첫 번째 판매자가 신규 고객이나 일반 고객과 가장 효과적으로 협력할 것입니다. 두 번째 판매자와 세 번째 판매자의 자리를 바꿔보는 것도 가치가 있습니다. 저것들. 두 번째는 새 항목에서만 작동하고 세 번째는 영구 항목에서만 작동합니다. 아마도 그들은 직업적 위기를 겪고 있고 환경의 변화가 필요할 수도 있습니다.

두 번째 예

인사팀장 직위에 대한 면접이 진행되고 있습니다. 후보자는 유연성을 갖추고 불필요한 갈등을 피할 수 있는 능력을 갖추어야 합니다. 다음과 같은 사건을 해결하자고 제안합니다. 총책임자는 영향력 있는 사람의 딸을 회사에 고용하라고 주장했습니다. 이전 관리자는 그녀에게 비서직을 맡겼습니다. 소녀 자신은 어떤 식 으로든 자신을 표현하지 않았고 회사와 자신을 동일시하지 않았으며 경력 성장에 대한 열망이 없었습니다. 여기에 다른 기업에서의 업무 경험이 부족하다는 점도 추가되었습니다.

작업하는 동안 그녀의 주요 기술은 들어오는 문서 수신, 기록 유지, 문서를 폴더에 정리하는 것이었습니다. 6개월 후, 최고의 문서 관리 전문가 자리가 생겼습니다. 총감독은 이 소녀가 이 자리를 차지하도록 주장했습니다. 하지만 회사에는 승진할 만한 직원이 많이 있습니다. 이 작업에서 지원자는 일반 경영진에 맞서거나 불만족스러운 팀과 협력할지 선택해야 합니다.

아마도 후보자는 CEO와 팀 모두에게 수용 가능한 옵션을 찾을 것입니다. 예시 사례에는 올바른 솔루션이 없습니다. 각 사례는 개별적입니다.

비즈니스 사례뿐만 아니라 교육학, 의학, 법률 등 다른 산업 분야의 사례도 있습니다. 모든 직업에서 문제 상황을 시뮬레이션할 수 있습니다.

잠재 고객의 신뢰를 얻는 방법은 무엇입니까? 모든 것은 당신의 주도권에서 시작됩니다. 먼저 제품이나 서비스가 실제로 약속된 속성을 가지고 있음을 보여주고 그 사람이 지갑을 열지 여부를 결정합니다.

물론, 귀하는 매출을 매우 획기적으로 늘리고 있으며 에너지 절약이나 환경 친화적인 재료 사용 측면에서 일반적으로 경쟁사보다 몇 광년 앞서 있다고 말할 수 있습니다. 그러나 이것은 단지 말일 뿐입니다. 새로운 고객을 확보하기 위해 정말로 필요한 것은 명확하고 반박할 수 없는 증거입니다.

귀하의 장점을 입증하는 가장 좋은 방법 중 하나는 귀하의 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되었는지 명확하게 보여주는 설득력 있는 사례를 제공하는 것입니다. 잠재적 구매자가 신뢰할 수 있는 정보를 어떻게 수집할 수 있습니까? 비즈니스 사례를 작성하는 방법에 대한 단계별 가이드가 도움이 될 것입니다.

케이스 생성 지침

1단계. 집중할 대상 선택

영업팀에게 정말 귀중한 사례 연구를 제공하려면 귀하의 비즈니스를 가장 잘 보여주는 상황인 "후보"를 선택해야 합니다.

예를 들어:

● 제품 지식.소비자가 귀하의 제품에 대해 더 많이 알수록 좋습니다. 영업 관리자는 미래 구매자에게 가치 있는 제품 기능에 대해 이야기할 수 있어야 하며, 자세한 사례는 실제 사례를 제공할 것입니다.

● 가치있는 결과입니다.가장 강력한 사례는 인상적인 결과를 달성한 기업에서 나옵니다. 귀하의 제품이나 서비스가 실제로 누군가의 문제 해결이나 수익 증대에 도움이 되었다면 잠재 고객은 빠르게 귀하에게 찾아오도록 영감을 받을 것입니다.

● 예상치 못한 성공.일반적인 상황에서 눈에 띄는 사례는 잠재 고객의 의심을 없애는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 긍정적인 결과가 더 빨리 나오거나 효과가 예상보다 좋은 것으로 판명된 경우 등이 있습니다. 예를 들어, 리타겟팅 사용에 관한 흥미로운 사례가 있습니다.

● 알아보기 쉬운 이름. 대형 브랜드는 신뢰도를 높이는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 서비스 설명에 클라이언트 이름 "Optimizm.ru"가 포함되어 있습니다.

● 경쟁사에서 온 고객.궁극적으로 귀하를 선택한 소비자의 이야기는 귀하의 경쟁 우위를 강조하고 다른 사람들이 귀하에게 의지하는 올바른 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.

2단계. 사례 참여자 확보

귀사의 경험을 매력적인 사례의 형태로 제시하려면 만족스러운 고객을 초대하여 함께 일하십시오. 사례에 대한 기대치를 공식화하고 사전에 작업 일정에 동의하십시오.

일반적으로 케이스 생성 프로세스가 지연되는 주된 이유는 고객에게 필요한 데이터에 액세스할 수 있는 명확한 일정이나 권한이 없기 때문입니다(예: 마케팅 담당자가 Google Analytics에 액세스할 수 없음). 따라서 사례 개발을 시작하기 전에 견고한 기반을 마련하십시오.

지연을 방지하려면 고객사 경영진에게 귀하와의 작업 결과를 전 세계에 공개하고 싶은지 신중하게 문의하세요. 그런 다음 프로젝트에 직접 참여한 사람에게 이메일을 보낼 수 있습니다. 그렇게:

"안녕하세요!
귀하의 경영진이 우리 고객의 성공 스토리에 귀하를 소개하는 데 관심이 있다는 소식을 듣고 기쁘게 생각합니다. 저는 이 사건의 관리자인 Vasily Ivanov입니다. 이 편지에 두 가지 중요한 문서가 첨부되어 있습니다. 검토해 주시면 시작해 보겠습니다. 사건에 대한 정보 수집을 시작하기 전에 사건의 주요 데이터인 첫 번째 문서에 서명하여 당사로 보내주십시오. 참여가 확인됩니다.
두 번째 문서는 성공 사례를 담은 편지로, 사례를 만드는 과정의 개요입니다.
일반적으로 케이스는 정보 수집 및 처리 속도에 따라 1~2주 이내에 준비됩니다.
귀하의 확인을 받으면 고유한 사례를 만드는 데 도움이 되는 온라인 설문지를 보내 드리겠습니다. 3월 7일 이전에 작성해주실 수 있나요?
시작하여 귀하의 성공에 대해 더 많이 알게 되어 기쁩니다. 질문이 있으시면 저에게 연락하실 수 있습니다.
감사합니다, 바실리."

