콜드콜 전문가는 누구인가? 효과적인 콜드 콜: 판매 기술. 여전히 “아니요”라는 말을 들으면 어떻게 해야 합니까?

어느 회사에서나 "차가운" 시장에서 일하는 것과 관련된 새로운 고객을 찾는 문제는 항상 관련이 있습니다. '콜드' 세일은 '웜' 세일과 어떻게 다릅니까? 회의적인 낯선 사람을 "뜨거운" 고객으로 바꾸는 방법은 무엇입니까?

"콜드" 판매는 "핫" 판매와 어떻게 다릅니까?

중개자 없이 고객과의 협상을 "핫" 및 "콜드" 판매라고 하며 다양한 시장에서 진행됩니다. '핫'한 시장은 단골 고객, 매장 방문자, 즉 타겟 고객입니다.

어느 회사에서나 "차가운" 시장에서 일하는 것과 관련된 새로운 고객을 찾는 문제는 항상 관련이 있습니다. 일반적으로 "콜드"판매에는 출장, 전화 대화 및 제품 프레젠테이션과의 필수 회의가 포함됩니다.

"콜드" 통화는 전화 ​​대화이며, 그 결과는 긍정적인 태도, 회의에 대한 합의 또는 체결된 거래로 이루어져야 합니다.

"차가운" 시장에서의 작업 특성

“차가운” 시장에서 일하는 것은 장점과 단점이 있습니다.

모든 저온 영업 부서에는 고객과 효과적으로 협력하는 데 도움이 되는 기술이 필요합니다.

성공적인 콜드 세일을 위한 10가지 규칙

1. 협상에 앞서 긴장을 풀고 긴장을 푸십시오. 성공적인 영업사원은 활기차고 자신감 있는 사람입니다.
2. 자기 동기 부여.
3. 판매할 제품을 잘 숙지하세요.
4. 내담자에게 편안한 환경을 조성하고 공감을 불러일으킵니다. 구매자를 "유인"하는 것은 단순히 관심을 갖기 위함이지 제품을 "밀어넣기" 위한 것이 아닙니다.
5. 클라이언트에 대한 느낌을 얻으십시오. 그는 어떤 언어, 어떤 억양으로 말합니까? 비슷한 어휘, 목소리 톤, 말하는 스타일을 사용할 수 있습니다.
6. 미디어의 도움과 구매자 회의, 포럼, 박람회, 전시회 및 기타 이벤트 참여를 통해 자신, 제품, 서비스, 회사에 대한 관심을 불러일으킵니다. 잠재 고객을 위한 유용한 정보가 포함된 메일링, 전단지 작성.
7. 약속과 함께 효과적인 "콜드" 통화를 녹음하세요.
8. 지속적으로 매일 새로운 고객의 데이터베이스를 보충하십시오.
9. "아니요"라고 대답할 때마다 거래 성사에 가까워진다는 점을 기억하세요. 좋은 거래를 하기 위해서는 많은 거절을 들을 준비가 되어 있어야 합니다.
10. 콜드 세일 시나리오를 활용하여 통화 및 회의 전에 미리 준비하세요.

실패에 대응하는 능력

협상 중에 받은 정보를 입력하기 위한 양식(표)을 작성합니다.

쌍으로 일하십시오. 과장, 부서장, 이사와의 대화. 목표는 약속을 잡는 것입니다.

Cerberus를 우회하는 방법?

전술을 선택하고 단호한 비서를 우회할 문구를 생각해 보세요.

반대

일반적인 반대 의견에 대한 답변을 기억하고 짝을 이루어 작업하십시오.

• “우리는 다른 회사와 계약을 체결했습니다.”
• "우리는 그런 것에는 관심이 없습니다."
• "우린 이건 필요 없어."
• "우리는 그럴 여유가 없어요."
• “다른 직원에게 전화해 보세요.”

통계에 따르면 교육 및 세미나에서 받은 정보의 거의 90%가 한 달 후에 잊어버리는 것으로 나타났습니다. 영업 관리자가 교육 중에 얻은 지식을 정기적으로 교육, 반복 및 통합하는 경우 교육이 유용합니다.

결론

"콜드"판매의 모든 비밀은 자신에 대한 끊임없는 노력에 있습니다. 스스로 동기를 부여할 수 있는 사람이 성공합니다. 일에 대한 믿음과 사랑은 어려운 상황을 해결하는 데 도움이 됩니다!

접촉 중

동급생

이 기사에서 배울 내용은 다음과 같습니다.

• 콜드콜을 올바르게 거는 방법
• 초보 영업사원에게 콜드콜을 올바르게 거는 방법
• 실수 없이 콜드콜을 올바르게 거는 방법

어떤 사업이든 고객에게 전화할 필요가 있습니다. 그리고 활동적인 영업 관리자에게 전화는 운전자의 자동차와 같은 주요 작업 도구입니다. 자주, 많이 전화해야 하고, 걸려오는 전화도 자주 받아야 합니다. 판매의 시작은 전화통화입니다.

