WordPress-ზე SEO შინაარსის სათანადო ოპტიმიზაცია. საუკეთესო SEO დანამატები WordPress-ისთვის. არასრული გადაღების პრობლემა სურათების გამო

მეწარმეების უმეტესობას, რომლებმაც თავიანთი ბიზნესი ნულიდან დაიწყეს და გამოცდილ ბიზნესმენებსაც კი, აწუხებს კითხვა: როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში?

ეს სტატია მოიცავს 9 ეფექტური გზებირომელსაც შეუძლია მოგების გაზრდა.

დიდი პლიუსი: მათ არ დასჭირდებათ დამატებითი მნიშვნელოვანი ინვესტიცია განხორციელებაში.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში: განსაზღვრეთ ძირითადი ფაქტორები

სანამ მთავარ თემაზე გადავიდეთ, თუ როგორ უნდა გაიზარდოს გაყიდვები, აუცილებელია განვსაზღვროთ რაზეა დამოკიდებული მათი დონე:

პროდუქციის განლაგება თაროებზე, თაროებზე ან საკიდებზე უზარმაზარ როლს თამაშობს გაყიდვებში.

არსებობს სპეციალური „მეცნიერებაც“ - ვაჭრობა.

ასევე მნიშვნელოვანია, როგორ გამოიყურება პროდუქტი.

მაგალითად, რთული იქნება კლიენტის დარწმუნება, რომ ამ ხორცის ყიდვა ღირს, თუ ის ერთი კვირაა ვიტრინაზეა.

პროდუქტები უნდა იყოს ხელუხლებელი, სუფთა და შესანიშნავად გამოიყურებოდეს.

1. ასევე, რა თქმა უნდა, გაყიდვების დონე დამოკიდებულია ფასისა და ხარისხის თანაფარდობაზე.

ახლა მოდით გადავიდეთ ძირითადი ხრიკების შესწავლაზე, რომლებიც ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას.

9 სამუშაო გზა მაღაზიის გაყიდვების გასაზრდელად

წესი No1. რაც უფრო ძვირია მით უკეთესი.

გაყიდვების ასისტენტი მჭიდროდ უნდა აკონტროლოს მაღაზიის ყველა ვიზიტორი.

და არა იმიტომ, რომ მყიდველს შეუძლია რაიმე მიითვისოს თავისთვის და არ გადაიხადოს სალაროში, არამედ იმისთვის, რომ დროულად შესთავაზოს პროდუქტი უფრო მაღალ ფასად და ამით გაზარდოს გაყიდვების რაოდენობა.

აბსურდულად ჟღერს?

მაგალითად, გაყიდვების კონსულტანტმა შენიშნა, რომ სტუმარი უკვე მზად იყო ქუდის შესაძენად.

ამ წუთში ის ამოდის და ყოველგვარი შეურაცხყოფისა და ხმის კანკალის გარეშე გვთავაზობს მსგავს პროდუქტს, მხოლოდ 15-20%-ით ძვირს.

რა თქმა უნდა, მიზეზის გამო.

ამავე დროს, ის მიუთითებს იმ ფაქტზე, რომ მის მიერ შემოთავაზებული ქუდი:

• რამდენიმე რიგით უკეთესი ხარისხი ვიდრე წინა ქუდი;
• წარმოებული ცნობილი კომპანიის მიერ;
• ეს ბრენდი პოპულარული იქნება მომავალ სეზონში;
• იყოს ექსკლუზიური აქსესუარების სტატუსში და ა.შ.

ვერც ერთი მოდა ვერ გაუძლებს უპირატესობების ასეთ ჩამონათვალს.

გარდა ამისა, აქ ფსიქოლოგია მოქმედებს: ადამიანების უმეტესობას არ შეუძლია წარმოთქვას ფრაზები "ეს ჩემთვის ძვირია", "მე მინდა რაღაც უფრო იაფი".

ეს ნაბიჯი საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდული პროდუქციის რაოდენობა, მიუხედავად იმისა, რომ ამ სქემში "გაუშვებლობა", რა თქმა უნდა, საკმაოდ ხშირად ხდება.

მაგრამ მაშინაც კი, თუ ყველა ვიზიტორის 30-45% დაეცემა ამ ხრიკს, მაშინ ეს მეთოდი გაზრდის კონვერტაციას 22% -ით!

წესი No2. რაც მეტია მით უკეთესი.

იმისათვის, რომ მომხმარებელმა შეიძინოს არა ერთი, არამედ რამდენიმე პროდუქტი, მას სჭირდება დამაჯერებელი მიზეზი.

ისევ დავუბრუნდეთ ქუდის მაგალითს.

მხოლოდ ამ შემთხვევაში უნდა გაზარდოს გაყიდვები გამყიდველმა იმით, რომ შესთავაზოს დამატებით შეიძინოს სხვა საქონელი გაყიდვის პუნქტში და არა მსგავსი პროდუქტი.

მაგალითად, იყიდეთ შესაბამისი ხელთათმანები ან ელეგანტური შარფი თქვენი ახალი ქუდის მოსაწყობად.

არავითარ შემთხვევაში არ უნდა აიძულოთ თანამშრომელმა, სცადოთ შეთავაზებული პროდუქტი და იყოთ ინტრუზიული!

ამას საპირისპირო ეფექტი ექნება.

მყიდველს შეუძლია ამიერიდან მეათე მარშრუტით გაიაროს მაღაზიის გარშემო, რათა თავიდან აიცილოს ეს "მომაბეზრებელი ხასიათი".

გამყიდველმა უნდა აჩვენოს მეორე საქონელი, აღწეროს მისი უპირატესობები.

მნიშვნელოვანია აუხსნათ ადამიანს, თუ რატომ უნდა დატოვოს იგი საერთოდ ორი შესყიდვით.

მაგალითად, შეამჩნია, რომ შემოთავაზებული შარფი ჰარმონიაშია არჩეულ ქუდთან, ხოლო ქმნის სრულფასოვან მოდურ იერს.

ეს არის კარგი ხრიკი მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად.

წესი No3. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში შესაბამისი შეთავაზების დახმარებით?

ეს წესი გარკვეულწილად "თანხმოვანია" წინასთან.

ყველა ტანსაცმლის მაღაზია შეიცავს პროდუქტებს, რომლებსაც შეუძლიათ დამატებით გაზარდონ გაყიდვები, მაგრამ, როგორც წესი, არ სთავაზობენ მომხმარებელს ძირითადი ნივთის არჩევისას.

ეს არის ეგრეთ წოდებული წვრილმანები, რომლებიც, როგორც წესი, გამოფენილია სალაროებში ან გაყიდვების სართულის გარშემო პატარა თაროებზე.

ასეთი დაკავშირებული პროდუქტები შეიძლება იყოს:

• შარფები;
• თმის სამაგრები;
• ქოლგები;
• ბიჟუტერია;
• სხვადასხვა ქეისები, საფულეები.

როგორ მუშაობს ეს?

მაგალითად, მამაკაცი ყიდულობს ჯინსს.

სალაროზე მას სთავაზობენ მამაკაცის წინდების დამატებით შეძენას.

ამას ამტკიცებს ის ფაქტი, რომ მაშინ შესყიდვის თანხა მიაღწევს საჭირო მინიმუმს ფასდაკლების ბარათის გასახსნელად.

რამდენიმე მყიდველი უარს იტყვის: წინდები ყოველთვის გამოგადგებათ, ხოლო შემნახველ სისტემაში მონაწილეობა არის შესაძლებლობა დაზოგოთ მომავალი შესყიდვები.

მომხმარებელი ფიქრობს, რომ ეს მომგებიანი ინვესტიციადა ის თანახმაა.

მაშინაც კი, თუ მეწარმის მოგება ერთი ასეთი გაყიდვიდან მცირეა, მაგრამ თუ შეაჯამებთ თვის შედეგებს, ამ მეთოდით გაყიდვების ზრდა აშკარა ხდება.

ამიტომ, მაღაზიის მფლობელებმა უარი არ უნდა თქვან ასეთი ზონების გამოყენებაზე და ასევე უნდა მოახდინონ გამყიდველებისა და მოლარეების მოტივაცია, რომ ახსენონ ასეთი საქონლის არსებობა მომხმარებელს.

წესი #4: არ დაივიწყოთ თქვენი მომხმარებლები

გამოიყენეთ მეთოდები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვის დროს საკონტაქტო ნომერიმყიდველი.

ყველაზე მარტივი გზა- ეს გთხოვთ შეავსოთ პატარა ფორმა, რისთვისაც კლიენტს შეუძლია მიიღოს ფასდაკლების ბარათი.

ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მაღაზიის ვიზიტორების მონაცემთა ბაზა.

როგორ დაეხმარება ეს გაყიდვების გაზრდას გაყიდვების ადგილზე?

შეგროვებული საკონტაქტო ნომრებიმომხმარებლები გამოიყენება ზარისთვის.

აი, როგორ შეუძლიათ კონსულტანტებს გაამართლონ მყიდველის დარეკვა:

1. ინფორმაცია მაღაზიაში ახალი მიწოდების შესახებ.
2. შეტყობინებები შესახებ ხელსაყრელი შეთავაზებები.
   მაგალითად, „14 თებერვალს იყიდე კაცს ერთი საპარსი საჩუქრად, მიიღე მეორე საჩუქრად“ ან „უსასყიდლოდ ჩავფუთავთ ლამაზ სასაჩუქრე ქაღალდში“.
3. იმის გასარკვევად, თუ რატომ არ სტუმრობს კლიენტი მაღაზიას დიდი ხანია და აქვს თუ არა რაიმე სურვილი სერვისთან ან პროდუქტთან დაკავშირებით.