'사례 공개'와 '성공 사례 작성'이란 무엇인가요?

사건의 공개부터 시작하겠습니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

● 케이스를 만드는 이유와 케이스 사용 방법에 대한 명확한 설명
● 사건에 포함할 정보 - 이름, 로고, 번호, 직위, 사진 등
● 실제 완료 이후 사례 작업에 대한 고객의 참여에 대한 귀하의 의도(귀하의 고객이 귀하의 웹사이트에 있는 사례에 링크하거나 피드백을 공유할 의향이 있습니까? 귀하는 고객의 이익을 위해 고객의 연락처 정보를 배포할 수 있습니까?)
● 보수에 관한 정보. 이 문서의 내용은 귀하의 사업 규모, 활동 영역 및 완성된 케이스로 수행하려는 작업에 따라 달라질 수 있습니다.

성공 사례 편지

이는 전체 과정의 개요입니다. 사건 전개에 참여함으로써 의뢰인이 어떤 혜택을 받을 수 있는지 간략하게 설명하고 모든 주요 단계를 설명해야 합니다.

● 수락. 먼저, 회사 마케팅팀의 내부 동의를 얻어야 합니다. 그런 다음 서명된 릴리스를 보내야 합니다. 이 단계에서는 귀하와 고객 두 팀의 요구 사항과 역량을 충족할 수 있는 시간 일정을 결정해야 합니다.

● 설문조사. 흥미로운 비즈니스 사례에 대한 생산적인 인터뷰를 얻으려면 고객에게 전화 설문 조사에 참여하도록 초대하십시오. 이를 통해 팀은 가능한 한 많은 정보를 얻을 수 있는 기본 인터뷰의 기반을 마련할 수 있습니다.

● 면접. 설문조사 시트를 작성한 후 고객에게 연락하여 인터뷰 일정을 잡습니다. 30분, 1시간 또는 그 이상 지속될 수 있습니다. 인터뷰의 목적은 제품이나 서비스에 대한 고객의 경험에 대한 질문에 대한 답변을 얻는 것입니다.

● 초안을 확인하는 중입니다.사례가 완료되면 고객이 피드백을 제공하고 변경할 수 있도록 초안이 고객에게 전송됩니다.

● 최종 승인.필요한 모든 변경을 완료한 후 고객은 케이스의 최종 버전을 확인하고 최종적으로 승인합니다.

이 계획이 결실을 맺기 시작하면 고객과 함께 이를 따르는 것이 가장 좋습니다. 초안 케이스가 '있는' Google.Docs 페이지의 링크를 그에게 보냅니다. 클라이언트가 작업에 참여하면 좋을 것입니다.

3단계: 올바른 질문을 하세요

전화설문과 본면접에서는 질문뿐만 아니라 _올바른_ 질문도 물어봐야 합니다.

시작하려면 전화로 문의하세요.

● 당신의 목표는 무엇입니까?
● 제품을 구매하기 전에 어떤 어려움을 겪었나요?
● 우리 제품이 경쟁사와 다른 점은 무엇입니까?
● 귀사는 어떻게 우리와 협력하기로 결정하셨나요?
● 당사 제품이나 서비스를 통해 어떻게 성공했나요?(가능하다면 구체적인 수치를 제시하는 것이 좋습니다)

설문지는 기본 인터뷰 중에 강력하고 성공 지향적인 질문을 할 수 있도록 설계되었음을 기억하십시오.

면접의 황금률은 개방형 질문을 하는 것입니다.

설득력 있는 이야기를 쓰고 싶다면 '예'와 '아니요'로 답하면 아무 소용이 없습니다. 답변이 광범위하도록 질문하고, 명확한 질문으로 답변을 보완할 수 있습니다. 질문의 가장 간단한 시작은 다음과 같습니다. “설명해주세요...”또는 "에 대해 말해...".

인터뷰를 통해 풍부하고 포괄적인 사례 연구에 필요한 모든 정보를 얻을 수 있도록(몇 시간 동안 지루하지 않게) 가능한 한 계획대로 진행하십시오.

인터뷰 구조:

1. 고객의 사업.이 섹션의 목적은 회사의 현재 목표와 과제, 그리고 업계 내에서의 위치를 ​​이해하는 것입니다.

샘플 질문:
이 사업에 종사하신 지 얼마나 되셨나요? 직원은 몇 명인가요? 지금 당신은 어떤 목표를 세우고 있나요?

2. 해결책이 필요합니다.설득력 있는 이야기를 쓰려면 맥락이 필요합니다. 이는 고객의 요구 사항과 솔루션이 어떻게 조화를 이루는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

샘플 질문:
어떤 문제와 목표가 해결책을 찾게 만들었나요? 해결책을 찾지 못했다면 어떻게 될까요? 작동하지 않는 다른 솔루션을 시도해 보셨나요? 그렇다면 무슨 일이 일어났나요?

3. 의사 결정 과정.고객이 귀하와 협력하기로 결정한 방법을 알아내면 잠재 고객에게 해당 프로세스가 어떻게 진행되는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

샘플 질문:
우리 제품이나 서비스에 대해 어떻게 알게 되었나요? 선정에는 누가 참여했나요? 옵션을 평가할 때 가장 중요하게 생각한 것은 무엇입니까?

4. 구현. 고객이 제품을 어떻게 시작했는지에 집중하세요.

샘플 질문:
시작하는 데 얼마나 걸렸나요? 기대가 충족되었나요? 구현 과정에는 누가 참여했나요?

5. 솔루션 실행 중.이 섹션의 목적은 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 사용하는 방법을 더 잘 이해하는 것입니다.

샘플 질문:
당사 제품이나 서비스 중 귀하가 가장 의존하는 측면이 있습니까? 정확히 누가 제품이나 서비스를 사용하고 있나요?

6. 결과. 이 단계에서는 인상적인(반드시 측정 가능한!) 결과가 무엇인지 알아내야 합니다. 숫자가 많을수록 좋습니다.

샘플 질문:
우리 제품이나 서비스는 어떻게 시간을 절약하고 생산성을 높이는 데 도움이 됩니까? 우리 제품이 귀사의 경쟁 우위를 어떻게 향상시키는가? 매개변수 A, B, C가 얼마나 개선되었나요?

4단계. 사례를 매력적인 방식으로 제시

이제 클라이언트가 귀하의 서비스에 어떻게 반응하는지에 대해 받은 모든 정보를 가져와 이를 무언가로 변환할 때입니다. 형식이 간결하고 내용이 풍부한 비즈니스 사례를 작성하십시오.

어디서부터 시작해야 할까요? 케이스에 무엇을 포함하고 무엇을 뺄 수 있나요? 사건을 구성하는 방법은 무엇입니까?

1. 제목. 짧게 유지하세요. 가장 강력한 이점을 강조하세요.

