თუ გეტყვიან, რომ ვინმეს შეუძლია გაყიდოს, არ დაიჯეროთ. ეს სიმართლეს არ შეესაბამება. იმის გაგება, თუ რა არის გაყიდვები, ყველა მენეჯერმა არ იცის გაყიდვების წარმატების საიდუმლო. მაღაზიის ყველა თანამშრომელი ვერ შეძლებს გადალახოს საკუთარი თავი და შესთავაზოს ხალხს გარკვეული საქონელი ან მომსახურება და დააკისროს ამისთვის ღირსეული ფასი.

ისტორიულად, სხვადასხვა საქონელზე წვდომისა და სავაჭრო გზების კონტროლის მქონე ადამიანები ყოველთვის იღებდნენ უპირატესობას.

ის ქვეყნები, რომლებიც ჩვენი ქვეყნისგან განსხვავებით, არ იბრძოდნენ, არამედ აშენებდნენ სავაჭრო ურთიერთობებს, აქტიურად განვითარდნენ. ამიტომ, ადამიანებს, რომლებმაც იციან გაყიდვა, აქვთ დამატებითი სარგებელი ცხოვრებაში.

ახლა განვიხილოთ რა არის გაყიდვები და როგორ მივაღწიოთ წარმატებას ამ სფეროში დღეს.

გაყიდვა არის ნებისმიერი ბიზნეს საწარმოს მიზანი, გაცვალოს თავისი პროდუქტი ან მომსახურება მომხმარებლის ფულზე.რაც უფრო მეტია გაყიდვები, მით უფრო მაღალია ბიზნესის მფლობელის მოგება და თანამშრომლების ხელფასები.

თუმცა, გაყიდვებში წარმატება შეუძლებელია მუდმივი ტრენინგის, ეფექტური ტექნიკის დაუფლებისა და პრაქტიკაში დანერგვის, სწავლისა და წარმატებული გაყიდვების ფსიქოლოგიის გარეშე. მომზადების ნაკლებობა და გაყიდვების სწავლის სურვილი აუცილებლად გამოიწვევს წარუმატებლობას. პირიქით, სწორად შერჩეული და პრაქტიკაში გამოცდილი მიმართულება წარმატებამდე მიგვიყვანს.

გაყიდვების წარმატების საიდუმლო

ახლა მოდით გაერკვნენ, თუ როგორ გავყიდოთ წარმატებით.

გაყიდვების მთელი პროცესი მოიცავს უწყვეტ კომუნიკაციას. ჯერ მოდის, შემდეგ მენეჯერი იდენტიფიცირებს საჭიროებებს, გადადის მასზე, მუშაობს წინააღმდეგობებით, თუ თანამოსაუბრეს აქვს ეჭვი და ასრულებს გარიგებას. გარდა ამისა, გამყიდველს უნდა შეეძლოს „თავისი და მისი კომპანიის გაყიდვა“, ე.ი. გამოიყურებოდე და მოიქეცი როგორც კომპანიის სავიზიტო ბარათი. თუ თანამშრომელი წარმატებას მიაღწევს, ჩათვალეთ, რომ მან გაიგო წარმატების საიდუმლო და შეძლებს წარმატებით გაყიდოს.

გამყიდველის მუშაობის შედეგები დამოკიდებულია კლიენტებთან სანდო ურთიერთობების შექმნაზე.

თუ კომუნიკაცია არ არის კომფორტული ერთ-ერთი მხარისთვის ან სპეციალისტს ეშინია გაყიდვის, შედეგები დამღუპველი იქნება. გულწრფელი ინტერესის გამოვლენა გვეხმარება უცხო ადამიანთან ურთიერთობის შიშის დაძლევაში.

გარდა ამისა, კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც დაგეხმარებათ ვაჭრობაში წარმატების საიდუმლოს გამოვლენაში, არის ნეგატივის დაძლევის უნარი. თითოეული ადამიანი, რომელიც შემოდის ოფისში ან საცალო მაღაზიაში, ინდივიდუალურია და აქვს უარყოფითი ხასიათის თვისებები, რომლებიც შეიძლება უბრალოდ არ მოგეწონოთ.

მაგრამ თუ არ გადალახავთ საკუთარ თავს და გულწრფელ ინტერესს არ გამოიჩენთ ახალმოსულის მიმართ, პოზიტიური კონტაქტი არ დამყარდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ გაყიდვა არ იქნება.

ვიზიტორისგან შემოსული ნეგატივი უმეტეს შემთხვევაში თქვენთან არ არის დაკავშირებული. მას შეიძლება უჭირს, ემოციური მხარდაჭერა დასჭირდეს ან პრაქტიკული დახმარება ელოდება – ასეთ შემთხვევებში ნეგატივი თავდაცვითი რეაქციის მაჩვენებელი ხდება. თუ გამყიდველი თავის დღეს ღიმილით იწყებს, თუ პოზიტიურია და გაყიდვაზეა ორიენტირებული, სავსებით შესაძლებელია, გაყიდვებში წარმატების საიდუმლო აღმოაჩინოს.