ასეთ ინსტრუმენტთან სწორად მუშაობის უნარი ნამდვილი ხელოვნებაა.

ეს უნდა გააკეთონ მხოლოდ იმ თანამშრომლებმა, რომლებსაც აქვთ კარგი დიქცია და იციან როგორ იმუშაონ წინააღმდეგობებთან.

ისინი ასევე აძლევენ რეაგირების კარგ მაჩვენებელს და ასევე გაზრდის გაყიდვებს მაღაზიაში.

ამ მეთოდის ეფექტურობა დასტურდება სტატისტიკით:

წესი No5. შეიყვანეთ თქვენი ფასდაკლების ბარათი

ამ გზით მაღაზიის გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაეცნოთ მონეტის ორ მხარეს ამ პროცესში.

მონეტის დადებითი მხარე

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში?

ძირითადად მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდით. და ფასდაკლების ბარათი საშუალებას გაძლევთ "მიიღოთ" ისინი.

მყიდველებს ყოველთვის იზიდავთ ფულის დაზოგვის შესაძლებლობა.

მაგალითად, გოგონას სურს იყიდოს ჩანთა. ეს მოდელი მდებარეობს ორ მიმდებარედ ღირებული მაღაზიები. მხოლოდ ერთში აქვს ფასდაკლების ბარათი, მეორეში კი არა. რა თქმა უნდა, ის წავა საქონლის შესაძენად, სადაც მცირე დანაზოგი მაინც ელის. გონივრული, არა?

ფასდაკლების დახმარებით ჩვენ შეგვიძლია გავზარდოთ გაყიდვები მეტი მომხმარებლის მოზიდვით, ვიდრე ფასების გაზრდით.

უარყოფითი მხარე

რეგულარული მომხმარებლისთვის ასეთი ბარათების გაცემისას მაღაზია კარგავს მოგების ლომის წილს.

რაც არ უნდა თქვას, მყიდველის მიერ „ნაკლებად გადახდილი“ თანხა არის მაღაზიის დაკარგული მოგება.

ამიტომ, ბარათების გამოყენების მიზანშეწონილობა თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში ცალკე უნდა იყოს გათვლილი.

თითოეული მფლობელი თავად განსაზღვრავს, ღირს თუ არა ვიზიტორების მოზიდვის ამ მეთოდის გამოყენება.

მაგრამ მისი ეფექტურობის უარყოფა არ შეიძლება. უფრო მეტიც, ეფექტურობა თანდათან იზრდება.

გაითვალისწინეთ შედარებითი სტატისტიკა, გავლენას ახდენს თუ არა ხელმისაწვდომობა ფასდაკლების ბარათიდასწრებისთვის:

წესი No6. გაყიდვების გაზრდის ბონუს პროგრამა

ეს არის კიდევ ერთი ნაბიჯი, რომელიც მიზნად ისახავს მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდას.

გამოთვალეთ საშუალო საწარმო და დაამატეთ დაახლოებით 25-35%.

ეს თანხა იქნება საკონტროლო მინიმუმი ბონუს პროგრამისთვის.

მაგალითად, მაღაზიის საშუალო ქვითარი იყო დაახლოებით 2000 რუბლი. შემდეგ, ბონუსების მისაღებად, მყიდველს დასჭირდება 2500 რუბლის ბარიერის გადალახვა (2000 + 25% = 2500).

წაახალისეთ რამდენიმე საჩუქარი.

ეს შეიძლება იყოს მაღაზიის პროდუქცია ან პარტნიორი კომპანიების ნებისმიერი პროდუქტი.

ამ მეთოდს შეუძლია გაზარდოს გაყიდვები მაღაზიაში.

გარდა ამისა, ასწავლეთ თქვენს თანამშრომლებს შემდეგი სიტყვების თქმა: ”თქვენ გააკეთეთ შესყიდვა 2,320 რუბლის ოდენობით.

თუ თქვენ ყიდულობთ კიდევ 180 რუბლის ღირებულების საქონელს, ჩვენ მოგცემთ ერთ-ერთ საჩუქარს, რომელთაგან შეგიძლიათ აირჩიოთ:

• პლუშის სათამაშო;
• ფანარი;
• გასაღების ჯაჭვი;
• კალამი;
• მაცივრის მაგნიტი."

ეს შეიძლება იყოს ყველაფერი! მთავარია, მყიდველი დააინტერესო და კიდევ უფრო მეტი გადაიხადოს.

ასევე, საჩუქრების ნაცვლად, ბონუს პროგრამის პირობების მიხედვით, შეგიძლიათ დააჯილდოოთ ქულები, რომლებიც მომხმარებელს მომავალ შესყიდვებზე დახარჯავს.

ეს ერთი ქვით კლავს ორ ფრინველს: იზიდავს ადამიანებს და აქცევს მათ მუდმივ კლიენტებად.

სქემა ასეთია:

წესი No7. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში აქციების დახმარებით?

ეს სია არის 10 საუკეთესო გზებიროგორ გავზარდოთ მაღაზიის გაყიდვები არასრული იქნება, თუ განიხილავთ აქციებს.

აქციები ყოველთვის იარსებებს, რადგან ეს არის გაყიდული საქონლის მოცულობის გაზრდის ყველაზე მარტივი გზა.

ისინი საშუალებას გაძლევენ მოტივირება მოახდინონ ადამიანს და დაარწმუნონ იმაზე მეტი დახარჯვა, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმილი ჰქონდა.

ყველაზე ეფექტური სქემა, რომელიც ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას, არის 2+1 ან 3+1 (იყიდეთ სამი ნივთი და მიიღეთ მეოთხე საჩუქრად).

ეს მეთოდი არა მხოლოდ საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში, არამედ დაგეხმარებათ პროდუქციის ახალ კოლექციაზე შეცვლისას ან სხვა სეზონზე გადასვლისას.

მაღაზია ერთდროულად ყიდის რამდენიმე ნივთს, რომლებიც სხვაგვარად შეიძლება გაუყიდველი დარჩეს, იმის ნაცვლად, რომ ჩამოწერონ და გაიგზავნონ საფონდო ცენტრებში.

გარდა ამისა, ეს მეთოდი ხელს შეუწყობს მაღაზიაში მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდას.

აღნიშნულია, რომ მსგავსი ქმედებების შესახებ ინფორმაცია განსაკუთრებით აქტიურად ვრცელდება ზეპირად.

წესი No8. „საჩივრებისა და წინადადებების წიგნი“

კანონის მიხედვით, ყველა ბიზნესს უნდა ჰქონდეს ასეთი წიგნი და გასცეს კლიენტის პირველივე მოთხოვნით.

მაგრამ ხშირად მფლობელები მთლიანად უგულებელყოფენ მათ ყოფნას: დოკუმენტი იგზავნება "მაგიდაზე" და გაიცემა მხოლოდ გადაუდებელი მოთხოვნით ("თორემ თქვენ არასოდეს იცით რა საზიზღარ რამეებს მოგვწერენ").

იმავდროულად, ეს შეიძლება იყოს ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, რომ მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდა შეუძლებელია.

გაკვირვებული?

ფაქტია, რომ პრეტენზიებისა და წინადადებების საფუძველზე, თავმოყვარე ბუტიკები ან საცალო ვაჭრობის ობიექტები განსაზღვრავენ კონკრეტულად რა აკლია მომხმარებელს!

რა თქმა უნდა, თქვენ არ უნდა მოიწვიოთ ყველა სტუმარი იქ ჩანაწერის დასატოვებლად.

ამის ნაცვლად, შეგიძლიათ შემოიტანოთ მოკლე გამოკითხვები.

მათი განხორციელება შესაძლებელია მოლარეების მიერ საქონლის გაყიდვისას, ასევე შეგიძლიათ განათავსოთ ყუთი თხოვნებისა და სურვილებისთვის გაყიდვების სართულზე.

თქვენ შეგიძლიათ ჰკითხოთ მყიდველებს, რას ფიქრობენ ისინი:

• ფასის დონე მაღაზიაში,
• მრავალფეროვანი ასორტიმენტი,
• მომსახურე პერსონალი,
• ატმოსფერო მაღაზიაში (მუსიკის დაკვრა, დეკორი, პროდუქტის ადგილმდებარეობა).

გარდა ამისა, შეგიძლიათ შეუმჩნევლად მოითხოვოთ კომენტარის დატოვება საიტზე განყოფილების მუშაობის შესახებ.

ეს არა მხოლოდ გამოხმაურებას მოგცემთ, არამედ მოიზიდავს ახალ ადამიანებს თქვენთან მოსანახულებლად.

ფურცლები პასუხებით უნდა იყოს გამოყენებული, აუმჯობესებს განყოფილების მუშაობას და არ იგზავნება შორეულ უჯრაში.

შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები შესაძლო პრობლემების გამოსწორებით.

ვიდეოში ჩანს პრაქტიკული რჩევაგაყიდვების გაზრდა გამოცდილი მეწარმისგან:

წესი No9. კლიენტთან ურთიერთობა

მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა იფიქროთ არა მხოლოდ გაყიდვაზე "აქ და ახლა".

იმუშავე მომავლისთვისაც.

მაგალითად, ადამიანმა თქვენს მაღაზიაში იყიდა ძვირადღირებული პლანშეტი, ტელეფონი, ლეპტოპი.