2. 요약. 작업 결과에 대한 2-4 문장의 주요 내용부터 시작하십시오. 성공을 입증하는 2~3개의 지표로 이력서를 보완하는 것이 좋습니다(게시판 형식으로 지정할 수 있음).

3. 회사 소개. 고객의 청중(회사 또는 개인)을 소개하십시오. 간략한 정보는 회사 웹사이트나 소셜 네트워크 프로필에서 확인할 수 있습니다.

4. 도전. 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 사용하기 전에 직면했던 문제와 과제, 그리고 회사가 자체적으로 설정한 목표에 대한 2-3개의 문단입니다.

5. 귀하의 솔루션이 고객에게 어떻게 도움이 되었는지.제품이나 서비스가 문제를 어떻게 해결했는지 설명하는 2~3개의 문단입니다.

6. 클라이언트 결과.귀하의 제품이 회사나 개인에게 중대한 영향을 미쳤고 목표 달성에 도움이 되었음을 증명하는 2~3개의 문단입니다. 성공에 대한 기여도를 측정할 수 있도록 숫자를 추가하세요.

7. 추가 삽화, 인용문.결론에 포함할 강력한 인용문을 한두 개 선택하세요. 만족한 고객의 사진이나 인포그래픽도 귀하의 스토리를 완벽하게 보완할 것입니다.

사건을 준비할 때 수집된 정보는 가능한 가장 명확하고 간결한 방식으로 전달되어야 한다는 점을 기억하십시오. 사례는 읽고 이해하기 쉬워야 합니다. 가장 중요한 것은 청중이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 더 많이 알 수 있는 기회를 가질 수 있도록 마지막에 클릭 유도 문구를 포함시키는 것입니다.

추신 이 텍스트는 "강력한 비즈니스 사례 연구를 만드는 방법: 최고의 가이드 및 템플릿"이라는 출판물을 기반으로 합니다.

추신 우리 블로그의 주제에 대한 더 유용한 정보입니다.

사례 연구 출판은 가장 효과적인 B2B 마케팅 전략 중 하나입니다. 이러한 콘텐츠는 제품을 성공적으로 사용하는 실제 경험을 설명하고 사회적 증거로 작용한다는 점에서 가치가 있기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다.

따라서 충분한 사실이 없으면 더 나은 때까지 작성을 연기하는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 독자는 귀하의 도움으로 일반적으로 높은 결과를 얻은 추상 고객에 대한 이야기를 믿지 않을 것입니다. 물론 스스로 '생각'할 수도 있지만, 하다 걸리면 청중의 신뢰를 회복하기가 더 어려울 것입니다.

귀하의 사례는 유용해야 하며 고도로 전문화된 사례가 아닌 일반적인 문제에 대한 해결책을 설명해야 합니다. '그렇게' 읽히는 그런 내용이 아닙니다. 잠재 고객은 설명된 상황을 스스로 "시도"합니다. 독자들은 비표준 문제와 드문 사례 해결에 대해 이야기하는 잘 작성된 사례에도 관심이 있을 수 있습니다.

사례가 작성되는 이유를 이해하는 것이 중요합니다.

• 귀하의 제품에 관심을 끌고 실제로 작동하는 모습을 보여주십시오.
• 제품이 실제로 작동하는지 실제 사례를 통해 증명합니다.
• 그것의 도움으로 어떤 결과를 얻을 수 있는지 설명하십시오.
• 비슷한 문제가 있는 독자에게 당신의 도움으로 문제를 해결할 것이라고 설득하십시오.
• 고객이 경쟁사에서 귀하로 전환하도록 귀하의 경쟁 우위를 강조하십시오.

이 점을 명심하면 제목을 선택하고 초록을 작성하고 텍스트 구조를 만드는 것이 더 쉬울 것입니다.

사례의 결론에 반드시 숫자가 포함될 필요는 없습니다. 종종 고객은 계약자에게 작업 프로세스를 설정하고 무언가를 구현하고 사용자 정의하는 작업을 설정합니다. 그러한 경험은 그다지 가치가 없습니다. 따라서 고객과의 작업에 대한 정량적 결과가 없다고 해서 해당 자료 작업을 거부하는 이유는 아닙니다. 여기에 예가 있습니다.

설득력 있는 사례 연구를 작성하는 6단계 방법

1단계: 데모 프로젝트 선택

귀하의 주제가 사례 연구에 "적절"하다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 자신이나 동료에게 몇 가지 질문을 해보세요.

1. 고객이 만족하고 그와의 협력을 통해 좋은 결과를 얻었습니까?
2. 그는 사건 공개에 반대할까요?
3. 우리가 해결한 문제는 얼마나 관련성이 있나요? 독자들이 이 문제를 해결하는 방법을 배우는 데 관심이 있을까요?
4. 아마도 당신은 그 과정에서 제품의 새로운 용도를 발견했을 것입니다.
5. 결과가 정말 인상적인가요? 그들은 당신의 제품을 유리한 측면에서 보여줄 것인가?

이 항목 중 하나 이상에 '예'라고 대답했다면 계속 진행할 수 있습니다. 그런데 때로는 좋은 사례가 반드시 성공 스토리가 되는 것은 아닙니다. 실수를 인정하고 이를 수정하는 방법을 설명하는 능력은 자신감을 불러일으킬 수 있습니다. 그래서 요즘 안티케이스(Anti-case)가 인기를 끌고 있다.

2단계: 데이터 수집

여기서 몇 가지 어려움이 발생할 수 있습니다.

• 고객이 연락을 할 수 없습니다.
• 수치, 보고서 등을 공개하고 싶지 않을 수도 있습니다.
• 어떤 데이터를 제공해야할지 모릅니다.

우리가 일반적으로 이러한 문제를 해결하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 우리는 99%의 경우 케이스가 필요한 사람이 고객이 아니라 우리라는 것을 잘 알고 있습니다. 그러므로 먼저 의사소통을 확립합니다. 당사의 고객 성공 관리자 또는 지원팀은 정기적인 프로젝트 감사를 실시하고 고객이 최대의 결과를 얻을 수 있도록 서비스 설정 방법에 대해 조언합니다. 사용자가 의사소통에 익숙해질 수 있도록 항상 의사소통을 유지하는 것이 중요합니다. 고객이 모든 것에 만족하고 연락하기 쉬운지 확인한 후에만 사례 작성을 제안합니다.
2. 가장 중요한 것은 모든 것을 스스로 "그리려는" 유혹에 굴복하지 않는 것입니다. 이렇게 하면 진정한 "판타지" 사례를 얻을 수 있습니다. 대부분의 회사는 기밀 정보를 숨긴 경우 보고서를 게시하는 데 동의합니다. 또는 절대 수치를 상대 수치로 대체하여 지표 성장의 역학을 보여줍니다. 고객이 번호 공개에 ​​동의하지 않으면 텍스트에 회사 이름을 언급하지 않고 타협할 수 있습니다.
3. 우리의 경험에 따르면 때때로 내담자는 자신이 말한 단어가 숫자나 그래프의 역학으로 설명될 수 있다는 사실을 단순히 이해하지 못합니다. 이 경우 Google Analytics에 대한 액세스 권한을 요청하거나 보고서의 스크린샷을 게시할 수 있는 권한을 얻습니다. 그리고 우리는 이 데이터를 직접 수집합니다.