ყველა ადამიანი გამყიდველია: ჩვენ ფაქტიურად ვყიდით ჩვენს უნარებს, შესაძლებლობებს, გამოცდილებას, იდეებს, იდეებს ყოველდღე. და ყველაზე მნიშვნელოვანი აქ არის იმის გაგება, თუ როგორ უნდა წარმოაჩინო საკუთარი თავი, სხვა ადამიანებთან ურთიერთგაგების პოვნის უნარი. და აღსანიშნავია, რომ მხოლოდ ნათელ პიროვნებას, რომელიც კომპეტენტურად იყენებს როგორც ვერბალურ, ისე არავერბალურ ენას და, უფრო მარტივად, იცის ფსიქოლოგიის მახასიათებლები, შეუძლია გავლენა მოახდინოს სხვებზე. იმისდა მიუხედავად, რომ შემდგომში ვისაუბრებთ მენეჯერსა და კლიენტზე, შემოთავაზებული ინფორმაცია ვრცელდება ზოგადად საქმიანობის ნებისმიერ სფეროზე.

ნდობა არის ნებისმიერი ურთიერთობის საფუძველი

სხვა ადამიანთან ნდობის ურთიერთობის დამყარება ყველაზე მნიშვნელოვანია. მაგრამ ეს არის ასევე ყველაზე რთული გასაკეთებელი. და აქ მთავარ როლს არგუმენტები, არამედ მყიდველთან სწორი მიდგომა თამაშობს.

მხოლოდ მიზეზის გამოყენებით, თითქმის შეუძლებელია კლიენტისთვის "გასაღების" პოვნა. მაგრამ თუ გულით გესმით მისი ნამდვილი საჭიროებები და სურვილები, ეს უფრო ადვილი ხდება. იმის ცოდნა, თუ რა მოსწონს თქვენს კლიენტს და რა არ აინტერესებს, დაგეხმარებათ თქვენი სიტყვები უფრო დამაჯერებელი გახადოთ. მყიდველს ისე უნდა მოეპყრო, თითქოს მზად ხარ მისთვის ყველაფერი გააკეთო. მაშინ ის დაგიჯერებს და მოგისმენს.

როდესაც ვინმეს სთავაზობთ გარიგებას, ჯერ შეეცადეთ შექმნათ ნდობის ატმოსფერო. შეგიძლიათ, მაგალითად, შესთავაზოთ ჩაის ან ყავის დალევა, მაგრამ უბრალოდ წინასწარ განმარტეთ, რას ანიჭებს უპირატესობას ეს ადამიანი. როგორც ჩანს, ბანალურობაა, მაგრამ გულწრფელი და გულწრფელი ყურადღების გამოვლენით კლიენტს აჩვენებთ, რომ აფასებთ მას და ცდილობთ იყოთ მგრძნობიარე მისი სურვილების მიმართ. მაშინ ის თავს კომფორტულად იგრძნობს თქვენთან ერთად, რაც იმას ნიშნავს, რომ მზად იქნება მოუსმინოს ყველაფერს, რასაც თქვენ ეტყვით.

ღიად ჰკითხეთ პოტენციურ მყიდველს ყველაფრის შესახებ, რაც შეიძლება გამოგადგეთ თქვენს საქმიანობაში: დაუსვით კითხვები მისი საქმიანობის ტიპზე, ჰობიებზე, ჩვევებზე. გაითვალისწინეთ მისი სურვილები. და ზოგადად, შეეცადეთ მეტი დრო დაუთმოთ მათ, ვისთანაც ურთიერთობთ, ვიდრე თქვენს პიროვნებას ან პროდუქტს.

იმის გასაგებად, რომ სწორ გზაზე დგახართ, უბრალოდ ჰკითხეთ საკუთარ თავს, კომფორტულია თუ არა კლიენტი თქვენთან, რატომ უყვარს თქვენს გვერდით ყოფნა, ცდილობს თუ არა შემდგომი ურთიერთობების შენარჩუნებას, იცით თუ არა რეალურად რა სურს კლიენტს. თუ ამ კითხვებზე პასუხები დადებითია, სამუშაოს ნახევარი უკვე შესრულებულია და მხოლოდ ცოტა რჩება გარიგების დახურვამდე.

სრული აღქმა

შეხვედრებისა და პრეზენტაციების დროს ადამიანების უმეტესობა ყურადღებას ამახვილებს მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ გაყიდონ თავიანთი წინადადება. ეს ფიქრი მათ იმდენად ატყვევებს, რომ სრულიად ვერ ამჩნევენ რა ხდება მათ ირგვლივ, რა სიტუაციაა, რას გრძნობს კლიენტი და ა.შ.

მაგრამ ყურადღებიანი მენეჯერი, რომელიც ცდილობს ძლიერი კონტაქტების დამყარებას და უზრუნველყოს კლიენტის კმაყოფილება, არ უნდა დაკარგოს მხედველობიდან ასეთი "წვრილმანები". თავისუფალ თემაზე ჩვეულებრივი საუბარი შეიძლება უფრო სასარგებლო იყოს, ვიდრე გარიგების დადების ათობით გულმოდგინე მცდელობა. წესად აქციეთ: კლიენტი ყოველთვის პირველ ადგილზეა და მთავარია მისი კეთილდღეობა და კეთილდღეობა.

ასევე იფიქრეთ იმაზე, რომ პროფესიონალი და წარმატებული ადამიანები არასდროს ტოვებენ შთაბეჭდილებას, რომ სასწრაფოდ სჭირდებათ სადმე გაქცევა და მნიშვნელოვანი საკითხების გადაჭრა (თუნდაც სინამდვილეში ეს ასეა). ასეთი სპეციალისტები ზუსტად გამოირჩევიან იმით, რომ მზად არიან მთელი დრო დაუთმონ კლიენტის განკარგვას, შეამჩნიონ სიტუაციის ოდნავი ცვლილებები და მოაწყონ თავიანთი ქმედებები ისე, რომ ყველა, ვინც ახლოს არის, იყოს მათი ყურადღების ცენტრში.