და მოულოდნელად, ერთი-ორი დღის შემდეგ, მაღაზიის წარმომადგენლები ურეკავენ მყიდველს და ეკითხებიან:

1. კმაყოფილია თუ არა მომხმარებელი შენაძენით?
2. რამდენად სწრაფად მოახერხეთ ძვირადღირებული შესყიდვის დაყენება?
3. გჭირდებათ დახმარება ტექნოლოგიების დაუფლებაში?
4. გაქვთ რაიმე შემოთავაზება მაღაზიის გასაუმჯობესებლად?

დამეთანხმებით, ეს ჟესტი ძალიან სასიამოვნოა.

ყველა ადამიანი დააფასებს ასეთ ზრუნვას.

გარდა ამისა, მაღაზიის ამ ნაბიჯის შესახებ აუცილებლად გაინტერესებთ თქვენს მეგობრებსა და ნაცნობებს.

და ზეპირი რადიო - ეფექტური მეთოდიუფასო რეკლამა.

ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდები დაგეხმარებათ გადაწყვეტილების მიღებაში როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში.

მაგრამ ჩვენ არ უნდა დავივიწყოთ მთავარი, რაც მიღმა "ტინელს" მიღმაა: საცალო ვაჭრობის წარმატების გასაღები არის მომხმარებელთა მოვლა, ხარისხიანი პროდუქტები და მაღალკვალიფიციური გაყიდვების კონსულტანტები.

თუ ყველაფერი რიგზეა ამ „ბაზით“, სტატიაში აღწერილი მეთოდები ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას მაღაზიაში მოკლე დროში.

პარადოქსულია, რომ კრიზისიც კი დადებით როლს თამაშობს ვაჭრობაში. ის მდგომარეობს ბაზარზე კონკურენციის გაზრდაში, საიდანაც სარგებელს იღებს მყიდველი.

როგორ დავრწმუნდეთ, რომ ის, ვინც ვაჭრობს, არ წააგებს? სტატიაში საუბარი იქნება იმაზე, თუ როგორ გავზარდოთ საცალო მაღაზიის გაყიდვები.

ჭკვიანი მარკეტინგი არის ყველაფერი

დღეს მომხმარებლების მოსაზიდად უკვე აღარ არის საკმარისი გახსნა, საქონლის თაროებზე დადება და მაღაზიის შესასვლელი ბუშტებით გაფორმება. თანამედროვე ქალაქში ადამიანი ყოველთვის იპოვის პუნქტს სახლთან, სამსახურთან ან ავტობუსის გაჩერებასთან უფრო ახლოს. მაგრამ ეს მისთვის საკმარისი არ არის.

მყიდველს სურს წავიდეს იქ, სადაც გაყიდვის მეთოდებია გააზრებული მისი საჭიროებების გათვალისწინებით, სადაც საქონელი მდებარეობს მოხერხებულად და ესთეტიურად, სადაც, საბოლოოდ, არის საკმარისი ასორტიმენტი.

საინტერესოა, მაგრამ ვაჭრობის ასეთ გაზრდილ მოთხოვნებს აწესებენ ისინიც კი, ვინც ტრადიციულად ჩერდება მხოლოდ ფუნთუშასა და რძეზე.

მენეჯერის ამოცანაა ზუსტად აიძულოს მყიდველი, გარდა ამ ფუნთუშისა, იყიდოს მაღაზიაში სხვა პროდუქტების მთელი კალათა და ამით გაზარდოს შესყიდვების მთლიანი მოცულობა.

სხვა ადამიანების შესყიდვების დაგეგმვა

არსებობს ისეთი რამ, როგორიცაა პარტიზანული მარკეტინგი. საცალო ვაჭრობა. ლაპარაკი მარტივი ენით, ეს არის მყიდველზე ზემოქმედების გზები, რომელთა მიზანია გაყიდვების გაზრდა და თითოეული კლიენტისთვის საშუალო ჩეკის ოდენობა.

და აქ უკვე მუშაობს სხვა მექანიზმები, გარდა ასორტიმენტისა და მოხერხებულობისა. წინა პლანზე გამოდის ასორტიმენტის სწორი განაწილება და ბრუნვა.

და იგივე მყიდველმა, რომელიც ყოველდღე სტუმრობს მაღაზიას, არ უნდა აიღოს ერთი პური და ერთი მუყაო რძე.

სანამ ამ თაროებს მიაღწევს, მან უნდა გაიაროს ვიტრინები და შეუმჩნევლად იყიდოს სხვა საქონლის მთელი კალათა. პლუს ლამაზად შექმნილი დისპლეი, მიმზიდველი პროდუქტის ჩვენება და სხვა ნაბიჯებიფსიქოლოგიური გავლენა მყიდველზე. ასრულებსზოგადი პროგრამა

ფონური მხარდაჭერა: გაჟღერებული განცხადებები გარკვეული პროდუქტების, აქციების და ა.შ. და გაყიდვების დაგეგმვის ამ ეტაპზე ჩნდება კითხვა: რა არის უფრო მნიშვნელოვანი - ახალი მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდა თუ ძველის შენარჩუნება? ალბათ მეორეს უნდა მიენიჭოს უპირატესობა:განმეორებითი ვიზიტორების სტიმულირება უნდა იყოს მთავარი პრიორიტეტი . ამ მიზნით, ყველა მონაწილეობს თამაშში.

ცნობილი მეთოდები

ფულადი პროცენტი გაყიდვების გაზრდაში პირველ რიგში, რა თქმა უნდა, ფასების სტიმულია. ეს არ არის ყველაზე იაფი მაღაზიის რეპუტაციის მოპოვება მომგებიანობის ხარჯზე.

ისინი ორი ტიპისაა. პირველი არის სეზონური ხასიათის ან ვადის გასვლის ვადის მქონე საქონლის საცალო ყიდვა-გაყიდვა. ისინი საჭიროებენ სავალდებულო ფასდაკლებებს დიდი ფინანსური ზარალის თავიდან ასაცილებლად.

და მეორეც, მოთხოვნის გაზრდა და შესყიდული საქონლის მოცულობის გაზრდა. საბოლოო ჯამში, ფასდაკლებიდან მიღებული ზარალი პროპორციული ხდება გრძელვადიანი გაყიდვების ან პროდუქტის შესაბამისობის დაკარგვის ზარალისა.

საცალო მაღაზიებში გაყიდვების გაზრდის კიდევ ერთი პოპულარული და მიმზიდველი ინსტრუმენტია ბონუსები. ბონუს პროგრამებიშეიძლება იყოს განსხვავებული: ორი ერთის ფასად, ფასდაკლება შეძენისას გარკვეული თანხადა ასე შემდეგ.

საცალო ვაჭრობაში გაყიდვების გაზრდის სხვა ტექნიკა არსებობს, მაგალითად, ყველა სახის აქცია. და ყველა ეს ინსტრუმენტი უნდა იყოს ოსტატურად გამოყენებული მაღაზიის პერსონალის მიერ. და ამისთვის თანამშრომლები თავად უნდა იყვნენ მოტივირებულნი: გაყიდვების მოცულობიდან გამომდინარე პერსონალის მოტივირებას დიდი მნიშვნელობა აქვს.

ბონუს ბარათები

წახალისების მეთოდები საცალო გაყიდვებიპროდუქტები ყოველთვის უნაკლოდ მუშაობს. ეს მოიცავს ბონუს ბარათების გამოყენებით მომხმარებლების მოზიდვის ტექნიკას.

უპირველეს ყოვლისა, ეს არის ინსტრუმენტი, რომელიც „აფიქსირებს“ მყიდველს მოცემულ მაღაზიაში: ბოლოს და ბოლოს, მას სჭირდება სწრაფად მოიპოვოს გარკვეული რაოდენობის ქულები. ის მონიტორინგს გაუწევს აქციებს და შეეცდება შესყიდვები გააკეთოს ამ კონკრეტულ ადგილას.

გარდა ამისა, საცალო ვაჭრობის გამოცდილების მქონე ადამიანები წარმატებით იყენებენ საჩუქრების სისტემას, როდესაც კლიენტი იღებს საჩუქრებს გარკვეული თანხის შეძენის ან მაღაზიის სერვისების გრძელვადიანი გამოყენებისთვის.

იმავე საჩუქრების სერიის კიდევ ერთი მარკეტინგული ტექნიკაა სადღესასწაულო აქციები, სპეციალური ფასდაკლებები და დაბადების დღის საჩუქრები. IN ამ შემთხვევაშიეგრეთ წოდებული „სიტყვა პირში“ მშვენივრად მუშაობს და მაღაზიის ან საცალო ქსელის პოტენციური მყიდველების ინტერესი ბუნებრივია იზრდება.

იგივე ხაზი მოიცავს საცალო ყიდვა-გაყიდვის ისეთ სახეებს, როგორიცაა „ორი საქონელი - მესამე საჩუქრად“ და სასაჩუქრე სერთიფიკატები. სტატისტიკის მიხედვით, დღეს ბევრ მყიდველს, რომელსაც უჭირს საჩუქრის არჩევა, ამჯობინებს სერთიფიკატის მიცემას გარკვეულისთვის საცალო ქსელიფიქსირებული თანხით.

Upsale

საცალო მარკეტინგის გაყიდვის პრინციპი მთლიანად მაღაზიის პერსონალის მხრებზეა დამოკიდებული. კითხვა "სხვა რამე?" მუშაობს არა მარტო მაღაზიებში, არამედ თვითმომსახურების სუპერმარკეტებშიც.

ღია ვიტრინაში საქონლის საცალო გაყიდვის მეთოდები და დამოუკიდებელი შერჩევა არ გამორიცხავს მყიდველთან პირდაპირ კომუნიკაციას. გაყიდვების კონსულტანტების პასუხისმგებლობა მოიცავს მყიდველის სტიმულირებას, რათა მან ყურადღება მიაქციოს სხვა პროდუქტებს.