콜드콜은 어떻게 구성되어 있습니까? 관리자를 위한 표준과 계획을 개발했습니까? 놀라실 수도 있지만, 콜드콜을 거는 과정이 더 자세하고 표준화될수록 판매자가 의사소통을 시작하는 것이 더 쉽고 덜 두렵습니다. 우리 기사는 콜드콜을 올바르게 거는 방법에 대한 간략한 개요입니다.

콜드콜의 주요 목적

콜드콜은 잠재 고객에게 예상치 못한 전화입니다. 원칙적으로 어떤 사람이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 가질 수 있지만 제품을 소개하는 지점까지 대화를 유도하려는 노력이 필요합니다.

이러한 전화를 콜드콜이라고 부르는 이유는 무엇입니까? 매니저가 접근하는 사람들이 오히려 냉정하게 대하기 때문이다. "안녕하세요. 저는 1900년 이래로 이러한 제품 시장의 선두주자인 "Horns and Hooves" 회사를 대표합니다..."라는 유쾌하거나 단조로운 말을 끊임없이 듣는 가입자의 역할을 맡으면 이해하기가 더 쉽습니다. 이 차가움의 이유는 그런 전화를 하는 사람의 역할 때문이 아니다.

예를 들어, 직장에서 중요한 대화를 기대하고 있었는데 전화의 반대편이 립스틱을 파는 화장품 컨설턴트인 것으로 밝혀졌다고 가정해 보세요. 짜증나고 시간도 많이 걸립니다. 립스틱이 필요하지 않습니다. 그리고 일반적으로 당신은 남자입니다. 이번 콜드콜에 어떤 반응을 보일지, 매니저에게 전하고 싶은 따뜻하고 다정한 말은?..

따뜻한 전화, 특히 수신 전화는 제품에 대한 고객의 관심, 제품 구매 의도를 암시하며, 전화 통화의 경우에도 이러한 관심이 발생하는지 확인해야 합니다. 어려운 점은 잠재 고객이 의사소통 주제가 없는 낯선 사람과 대화하기를 원하지 않으며 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 않을 것이라는 점입니다. 실패한 프로젝트에 대한 통계에 따르면 1분 미만 동안 지속되는 실패한 콜드 콜의 비율이 90% 이상으로 높습니다.

따라서 관리자의 업무 시간 중 대부분은 거절(“감사합니다. 필요하지 않습니다.”)이나 상업적 제안 요청을 듣는 것으로 특징지을 수 있으며 이는 매우 정확할 것입니다. 그러나 이 결과는 영업사원이 계속해서 전화 통화를 하는 것을 방해합니다.

"상업 제안서를 보내주세요"라는 답변도 흥미롭습니다. 초보 관리자들은 CP를 많이 보내면 모든 일이 제대로 되고 있고 이미 성공적인 거래에 가까워졌다고 생각합니다.

그러나 콜드 콜을 통해 최소 3개월 동안 적극적으로 고객을 찾고 있는 판매자는 현 ​​단계에서 기뻐하기에는 너무 이르다는 것을 이해합니다. 사람들은 유능한 사람이 없으면 편지를 읽거나 상업 제안을 보지 않습니다. 전에 그들과 대화를 나눕니다.

그렇다면 왜 콜드콜을 하는 걸까요? 그들의 임무는 가능한 구매자의 기반을 확장하고 올바르게 필터링하는 것입니다.

관리자에게 "콜드 콜"하는 동안의 작업 알고리즘:

스테이지 1. 비서를 돌파하세요.

2단계. 비서에게 통화 목적을 설명합니다.

3단계.우리는 의사결정자와 대화합니다.

4단계.우리는 경쟁사와 차별화됩니다.

5단계.우리는 가격을 정당화합니다.

6단계.콜드콜 후 CP를 발송합니다.

7단계.소비자와의 추가 상호 작용.

빠른 판매를 하는 것은 콜드 콜의 목표가 아닙니다. 고객은 여전히 ​​귀하의 회사나 제품에 대해 아무것도 모릅니다. 콜드콜러가 할 수 있는 가장 좋은 일은 잠재 구매자와 긍정적인 관계를 구축하는 것입니다. 따라서 콜드 콜을 하기 전에 고객 자신에 대해 더 자세히 알아보는 것이 좋습니다: 고객의 요구 사항, 문제 및 비즈니스 세부 사항. 이것은 첫 번째 대화에 따뜻함을 주는 데 도움이 될 것입니다.

콜드 세일즈 콜을 올바르게 하는 방법에 대한 8가지 기본 원칙

• 클라이언트 기반의 셸입니다.

관리자는 데이터베이스에서 모든 연락처 정보를 가져옵니다. 최신 정보를 유지하고 정확하고 주의 깊게 작성해야 합니다(전화번호에 오류가 있으면 콜드콜을 거는 사람의 모든 노력이 무효화됩니다).