ხალხის ცოდნა

რაც უფრო კარგად გესმით ადამიანის ბუნება, მით უფრო ზუსტი იქნება თქვენი შეფასება ნებისმიერი თანამოსაუბრის მიმართ და უფრო ეფექტური იქნება მასთან შეგუება. რა თქმა უნდა, უფრო ადვილი იქნებოდა, რომ ყველა ადამიანი უბრალოდ დაიყოს რამდენიმე კატეგორიად, მაგრამ ეტიკეტები აქ არ არის შესაფერისი, რადგან ყველა ადამიანი უნიკალურია და აქვს მათთვის დამახასიათებელი მახასიათებლები.

თუმცა, ფსიქოლოგებმა დაამტკიცეს, რომ ყველა, ვისთანაც ჩვენ ვურთიერთობთ, ამჟღავნებს იმ თვისებებს, რასაც ჩვენ მათ მივაწერთ. აქედან გამომდინარე, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ ის ფაქტი, რომ ადამიანები არიან პოზიტიური, პასუხისმგებელი, მეგობრული და გულწრფელები. მერწმუნეთ, ეს წესი მუშაობს და თავად დარწმუნდებით. დაიმახსოვრე, რამდენჯერ შეგემთხვა ის, რისიც გჯეროდა ან გჯეროდა. ასეა კომუნიკაციაშიც - შეეცადეთ გამოიმუშავოთ დადებითი ემოციები და იყოთ ოპტიმისტური.

მაგრამ არ უნდა დავივიწყოთ ისეთი რამ, როგორიცაა ტემპერამენტი, ხასიათი, რწმენა. აქტიური და ხალისიანი ადამიანები კომუნიკაციის ერთ სტილს ითხოვენ, ნელი და მელანქოლიური ადამიანები სხვას; მათ, ვინც დროს აგრძელებს, შეუძლია ღიად შესთავაზოს თავისი იდეები, მაგრამ კონსერვატორებმა უნდა მიიღონ განსხვავებული, უფრო ფრთხილი მიდგომა.

კლიენტის პიროვნულ მახასიათებლებზე ფოკუსირება თავდაპირველად ქმნის ხელსაყრელ კლიმატს კომუნიკაციისთვის, როდესაც ყველა ერთმანეთთან კომფორტული და კომფორტულია. დაისახეთ ამოცანა, რომ ყოველდღიურად ცოტათი მაინც ისწავლოთ ადამიანის ბუნება და რაც უფრო მეტად შეისწავლით მას, მით უფრო გაგიადვილდებათ კომუნიკაცია.

დარწმუნება ეფექტურია, დარწმუნება არა

ხშირად კლიენტის დარწმუნებას დიდი დრო სჭირდება, მაგრამ მოთმინება ღირს. თუ მენეჯერმა მოახერხა ვინმეს დარწმუნება თავისი არგუმენტებით, მას შეუძლია ჩათვალოს, რომ მან სრული გამარჯვება მოიპოვა, რადგან გამოდის, რომ ადამიანი მას ენდობოდა და მის მხარეს გადავიდა.

ასევე ხდება, რომ მყიდველი შეიძლება დაარწმუნონ და თითქმის აიძულონ გარიგების დადება, მაგრამ პრაქტიკაში ეს არის ერთჯერადი შემთხვევები, რომლებსაც არანაირი ღირებულება არ აქვთ. იცოდეთ, რომ კლიენტი, რომელიც დარწმუნებულია, ისევ დაბრუნდება, მაგრამ ის, ვინც "დაარწმუნეს", სამუდამოდ დაკარგულია.

მომხმარებელთა მოვლა

ადამიანური ურთიერთობები ყვავილს ჰგავს, რომელიც ზრუნვას და სიყვარულს მოითხოვს. თუ ბაღში ყვავილებს მხოლოდ ყვავილობის დროს მორწყავთ, დარწმუნებული იყავით, რომ ისინი დიდხანს არ გაგახარებთ. ანალოგიურად, თუ თქვენ დაუკავშირდებით კლიენტს მხოლოდ მაშინ, როცა რაიმეს გაყიდვა გსურთ, ის მყისიერად დარეგისტრირდება, რომ თქვენ მხოლოდ დამატებითი ფულის გამომუშავების შანსი გაქვთ.

აქედან გამომდინარეობს დასკვნა: როგორც საჭიროა ყვავილების რეგულარულად მორწყვა, რომ არ გაფუჭდეს და არ გაშრეს, ასევე მენეჯერმა უნდა დაურეკოს თავის კლიენტებს თუნდაც ყოველგვარი მიზეზის გარეშე. გილოცავთ დაბადების დღეს ან ახალ წელს, გააზიარეთ საინტერესო ამბავი, რომელიც შეგემთხვათ წინა დღეს, უბრალოდ გაარკვიეთ, როგორ ხართ და რა არის ახალი ცხოვრებაში და სამსახურში.

შეშფოთების გამოხატვა და გულწრფელად და გულიდან ზრუნვა შესანიშნავი არავერბალური სიგნალია იმისა, რომ ადამიანი თქვენს ცხოვრებაში გარკვეულ ადგილს იკავებს. და თუ მის მიმართ გულგრილი არ იქნებით, თუ ფიქრობთ მასზე, თუ საგნების დინებაში იპოვით დროს, რომ დაურეკოთ, მაშინ თქვენს მიმართ დამოკიდებულება ორმხრივი იქნება და კლიენტთა ბაზა უფრო მეგობრების სიას წააგავს ან ყოველ შემთხვევაში, კარგი ნაცნობები.