ისინი განსაკუთრებით ხელსაყრელია ამ მხრივ, როდესაც დახლზე გამოსახულია პროდუქტების დაკავშირებული ჯგუფები. ისინი საშუალებას გაძლევთ შეახსენოთ კლიენტს, რომ მაგალითად, უმჯობესია შამპუნთან ერთად აიღოთ იმავე სერიის ბალზამი, ხოლო ბალზამის თანმხლები თმის ნიღაბი.

კერძი შეიცავს როგორც ჭურჭელს, ასევე მოვლის საშუალებებს. საყოფაცხოვრებო ტექნიკა. ასორტიმენტის დაგეგმვა და საქონლის დარბაზში განთავსება სწორედ ამ მახასიათებლების გათვალისწინებით უნდა განხორციელდეს - დამატებითი საქონლის შეთავაზების შესაძლებლობა.

წვრილმანები ვაჭრობაში

საცალო მაღაზიაში მიმზიდველად გამოიყურება ნათელი ფასების ტეგები წარწერებით "საუკეთესო გამყიდველი", "ორი ერთის ფასად" და მსგავსი. როდესაც ადამიანი მათ ხედავს, არ ფიქრობს, რომ მას ეს პროდუქტი არ სჭირდება. და, როგორც წესი, მომგებიანობა იკავებს, ზრდის გაყიდვებს საცალო მაღაზიაში. მოლარეები ასევე პასუხისმგებელნი არიან თავიანთი გაყიდვების ფაზაზე და ხშირად ცვლის ნაცვლად სთავაზობენ მცირე „პენი“ ნივთს.

შედეგად, თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები საცალო ვაჭრობაში მრავალი არსებულის დახმარებით. და ყველა მფლობელი სავაჭრო ბიზნესიყოველთვის არის გაყიდვების დაგეგმვისა და სტიმულირების საკუთარი მეთოდები.

მოქნილობა სტრატეგიების არჩევისას არის მთავარი ინსტრუმენტისაცალო ვაჭრობაში წარმატებისთვის.

კიდევ რა შეგიძლიათ გააკეთოთ? არის კიდევ ერთი გაუგებარი რამ:

ვაჭრობაში, გაყიდვების გაზრდის საკითხი აბსოლუტურად ჩვეულებრივია. რაც არ უნდა გაყიდო ახლა, გეგმა ყოველთვის ოდნავ მაღალი იქნება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს უბრალოდ არ არის სწორი გეგმა. და რაც მთავარია, პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ გავზარდოთ გაყიდვები, დიდი ხანია ნაპოვნია. თქვენ უბრალოდ არ უნდა დაიზაროთ მისი გამოყენება საუკეთესო პრაქტიკადა წარმატებული კომპანიების განვითარება.

გაყიდვების წარმატების ფორმულა

ჩართულია რთული გზაგაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად, მნიშვნელოვანია იცოდეთ გაყიდვებში წარმატების ფორმულა. ეს ფორმულა მუშაობს ყველასთვის, ეს ფორმულა ასახავს გაყიდვების არსს. თუ ისწავლით მის გამოყენებას, მიიღებთ იმას, რაც გსურთ. აქ არის გაყიდვების წარმატების ფორმულა:

გაყიდვების წარმატების ფორმულა გეტყვით რამდენიმე მნიშვნელოვან რამეს:

1. თუ გსურთ გაყიდვების გაზრდა, იმოქმედეთ შემდეგზე: ტრაფიკი, კონვერტაცია და საშუალო გადასახადი;
2. თქვენ მუდმივად უნდა აკონტროლოთ ზემოთ ჩამოთვლილი ინდიკატორები. თუ არ იცით ამ მაჩვენებლების თქვენი ამჟამინდელი მნიშვნელობები, ეს არის საგანგაშო სიგნალი - თქვენ არ აკონტროლებთ სიტუაციას;
3. არ აქვს მნიშვნელობა ვინ ხარ ბიზნესის მფლობელი თუ უბრალო გამყიდველი, ეს მაჩვენებლები არ არის დამოკიდებული მასშტაბებზე, მათ უბრალოდ სხვანაირად შეიძლება ეწოდოს;
4. ერთ ინდიკატორზე მუშაობისას დანარჩენების მონიტორინგი და კონტროლი. ხშირად ხდება, რომ კონვერტაციის კურსი გაიზარდა, მაგრამ საშუალო გადასახადი დაეცა და, შედეგად, არ შეცვლილა.
5. ჩამოყალიბებულ სისტემაში ეს მაჩვენებლები დაბალანსებულია და არც ისე ადვილია ზემოქმედება.

ბოლო პუნქტი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გაყიდვების გაზრდის გზაზე. მაგალითად, თქვენ გაქვთ მაღაზია, რომელიც ყიდის კვების პროდუქტებს მიკრორაიონის საცხოვრებელ უბანში. მაღაზიის აუდიტორია მუდმივია, საშუალო შემოწმება და კონვერტაცია დიდად არ შეიცვლება. ასეთ სისტემაში, ასორტიმენტის შეცვლისა და ახალი მომხმარებლების მოზიდვის გარეშე, არ შეიძლება გაყიდვები მნიშვნელოვნად გაიზარდოს სამომხმარებლო ბაზარზე. და თქვენი ამოცანაა გადაწყვიტოთ მიაღწიეთ თუ არა ამ ბაზრის ჭერს. თუ კი, მაშინ ეს არის სტანდარტული მეთოდებიგაყიდვების გაზრდა დიდად არ დაგეხმარებათ;

რა გავლენას ახდენს ძირითადი KPI მაჩვენებლებზე

ასე რომ, გაყიდვების გაზრდის საკითხის განხილვისას უკვე ვისწავლეთ 3 ძირითადი ინდიკატორი, რომლითაც შესაძლებელია გაყიდვების გაზრდა. მოდით გაერკვნენ, რა გავლენას ახდენს ამ მაჩვენებლებზე.

როგორ გავზარდოთ ტრაფიკი

ტრაფიკი არის თქვენი მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობა, ე.ი. პოტენციური მყიდველები. ზოგადად, ტრაფიკზე გავლენის მოხდენის ორი ძირითადი გზა არსებობს.

მაღაზიაში ახალი მომხმარებლების მოზიდვა

აღსანიშნავია, რომ მომხმარებლისთვის საკუთარი თავის გამოხატვის უამრავი გზა არსებობს. თქვენ მხოლოდ უნდა აირჩიოთ ის, რაც თქვენთვის შესაფერისია და ყველაზე ეფექტურია თქვენს გაყიდვების სეგმენტში. აქ არის მოზიდვის ძირითადი წყაროები:

• გარე რეკლამა და;
• ინტერნეტ რეკლამა – კონტექსტური რეკლამა, მიზნობრივი რეკლამა, საბანერო რეკლამა;
• SEO - საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია, ასევე სხვა უფასო რეკლამა ინტერნეტში;
• SMM – პოპულარიზაცია სოციალურ ქსელებში;
• მომხმარებელთა რეკომენდაციები (ზეპირად);
• რეკლამა მედიაში - ტელევიზია, გაზეთები, ჟურნალები;

სხვათა შორის, ქსელურ მარკეტინგში თქვენ გაზრდით შემომავალ ტრაფიკს მხოლოდ თქვენი გამო აქტიური ქმედებები. ეს ინსტრუმენტი ასევე ხელმისაწვდომია სტაციონარული გამყიდველებისთვის, პირველ რიგში, მათთან მუშაობის გამო არსებული ბაზაკლიენტებს.

დააბრუნეთ მომხმარებლები, რომლებიც ადრე იყიდეს

მომხმარებელთა დაბრუნებაზე გავლენას ახდენს ისეთი მაჩვენებლები, როგორიცაა: მომსახურების ხარისხი, თქვენი შეთავაზების კონკურენტუნარიანობა, ლოიალობის სისტემები და ბონუს ბარათები. ყველა გონიერი გამყიდველი მუშაობს ამ მიმართულებით. კორპორატიულ სეგმენტზე გაყიდვებში ამას ეწოდება მონაცემთა ბაზის შეგროვება. დიდი მომხმარებელთა ბაზის მქონე გამყიდველი ძალიან ღირებულია. ამავდროულად, ყველა სავაჭრო ორგანიზაცია არ არის სერიოზულად დაკავებული მათი კლიენტების კონტაქტების შეგროვებით და მათი შემდგომი მოზიდვით.

ძალიან საინტერესო წერტილიარის ამ საქმიანობის გრძელვადიანი ხასიათი. ახალი კლიენტების მოზიდვა საკმაოდ სწრაფად შეიძლება, მაგრამ ატრაქციონების ღონისძიებების ფასი საკმაოდ მაღალია. პირიქით, პირობების შექმნა კლიენტებისთვის, რომ ისევ და ისევ დაბრუნდნენ თქვენთან, იაფია, მაგრამ ეფექტს სწრაფად ვერ მიიღებთ.

როგორ გავზარდოთ კონვერტაცია

კონვერტაცია არის მომხმარებელთა პროცენტი, რომლებმაც იყიდეს პოტენციური მომხმარებლების მთლიანი რაოდენობა (ტრაფიკი). გაყიდვების თითოეული ტიპისთვის ლიდერების რაოდენობა განსხვავებული იქნება. ასე რომ, მაღაზიისთვის ეს იქნება მომხმარებლები, რომლებიც მოდიან მაღაზიაში, ვებსაიტისთვის ეს არის ვებსაიტის ტრაფიკი, SMM აუდიტორიის დაფარვისთვის, კონტექსტური რეკლამარეკლამაზე დაწკაპუნების რაოდენობა და რეკლამის ჩვენებების რაოდენობა.