통합 클라이언트 데이터베이스를 유지 관리하기 위한 무료 소프트웨어 제품이 있습니다. 옛날에는 모든 소비자 정보가 Microsoft Office Access에 저장되어 각 잠재 구매자가 별도의 도움말 파일을 갖고 있으며 여러 직원이 액세스 권한을 가질 수 있었습니다. 이 자체 제작 시스템은 사용자 친화적이지 않았으며 확실히 오늘날의 기능적 CRM과 비교할 수 없습니다. 하지만 여전히 Excel보다 고객 목록을 유지하는 데 더 적합했습니다. 제한 사항이 있고 데이터 처리 속도가 느리기 때문입니다. 이제 그들은 이미 그것을 버렸습니다.

• 데이터베이스의 내용.

정보 데이터베이스의 정보(신뢰할 수 있는 최신 정보 및 유료 액세스 가능)를 사용하여 잠재 구매자 목록에 정보를 추가할 수 있습니다. 예를 들어 Interfax는 법인, 개인 기업가 등에 관한 귀중한 데이터 소스입니다. National Bureau of Credit History의 정보가 포함된 FIRA PRO 데이터베이스에도 법인에 대한 풍부한 정보가 있습니다. Yellow Pages와 같은 인기 있는 디렉토리도 사용할 수 있지만 전화할 때 많은 오류가 발생할 수 있으므로 준비하세요.

• 관리자의 경험과 전문성.

콜드 콜을 하는 것이 쓸모없다고 생각한다면 단순히 전화를 올바르게 구성하지 못했을 가능성이 큽니다. 여기서 가장 중요한 것은 관리자에게 편안한 모드를 설정하는 것입니다. 일주일에 100번, 몇 달에 1000번의 전화를 거는 교환원은 조만간 판매 기술을 개발할 것입니다. 경험을 바탕으로 그들은 이미 대담자가 어떻게 반응할지, 어떤 질문을 할지 예측할 수 있을 것입니다. 그래서 대화를 올바르게 만드는 것이 더 쉽습니다.

이 속도에 도달하면 무너뜨리지 않는 것이 매우 중요합니다. 나중에 복원하기가 어려울 것입니다. 콜드콜에서 나가기 오랫동안, 운영자는 그립을 잃습니다. 콤플렉스, 불확실성, 의사 소통 반환에 대한 두려움, 말이 단조로워집니다. 대담자는 이것을 알아 차렸고 결과는 비참했습니다.

따라서 영업 관리자는 콜드 콜을 올바르게 수행하는 방법에 대한 지식뿐만 아니라 실제 경험도 필요합니다. 물론, 타고난 의사소통 능력이 뛰어나 누구에게나 쉽게 설득하고, 설득하고, 접촉할 수 있는 사람도 있지만 그런 사람은 많지 않다. 다른 모든 사람들은 이것을 적극적으로 배워야 할 것입니다.

• 콜드 콜 스크립트.

스크립트는 콜드 콜 중에 대화를 구축하는 데 사용되는 스크립트를 전문가가 부르는 것입니다. 효과적으로 판매하려고 노력하는 관리자에게는 큰 도움이 됩니다. 스크립트는 잠재 고객의 관심을 유지하는 데 도움이 되는 미리 만들어진 문구와 올바른 질문을 포함하여 이벤트 개발을 위한 다양한 옵션을 제공하는 명확한 대화 계획입니다. 콜드 콜이 판매로 이어지지 않는다면 스크립트를 개선하세요.

• 올바른 태도.

감정 상태를 관리하고 대화 상대의 감정에 영향을 미치는 것은 매우 어려운 기술이지만 콜드 콜을 올바르게 걸고 싶은 모든 사람에게 필요합니다.

콜드 콜을 담당하는 교환원의 책임이 있는 한 기업 영업 부서에서 이상한 현상이 발견되었습니다. 콜의 최대 효과는 새해 직전인 12월 말에 달성되었습니다. 이때 관리자들은 이미 명절을 고대하며 즐거운 기분으로 고객에게 전화를 걸고있었습니다. 이는 그들이 대화를 거부할 가능성이 있는 잠재 소비자들과도 긴장을 풀고 소통하는 데 도움이 되었습니다. 대화 상대에게 자신감과 기분이 전달되었고 대화 상대는 관심을 갖고 운영자의 말을 더 잘 듣고 싶어했습니다.

• 이의를 제기하십시오.

날카로운 “아니오!”를 받는 것에 대한 두려움 또는 어려운 반대에 직면하는 것은 관리자가 콜드 콜을 올바르게 수행하지 못하게 하는 주요 문제 중 하나입니다. 그러나 숙련된 영업사원은 고객의 일반적인 변명을 모두 알고 있습니다. 회사가 어떤 제품을 판매하든 소비자는 항상 7~10가지의 대중적 반대를 받습니다. 미리 적어두고, 정리하고, 각각에 대한 답변을 구성할 수 있습니다. 이 조치는 불안감을 완화시켜 판매자가 올바른 사고방식을 갖도록 돕고 콜드콜을 두려워하지 않도록 도와줍니다.