문제가 있는 문제가 모두 해결되면 특별 설문지를 보낼 수 있습니다. 그러한 경우에 대한 질문 목록을 미리 가지고 있고 프로젝트의 세부 사항에 따라 약간만 수정할 수 있으면 편리합니다. 예를 들어, Ringostat의 템플릿이 기본이며 특정 프로젝트에 고유한 질문으로 이를 보완합니다.

3단계: 텍스트 작성

“눈은 무섭지만 손은 무섭다.”라는 말이 있습니다. 정보를 수집했으니 이제 정리해야 합니다. 이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 미래 텍스트의 구조를 이미 갖고 있는 경우입니다.

이 다이어그램을 맹목적으로 복사할 필요는 없지만 독자는 일반적으로 사례에서 이러한 질문에 대한 답을 볼 것으로 기대한다는 점을 명심하십시오. 이야기의 형태로 쓸 수 있지만, 이야기가 올바른지, 단지 “물을 붓는” 것이 아닌지 확인해야 합니다.

귀하 또는 관련 분야의 전문가가 텍스트를 작성하고 형식을 지정하는 방법을 확인하는 것이 유용할 것입니다. 좋은 예가 사례입니다. 그들이 쓴 내용을 읽어 보는 것이 좋습니다. 정보는 영어로 되어 있지만 매우 유용하고 간단하게 설명되어 있습니다.

또한 블로그나 외부 리소스 등 텍스트가 게시될 위치를 고려하세요. 프레젠테이션은 이것과 다를 것입니다. 첫 번째 경우, 사용자는 이미 귀하의 제품에 대해 알고 있으며 사전에 더 충성도가 높습니다. 두 번째로, 가능한 한 공정하면서도 귀하에 대해 들어본 적이 없거나 경쟁업체의 서비스를 사용하지 않는 청중을 "포착"할 수 있는 자료를 작성해야 합니다. 다음은 파트너와 함께 작성된 Vc.ru 포털의 예입니다.

4단계: 확인 및 보완

이제 텍스트가 준비되었습니다. 이제 다음 사항을 확인해야 합니다.

1. 요점이 사실에 의해 입증되었는가? 예를 들어, 어떤 표현이 당신에게 더 큰 자신감을 주나요? “고객의 부재중 전화가 줄어들기 시작했습니다.” 또는 “LETS 온라인 매장에서는 부재중 전화 건수가 24.6%에서 6.9%로 3배 조금 넘게 줄었습니다.”
2. 숫자를 올바르게 제시하고 있나요? 위의 예에서는 반올림할 수도 있었지만 그렇게 하지 않았습니다. 사례를 작성하는 경우 명확한 숫자를 표시하는 것이 좋습니다. 증거로서 사람은 30%보다 24.6%가 더 설득력이 있다고 확인했습니다. 그러나 동시에 과용하지 마십시오. 87.56% 또는 47,561 형식의 숫자는 정보 인식을 복잡하게 만듭니다. 또한 일부 지표의 변화가 100% 이상 발생하는 경우 "퍼센트"라는 단어 대신 "회"라는 단어를 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어 증가율은 150%가 아니라 2.5배입니다.
3. 케이스에 단어와 숫자를 확인할 수 있는 스크린샷, 그래프, 인포그래픽이 충분합니까?
4. 텍스트가 하위 단락과 의미 블록으로 나누어져 있어 정보를 더 쉽게 인식할 수 있습니다.
5. 정보를 제시할 때 객관적입니까, 아니면 귀하의 사례가 뻔한 PR에 더 가깝습니까? 성공뿐만 아니라 작업 과정에서 발생한 어려움도 설명하십시오. 자신에 대해서뿐만 아니라 목표 달성에 도움이 된 도구나 파트너에 대해서도 작성하십시오.
6. 신뢰할 수 있는 출처 또는 적어도 고객의 웹사이트에 대한 링크가 포함되어 있습니까? 이렇게 하면 독자가 링크를 클릭하고 어떤 종류의 프로젝트에 참여했는지 직접 눈으로 확인할 수 있습니다.
7. 사건의 결과가 명시된 목표와 일치합니까? 서문과 목표에 '매출 50% 증가'가 포함되어 있다면 독자는 바로 그 내용을 읽고 싶어할 것입니다.
8. 당신의 텍스트가 하품을 하고 싶게 만드는 무미건조한 보고서처럼 보이지 않습니까? 스토리텔링은 충성도를 높이는 것으로 알려져 있습니다. 당신의 목표는 잠재 고객에게 그를 사로잡을 성공 스토리를 전하는 것이지, 지루한 사실의 흐름으로 첫 문장부터 잠재 고객을 잠들게 하는 것이 아닙니다.
9. 텍스트에 인용문이나 고객 리뷰가 있나요? 항상 얻을 수 있는 것은 아니지만, 그런 기회가 있다면 활용하는 것이 좋습니다. 우리는 항상 고객의 "실시간" 연설을 사례에 포함시키려고 노력합니다. 사실에 대한 비인격적인 진술보다 더 신뢰도가 높고 읽기 쉽습니다.

사례를 게시함으로써 자신을 전문가로 자리매김하고 이에 따라 평가를 받게 된다는 점을 잊지 마십시오.

5단계. 집단적 사고 참여

때로는 좋은 사례 연구를 작성하기 위해 결함을 발견하는 데 도움을 줄 수 있는 다른 사람들을 참여시켜야 합니다.

파트너 대행사나 고객에게 완성된 텍스트를 보여주세요. 나중에 귀하가 출판한 자료에 대해 불만이 발생하지 않도록 서면으로 편집 내용을 지정하는 것이 좋습니다. 이와 관련하여 다른 사용자에게 액세스 권한, 댓글 작성 및 텍스트 수정 기능을 제공할 수 있는 Google 문서도구가 편리합니다.

결론

진정으로 자신감을 불러일으키는 케이스를 만들기 위해 무엇이 필요한지 요약해 보겠습니다.

귀하의 경험이 아무리 가치가 있더라도 사실에 대한 무미건조한 요약을 읽고 싶어하는 사람은 아무도 없다는 점을 기억하십시오. 그리고 가장 중요한 것은 케이스에 독자에게 유용한 정보가 포함되어야 하며 회사 PR의 "포장지"가 되어서는 안 된다는 것입니다.