უპირველეს ყოვლისა, მაღაზიის შიდა მდგომარეობაზე (გამყიდველი, ვებგვერდი) გავლენას ახდენს რაც მეტი პირობები შეიქმნება შოპინგისთვის, მით უფრო მაღალი იქნება კონვერტაცია. პირიქით, სირთულეები, რომლებსაც კლიენტი აწყდება ყიდვისას, ამცირებს კონვერტაციას. კონვერტაცია მენეჯმენტის პროფესიონალიზმის ჰიგიენური მაჩვენებელია. ძირითადი სირთულეები, რომლებიც ამცირებს კონვერტაციას მაღაზიაში:

• , უფრო სწორად, მისი არარსებობა, მაგალითად, ფასების ტეგების ნაკლებობა ან მაღაზიის ირგვლივ მოუხერხებელი ნავიგაცია;
• რიგები სალაროებში და სხვა ფაქტორები, რომლებიც ამცირებს შეძენის სიჩქარეს;

სინამდვილეში, ეს პუნქტები აქტუალურია სხვა ტიპის გაყიდვებისთვის, მაგალითად, ვებსაიტისთვის:

• საიტის ნავიგაციის სიმარტივე, ინტუიციური დიზაინი, მობილური ვერსიადა ა.შ.
• არაკვალიფიციური პერსონალი;
• ვებსაიტზე შევსების კომპლექსური ფორმა;
• საქონლის მაღალი ფასები ან არაკონკურენტული შეთავაზებები;

ზოგადად, როგორც ვხედავთ, კონვერტაციის და შედეგად გაყიდვების გასაზრდელად საჭიროა წესრიგის აღდგენა და პერსონალის მომზადება. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგადად არც ისე რთულია, გაცილებით რთულია წესრიგის შენარჩუნება და თქვენი გამყიდველების ცოდნის, უნარებისა და შესაძლებლობების დონე.

საშუალო გადასახადის გაზრდა

საშუალო გადასახადი არის რამდენ ფულს ხარჯავს ერთი მომხმარებელი თქვენს მაღაზიაში. საშუალო ქვითარი შედგება ორი კომპონენტისგან - ქვითარში საქონლის რაოდენობა და საშუალო ღირებულებაშესყიდვები. ბევრი გზა არსებობს თქვენთვის ხელმისაწვდომი:

• ჯვარედინი გაყიდვა (ჯვარედინი გაყიდვა) არის ძირითადთან დაკავშირებული პროდუქტი;
• – ეს არის უფრო ძვირი პროდუქტის მიყიდვა კლიენტზე;
• – დაკავშირებული პროდუქციის მდებარეობა მთავარის გვერდით;
• ასევე ზრდის საქონლის რაოდენობას ქვითარში;
• ასორტიმენტის გაფართოება - ხშირად საშუალო გადასახადის ზრდას ხელს უშლის ამა თუ იმ პროდუქტის ნაკლებობა ან ძვირადღირებული საქონლის ნაკლებობა;

რა ტიპის კლიენტები არსებობს?

საშუალო ჩეკის გაზრდა, პირველ რიგში, სათანადო მონეტიზაციაა შემომავალი ტრაფიკი. გახსოვდეთ, რომ თქვენთან მოსულ კლიენტებს შორის ყოველთვის არიან ერთგული ადამიანები, რომლებიც შეიძენენ ყველაფერს, რასაც თქვენ შესთავაზებთ. ვინც მუშაობდა გაყიდვებში, დაადასტურებს, რომ არსებობს კლიენტების 3 კატეგორია:

1. Shopaholics ყიდულობენ ყველაფერს, რაც მათ გზაზეა. ისინი იღებენ ნამდვილ ბედნიერებას შეძენის პროცესიდან და თავისუფლად გრძნობენ კომუნიკაციას გამყიდველთან. მთავარია მათთვის პოზიტიური განწყობის შექმნა. ისინი იშვიათია, რაც დამოკიდებულია გაყიდვების არეალზე 2-დან 10% -მდე კლიენტთა საერთო რაოდენობის.
2. სკეპტიკოსები საეჭვოა გამყიდველის ნებისმიერ საქმიანობაში. მოსწონთ გადაწყვეტილებების დამოუკიდებლად მიღება. ინტერნეტის მოსვლასთან ერთად, ასეთი კლიენტები თითქმის მთლიანად გადავიდნენ იქ, თუმცა ცხოვრება მაინც მიჰყავს მათ ოფლაინ მაღაზიებში. ყველა კლიენტის არაუმეტეს 5%.
3. საშუალო კლასი არის ჩვეულებრივი კლიენტები, რომლებისთვისაც მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რაში იხდიან. მათ შეუძლიათ გამოავლინონ როგორც შოპჰოლიკების, ისე სკეპტიკოსების თვისებები, ეს დამოკიდებულია გაყიდვის პირობებზე. კლიენტების დიდი უმრავლესობა ასეთია. თუ სწორად აუხსნით მათ, რომ პროდუქტი აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს და ღირს ფული, მაშინ ისინი თქვენგან იყიდიან.

თქვენი, როგორც გამყიდველის ამოცანაა, შექმნათ პირობები შოპაჰოლიკებისთვის და საშუალო კლასიმიიღეს რაც სჭირდებოდათ. სამწუხაროდ, ბევრი გამყიდველი თავს არიდებს საშუალო ჩეკის გაზრდის მეთოდებს, რადგან ისინი ვერ ხედავენ მომხმარებლების შეშინებას. ამავდროულად, ერთი და იგივე გამყიდველს შეიძლება გაუგებარია კითხვა, თუ როგორ გაზარდოს გაყიდვები.

კომერციული საწარმო შექმნილია იმისათვის, რომ მიიღოს მაქსიმალური მოგება დაკავებული ნიშიდან. მიზნის მისაღწევად საჭიროა მოცულობის გაზრდა და მიმდინარეების შემცირება. ცალკეულ კომპანიებს შეუძლიათ მიჰყვნენ გაყიდვების მაქსიმალურ დასაშვებ გაფართოების გზას, მაგრამ ასეთი ტაქტიკა მცირე ბიზნესისთვის სასარგებლოა მხოლოდ მოკლე დროში. შევეცადოთ გაერკვნენ, თუ როგორ გავზარდოთ პროდუქტის გაყიდვები.

მის განსახორციელებლად გრძელვადიანი, საჭიროა მნიშვნელოვანი. თუმცა, გაყიდვების გაზრდის მრავალი სხვა გზა არსებობს.

გაყიდვების მოცულობის გაზრდა: გზები

განვიხილოთ ძირითადი მეთოდები:

• გაყიდვების მოცულობის გაზრდა არსებულ კლიენტებზე;
• სატარიფო პოლიტიკის ცვლილება;
• დამაჯერებელი კომერციული შეთავაზებები;
• კვარტალური ანგარიშები შესრულებული სამუშაოს მიმდინარეობის შესახებ;
• ინტერნეტ რესურსების გამოყენება სერვისების პოპულარიზაციისთვის;
• განაცხადების დამუშავების პროცესის მოდერნიზება;
• პოტენციური მყიდველებისთვის შეთავაზებების გაგზავნა;
• კომერციული გაყიდვების ვებსაიტის შექმნა;
• სარეკლამო არხების გამოყენება;
• გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის ორგანიზება;
• გაწეული მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება;
• პერსპექტიული მიმართულებების იდენტიფიცირება;
• ყოვლისმომცველი გადაწყვეტილებები მომხმარებლებისთვის;
• ვადის გასვლის ფასდაკლების შეთავაზება;
• ზომიერი ზრდა;
• მოტივაციის გზის შეცვლა.

არსებული მომხმარებლებისთვის გაყიდვების გაზრდა იწყება იმის განსაზღვრით, თუ როგორ გრძნობენ ისინი თქვენს მიმართ. გაყიდვების ზრდის უზრუნველსაყოფად მთავარი მიმართულება რეგულარული შევსებაა კლიენტთა ბაზა, ასევე მომხმარებლის ცვალებად მოთხოვნილებების ანალიზი. ამის საფუძველზე აუცილებელია გაირკვეს ძირითადი კითხვების ნაკრები, რომელიც ხელს შეუწყობს მყიდველების წრის ჩამოყალიბებას, მათ ინტერესებს და შესყიდვების განხორციელების გზას.

საყოველთაოდ ცნობილია, რომ კომპანიის შემოსავლის 80% შეიძლება მოდიოდეს აქტიური მომხმარებლების ტოპ 20%-ზე. გარდა ამისა, გაყიდვების 80% შეიძლება იყოს ყველაზე მოთხოვნადი ნივთების მხოლოდ 20%. ძირითადი კითხვები, რომლებიც ახასიათებს კლიენტებს:

1. ასაკი, სქესი, პროფესია, დონე, ინტერესები.
2. შეძენილი პროდუქტის ტიპი, მისი დანიშნულება.
3. მეთოდი, მოცულობა, შეძენის სიხშირე, გადახდის ფორმა.
4. კიდევ ვინ შეიძლება იყოს დაინტერესებული კომპანიის პროდუქტებით?
5. არსებული მომხმარებლების მიერ შესრულებული შეკვეთების სავარაუდო რაოდენობა.
6. არის თუ არა სხვა კომპანიები, რომლებიც მომხმარებელს აწვდიან მსგავს პროდუქტებს?