• 좋은 인상을 주다.

고객과의 첫 접촉은 전체 판매의 운명적인 순간입니다. 자신에 대해 호의적인 첫인상을 만들 수 있는 기회를 놓치면 이 기회를 영원히 잃게 됩니다(그리고 구매자도 마찬가지입니다).

전화를 받는 사람은 당신이 누구인지, 왜 전화를 하는지, 무엇을 원하는지 전혀 모르고, 하루 중 천 번째 전화를 걸고 로봇처럼 보이는 헤드셋을 착용한 피곤하고 무관심한 교환원의 이미지를 즉시 떠올립니다. 암기한 문구를 반복합니다. 누구도 그러한 대담자와 이야기하고 싶어하지 않을 것입니다.

그러므로 관리자는 우선 고객과 즐겁고 흥미로운 의사소통을 통해 고객과 같은 파장을 갖고 고객이 걱정하는 것이 무엇인지 정확하게 이해할 수 있도록 노력해야 합니다. 예를 들어 b2b의 영업의 경우 회사의 비즈니스가 어떻게 진행되고 있는지, 필요한 것이 무엇인지에 대한 지식이 대화 구축의 기초가 됩니다. 그러나 그러한 정보를 얻기는 어렵습니다. 상황에 따라 행동해야 합니다.

일반적으로 콜드 콜을 하는 관리자는 대담자의 감정(부정적인 감정도 포함)에 초점을 맞추고 그를 "유인"하려고 합니다. 이를 위해 고객을 걱정하게 만들고 변명하는 도발적인 질문과 진술을 사용합니다(예: "당신은 이 주제에 대해 결정을 내릴 능력이 있습니까?", "당신이 나를 거부하고 싶다는 사실에 대해 책임을 져야 합니까?" ”) 및 회사와 경쟁사 비교. 잠재적 구매자가 논쟁하고 자신을 변호하기 시작하면 숙련된 관리자의 임무는 추가 토론을 올바르게 구성하고 원하는 결과를 가져오는 것입니다.

그러나 내담자에게 부정적인 감정을 불러일으키는 것은 매우 위험합니다. 긍정적인 인상은 냉담할 때 훨씬 더 효과적입니다. 예를 들어, 칭찬을 하고 전화한 회사를 칭찬한 다음 눈에 띄지 않게 개발 계획에 대한 질문으로 넘어갈 수 있습니다. 콜드콜을 정확하고 효과적으로 하기 위해서는 고객으로부터 받은 모든 정보를 기록해 두었다가 나중에 활용하는 것이 좋습니다.

• 성공적인 판매를 위한 유용한 지식과 전문적인 비밀.

콜드콜을 올바르게 걸려면 몇 가지 전문적인 요령을 아는 것이 좋습니다. 예를 들어, 상세하고 자세하게 답변할 수 있는 공개 질문만 사용합니다. 닫힌 대화는 건설적인 대화로 이어지지 않습니다. 대담자는 "아니오" 또는 "예"로만 대답하고 대화는 종료됩니다.

“3개월 유예기간이 있는 신용카드를 받고 싶으신가요?”와 같은 직접적인 질문입니다. 또한 바람직하지 않습니다. 클라이언트는 즉시 거부하고 통화는 종료됩니다. 일련의 폐쇄형 질문(“이러한 장소를 방문하십니까?”, “이러한 제품을 사용하십니까?”)도 유사한 효과를 갖습니다. 그러나 잠재 소비자와 대화를 올바르게 구축한다면 그 사람이 말하게 할 기회가 있습니다.

숙련된 영업사원은 항상 자신이 제공하는 제품을 가장 생생한 색상으로 설명하는 방법을 알고 있습니다. 동시에 많은 관리자는 단점과 취약성을 잊어 버리고 매력적인 기능에만 집중합니다 (교육에서 이것을 배우지 않았으며 제품 자체도 이해하지 못했습니다). 콜드 콜 중에 해당 관리자가 (개인 경험이나 지인의 리뷰를 통해) 제품의 약점을 잘 알고 있는 고객과 만나게 되면 비판에 올바르게 대응하고 다음 사항에 대한 답변을 제공할 수 없습니다. 불편한 질문, 즉 판매가 이루어지지 않습니다.

적극적인 전화 판매 또는 텔레마케팅은 상대적으로 저렴하지만 신규 고객을 유치하는 효과적인 방법으로 비즈니스 환경에서 오랫동안 인지도와 인기를 얻은 도구입니다.

판매되는 상품 및/또는 서비스와 관련하여 거의 보편적이라는 사실 외에도 법인뿐만 아니라 개인과의 협력에도 성공적으로 사용됩니다.