პირადი მიმართვა

თქვენ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ კლიენტებზე არა მხოლოდ სიტყვებით. მენეჯერი, რომელიც ასხივებს ოპტიმიზმს, ენთუზიაზმს და მომხიბვლელობას, მოქმედებს მომხმარებლებზე, როგორც მაგნიტი. გავლენას ახდენს ფარულ დონეზე. მეტყველების ტემპი, ხმის ტემბრი, ინტონაცია, ჟესტები, მიმიკა და ჩაცმულობაც კი - ეს ყველაფერი გავლენას ახდენს სხვების ქვეცნობიერზე.

ადამიანები, ამის გაცნობიერების გარეშე, მგრძნობიარულად რეაგირებენ მენეჯერის პიროვნულ თვისებებზე და ეს კიდევ ერთხელ ადასტურებს იმ ფაქტს, რომ ჩვენ გვჭირდება მუდმივად გაუმჯობესება. თუმცა, მხოლოდ რამდენიმე ადამიანი მუშაობს რეალურად საკუთარ თავზე და ფიქრობს იმაზე, თუ რა შთაბეჭდილებას ტოვებენ. ამავდროულად, მენეჯერის მიერ შექმნილი შთაბეჭდილება არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელზედაც დამოკიდებულია წარმატება. მხოლოდ თუ გეცოდინებათ, როგორ აღიქვამენ სხვები, შეგიძლიათ განავითაროთ თქვენი ძლიერი მხარეები და მოიცილოთ სუსტი მხარეები.

ივარჯიშეთ მათზე ფარული გავლენის მოხდენის უნარში. შეეცადეთ გახდეთ უფრო მომხიბვლელი და მიმზიდველი, როგორც პიროვნულად, ასევე პროფესიულად.

საქმიანი საუბრის წარმართვის უნარი

იმისდა მიუხედავად, რომ ეს უნარი ძირითადად დაკავშირებულია, მისი ფსიქოლოგიური გავლენა არ შეიძლება შეფასდეს. საქმიანი საუბარი შედგება სამი ეტაპისგან, რომლებიც შეიძლება შევადაროთ მცენარის განვითარების ფაზებს: თესლების დათესვით, მენეჯერი აყალიბებს ნდობის ურთიერთობებს, ხელს უწყობს მათ ზრდას, ის მუშაობს წინააღმდეგობებით და არწმუნებს მოსავლის აღებას;
ყველამ იცის, რომ სანამ ნაყოფი არ მომწიფდება, მის მოჭრას და კრეფას აზრი არ აქვს. ასევე აზრი არ აქვს მყიდველის იძულებას დაეთანხმოს შეთავაზებას ან იყიდოს პროდუქტი ან მომსახურება მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე. კლიენტი არის ხილი, რომელიც უნდა მომწიფდეს და მენეჯერის ამოცანაა მისი გულდასმით გაზრდა.
ნდობის ატმოსფეროს შექმნას დრო სჭირდება. კომპეტენტური მენეჯერი კი, ამ ფაქტის გაგებით, ყველანაირად უწყობს ხელს ამაში საუბრის სწორი მიმართულებით წარმართვით, თითქოს ჰიპნოზირებს მას თავისი მშვიდი ტონით, ყურადღებიანი დამოკიდებულებით, დამაჯერებელი ფრაზებით და გონივრული არგუმენტებით. იმის ცოდნა, თუ როგორ სწორად დაამყარო საქმიანი ურთიერთობები, აჩქარებისა და აურზაურის გარეშე, ყოველთვის იწვევს ერთ შედეგს - გაყიდვას, გარიგების დადებას ან ხელშეკრულების გაფორმებას.
რა თქმა უნდა, სურვილის შემთხვევაში შეგიძლიათ იპოვოთ კიდევ ბევრი ფსიქოლოგიური ფაქტორი, რომელზედაც დამოკიდებულია მენეჯერის წარმატება გაყიდვებში. მაგრამ ყველა მათგანი, ასე თუ ისე, შეეხება და გადაიკვეთება მათზე, რაზეც ვისაუბრეთ. ფსიქოლოგია დახვეწილი ხელოვნებაა, რომლის სრულყოფის ათვისება მხოლოდ პრაქტიკით, გამოცდილების მიღების, შეცდომების დაშვების და მათზე მუშაობის პროცესშია შესაძლებელი. ამიტომ, ადამიანი, რომელმაც გადაწყვიტა მიაღწიოს სერიოზულ წარმატებას გაყიდვებში, მზად უნდა იყოს შრომისმოყვარეობისა და საკუთარ თავზე მუდმივი მუშაობისთვის.

თუ დიდი ხანია ოცნებობთ საკუთარი ბიზნესის ფლობაზე, თქვენი სურვილის ასრულების უმარტივესი გზაა საკუთარი საცალო ვაჭრობის ან საკუთარი მაღაზიის ორგანიზება.

თუმცა, არსებობს მნიშვნელოვანი სირთულეები თქვენი გეგმის განხორციელებაში. ეს არის კონკურენტების არსებობა იგივე პროდუქტით, როგორც თქვენი, თითქმის ყოველ ნაბიჯზე.