მიღებული მონაცემების შედეგად კომპანიამ უნდა დაადგინოს ის ძირითადი მიზეზები, რომლებიც უბიძგებს მომხმარებელს იყიდოს მისი პროდუქტი და არა კონკურენტების პროდუქტები. ასეთ მიზეზებს ჩვეულებრივ უწოდებენ " უნიკალური შეთავაზებებიიყიდება“.

თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ისინი დამოკიდებულნი არიან ყველა სახის ბაზრის ცვლილებაზე, რაც, თავის მხრივ, ქმნის მომხმარებელთა თითოეული ჯგუფისთვის ცალკე შეთავაზებების შექმნის აუცილებლობას. შემდეგი, განიხილეთ ის ფაქტორები, რომლებიც დაგეხმარებათ თქვენი სამუშაოს უფრო ეფექტურობაში:

• რესურსის სტრუქტურა უნდა იყოს მარტივი და გამორიცხავს სხვადასხვა ტიპის ინფორმაციის განთავსებას ;
• სასურველია იყოს ორი ცალკე მენიუ, ზოგადი და სეგმენტებად დაყოფილი ;
• on მთავარი გვერდიგანათავსეთ ბლოკი კლიენტისთვის სარგებლის შესახებ ინფორმაციის შესახებ ;
• საიტი უნდა შეიცავდეს გვერდს მომხმარებელთა მიმოხილვით ;
• ბანერის არსებობა მიმდინარე სპეციალური შეთავაზებებით;
• პორტალს უნდა ჰქონდეს საკონტაქტო ინფორმაცია და ზარის შეკვეთის ფორმა.

ჩამოთვლილი მეთოდები ეფუძნება მომხმარებელთა საჭიროებებს. კომპანიას ასევე სჭირდება კონკურენტების ქმედებების რეგულარული მონიტორინგი. ეს საშუალებას მოგვცემს ვიპოვოთ ახალი გზები მომხმარებლების მოსაზიდად. გაყიდვების მოცულობის გაზრდა და მარკეტინგული პოლიტიკის გაუმჯობესება პირდაპირ დამოკიდებულია შეგროვებული ინფორმაციის სისრულეზე.

ცალ-ცალკე აუცილებელია საქონლის შესაძლო გაძვირებასთან დაკავშირებული საკითხი. უპირველეს ყოვლისა, უნდა გესმოდეთ, რომ პროდუქტის ღირებულების გაზრდით, კლიენტს სანაცვლოდ რაღაც უნდა მიეცეს. აქედან გამომდინარე, მცირე ბიზნესის მფლობელებს უნდა ახსოვდეთ, რომ მიზეზები, რის გამოც მათი პროდუქცია დღეს არის შეძენილი, შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს იმ ფაქტორებისგან, რისთვისაც ისინი შეიძენენ ექვს თვეში. ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც ხელს შეუწყობს მომხმარებლის ლოიალობის შენარჩუნებას:

• პროდუქტის მოდერნიზაცია, მათ შორის ახალი ვარიანტების გაჩენა ;
• კლიენტის ფინანსურ შესაძლებლობებზე ადაპტირებული ფასების სია ;
• მომხმარებელთან მუშაობის მოქნილი სქემა ;
• ფასების დაფიქსირება რუბლებში (რუსი მყიდველებისთვის).

მომხმარებელთა დაპყრობა (წართმევა) კონკურენტებისგან

თუ კლიენტები არიან, მაშინ მიზანშეწონილია მათი ბაზრის ქცევის მონიტორინგი. ეს მიდგომა საშუალებას მოგცემთ დროულად გააკეთოთ კონკრეტული ბიზნეს წინადადებები. რაც შეეხება პოტენციური მომხმარებლების მოზიდვას, აუცილებელია გაირკვეს, თუ ვინ არის მსგავსი პროდუქციის ამჟამინდელი მიმწოდებელი, რამდენად აკმაყოფილებს მასთან თანამშრომლობა მომხმარებელს და გავითვალისწინოთ კლიენტისთვის შესაძლო სარგებელი, თუ ის მზად არის შეცვალოს მიმწოდებელი.

თუ არსებობს რეალური უპირატესობები, მეწარმეს ექნება ახალი მომხმარებლების მოზიდვის შანსი. რაც შეეხება მომხმარებლებს, რომლებმაც გარკვეული მიზეზების გამო დაიწყეს კონკურენტების პროდუქტების გამოყენება, ამ შემთხვევაში აუცილებელია მათთან კონტაქტის აღდგენა და თანამშრომლობის შეწყვეტის მიზეზების გარკვევა.

მონიტორინგის შედეგად მიღებული ინფორმაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას საქმიანი ურთიერთობების აღსადგენად. პროდუქციის არ შეძენის ძირითადი მიზეზებია:

• მყიდველს აღარ სჭირდება თქვენი პროდუქტი;
• ძალიან ძვირი;
• საქონლის არადამაკმაყოფილებელი ხარისხი;
• მომსახურების დაბალი დონე;
• კონკურენტების შეთავაზებები უფრო საინტერესოა.

როდესაც მომხმარებლები დაიწყებენ თქვენი პროდუქციის მიტოვებას, დროა გაზარდოთ თქვენი კომპანიის მიმზიდველობა. თუ დაბრკოლება არის მაღალი ფასები, მაშინ შეგიძლიათ გამოიყენოთ შეზღუდული ფასდაკლებები, მაგალითად, სამ თვემდე ვადით.

მაგრამ, თუ მომხმარებლები არ არიან კმაყოფილი პროდუქტის ხარისხით, მაშინ დროა ჩაატაროთ გამოკითხვა მომხმარებლებში მათი სურვილების გასარკვევად. თუ არსებობს სურვილები, რომლებიც ხელმისაწვდომია და შეუძლია მოგება მოიტანოს კომპანიას, ისინი უნდა იქნას გამოყენებული სხვა კლიენტებზე.

შესყიდვაზე უარის თქმის დამატებითი მიზეზია მიმწოდებლის არააქტიურობა. ბევრი მყიდველისთვის მნიშვნელოვანია რეგულარული კონტაქტი, განსაკუთრებით სატელეფონო ზარების, მეგობრული ვიზიტებისა და საფოსტო შეტყობინებების მეშვეობით.

თუ მომხმარებელი ამას არ მიიღებს, ის ფიქრობს, რომ მიმწოდებელი აღარ არის დაინტერესებული მისით და იწყებს ახალი საქმიანი კონტაქტების ძიებას. ამიტომ, მეწარმემ უნდა განჭვრიტოს თავისი მომხმარებლების ასეთი განწყობები და დააკმაყოფილოს მათი საჭიროებები.

ახალი კლიენტების მოზიდვა

ბევრი მომხმარებელია, რომლებსაც ჯერ არ გამოუცდიათ თქვენი პროდუქცია. ამავე დროს, მათი ინტერესები შეიძლება შეესაბამებოდეს არსებული კლიენტების ინტერესებს. გაყიდვების მოცულობის გაზრდა, შესაძლოა ახალი მომხმარებლების მოზიდვით. რა თქმა უნდა, ეს მოითხოვს მომხმარებელთან ურთიერთობის სისტემის მცირე მოდერნიზაციას, რაც უზრუნველყოფს მოზიდული მომხმარებლების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას. ასეთი ტაქტიკა მნიშვნელოვნად შეამცირებს ფინანსურ ზარალს, რომელიც დაკავშირებულია ბიზნეს აქტივობის ზრდასთან.

იდენტიფიცირება ხარისხის მახასიათებლები გარკვეული ჯგუფიმომხმარებლებისთვის შესაფერისია ინფორმაციის წყაროები, როგორიცაა სტატისტიკური შეგროვება, ბაზრის კვლევა ან სავაჭრო ასოციაციის ანგარიშები. სხვადასხვა ჯგუფის გამოკითხვა დაგეხმარებათ გაიგოთ, რომ ახალი მომხმარებლები სულაც არ იქნებიან არსებული მომხმარებლების იდენტური. შედეგად, საჭირო იქნება ძირითადი განსხვავებების დადგენა შესასყიდი პროდუქციის არჩევისას.

მომხმარებელთა რეკომენდაციებს შეუძლია შეავსოს საერთო სურათი. პოტენციური მყიდველების ძირითადი ჯგუფების იდენტიფიცირების შემდეგ, შეგიძლიათ გააკეთოთ:

• სიის შედგენამყიდველები მათი ძირითადი მახასიათებლების აღნიშვნით;
• საფოსტო გაგზავნა„პირდაპირი მოთხოვნები“ ელექტრონული ფოსტით კომერციული შეთავაზების ჩვენებით და მოკლე აღწერაკომპანიები;
• მოქმედების განხორციელება„ცივი მიმართვები“, რომელიც მოიცავს პოტენციურ კლიენტებთან უშუალო კონტაქტს მათი შესყიდვის პრეფერენციების დადგენის მიზნით;
• სარეკლამო კამპანიაგაზეთებში, ჟურნალებში, რადიოში, ტელევიზიაში ან ტელევიზიაში;
• მეთოდის პოპულარიზაცია « პირადი რეკომენდაციები» არსებული კლიენტებისგან;
• ტექნიკის გამოყენებით"სტიმულის ნარევი", რომელიც შედგება სხვადასხვა აქტივობების ნაკრებისგან, რომელიც უზრუნველყოფს მომხმარებლებს კონკურენტული უპირატესობებიპროდუქტები.

ცალკე, ჩვენ უნდა განვიხილოთ საქონლის გაყიდვა "" რეჟიმში. ეს არის უნივერსალური გადაწყვეტა მრავალი კომპანიისთვის, რომლებიც ცდილობენ გაზარდონ მომგებიანობა და შეამცირონ საოპერაციო ხარჯები.