상품과 서비스를 판매하는 효과적인 방법인 핫, 웜, 콜드 콜

"콜드콜"- 이는 새로운 소비자를 위한 어려운 전투에서 전체 이벤트 시리즈의 주요 단계 중 하나인 초기 단계입니다.

현재 '콜드 콜'이라는 용어에 대한 명확한 정의가 없습니다. 그러나 전통적으로 콜드 콜은 다음을 의미합니다. 전화 통화 광고 관행판매망의 마지막 단계로서 잠재 고객을 유치하거나 상품 또는 서비스 공급 계약을 체결할 목적으로 거의 모든 비즈니스 산업의 무역 회사 직원이 수행합니다. 때로는 콜드 콜 기법을 사용하여 잠재 고객에 대해 필요한 정보를 수집하고, 이를 나중에 판매에 사용할 수도 있습니다.

콜드콜은 사전 합의 없이 상품이나 서비스를 판매하는 회사 직원의 주도로만 수행됩니다.

핵심 주요 목표전체 콜드콜 중 하나는 고객 기반의 증가를 의미합니다.

경험이 풍부한 영업 전문가, 다양한 비즈니스 문헌의 저자, ​​다양한 영업 과정 및 교육 개발자 공유하다발신 전화는 차갑고 따뜻하며 뜨겁습니다.

콜드형- 판매 회사, 제품, 서비스, 서비스 및 가격에 대해 잘 모르는 사람에게 처음으로 통화한 통화입니다. 콜드 콜을 할 때 연락 담당자의 계획에는 회사의 활동, 서비스 및 역량에 대한 친숙도가 포함되지 않으므로 전화를 건 관리자는 상대방에서 "콜드 콜"을 받게 될 것으로 가정됩니다. 선.

콜드콜과 다르게 따뜻한 유형이미 어떤 식으로든 판매 회사의 활동에 대해 잘 알고 있고 어느 정도 협력에 관심이 있는 사람이 수행합니다. 따뜻한 전화의 목적은 중단된 협력을 회복하고, 새로운 제품이나 서비스, 판촉 또는 향후 가격 인상에 대해 알리고, 연락 담당자와의 즐거운 의사소통의 형태로 자신을 상기시키거나 연락 담당자 또는 그의 의도에 대한 정보를 수집하는 것일 수 있습니다. 가능한 협력 분야 등의 계획

그리고 마지막으로 아래 핫콜영업 전문가는 판매 회사와 직접 거래할 의도가 있는 고객에게 걸려온 전화를 이해합니다. 웜 콜과 달리 핫 콜은 거래를 논리적인 결론으로 ​​이끌어내는 것을 목표로 이루어지며, 95%의 사례가 영업 전문가의 성공으로 끝납니다.

콜드콜의 본질과 목적

콜드콜은 전화통화 중 가장 어려운 유형이다. 이는 일반적으로 대부분의 가능한 고객이 이미 협력에 만족하거나 다른 방식으로 문제를 해결하는 상품 및/또는 서비스 공급업체를 갖고 있기 때문입니다(예: 직원이 있음). 필요한 전문가가 필요하며 일부 문제를 해결하기 위해 제3자 회사를 고용할 필요가 없습니다.

따라서 경험이 풍부하고 실무가 풍부한 많은 영업 전문가는 콜드 콜을 통해 판매 목표를 설정하지 않습니다. 주요 목표이 경우 잠재 고객 회사의 기존 또는 가능한 요구 사항에 대한 정보를 수집하고 다음과 같은 비즈니스 미팅을 개최하기로 합의합니다.

• 판매자 대리인과 잠재 고객 회사 대리인 간의 개인적인 친분;
• 판매 회사의 역량 제시
• 추가 협력 계획을 논의합니다.

이러한 조건이 충족되는 경우에만 "콜드" 접촉이 "웜" 및 "핫"으로 전환될 가능성이 크게 높아집니다.

차이점법인 및 개인에 대한 콜드 콜은 법인과 협력할 때 원칙적으로 판매 회사의 영업 전문가가 잠재 고객의 영역으로 여행한다는 사실에만 있습니다. 개인 데이터베이스에 콜드 콜이 이루어지면 해당 개인은 행사나 시설에 독립적으로 참석하도록 초대됩니다.

아직 기관을 등록하지 않으셨다면, 가장 쉬운 방법필요한 모든 문서를 무료로 생성하는 데 도움이 되는 온라인 서비스를 사용하여 이 작업을 수행할 수 있습니다. 이미 조직이 있고 회계 및 보고를 단순화하고 자동화하는 방법을 생각하고 있다면 다음 온라인 서비스가 도움이 될 것입니다. 기업의 회계사를 완전히 대체하고 많은 비용과 시간을 절약할 수 있습니다. 모든 보고는 자동으로 생성되고 전자적으로 서명되며 자동으로 온라인으로 전송됩니다. 이는 단순화된 세금 시스템인 UTII, PSN, TS, OSNO의 개인 기업가 또는 LLC에게 이상적입니다.
대기열이나 스트레스 없이 몇 번의 클릭만으로 모든 일이 이루어집니다. 시도해 보면 놀랄 것입니다.얼마나 쉬워졌는가!