წარმატებული გაყიდვების მენეჯერებიისინი ამბობენ, რომ საუკეთესო გზა თქვენი რეგულარული მომხმარებლების მოსაზიდად არის მომხმარებლების მოზიდვა თქვენი კონკურენტებისგან. მაგრამ გამყიდველს დიდი ძალისხმევა სჭირდება, რათა მყიდველს არ სურდეს სხვა მომგებიანი შეთავაზებების მოძიება, მაგრამ მუდმივად დარჩეს თქვენი კლიენტი. ამისათვის თქვენ მუდმივად უნდა იმუშაოთ საკუთარ თავზე, გაიუმჯობესოთ და გაიზარდოთ პროფესიონალიზმი.

მერწმუნეთ, ეს ნამდვილად გამოგადგებათ, რადგან თქვენი უკვე რეგულარული მომხმარებლების რაოდენობა დამოკიდებულია მხოლოდ თქვენს ხარისხზე. აქ კარგ როლს ითამაშებს ზეპირი სიტყვა, სადაც კმაყოფილ მყიდველს მოუნდება თქვენი სამუშაოს შესახებ ახლობლებს მოუყვოს, რომლებსაც, როგორც წესი, თქვენთან მოსვლა სურთ.

ყველას აქვს წარმატებული გაყიდვების საკუთარი საიდუმლოებები, მაგრამ ასევე არსებობს უნივერსალური საუკეთესო პრაქტიკა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად იმუშაოთ.

წარმატებული გაყიდვების მენეჯერის 7 საიდუმლო.

1. პატივისცემა

ყველა გამყიდველმა უნდა სცეს პატივი თავის მომხმარებელს. განსხვავებული, განურჩევლად ასაკისა, სქესის, თმისა და კანის ფერის, სოციალური მდგომარეობისა და ეროვნებისა, ფულისა და ტანსაცმლისა. გამყიდველისთვის ყველა კლიენტი უნდა იყოს მისასალმებელი და პატივისცემა აბსოლუტურად თანაბრად. ასევე ღირს საკუთარ თავმდაბლობასა და შეუმჩნევლობაზე ზრუნვა, რაც საქმიან ადამიანს სხვებისგან განასხვავებს. იცოდეთ, რომ პიროვნულ ხიბლს უფრო მეტი სარგებელი მოაქვს, ვიდრე ეფექტურობის ქვის სახე.

2. ტრენინგი

გაიხსენეთ კლასიკოსები, რომლებიც ამტკიცებენ, რომ არასდროს არის გვიან სწავლა. და განსაკუთრებით არ მრცხვენია. ეს აუცილებელია იმისთვის, რომ თვალი ადევნოთ დროს, ახალ ტექნოლოგიებს, ყველა იმ ცვლილებას, რომელიც ყოველ წამს ხდება მსოფლიოში. მაშინაც კი, თუ თქვენ გაქვთ შესანიშნავი განათლება, თქვენ მაინც გჭირდებათ საკუთარი ცოდნის გამოკვება ახალი ინფორმაციით. ნუ იკლებთ წიგნების კითხვას. ეს საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ თქვენი ტვინი მუდმივ ტონუსში. და კლიენტები შენიშნავენ, რომ თქვენ ხართ ინტელექტუალური და განათლებული გამყიდველი, რომელთანაც მათ სურთ კომუნიკაცია არაერთხელ.

3. ნაწარმოების უნიკალურობა

ნახეთ, როგორ მუშაობენ სხვები და შექმენით უნიკალური მიდგომა თქვენს საქმიანობაში. ეს საშუალებას მოგცემთ არა მხოლოდ გამოირჩეოდეთ გამყიდველთა ერისაგან, არამედ გაზარდოთ გაყიდვები. სამსახურში ცოტა ადრე მობრძანდით, განრიგში მითითებულ დროზე ცოტა გვიან გაემგზავრეთ. გაუფრთხილდით თქვენს და სხვა ადამიანების დროს, ყველაზე მნიშვნელოვან რესურსს. შეასრულეთ თქვენი მოვალეობები მხოლოდ ეფექტურად. მიზნად ისახავს გაორმაგდეს თქვენი პირადი გაყიდვები.

4. მოუსმინეთ

ფრთხილად იყავით მყიდველთან საუბრისას, რადგან ეს თქვენი სერიოზული პარტნიორია დიდი ხნის განმავლობაში:

სერიოზულად მოეკიდეთ ყოველ საუბარს;
მაქსიმალურად ფოკუსირება მოახდინეთ კლიენტის ნათქვამზე, შენიშნეთ უმცირესი ნიუანსი;
შეეცადეთ დაუყოვნებლივ უპასუხოთ დასმულ კითხვას, მაგრამ არასოდეს შეაწყვეტინოთ თანამოსაუბრე;
პრობლემის უკეთ გასაგებად კლიენტთან განმარტეთ ყველა გაურკვეველი დეტალი;
შეეცადეთ შეუმჩნევლად აჩვენოთ თქვენი ცოდნა კონკრეტულ საკითხზე ინფორმაციის შესახებ.

5. შიშები

იმისათვის რომ გახდი წარმატებული გაყიდვების მენეჯერითქვენ უნდა აღმოფხვრათ თქვენი წარმატების გაურკვევლობა. ამისათვის თქვენ უნდა გქონდეთ პროფესიული ცოდნა და უნარები, ასევე შესაბამისი თვითშეფასება.