설명:그룹에는 실제 상황에 기초한 사실 형태의 정보가 제공되며 문제에 대해 논의하고 분석하며 권장 사항을 제시하도록 요청됩니다. 이 사례는 입력 정보 분석을 기반으로 결정을 내리거나 새로운 기술을 연습하는 방법을 가르쳐줍니다. 사례는 교육 준비 과정에서 얻은 정보를 바탕으로 트레이너가 사전에 생성합니다. 기성품 케이스를 사용할 수도 있습니다. 또는 미리 만들어진 케이스를 교육 요구 사항에 맞게 조정하세요.

그룹 역학에 미치는 영향:

증가: 이해할 수 없는 지침, 정답의 존재 및 검색, 시간에 따라 "밀어지는", 다른 사람과의 비교, 사례에 대해 잘못 선택된 시간(리더가 없는 경우), 주제가 멀거나 명확하지 않음, 민감한 주제, 시간 부족, 정보 부족.

감소: 익숙한 주제, 힌트, 농담, 경계 제거, 다양한 솔루션.

참가자 수: 10명 이하의 그룹

참가자의 도움을 받아 교육 중에 사례를 만드는 방법은 무엇입니까?

그룹은 5~10명으로 구성된 하위 그룹으로 나뉩니다.

1 단계 - 그룹에 과제가 주어집니다.

과제: 이 주제에 관한 귀하의 경험 사례를 설명하십시오. ( 예를 들어:한달전에 우리 부서에서도 그런 일이 있었는데...")

케이스 요구사항:

• 실제 상황을 바탕으로 작성해야 함
• 분석의 기반이 되는 작업(문제)이 명확하게 정의됩니다. 예를 들어, "직원의 비물질적 동기 부여 방법"이라는 주제가 있습니다.

케이스에는 다음 항목이 포함되어 있어야 합니다.

• 주인공의 장소, 위치 및 역할. 예: 이사, 직원 등
• 사건 전개의 주요 단계와 캐릭터의 행동에 대한 간략한 설명 - 사실만 -. 예: “당신은 회사의 새로운 개발 이사입니다. 회사가 새로운 시장에 진출하는데 과제가 주어졌는데...직원들이 이렇게 반응해요.”

2단계 - 그룹은 상황에 대한 설명을 변경합니다.

과제: 이 상황에 대한 해결책을 생각하고, 이 상황을 해결하기 위한 옵션을 작성하고, 선택한 조치를 정당화합니다.

3단계 - 그룹별 솔루션 제시 및 솔루션 평가

따라서 사례를 만든 그룹은 제안된 솔루션에 대한 피드백을 제공합니다.

한번은 Ingosstrakh 회사를 위해 "비즈니스의 창의성" 교육을 실시한 적이 있습니다. 그리고 거기에서 나는 사례 방법을 사용했습니다. 이 문제도 해결해 보세요. 하지만 이 'Google 도움말'은 없습니다.

1분 안에 사건을 해결할 수 있나요?

그래서 이 사건을 '갤러리 라파예트'라고 부르는데, 실제 사건을 바탕으로 한 것입니다.
사업 개발의 ​​초기 단계에서 젊은 기업가는 상품을 시장에 홍보하는 전통적인 방법을 위한 충분한 자금이 없었습니다. 그녀는 문제 해결을 위해 창의적인 접근 방식을 취했고 매우 저렴한 방법으로 목표를 달성했습니다. 어느 날 그녀는 유럽을 정복하기 위해 왔고 파리 갤러리 라파예트의 관리자는 그녀의 제품인 새로운 향수 구매를 거부했습니다. 그러나 그녀는 결코 포기하지 않았습니다. 우리의 여주인공은 무언가를 원할 때 자신의 뜻을 이루기 위해 매우 창의적으로 노력했습니다. 그 여성은 자신의 향수가 유명한 라파예트 갤러리에서 정당한 자리를 차지할 수 있다는 것을 5분 만에 매니저에게 증명할 방법을 찾았습니다.
그 여자는 무엇을 했나요? 당신의 선택은 무엇입니까?

그리고 이것이 이루어졌습니다. 그 부인은 갑자기 지갑을 열고 누런 액체가 담긴 큰 병을 꺼내 바닥에 쾅 내리쳤습니다. 불과 몇 분 후, 그녀는 질문을 이겨낼 수 없었습니다. "네, 이건 제 새 향수예요." 그녀는 미소를 지으며 "이건 유스 듀이고, 제 이름은 에스티 로더입니다."라고 반복했습니다. 당신은 내 이름을 들어본 적이 없잖아요"

훈련 사례의 예직원관리(동기부여, 멘토링)

판매 사례 "고객 프로필"의 예

사례 번호 1 "직원에게 영향을 미치는 방법 개발"

상황 분석을 바탕으로 Yu. Malevin의 행동 변화 이유를 분석하십시오. Malevin에게 영향을 주어 그의 행동을 변화시킬 수 있는 방법을 개발하십시오. "행동 원인 평가"표를 작성하십시오.

상황 설명:

Yu. Malevin은 2009년부터 Tri Kita LLC에서 냉동 장비 기술자로 일하고 있습니다. 근무하는 동안 그는 높은 업무 품질로 세 번이나 주목받았으며 연말에 정기적으로 보너스를 받았습니다. 그러나 지난 1년 동안 유리 말레빈과 그의 동료들과의 관계는 긴장되었습니다. 그는 특별히 말을 많이 한 적이 없었지만 이제는 동료들에게 직장에 가지 말라고 요구했습니다. Yu. Malevin은 자신의 도구가 사라지고 있으며 직장을 확보하고 싶다는 점을 분명히 했습니다. 그의 작품의 질도 악화됐다. 약 1년 전, 그가 생산한 기기들은 완전 무결점 제품으로 평가됐다. 현재 무작위 검사 중에 그의 제품 100개 중 3개는 재작업이 필요한 것으로 나타났습니다. 그리하여 그의 작품의 불량률은 0%에서 3%로 높아졌다. 동료들 사이에서는 불량률이 1.5%를 넘지 않는다.

Yu.Malevin의 행동은 부서 리더들 사이에 우려를 불러일으켰습니다. 좋은 일꾼이 평범한 일꾼으로 변했습니다. Malevin의 행동에 변화를 가져온 원인은 무엇입니까?

테이블 사용 2. 목록에서 행동 변화에 대한 가능한 이유를 선택하고 7점 척도로 평가하고 평가에 의견을 제시합니다.

표 2. 행동 이유 평가

각 평가에 대해 의견을 남겨주세요.