콜드 콜의 주요 어려움

선택할 수 있습니다 어려움에 따라콜드 베이스를 통해 전화를 걸 때:

1. 콜드 액티브 텔레마케팅 이벤트를 수행할 때 가장 큰 어려움은 잠재 고객이 낯선 사람과 소통하는 것을 꺼린다는 것입니다.
2. 또한, 영업 분야에 새로 입문한 사람들은 업무 특성상 콜드 컨택을 해야 하기 때문에 올바른 컨택 담당자를 찾는 과정에서 발생하는 다양한 장벽을 극복하는 데 어려움을 겪습니다.
3. 그리고 물론 이의를 제기하기 위해 노력합니다. 그녀 없이 우리는 어디에 있을까요? 그리고 잠재 고객은 "우리는 아무것도 필요하지 않습니다", "너무 비싸요", "우리는 이미 공급 업체와 협력하고 있습니다"라는 표준부터 가장 사치스럽고 예상치 못한 것까지 많은 반대를 가지고 있습니다. 예를 들어 "나는 당신이 마음에 들지 않습니다. 목소리가 들리니까 너랑 일 안 할 거야.” 또는 “전화 좀 그만해. 난 너한테 죽었어.”

그러나 이러한 복잡한 작업에는 모두 전문적인 솔루션이 있으며 고객 기반을 "콜드"라고 부르는 판매 기술은 활성 판매 분야에서 가장 널리 사용되는 기술로 남아 있습니다.

콜드콜 규칙

거의 모든 콜드콜을 거는 특정 방식이 있습니다. 다재다능하고 다양한 비즈니스 분야에서 사용하기에 적합합니다.

효율성을 향상시키기 위해이러한 통화를 위해서는 다음과 같은 준비 작업을 수행해야 합니다.

1. 필요한 최신 연락처 데이터베이스를 준비하세요다가오는 전화를 위해. 현재 데이터베이스는 유효한 전화번호를 가진 조직의 목록입니다. 이상적으로 데이터베이스에는 필요한 연락 담당자의 이름과 직위가 이미 포함되어 있습니다. 그러나 콜드콜에 관련된 관리자는 업무 과정에서 스스로 그러한 정보를 얻어야 하는 경우가 많습니다.
   또한 영업 전문가는 전화를 걸기 전에 대화할 담당자의 직위와 책임 영역을 정확히 알아야 합니다. 따라서 예를 들어 행정 서비스에 문구 공급, HR 부서에 인력 교육, 기술 이사에게 소프트웨어 공급 등에 대해 논의하는 것이 좋습니다.
2. 영업관리자는 철저하고 세심하게 제공되는 제품이나 서비스 탐색. 주요 경쟁 회사의 제품이나 서비스에 대한 모든 기능, 고유한 품질, 단점 및 동일한 내용을 알아야 합니다. 이러한 지식은 일반적으로 효과적인 업무를 수행하고 콜드콜 단계에서 이미 발생한 반대 의견을 해결하는 데 필요합니다.
3. 첫 번째 전화를 걸기 전에 영업 전문가는 다음 사항을 명확히 해야 합니다. 통화 목적을 이해하다. 첫 번째이자 유일한 통화 후에 거래가 완료되는 경우는 극히 드뭅니다. 따라서 콜드 콜의 이상적인 목표는 회의를 준비하거나 최소한 일부 합의에 도달하는 것입니다. 예를 들어 상업적 제안서를 보내고 다시 전화하거나, 연락 담당자가 오늘 너무 바쁠 경우 다음 날 다시 전화하거나 대리인의 연락처 등
4. 대화 스크립트 준비. 숙련된 영업 전문가라도 때때로 대략적인 대본이나 대화 계획인 "치트 시트"를 보는 것을 선호합니다. 전문 용어로 전화 대화의 시나리오를 "대본"이라고 부르며 대화 개발을 위해 가능한 거의 모든 옵션을 개략적으로 설명하고 표준 반대 의견에 대한 답변과 대화 상대를 원하는 방향으로 되돌리기 위한 전문적인 요령을 설명합니다. 영업 관리자에게 편리한 대화입니다.
   초보자의 경우 이러한 스크립트는 불확실성과 두려움에 대처하는 데 도움이 되며 논리적 결론에 대한 대화를 어느 정도 유능하게 수행합니다.

수년간의 실습에서 알 수 있듯이 콜드 콜은 가장 인기 있는 판매 기술 중 하나임에도 불구하고 콜드 콜의 효과는 거의 모든 사업 부문에서 매우 낮습니다. 따라서 기존 통계에 따르면 100번의 콜드 콜 결과 최소 5번의 거래가 이루어지면 이는 매우 좋은 지표입니다.