6. გაყიდვები

არ იფიქროთ გაყიდვებზე. წარმოიდგინეთ თქვენი თავი პროდუქტის დიდ ექსპერტად. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა მყიდველს სჭირდება სწორედ ასეთი სპეციალისტი, რომელსაც შეუძლია შესთავაზოს კლიენტს ის, რაც მას სჭირდება. ამისათვის მოუსმინეთ მყიდველის სურვილებს და გაითავისეთ სასურველი შესყიდვის მთავარი მოტივები.

7. ოჯახი

მიზნის სწორად დასახვა წარმატებისკენ ნახტომია. ამიტომ, მკაფიოდ დაადგინეთ, რატომ და ვისთვის გსურთ წარმატების მიღწევა გაყიდვებში. მთავარი მოტივაცია ოჯახია.

იცოდეთ, რომ თქვენი პროფესიული უნარების გაუმჯობესება და დახვეწა თქვენს ძალაშია. იმუშავეთ ამაზე და მყიდველი, როდესაც ის მოვა თქვენთან, მადლობელი იქნება თქვენი ოსტატობისთვის მის შესყიდვებში.

გაყიდვების პრობლემა, რომელიც კეთდება სწორი ტექნოლოგიის გარეშე, არის ის, რომ ისინი ხელოვნურად გამოიყურება. ძალიან ბევრი მიკერძოებაა უპირატესობებისა და უპირატესობების მიმართ - ეს არის ის, რასაც ისინი ასწავლიან გაყიდვების ტრენინგში. და ეს არის კრიტიკული შეცდომა, რომელიც დაუყოვნებლივ მოგერიებს პოტენციურ კლიენტებს.

ბუნებაში იდეალური ნივთები არ არსებობს. და ეს თითოეულმა ჩვენგანმა კარგად იცის. სინათლის სიჩქარეც კი შემოიფარგლება 300000 კმ-ით. პროდუქტის ნაკლოვანებებს აუცილებლად იყენებენ პროფესიონალები, რომლებმაც იციან წარმატებული გაყიდვების საიდუმლოებები.

გარდა იმისა, რომ თავად პროდუქტს აუცილებლად ექნება პრობლემური ადგილები, როგორც კი მის გამოყენებას დავიწყებთ, აუცილებლად გამოვა, რომ მთლად სწორად არ ვაკეთებთ.

თუ თქვენ მალავთ პროდუქტის ნაკლოვანებებს, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ მორგებული გაქვთ თქვენი სტრატეგია ერთჯერადი გაყიდვებისთვის. სწრაფად მიყიდე რამე კლიენტს და გაიქეცი შემდეგზე. და თქვენ მაშინვე გაქვთ მთელი რიგი სერიოზული პრობლემები.

ბევრად უფრო ძვირია, ვიდრე გაყიდვა არსებულებზე. რეკლამა ყოველდღე უფრო და უფრო ძვირდება. თუ არ გაქვთ კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარების საშუალება, ძალიან სწრაფად გაფრინდებით ბაზრიდან.

ხარვეზებზე არ საუბარი მოკლევადიანი სტრატეგიაა. ბაზარი მაინც გაარკვევს.

წარმატებული გაყიდვების საიდუმლოებები გვაჩვენებს, რომ ხარვეზები კარგად იყიდება.
მარტივი მაგალითი - მაღაზიაში გამოცდილი გამყიდველი ამბობს:
"არ აიღოთ ეს მსხალი, აიღეთ ეს ვაშლები"

მარტივი ხრიკი?

ზრდის ნდობას და გაყიდვებს?

უფრო მომგებიანია რეგულარულ კლიენტებთან მუშაობა, ვიდრე მუდმივად ახლის მოზიდვა.
კლიენტი დაიწყებს შეძენილი პროდუქტის გამოყენებას, შეექმნება პრობლემები და გაიხსენებს: „ყველაფერი სწორია, უბრალოდ მითხრეს, რომ ეს შესაძლებელია“. და თქვენი კომპანიაც გაიზრდება.

დიდი დროის სპორტში არსებობს ერთი ოქროს წესი: „ნუ ინერვიულებ შენს ნაკლოვანებებზე, საჭიროა ფოკუსირება შენს ძლიერ მხარეებზე“.

მაგალითად ავიღოთ მოკრივეები. თუ მათ აქვთ საყვარელი დარტყმა, რომელსაც საუკეთესოდ აკეთებენ, კარგი მწვრთნელი შეეცდება ეს დარტყმა მაქსიმალურ სრულყოფილებამდე მიიყვანოს. დანარჩენი დარტყმები კი უბრალოდ პროფესიულ დონეზე იქნება მიყვანილი. ეს ერთადერთი გზაა ჩემპიონატის მედლების დათვლა.

თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ კლიენტებს იმავე გზით:
”დიახ, ამ პროდუქტს აქვს უარყოფითი მხარეები. ნება მომეცით მოგიყვეთ მათ შესახებ."

იცით ფსიქოლოგიის ერთ-ერთი მთავარი წესი: „ჩვენი ნაკლოვანებები ჩვენი უპირატესობების გაგრძელებაა“. იინი და იანი.

მაგალითი:
”ჩვენ ვყიდულობთ ტანსაცმელს ევროპაში, ამიტომ ჩვენი ფასები მაღალია, მაგრამ ხარისხი გაგაოცებთ”

ჩვენ განვასხვავეთ კონკურენტებისგან და ერთი ფრაზით შევკრიბეთ ჩვენი სამიზნე აუდიტორია.