관리자는 무엇을 할 수 있나요? 표를 채우세요. 삼

표 3. 행동 변화를 위한 중재

출처: G. R. Latifullin의 "조직 행동"

사례 2 "직원 선택"

상황 설명:당신은 N시에 있는 Lesnoy Gorod 회사의 5개 주유소 관리자입니다. 주유소 중 하나는 Green Cedar입니다. 다른 주유소 중에서 최대의 크로스컨트리 능력을 갖추고 있습니다. 이와 관련하여 직원의 작업량이 상당히 많습니다. 주유소 직원이 전체적으로 좋은 팁을 받기 때문에 여전히 유지된다면 계산원 회전율이 상당히 높습니다. 따라서 당신은 계산원 자리에 대한 후보자가 충분하지 않기 때문에 후보자를 검색하고 평가하는 작업에 직면합니다. Green Cedar 주유소에는 개방형 디스플레이가 있는 미니 마켓이 있어 계산원이 할 일이 많고 팁을 받지 못하기 때문에 상황은 더욱 복잡해집니다. 또한, 캐셔의 기능이 다른 연료회사에 비해 넓어서 좋은 후보자를 찾는 것이 어려울 수 있습니다.

Lesnoy Gorod 회사 계산원의 기능적 책임은 다음과 같습니다.

• 결제 시 고객 서비스
• 상품 인수;
• 상품의 만료 날짜 관리
• 상품 재고 참여
• 판촉물 판매 계획의 실행
• 건물 청소(바닥, 선반, 화장실 등)

근무 조건:일정 2/2 월 하루 9시부터 21일, 한 달 밤 21시부터 9시까지
주유소 관리자와의 협의는 낮이나 밤에만 가능합니다. 계산원이 낮에도 밤에도 나갈 수 있으면 관리자로서 더 편리합니다.

일: Lesnoy Gorod 회사의 Green Cedar 주유소에서 계산원 공석에 대한 후보자의 프로필을 생각하고 작성하십시오. 주유소 계산원으로 성공적으로 일하려면 어떤 특성과 역량(지식, 기술, 성격 특성)을 갖춰야 합니까?

사례 3 “소매점”

상황 설명:판매자 Petrova A.K. 그 부서에서 1년 동안 일했어요. 일하는 동안 그녀는 부서의 구색을 충분히 숙지하고 직원 팀과 우호적 인 관계를 구축했습니다. 차분하고 균형잡힌 성격. 그는 자신의 일을 책임감 있게 수행하고 매장에서 일하고 싶은 열망을 보여줍니다. 하지만 그는 고객과의 소통에 주도적인 모습을 보이지 않는다. 그녀는 제품 선택에 대한 질문과 도움 요청에 응답하고 친절하지만 이러한 의사 소통을 최소한으로 줄이려고 노력합니다. 그는 상품 정리, 판매 구역의 청결 및 질서 유지에 더 열성적이므로 잠재적 구매자는 종종 판매자에게 무시되고 떠나게 됩니다.

운동:직원 Petrova A.K와 함께 생각하고 동기 부여 대화를 작성하십시오. 고객과의 소통에 앞장서겠습니다.

사례 번호 4 "약국".

상황 설명:약사 Vasilyeva N.N. 오랫동안 약국에서 일해왔습니다. 그녀는 구색에 정통하며 고객과의 소통에 적극적입니다. 대부분 그는 "고문"의 위치를 ​​​​차지합니다. 그는 어떤 약이 어린이에게 더 좋은지에 대해 자신만의 생각을 가지고 있으며 자신의 의견을 주장하고 구매자의 선택을 평가합니다.

운동:직원 N.N.과 동기 부여 대화를 생각하고 구성하십시오. 주요 기능 구현 - 고객 요청에 따라 상품 판매.

사례 5 “신입사원”

판매자 Ilyina M.K., 19세. 회사에서 수습기간 중입니다. 제가 좋아하는 직업은 사람들과 소통할 수 있는 기회이고, 영업사원으로서의 경험을 쌓는 데 관심이 있으며, 고객과의 협력에 적극적입니다.

낮은 급여를 이유로 옷장을 업데이트할 자금이 없다는 사실을 언급하면서 판매자의 외모 요구 사항(청소년 스타일, 신체 노출)에 대한 요구 사항을 체계적으로 위반합니다.

운동:직원 Ilyina M.K와 함께 생각하고 동기 부여 대화를 작성하십시오. 외관 표준을 준수합니다. 영업 교육 사례는 다음과 같습니다.

서적

사례를 개발하기 전에 사례 개발 목적을 명확하게 정의해야 합니다. 교육, 평가 또는 인터뷰 중 후보자의 역량을 평가하는 데 사용됩니까? 사건 해결을 통해 어떤 결과를 기대하나요? 사람은 사건을 해결할 때 상황에 몰입하고 그 안에서 무슨 일이 일어나고 있는지 외부에서 판단합니다. 그러나 그의 결정은 상황이 어떻게 되어야 하는지와 결정자 자신이 주어진 상황에서 어떻게 행동할 것인지에 대한 자신의 생각에 직접적으로 기초합니다. 이는 목표를 정확히 알면 의사 결정자가 자신의 개인적 자질, 전문적 및 관리적 기술, 기타 분야의 역량 등을 보여줄 상황을 "그립니다"를 의미합니다.

예를 들어, 관리 역량을 평가하거나 개발하기 위한 사례가 생성됩니다. 이를 위해 사례는 회사나 인력을 관리하는 과정에서 발생하는 상황을 설명합니다. 이러한 사례를 다양한 목적으로 사용할 수 있습니다.

• 사건을 해결할 사람의 관리 능력을 평가합니다.
• 사건을 해결할 사람에게 상황을 분석하고, 문제를 식별하고, 해결책을 개발하도록 가르칩니다.
• 사례 연구 및 기타 목적을 통해 상황에 대한 누군가의 관점을 바꾸다.

문제 상황

사례에는 문제가 포함된 상황, 해결해야 할 몇 가지 어려운 점, 탈출구를 찾아야 하는 경우, 결과를 피하기 위해 어떤 조치를 취해야 하는 경우, 실수가 이미 수정된 경우 등이 포함됩니다.

문제 발생은 항상 이해상충이 발생하는 상황과 연관되어 있습니다. 사례 개발의 세부 사항에서는 발생한 문제 상황에서 참가자가 표현한 의견을 고려해야 합니다. 따라서 참여자의 주관적인 견해를 기술하는 것이 문제를 기술하는데 있어 일차적인 과제이다.

문제적 상황에 직면한 참여자는 무엇을 보는가? - 문제의 요소. 잭 웰치(Jack Welch)에 따르면, “언뜻 보기에 문제의 요소로 보이는 것이 실제로 중요하거나 충분히 중요한 경우는 거의 없습니다. 기껏해야 이는 문제의 증상일 뿐입니다. 그리고 가장 명백한 증상은 문제를 가장 명확하게 설명하지 못하는 증상인 경우가 많습니다."