따라서 효율성을 극대화하고 신규 고객의 지속적인 흐름을 위해 영업 관리자는 콜드 데이터베이스를 지속적으로 호출해야 합니다. 그리고 이것은 다소 어렵고 스트레스가 많으며 매우 힘든 과정입니다.

다음 비디오 교육은 콜드 콜의 유능한 구현에 전념합니다.

영업 관리자 업무의 특징

이와 관련하여, 콜드 베이스로 작업하는 성공적인 영업 관리자는 천성적으로 개인에게 부여되거나(드물게) 전문적인 성장 과정에서 획득되는 특정 자질을 갖추어야 합니다.

그래서 이들에게 자질에는 다음이 포함됩니다:

1. 스트레스 저항.영업 관리자는 다른 업계의 사람들보다 거절을 더 자주 듣는 사람이며, 즉각적으로 긍정적인 결과가 나오지 않으면 전반적인 동기 부여에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그러므로 영업에 지나치게 수용적이고 민감한 사람들이 설 자리는 없습니다.
2. 끈기와 인내.“그들은 문 안에 있고 창 밖이다”라는 말은 성공적인 영업 전문가의 가장 큰 특징입니다. 완고한 끈기를 통해서만 거래를 완료하기로 결정하는 사람에게 가는 길에 있는 모든 장벽과 장애물을 극복할 수 있는 것은 드문 일이 아닙니다. 이러한 자질이 없으면 영업 관리자가 직업에서 큰 성공을 거두는 것이 극히 어렵습니다.
3. 에너지, 높은 수준의 활동, 자기 훈련 및 높은 성과. 직업의 특정 특징은 소비된 노력의 양에 대한 결과의 의존성입니다. 이는 관리자가 계획보다 몇 차례 더 전화를 걸거나 하루에 한 번 더 회의를 할 수 있는 추가 에너지를 항상 갖고 있다면 직업에서 성공할 가능성이 높아진다는 것을 의미합니다.
4. 학습 능력과 열망, 고객과 의사소통할 때 전문적인 활동과 개인의 성장 및 발전에 모두 적합하고 가능한 한 많은 유용하고 필요한 정보를 배우고자 하는 열망입니다.
5. 사교성.업무 특성상 영업 관리자는 지속적으로 커뮤니케이션해야 하며, 때로는 근무일 내내, 심지어 업무가 끝난 후에도 커뮤니케이션을 해야 합니다. 내향적인 사람, 사교적이지 않고 전문적인 활동을 구축하는 것이 훨씬 더 어려운 사람입니다.
6. 책임감과 근면함.귀하의 의무를 이행하지 못하면 잠재 고객이나 기존 고객을 잃을 수 있습니다. 예를 들어 관리자가 하루 후에 다시 전화하겠다고 약속했지만 약속된 시간에 다시 전화하지 않으면 그를 불필요하고 무책임한 사람으로 묘사할 수 있으며 그러한 "전문가"와 함께 일하고 싶은 욕구가 급격히 감소합니다. , 특히 시장에 다른 유사한 제안이 많이 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.
7. 유머 감각- 품질은 필수는 아니지만 바람직합니다. 훌륭하고 올바른 유머 감각은 영업 전문가가 여전히 완전히 냉담할 때에도 연락을 취하는 데 도움이 됩니다. 또한 이는 현재 상황이 어떻게 되든 낙관적으로 바라보는 데 도움이 되는 매우 귀중한 인간의 자질입니다.

활동적인 영업 관리자의 업무를 올바르게 구성하는 방법에 대한 팁은 다음 비디오에서 제공됩니다.
1 부:

• 콜드콜이 뭔가요?
  • 유용한 팁

많은 사람들이 새로운 판매 기술의 출현에 대해 들어봤습니다. 콜드콜이라고 합니다. 그래서 그것은 무엇입니까?

콜드콜이 뭔가요?

콜드콜이 무엇인지 함께 알아볼까요? 이 기술은 회사에 대해 잘 모르는 잠재 고객에게 전화를 거는 것으로 구성되며(회사에 ​​대해 잘 아는 고객에게 전화하는 것을 "따뜻한 전화"라고 함), 이는 해당 사람이 구매를 하거나 서비스를 주문하도록 유도해야 합니다.

이 기술은 특별히 간단하지 않습니다. 콜드콜 매니저로 전문적으로 일할 수 있는 전문가에 대한 수요가 높습니다. "콜드 콜"기술에는 심리학 및 대중 연설에 대한 지식이 포함되어 있습니다. 이러한 기술을 보유하게 되면 직원의 가치가 크게 높아집니다. 그렇기 때문에 관리자는 '콜드 콜' 기술을 완벽하게 익히는 것이 필수입니다.