ამისთვის წარმატებული განხორციელებაპროდუქტები მთავარი როლიროლს თამაშობს ღირებულება, ხარისხი, საქონლის ასორტიმენტი და მათი ხელმისაწვდომობა საწყობში. დამატებითი ფაქტორი არის დროული მიწოდება.

ონლაინ ვაჭრობის უპირატესობები:

• ხარჯების მნიშვნელოვანი შემცირება;
• შეკვეთის დამუშავების ავტომატური პროცესი;
• წრეწირის შესაძლებლობა უზარმაზარია;
• 24 საათიანი მუშაობა;
• გადახდის მყისიერად მიღების შესაძლებლობა;
• არ არის საჭირო სიარული;
• შემოთავაზებული პროდუქციის სტრუქტურის მუდმივი გაუმჯობესება;
• პროდუქციის კატალოგების ავტომატური გენერირება.

არსებული მომხმარებლებისგან შესყიდვების ინტენსივობის გაზრდა

გაყიდვების ზრდა ხდება არსებული მომხმარებლების მიერ შესყიდვების მოცულობის გაზრდის გამო. რადგან ახალი მომხმარებლების მოზიდვა გაცილებით რთულია. აქედან გამომდინარე, სასარგებლო იქნება "პარეტოს პრინციპის" შესწავლა. ამ პრინციპის მიხედვით, წარმატების დაახლოებით 80% მიიღწევა დახარჯული ძალისხმევის 20%-ით. ამრიგად, სავსებით ბუნებრივია ამ წესის გამოყენება მოგების მიღებისა და პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გაზრდის საკითხზე. პარეტოს პრინციპის გამოყენებით გაყიდვების მიმოხილვა მოიცავს:

• გაყიდვების მოცულობა თითო მომხმარებელზე;
• შემოსავალი თითოეული მომხმარებლისგან;
• გაყიდვების მოცულობების მიხედვით ცალკეული სახეობებისაქონელი;
• გაყიდული პროდუქციის განზოგადებული მომგებიანობა;
• მთლიანი გაყიდვები და შემოსავალი თითოეული ინდივიდუალური სადისტრიბუციო არხისთვის.

მონაცემთა ანალიზი მოიცავს:

1. გაყიდვების მოცულობების გაანგარიშებათითოეული ზემოაღნიშნული ინდიკატორისთვის კონკრეტული პერიოდისთვის მთლიანი თანხის მისაღებად.
2. მიღებული ინფორმაციის ადგილმდებარეობაკლებადი თანმიმდევრობით მთელი გაანალიზებული პერიოდის განმავლობაში.
3. პროცენტული გაანგარიშებაყველა ინდიკატორი (პუნქტი 1) და მათი შემდგომი განლაგება კლებადობით.
4. მთლიანი პროცენტის გაანგარიშებაკლების თანმიმდევრობით.
5. პროდუქტის კატეგორიის იდენტიფიცირება, რისთვისაც გაყიდვების მთლიანი მოცულობა 80%-ს აღწევს.
6. ახორციელებს შედარებითი ანალიზი მოიპოვა მონაცემები გასული პერიოდის შედეგებით, რათა შემდგომში გავამახვილო ყურადღება იმ მეთოდებზე, რომლებიც უზრუნველყოფენ გაყიდვების 80%-ს.

მიღებული ინფორმაციის წყალობით, კომპანიას შეეძლება მიიღოს ადეკვატური ზომები, რომლებიც მიმართულია გაყიდვების გაზრდაზე. სიტუაციის ანალიზი აჩვენებს, რას ფიქრობენ და ამბობენ მომხმარებლები. თუ კონტრაგენტი ყიდულობს პროდუქტებს თვის ბოლომდე, მაშინ სატელეფონო ზარიღონისძიებამდე ორი კვირით ადრე შეიძლება სასარგებლო ინსტრუმენტიგაყიდვების მოცულობის გაზრდის გარანტია.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ მიიპყროთ საწარმოს ყურადღება რეგულარული მიწოდებით ან სპეციალისტის გაგზავნით აღჭურვილობის მცირე ავარიის აღმოსაფხვრელად. გაყიდვა შეიძლება იყოს დამატებითი სტიმული. ინდივიდუალური საქონელიკრედიტით. კარგი გზა იქნება თქვენი მომხმარებლებისთვის ფასდაკლებების მიწოდება, განსაკუთრებით კონკურენტების მიერ გაყიდულ პროდუქტებზე. ფართო გამოყენება ჰპოვა მონათესავე პროდუქციის დისტრიბუციის მეთოდმაც.

დღევანდელი გაყიდვები უზრუნველყოფს მომავალი წარმოების დაფინანსებას. ვიზუალურად, კრიტიკული გაყიდვების მოცულობის რეალური ზომა ჩანს გრაფიკზე, როგორც ხაზების გადაკვეთის წერტილი, რომელიც აჩვენებს მთლიან ხარჯებს და გაყიდვების შემოსავალს. გაყიდვების მოცულობის გაზრდა შესაძლებელია შემდეგი მიზეზების გამო:

• მომხმარებლების ჩართვა თამაშებში;
• კლიენტების მოწვევა არდადეგებზე;
• ასწავლის მომხმარებელს რაღაცას;
• პროდუქტის დაგემოვნების შესაძლებლობის უზრუნველყოფა;
• ცნობილი ადამიანების მოზიდვა;
• სხვადასხვა ფასდაკლებით სარგებლობა.

ფოკუსირება გარკვეული ტიპებიმომხმარებლები ასევე კარგი საშუალებაა გაყიდვების გაზრდისთვის. ნეიროეკონომიკის დარგის ექსპერტები ამტკიცებენ, რომ „ფულის დახარჯვის“ პროცესი იქამდე ხდება, სანამ ის უხერხულობის შექმნას არ დაიწყებს. ცალკეულმა კვლევებმა გამოავლინა სამი ძირითადი ტიპიმყიდველები:

• 24% ძუნწია;
• 61% - საშუალო მყიდველები;
• 15% მხარჯავია.

ყველა კომპანია დაინტერესებულია მყიდველებით, რომლებიც:

• შეიძინეთ უაღრესად მომგებიანი საქონელი;
• გადახდილია პროდუქციისთვის სრულად;
• ურჩევნია დიდი შეკვეთების განთავსება;
• შეკვეთები უქმდება ძალიან იშვიათად;
• საქონლის დროულად გადახდა;
• არ საჭიროებს გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას.

მყიდველთა თითოეული ცალკეული ჯგუფის მახასიათებლებისა და ანალიზის შედეგების გათვალისწინებით, შესაძლებელია დაახლოებით განისაზღვროს მომხმარებელთა მომგებიანობა. როგორც წესი, მყიდველების მხოლოდ მცირე ნაწილი უზრუნველყოფს მოგების ძირითად ნაწილს. ხშირად ხდება, რომ მსხვილი კლიენტები შეიძლება არ იყოს საკმარისად მომგებიანი კომპანიისთვის.

მაქსიმალური კონცენტრაცია მომგებიანი კლიენტებიწარმოების განვითარებისთვის მნიშვნელოვან რესურსებს გაათავისუფლებს.

სამიზნე კლიენტის იდენტიფიკაციის ტექნოლოგია მოიცავს:

• სტრატეგიის განსაზღვრა;
• ბაზრის სეგმენტაციის ჩატარება;
• ბაზრის მონაცემების შეგროვება;
• პირველადი ჰიპოთეზების შემუშავება და დაგროვილი ინფორმაციის ანალიზი (მომხმარებლებზე);
• სამომხმარებლო სეგმენტების დაყოფა;
• პირველადი ჰიპოთეზების შემუშავება და დაგროვილი ინფორმაციის ანალიზი (კლიენტებზე);
• კლიენტის სეგმენტების დაყოფა;
• თითოეული ცალკეული სექტორის მიმზიდველობის მიმოხილვა;
• მიზნობრივი კლიენტების შერჩევის კრიტერიუმების იდენტიფიცირება;
• სამიზნე მყიდველის მოპოვება;
• მეთოდების შემუშავება, რომელიც მიმართულია წინადადებების ხარისხის ამაღლებაზე და წყვეტის წერტილის მიღწევაზე.

კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარება

ძირითადი წესები ეფექტური პროგრამამომხმარებელთა მომსახურება მოიცავს:

1. ყველაზე მომგებიანი კლიენტების იდენტიფიცირება მათი შემდგომი განაწილებით ჯგუფებად. მთავარი მიზანი:

• პრიორიტეტიზაცია მოვლის დროს;
• მახასიათებლების ანალიზი ძირითადი ჯგუფებიმყიდველები.

2. შიდა და გარე მომხმარებელთა რეესტრის შედგენა.

3. თითოეული ჯგუფისთვის მომხმარებელთა მომსახურების საჭირო დონის განსაზღვრა. მთავარი მიზანი:

• განმარტება ძირითადი მოთხოვნებიმომსახურების ხარისხთან დაკავშირებით;
• მოთხოვნების იდენტიფიცირება შეკვეთის შესრულების სიზუსტესთან დაკავშირებით;
• მყიდველის მოთხოვნაზე რეაგირების სიჩქარის დონის დადგენა;
• მომსახურების პირობებით მომხმარებლის კმაყოფილების ხარისხის განსაზღვრა;
• პერსონალის მომზადებისა და მომხმარებლებთან მათი ქცევის გაუმჯობესების აუცილებლობის დადგენა;
• კონფლიქტის მოგვარების დროს შესაბამისობის ფორმირება.