예를 들어

인사선발부서장은 채용계획을 체계적으로 이행하지 못한 점을 확인했다. 그는 채용 담당자의 임금과 최종 결과 사이의 연관성이 부족하다는 이유로 그 이유를 정당화했습니다. 유치된 후보자별로 성과급을 도입했지만 상황은 사실상 변함이 없었다. 왜? 증상은 어디에 있고 실제 문제는 어디에 있습니까? 따라서 성급한 '증상에 따른 진단'보다는 문제의 가시적 요소에 대한 세심한 분석이 필요하다는 결론을 내린다.

더 깊은 분석을 통해 소위 "중요한 요소"를 발견할 수 있습니다. 이는 특정 상황에서 변경, 제거 또는 다른 조치를 취해야 하는 바로 그 요소입니다.

예를 들어

사업부서장은 면접 대상 후보자의 자질, 공석 충원 시기, 제안된 후보자 수에 대한 불만으로 구성된 최후통첩을 내놨다. 발생한 상황에 대한 책임은 관리자의 상호 의견에 따라 전적으로 선발 부서에 있습니다.

HR 책임자는 사업 분야별 채용 담당자 간의 업무 차별화가 부족하다는 점에서 그 이유를 확인했습니다. 업계 전문성을 고려하지 않고 '하나님이 보내실 사람'이라는 원칙에 따라 선발 부서 직원에게 공석을 배분했습니다.

6개월 후, 변경이 이루어진 후에도 상황은 거의 변하지 않았습니다. 추가 분석을 통해 다음과 같은 여러 가지 이유가 발견되었습니다. 후보자의 품질 요구 사항에 대한 구조화된 아이디어를 제공하는 직업 프로필의 부족, 고객(즉, 라인 관리자)의 결정, 채용 담당자와 부서장 간의 직접적인 상호 작용 부족.

앞으로 사례를 전개할 때 유일한 올바른 해결책이 아니라 "중요한 요소"를 발견하기 위해서는 문제/문제를 해결하기 위한 자신만의 권장 사항을 미리 작성해야 한다는 점을 지적할 필요가 있습니다. 이는 귀하가 요청한 사람들을 위한 케이스 솔루션의 품질을 평가하기 위한 출발점이 될 것입니다.

문제의 정당화

데이터를 숫자로 제공할 수 있으며, 평가 지표의 변화 역학, 영향 요인 간의 관계를 포함할 수 있습니다. 현재 상황을 숫자로 보려면 회사 내부 통계나 가상 통계를 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 지난 10년간의 연간 정리해고 지표에 대한 설명을 표 형태로 제시할 수 있다.

회사의 인력은 3년마다 80%씩 업데이트됩니다. 동시에 직원의 28%는 몇 개월(최대 1년) 근무한 후 회사를 떠나고, 36%는 1년 근무 후, 15%의 직원은 2년 근무 후 회사를 떠납니다. 컨설팅 회사의 경우 회사에서 습득한 지식과 기술, 고객에 대한 기밀 정보 등이 유출됩니다. 그리고 이는 사례의 문제가 아니라 증상일 것입니다. 왜냐하면 직원들이 단순히 회사를 떠나는 것이 아니기 때문입니다. 기성 답변이 없는 방식으로 해당 사례의 상황만 설명하면 됩니다. 그리고 사례에 제시된 수치는 증상일 뿐 문제 자체가 아니라는 사실은 이 사례를 처음 읽는 감사 대상 직원을 통해 밝혀져야 합니다.

사례에 제시되는 정보는 매우 다양할 수 있으며, 더 큰 효과를 얻으려면 연구 중인 현상의 변화를 추적할 수 있는 그래프 형식으로 사용된 통계 데이터를 제시할 수 있습니다. 사건에 문제를 제기할 때, 설명되는 상황에는 이유가 있고 결과도 있다는 것을 이해해야 합니다. 귀하의 피평가인이 장기적으로 생각하고 이 상황이 잘못 해결되면 어떤 일이 일어날지에 대한 관점에서 사건에 대한 답변을 제공한다면 어떨까요? 그러나 그는 그 발생의 진정한 이유를 밝히지 않을 것입니다. 따라서 사전에 스스로 해결한 가능한 솔루션 옵션을 고려하여 평가 대상자로부터 필요한 정보를 얻기 위해 사례의 텍스트를 작성하십시오.

귀하의 경우 직원 이직률이 문제 중 하나이거나 직원 이직률 지표를 증상으로 분석하여 현재 상황의 실제 원인을 식별하는 경우 이 데이터는 이직률 계산 형식으로 표시될 수 있습니다. 이직률 데이터를 분석할 때 생산 특성 및 비즈니스 산업을 기반으로 설정된 직원 이직률이 있다는 점을 고려해야 합니다. 제조 회사의 이직률은 7-10%, 무역 조직 및 서비스 부문의 경우 30%입니다. 따라서 문제를 제기할 때 무엇이 ​​나쁘고 무엇이 좋은지 판단할 때 허용 가능한 표준의 지표를 고려해야 합니다. 이 수치는 문제를 입증할 수 있는 자료를 제공합니다.

문제 상황의 발생이 임금과 직접적으로 관련되어 있는 경우, 시장 내 회사의 지위 변화, 제품 판매, 최종 이익 등에 따른 다양한 근로자 범주의 임금 변화를 분석할 수 있습니다. (사건의 상황에 따라 다름). 그러나 현재 상황을 생산성 및 지급액과 직접적으로 연관지어 보기 위해서는 통합 그래프를 통해 상황을 좀 더 명확하게 볼 수 있다. 질문이 생깁니다. 노동 생산성 저하의 원인은 무엇입니까?

회사 경영진은 생산 감소를 채용 및 인사 관리 정책과 연관시키나요? 등. 이 예에서 우리는 문제의 공식화가 생산 및 비즈니스 목표 전체와 직접적인 연관을 통해 정당화될 수 있음을 알 수 있습니다. 이는 문제의 규모, 참가자의 참여, 참가자 수 등 여러 가지 이유에 따라 달라집니다.

문제 해결의 조건

사례 솔루션은 항상 비즈니스 목표와 일치해야 하며 궁극적으로 기업의 성과와 결과에 초점을 맞춰야 합니다.
낮은 자질과 관련 인원 수에 대한 부서장의 최후 통첩에 대한 예를 들어 보겠습니다. 채용 담당자와 고객 간의 의사소통 부족, 전문 프로필 및 피드백 부족과 같은 중요한 요소를 확인한 후에는 어떤 조건에서 취해진 조치가 비즈니스 목표와 일치하는지 결정해야 합니다.

일반적으로 모든 상업 조직의 목표는 이익을 창출하는 것입니다. 이는 평가 대상자가 결정을 내릴 조건을 찾아서(사건 해결에 제안) 최종 이익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 사건의 "벡터"를 설정해야 함을 의미합니다. 저것들. 채용 부서는 회사에 불필요한 비용을 발생시키지 않으면서 기업에 필요한 인력을 제공해야 합니다.