მაგრამ კლიენტებისთვის არის უბრალოდ სასურველი უარყოფითი მხარეები:

„მოდით გავუწიოთ საიტის პოპულარიზაციას. მაგრამ არის ერთი ნაკლი - კლიენტების დიდი რაოდენობა, თქვენი მხარდაჭერის სერვისი შეიძლება არ იყოს მზად"

სიტყვა "გაყიდვები" ახლა ყველას პირზეა და თითოეული ჩვენგანი, ასე თუ ისე, ხვდება მათ - როგორც გამყიდველი ან მყიდველი. ბოლოს და ბოლოს, თუ დაფიქრდებით, მთელი ჩვენი ცხოვრება, ფაქტობრივად, გაყიდვებისგან შედგება: საკუთარი თავის წარდგენის უნარები - ურთიერთობებში, მეგობრობაში, პროფესიულ გარემოში - დღეს ერთ-ერთი წამყვანი აღმოჩნდება. გაყიდვის უნარი, განურჩევლად იმ ინდუსტრიისა, რომელშიც მუშაობთ, ზოგადად ერთ-ერთი მთავარი უნარია დღევანდელი რეალობის ფარგლებში.

მე მქვია რუმია აბდრახმანოვა, ვარ მარკეტერი (წარსულში, სხვათა შორის, გაყიდვების მენეჯერი), დღეს კი გაყიდვების საიდუმლოებებზე ვისაუბრებთ.

საინტერესოა, რომ ამერიკაში ეს უნარები - ეგრეთ წოდებული "გაყიდვების კიბე" - განიხილება სკოლის ასაკში. რუსეთში ეს ჯერ კიდევ ასე არ არის განვითარებული, მაგრამ ტერიტორია გაფართოებისკენ მიდრეკილია და სულ უფრო მნიშვნელოვანი და შესწავლილი ხდება. არსებობს ტერმინი "გაყიდვის ხელოვნება". მანიპულაციების გამოყენებით გაყიდვამ დიდი ხანია შეწყვიტა იგივე ეფექტი, რაც თავდაპირველად ჰქონდა. ისევე როგორც "აგრესიული" გაყიდვები, რომლებიც პოპულარული იყო არც ისე დიდი ხნის წინ. კლიენტისთვის პროდუქტის მიყიდვა, რომელიც მას აინტერესებს კომპეტენტურად, ეთიკურად, პროფესიონალურად - ეს ნამდვილად ხელოვნებაა!
ჩვენ თანდათან ვშორდებით რეალობის „საბჭოთა“ აღქმას, რომელშიც გაყიდვები „სპეკულაციაა“ და „ვაჭრები“ ადამიანები არ არიან. დღესდღეობით, იყო გაყიდვების მენეჯერი - წარმატებული, მოთხოვნადი, კარგი შემოსავალი - ძალიან, ძალიან პრესტიჟულია. დღეს „გამყიდველები“ ​​ნებისმიერი კომპანიის ერთ-ერთი მთავარი ხერხემალია. რაც ლოგიკურია: სადაც არ არის გაყიდვები, არ არის ბიზნესი.

როგორც პრაქტიკულად ნებისმიერ საქმიანობაში, გაყიდვებშიც შეიძლება იდენტიფიცირება გარკვეული კანონები და პრინციპები, რომლებზეც დაფუძნებულია ეს კონცეფცია, რომელიც დღეს ასე პოპულარულია. ვიტალი კატრანჯი, Salers.ru-ს გაყიდვების განვითარების ექსპერტი, იზიარებს თავის პოზიციას ასეთ კანონებთან/პრინციპებთან დაკავშირებით.

„საკმაოდ რთულია გაყიდვების კანონებისა და პრინციპების ჩამოყალიბება ყველა ინდუსტრიას, კომპანიას და თუნდაც მენეჯერს აქვს საკუთარი, მაგრამ მოდი გამოვყოთ ძირითადი, რაც აქტუალურია ბიზნესის უმეტესობისთვის:

1. დაამყარეთ ურთიერთობა გაყიდვამდე. ჩვენ არ გვიყვარს უცხო ადამიანებისგან ყიდვა, რომლებსაც არ ვენდობით, ამიტომ სანამ ფასს გაახმოვანებთ ან თქვენს შეთავაზებას გააკეთებთ, დადეთ ნდობით ურთიერთობა ადამიანთან, გაარკვიეთ მისი „ტკივილი“, მიეცით ადამიანს შესაძლებლობა, მოგიყვებით საკუთარ თავზე და, ამით, ის თქვენს მიმართ ნდობას მოიპოვებს.

2. მოუსმინეთ კლიენტს. არსებობს მარტივი წესი: რაც უფრო მეტს გვეუბნება კლიენტი, მით უფრო მეტად გვენდობა. თუ კლიენტს მოვუსმენთ და „შევეჩვევით“ მის პრობლემას, გაცილებით გაგვიადვილდება პროდუქტის ღირებულების გადმოცემა.

3. ისაუბრეთ კლიენტის ენაზე. ბევრ პროფესიონალს ეჩვენება, რომ მათ ირგვლივ მთელი სამყარო ვითარდება, როგორც თავად პროფესიონალი იზრდება და ჩვენ ხშირად ვხმარობთ ტერმინებს, ცოდნას და გაგებას. გადატვირთვა, კონვერტაცია, ლიდერობა - ეს ყველაფერი შესანიშნავია, მაგრამ მეწარმეების 80%-ისთვის ეს არ არის ყველაზე გასაგები სიტყვები. თუ რას ლაპარაკობთ 5 წლის ბავშვს შეუძლია გაიგოს, მაშინ თქვენ ხართ პროფესიონალი, რომელსაც შეუძლია თქვენი პროდუქტის ღირებულება ნებისმიერს გადასცეს. თუ თქვენი ინდუსტრია ძალიან სპეციფიკურია, მაშინ „მცოდნე“ კლიენტი ცხადყოფს, რომ ის გესაუბრება ამ ენაზე. ამიტომ, მოუსმინეთ კლიენტს, მიაქციეთ ყურადღება, თუ რა ცნებებს იყენებს და თქვენი ახსნა-განმარტებების ადაპტირება ამ ცნებების გათვალისწინებით.