세 가지 주요 조건이 충족되면 콜드 콜이 성공합니다.

1. 좋은 자제력;
2. 판매된 제품에 대한 완벽한 지식
3. 잠재 고객에 대한 지식 보유

이 세 가지 요소를 살펴보면 오늘날에는 전문 문헌이 많고 다양한 훈련이 있기 때문에 쉽게 배울 수 있는 것 같습니다.

콜드콜 전문가 수가 적은 이유는 무엇입니까?

관리자들은 이 사실을 잘 알고 있으며 거절당할까봐 두려워합니다. 이 모든 경우는 예측 가능하므로 예방할 수 있습니다. 이를 위해서는 템플릿 연설을 사용할 필요가 없습니다. 잠재 고객의 음성 억양을 듣고 적절하게 응답하여 대화를 올바른 방향으로 움직여야 합니다.

고객을 아는 것이 성공의 전제조건이다

우리는 고객을 알아야 한다고 언급했습니다. 그렇기 때문에 특정 회사에 전화하기 전에도 해당 회사에 대한 거의 모든 것을 알아야 합니다. 이 작업을 수행하는 것은 어렵지 않습니다. 모든 정보는 인터넷에 저장됩니다! 관리자는 제공되는 제품이 고객이 필요로 하는 것과 정확히 일치하는지 확인해야 합니다. 예를 들어, 통화 이유는 미디어 토론에 잠재 고객이 참여하기 때문일 수 있습니다.

콜드콜은 즉시 구매를 위한 것이 아닙니다!

전문가는 통화의 목적이 즉각적인 판매가 아니라는 점을 항상 기억합니다. 많은 사람들이 어떤 행동을 취하도록 직접적으로 격려하는 문구로 대화를 시작하는 실수를 범합니다. 귀하의 회사와 그 회사가 하는 일에 대해 이야기하면서 대화를 시작하는 것이 훨씬 더 효과적일 것입니다. 그런 다음 해당 제품이 고객에게 유용할 수 있는지 물어보세요. 이 기술의 주요 목표는 회사에 대한 관심을 심어주는 것입니다. 또한 귀하의 서비스(제품)에 대한 더 자세한 정보가 필요하다는 점을 고객에게 설득할 수도 있습니다. 회사 대표와 미팅을 제안할 수 있습니다.

"콜드 콜 - 그게 무엇인가요?"라는 기사를 읽는 것만으로는 콜드 콜 전문가가 될 수 없습니다. 우리는 도움이 되는 몇 가지 권장 사항을 제공합니다.

1. 향후 전화 통화에 대한 스크립트를 미리 준비하세요. 여기에 짧은 인사말, 회사에 대한 이야기, 예상되는 질문을 포함하세요. 이 시나리오는 성급하게 생각되지 않고 미리 생각됩니다.
2. 대화 중에 자제력과 침착함을 보여주세요. 자신감을 갖고 걱정하지 마세요. 목소리가 떨리면 잠재 고객이 꺼질 것입니다.
3. 갈등을 완전히 피하세요. 욕하는 것은 부르심의 목적에 어긋나는 것입니다. 지금은 제품에 관심이 없다고 말하더라도 이것이 완전한 거부를 의미하지는 않습니다.
4. 지금 대화하는 것이 불편하다는 말을 들었다면 언제 대화가 적절하고 편리할지 물어봐야 합니다.
5. 단호하게 거부하는 경우 아무것도 부과할 필요가 없습니다. 사과하고 작별 인사를 하고, 감사하다는 인사도 잊지 마세요.
6. 반복 전술을 사용하십시오. 거절하는 경우 일정 시간이 지난 후 다시 전화를 걸어 서비스를 제공할 수 있습니다. 눈에 띄지 않게 조심스럽게 행동하십시오!
7. 시간은 소중하게 여겨져야 합니다! 그렇기 때문에 대화를 미루어서는 안 됩니다. 2분에서 5분 정도 지속되는 대화가 최적의 것으로 간주됩니다.
8. 마법의 단어를 잊지 마세요. 사람들은 항상 "프로모션", "할인", "사은품"에 긍정적으로 반응합니다! 그런 것들을 제공할 수 있다면 반드시 그렇게 해야 합니다. (또한 읽어보세요-)
9. 가능하다면 잠재 고객에게 제품의 특정 샘플, 데모 버전을 제공하십시오. 이 기술은 대부분의 경우에 작동합니다.
10. 잠재 고객에게 관심을 보여주세요. 어떤 상황에서도 그를 방해하지 마십시오. 어떤 사람이 당신에게 무언가를 말하거나 묻기 시작하면 끝까지 들어야 합니다. 필요한 경우 질문을 명확히 하세요. 사람들은 항상 자신에 대한 관심과 존중을 좋아합니다. 이는 콜드 콜 기술에서도 배제할 수 없습니다.

콜드 콜이란 무엇입니까 - 비디오