당신이 내리는 결정을 제한하는 신중하게 고려된 규칙을 사례에 추가할 수 있습니다. 특정 사건에 대한 결정을 내릴 때 피평가자가 안내해야 하는 원칙, 정책 ​​및 행동 규칙은 무엇입니까? 사건 해결을 위한 규칙을 입력할 수 있습니다.

예를 들어

결정적인 경우에는 회사의 인사 정책에 따라 회사의 모든 관리자가 후보 여부를 먼저 고려하지 않고 외부인을 채용하는 것을 금지하고 있다는 점을 고려해야 합니다. 혹은 좋은 관리자를 양성해야 한다는 요구도 고려하면서 소위 '왕세자'가 조직에 등장할 가능성 자체를 거부할 수도 있다. 또는 예를 들어 적합한 전문가를 회사에 유치해야 하는 긴급한 필요가 있다고 판단하는 경우 지인이나 친척을 통한 채용이 금지되어 있으므로 직원 추천을 사용할 수 없습니다.

많은 경우 올바른 결정을 내리려면 해당 주제에 대한 회사의 전통적인 접근 방식을 변경해야 하기 때문에 그러한 규칙을 명확하고 조기에 공식화하는 것이 절대적으로 필요합니다. 회사의 가치도 고려해야합니다. 이러한 가치는 도덕적이거나 문화적일 수 있으며 회사 목표나 회사 원칙을 나타낼 수 있습니다.

그들은 함께 특정한 윤리 체계를 구성합니다. 그러한 시스템은 행동의 순서와 방향을 결정하지 않습니다. 그녀는 행동의 순서와 방향이 무엇인지만 결정합니다. 저것들. 여기서는 어떤 상황에서도 해서는 안 되는 일을 정의하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 예를 들어, 고객사 직원 채용 금지 등 불특정 윤리적 규칙을 준수하는 조건으로 결정이 이행될 수 있습니다.

사건에서 일련의 잘못된 행동을 방지한다면 이는 올바른 결정을 내리는 데 중요한 전제 조건이 될 것입니다. 사건 해결을 위해 받아들일 수 없는 옵션을 모두 제거하세요. 그렇지 않으면 엄청난 다양성에 빠져 업무가 마비될 위험이 있습니다.”(Peter Drucker) 저것들. 위의 모든 조건을 고려하여 평가할 솔루션을 계획하고 개발하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 이는 사례가 평가 대상자가 사례에 대한 해결책을 개발하거나 무시하는 회사 내부 문화의 특징을 설명해야 함을 의미합니다.

내린 결정을 평가하는 기준

의식.

문제를 정의하고 분류하면 문제와 관련된 데이터(즉, 사실)와 그렇지 않은 데이터를 알아내는 것이 가능해집니다. 문제를 정의하고 분류하면 흥미로울 수 있지만 문제와 관련이 없는 것을 고려 대상에서 제외할 수 있습니다. 이를 통해 그는 어떤 정보가 그에게 가치가 있는지, 그리고 어떤 정보가 문제 해결에 방해가 되는지 "이 결정을 내리려면 어떤 정보가 필요합니까?"라고 말할 수 있습니다. 해결사는 자신이 사용하는 데이터가 자신이 해결하려는 문제와 얼마나 관련성이 있는지, 그리고 데이터를 어느 정도 신뢰할 수 있는지 판단해야 합니다.

위험.

문제를 해결하기 위해서는 각 옵션에서 발생할 수 있는 위험과 예상 이익을 비교할 필요가 있습니다. 위험이 전혀 없는 행동은 없으며, 심지어 위험이 전혀 없는 무활동도 없습니다. 그러나 가장 중요한 것은 예상되는 이익 자체도 아니고 예상되는 위험도 아닙니다. 중요한 것은 이익과 위험 사이의 관계입니다. 따라서 각 대안에는 그와 관련된 가능성에 대한 추정치가 포함되어야 합니다.

노력을 절약합니다.

가능한 조치 옵션 중 최소한의 노력으로 최상의 결과를 약속하고 필요한 변경 사항이 조직에 최소한의 손실로 수행되도록 보장하는 것은 무엇입니까? 너무 많은 관리자가 대포로 참새를 쏘는 데 익숙합니다. 원하는 결과를 얻기 위해 비용을 고려하지 마십시오. 그러나 다른 사람들은 다른 극단으로 나아갑니다. 새총으로 탱크를 쏘는 것입니다.

시간 요소.

상황이 긴급한 경우 선호되는 조치는 결정을 "극화"하고 중요한 일이 일어나고 있음을 조직의 모든 사람에게 전달하는 것입니다. 길고 체계적인 노력을 기울일 계획이라면 "힘의 충동"이 점진적으로 증가하는 느린 시작을 선호해야 합니다. 어떤 상황에서는 결정이 최종적이어야 하며 조직의 관심을 즉시 새로운 목표로 전환해야 합니다. 다른 경우에는 첫 번째 단계를 밟는 것이 가장 중요합니다. 시간 요소와 관련된 결정은 일반적으로 체계화하기가 매우 어렵습니다. 그것들은 분석하기 어렵고 주로 인식에 의존합니다. 그러나 한 가지 권장 사항을 제시할 수 있습니다. 관리자가 새로운 것을 달성하기 위해 상황에 대한 자신의 비전을 바꿔야 하는 경우에는 큰 그림, 전체 프로그램, 최종 목표를 즉시 파악하려고 노력하는 것이 가장 좋습니다. 그에게 필요한 것은 습관을 바꾸는 것뿐이라면 단계적으로 목표를 향해 나아가고 서두르지 않고 침착하게 작업을 시작하고 적어도 처음에는 절대적으로 필요한 것 이상을 수행하는 것이 가장 좋습니다. .

자원 제한.

한계를 먼저 고려해야 하는 가장 중요한 자원은 결정을 실행할 사람들입니다. 예를 들어, 연기자의 기술을 향상시키기 위해 (결정의 틀 내에서) 조치를 취해야 할 수도 있습니다. 또는 가능하다면 필요한 자격을 갖춘 새로운 사람들을 유치하십시오. 그리고 이 문제가 사람들에게 현실적으로 가능한 것보다 더 많은 것을 요구해야만 해결될 수 있다면, 이들에게 필요한 지식과 기술을 제공하거나 필요한 지식과 기술을 가진 다른 사람들에게 솔루션을 맡겨야 합니다. 그것을하기 위해. 따라서 "문제 해결"은 "종이 위에서"만 문제를 해결할 방법을 찾는 것을 의미하지 않습니다. 이 결정이 실제로 어떻게 실행될 것인지, 누가 이를 수행할 것인지에 따라 정당화되어야 합니다. 즉, 사건의 문제를 해결하는 사람은 사건에 대해 내린 결정을 실제 근무 조건에서 구현할 수 있는 옵션을 제공해야 합니다.