4. ფოკუსირება ღირებულებაზე და არა ფასზე. ფულის გადახდა ადამიანისთვის „მტკივნეულია“, მაგრამ სარგებლის მიღება სასიამოვნოა. ეს ნიშნავს, თავი დაანებეთ ფასზე საუბარს და გადადით შესაძლებლობებზე, შემდეგ კი ადამიანისთვის თქვენ არ იქნებით "ტკივილის" ზონაში, არამედ ბედნიერების ზონაში.

5. გიყვარდეთ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება! ადამიანების უმეტესობას აქვს სიცრუის მძაფრი გრძნობა, ასე რომ, თუ ფიქრობთ, რომ ყიდით „უაზრო“ პროდუქტს, ამაში სხვა ადამიანების დარწმუნება თითქმის შეუძლებელია. იპოვეთ თქვენი პროდუქტის უპირატესობები, იპოვნეთ მომხმარებლები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან ამ პროდუქტით - და გაყიდვები ბევრად უფრო ადვილი იქნება.

6. გაიგე პროდუქტი! არაფერია უარესი, როცა მენეჯერი პასუხობს მყიდველს თავისი პროდუქტის შესახებ ბუნდოვნად და არაპროფესიონალურად. მომხმარებლები თავად დაგისვამთ ყველა საჭირო კითხვას, მაგრამ თქვენი ამოცანაა იცოდეთ პასუხი ამ კითხვებზე, რომლებიც მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის.

7. დაეხმარეთ არჩევანის გაკეთებაში, არ გაყიდოთ. კლიენტი თქვენთან მოვიდა შესაძენად პროდუქტის ან სერვისის საკუთარი ხედვით და ყველაზე უარესი მისი განადგურების დაწყებაა. მას აქვს მკაფიო და ზუსტი წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ რა სურს და თუ სხვაგვარად დავარწმუნებთ, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შესყიდვას განახორციელებს. შეავსეთ მისი იდეა ბედნიერების შესახებ თქვენი პროდუქტით, ან, კიდევ უკეთესი, გახადეთ ეს ბედნიერება თქვენს პროდუქტზე დამოკიდებული - და თქვენ გააკეთებთ გაყიდვას!
რა თქმა უნდა, გაყიდვების მრავალი კანონი შეიძლება დაიწეროს და ამ თემაზე მრავალი ვერსია არსებობს სხვადასხვა სპეციალისტისგან, მაგრამ ყველა მათგანი, ასე თუ ისე, კლიენტის გაგებაზე და მისთვის პროდუქტის ღირებულების გადაცემაზე მოდის. ნუ იფიქრებთ ბონუსებზე და შეღავათებზე, იფიქრეთ კლიენტზე - და ის გაგამდიდრებთ და ბედნიერი დარჩება!”

მადლობა ვიტალის გაყიდვების კანონებისა და პრინციპების ასეთი ფერადი, მკაფიო და მარტივი ახსნისთვის! და ბლოგის მკითხველების ყურადღება მინდა გავამახვილო იმ ფაქტზე, რომ, მიუხედავად იმისა, დაკავებული ხართ თუ არა გაყიდვებით ან საერთოდ არ იცნობთ მათ (და შესაძლოა არც გეგმავთ გაცნობას), ეს უნარები გამოგადგებათ. თქვენ ნებისმიერ თქვენს საქმიანობაში! მოგწონთ თუ არა, ზემოაღნიშნული "გაყიდვების კიბეების" ცოდნა დღეს გარკვეული სტანდარტია. ეს მხოლოდ შეავსებს და გააუმჯობესებს თქვენს უნარებს სხვა აქტივობებში! კიდევ ერთხელ, ჩემი საკუთარი გამოცდილებიდან შემიძლია ამის დადასტურება.

საიტზე გაყიდვების ტექნოლოგია, ზოგადად, ჩვეულებრივის მსგავსია. მაგრამ ყოველთვის არის საკითხი შემომავალი განაცხადების რაოდენობის შესახებ. საიტიდან შემომავალი მოთხოვნების გასაზრდელად, ჩვენ გირჩევთ გამოიყენოთ ჩვენს მიერ შემუშავებული ტექნოლოგია. ეს არის ვიჯეტი, რომელიც ინახავს სამიზნე ვიზიტორს თქვენს ვებსაიტზე და ამით ზრდის კონვერტაციას 75% ან მეტით! გამოიყენეთ წარმატებული გაყიდვების 7 საიდუმლო და ვიჯეტი ერთად და „აწიეთ“ გაყიდვები!

— დარეგისტრირდით და შეამოწმეთ ჩვენი სერვისი უფასოდ;))

გამოიწერეთ ჩვენი youtube არხიბიზნესი, ბედნიერება და მოქცევა.

გელოდებით ჩვენს ბლოგზე კონვერტაციის შესახებ. მოდი მარჯვნივ გავიხედოთ ;))

და ასევე შეუერთდით ჩვენს ექსკლუზიურს