4. კომპანიის თანამშრომლების სამუშაოთი კმაყოფილების ხარისხის დადგენა.

პროდუქტის გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მომხმარებელთა ხარისხიან მომსახურებაზე. უნდა შემუშავდეს მომსახურების სტანდარტები. შეგიძლიათ დაიწყოთ თანამშრომელთა გამოკითხვის ჩატარებით. შემუშავებული სტანდარტები უნდა იყოს ლაკონური, მკაფიოდ გამოხატული და მიღწევადი.

IN ძირითადი წესებიმომხმარებელთა მომსახურება ასევე უნდა შეიცავდეს ინდივიდუალურ მოთხოვნებს თანამშრომლებისთვის. მთავარი პირობაა პერსონალიზებული სერვისების მიწოდება და კლიენტთან მიმართვა ექსკლუზიურად სახელითა და პატრონიმიკით. პერსონალი უნდა იყოს გაწვრთნილი მეგობრული კომუნიკაციის ტექნიკაში, ისევე როგორც კლიენტებისგან ნებისმიერი საჩივრის გადაჭრის უნარი.

საჩივრების განხილვა უნდა განხორციელდეს რაც შეიძლება საფუძვლიანად მომხმარებლის კეთილგანწყობის შესანარჩუნებლად და აუცილებელი ცვლილებები, რაც გავლენას მოახდენს მომხმარებელთა მომსახურების გაუმჯობესებაზე. სასარგებლო აქტივობების ჩამონათვალი:

• თანამშრომლებისა და მომხმარებლების მოზიდვაგამოკითხვების მეშვეობით მომსახურების სტანდარტების ერთობლივად შექმნა;
• სტანდარტების დოკუმენტაციამომსახურება;
• ახსნა-განმარტებითი სამუშაოების ჩატარებასრულ განაკვეთზე თანამშრომლებს შორის;
• პერსონალის მხარდაჭერის მიღებაშემუშავებული სერვისის მოდელის გამოყენების მიზანშეწონილობასთან დაკავშირებით;
• კორპორატიული კულტურის აგებამომხმარებლებთან ურთიერთობა, დამტკიცებული სტანდარტებიდან ნებისმიერი გადახრის გამოკლებით;
• რეგულარული კორექტირების გაკეთებაცვალებადი პირობების გამო სტანდარტები;
• ქცევის შეფასების სისტემის დანერგვაპერსონალი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ მომხმარებლის მომსახურების შემუშავებულ მოდელთან შესაბამისობას;
• თანამშრომელთა წახალისებაგაუმჯობესებისთვის სერვისიკლიენტებს.

პერსონალის მუშაობის ხარისხის მონიტორინგისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ " საიდუმლო მყიდველი" ასეთი ტექნოლოგიის გამოყენების მთავარი მიზანია გაყიდვების ყველა ეტაპის დოკუმენტირება. ხმის ჩამწერის გამოყენებით, თქვენ ხედავთ, როგორია სინამდვილეში საქმეები კომპანიაში. სამუშაოს ხარისხის დამატებითი კონტროლისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ CCTV კამერები. ყველა ეს მეთოდი საშუალებას მოგცემთ აკონტროლოთ პერსონალის არაკომპეტენტურობა და აღმოფხვრას ნებისმიერი მიზეზი, რომელიც ხელს უშლის გაყიდვების მოცულობის გაზრდას. გაყიდვების ძირითადი პრობლემები:

• კვალიფიციური კადრების ნაკლებობა;
• გაყიდვების მენეჯერების სტრატეგიული დაგეგმვის ნაკლებობა;
• შეფასების სისტემის არარსებობა, რომელიც გამყიდველების პირადი წვლილის თვალყურის დევნების საშუალებას იძლევა;
• გაყიდვების განყოფილებებში გამოცდილი მენეჯერების ნაკლებობა;
• გაყიდვების მენეჯერებს შორის მოტივაციის ნაკლებობა;
• მომხმარებელზე ორიენტირების ნაკლებობა;
• გაყიდვების მენეჯერების მომზადების ეფექტური ტრენინგის მეთოდების ნაკლებობა;
• სარეზერვო საძიებო სისტემის არარსებობა.

კომპანიებმა უნდა გაიგონ, რომ კომერციულ ორგანიზაციებთან მუშაობის დროსაც კი, ისინი ურთიერთობენ ადამიანებთან. საქონლის რეალიზაციას არ აკეთებს უსულო ორგანიზაცია, არამედ ჩვეულებრივი ადამიანისთვის, რომელიც შეიძლება იყოს მგრძნობიარე ემოციების მიმართ და ხელმძღვანელობს თავისი ხასიათის მახასიათებლებით. ცოცხალი ადამიანის პრეფერენციები ყოველთვის არ ექვემდებარება მკაცრ ლოგიკას, მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, კომპანიამ ყველაფერი უნდა გააკეთოს კლიენტის გულისთვის.

რა თქმა უნდა, დახარჯული დრო, პერსონალის კომპეტენტურობა და კლიენტებისადმი თავდადება ბევრი ღირს. თუ კომპანია მოახერხებს მყიდველის დარწმუნებას, რომ მშვენივრად ესმის მისი ინტერესები და მზად არის ემსახუროს მათ, მაშინ შეკვეთების გადახდის პრობლემა თავისთავად გაქრება. კმაყოფილი კლიენტები გულმოდგინედ დაიცავენ კომპანიის ინტერესებს თავიანთ კომპანიაში და არ მისცემს თავს უფლებას გამოტოვონ ასეთი პარტნიორი. მაგრამ როგორ მოვიგოთ მომხმარებელთა ლოიალობა? შესყიდვები ხდება იქ, სადაც:

• მყიდველი პოულობს ყველაფერს, რაც მას სჭირდება;
• აფასებენ კლიენტებს და ყოველთვის სიამოვნებით ხედავენ მათ;
• შეუძლია მოისმინოს და გაიგოს პრობლემის არსი;
• უპასუხეთ სურვილებს.

ნებისმიერ გაყიდულ პროდუქტს აქვს სამი კომპონენტი: მატერიალური კომპონენტი, მომსახურების მეთოდი, დამატებითი სერვისი. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც პროდუქტი. როდესაც მყიდველი რეგულარულად იღებს სამივე კომპონენტს, მაშინ ის ლოიალური ხდება. ამრიგად, ლოიალობა შეიძლება კვალიფიცირდეს როგორც მაღალი მომხმარებლის კმაყოფილება, რაც იწვევს კომპანიისადმი ერთგულებას. რა აძლევს მომხმარებელს ლოიალობას:

• სისტემური და პროგნოზირებული გაყიდვები;
• კომპანიის ღირებულების გაზრდა;
• კრიტერიუმი, რომელიც განსაზღვრავს, რომ მომსახურების დონე შეესაბამება ფასს;
• მნიშვნელოვანი დანაზოგი სხვა კლიენტების ძებნაში.

ერთგული მომხმარებლების მახასიათებლები:

• კომპანიის პოლიტიკის ლოიალობა და დაცვა;
• მონაწილეობა ახალი საქონლის შეძენაში;
• ახალი მომხმარებლების მოზიდვა;
• სარეკლამო კამპანიის განხორციელება;
• კონკურენტი ორგანიზაციების იგნორირება;
• მინიმალური მგრძნობელობა ფასის მიმართ;
• ხარისხის გაუარესების ერთჯერადი ეპიზოდების ტოლერანტობა;
• გამოკითხვაში მონაწილეობის სურვილი;
• პროდუქტის მოდერნიზაციისთვის წინადადებების გაკეთების სურვილი;
• დამატებითი სერვისის მოთხოვნების ზომიერება.

ევროპის სავაჭრო ინსტიტუტმა ჩაატარა კვლევები, რომლებმაც აჩვენეს, რომ გერმანული კომპანიები 8-ჯერ მეტს ხარჯავენ ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე. მეტი ფულივიდრე ყიდვის მოტივაციაზე.

ლოიალური მომხმარებლების რაოდენობის 5%-ით ზრდამ შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების მოცულობის 100%-მდე ზრდა. კმაყოფილი მომხმარებელი იტყობინება გარიგების შეძენამინიმუმ 5 ნაცნობი, უკმაყოფილო კი აცნობებს 10 ადამიანს.

ერთგულების ძირითადი მიზეზები:

• თანამშრომლობის პერიოდი;
• კმაყოფილების დონე;
• პროდუქტის გამოყენების გამოცდილება;
• განმეორებითი შესყიდვების განხორციელება ფასების დაცემით სტიმულირების გარეშე;
• პირადი კონტაქტები;
• პოზიტიური გამოცდილება კონფლიქტების დაძლევაში.

მყიდველის კლასიფიკაცია:

1. მიმდევარი- კლიენტი, რომელიც რეგულარულად ახორციელებს შესყიდვებს და აქტიურად ახორციელებს კომპანიის რეკლამას.
2. ერთგული სუბიექტი- მომხმარებელი, რომელიც სისტემატურად ახორციელებს შესყიდვებს, პროდუქციის შემდგომი რეკლამის გარეშე.
3. დეფექტორი- კლიენტი, რომელიც რეგულარულად ახორციელებს შესყიდვებს როგორც კომპანიისგან, ასევე კონკურენტებისგან
4. ტერორისტი- მყიდველი, რომელიც მზად არის დარჩეს ერთგული გარკვეული დივიდენდების სანაცვლოდ.
5. დაქირავებული- კლიენტი, რომელიც საკუთარ თავს ნებას რთავს აჭარბებს.
6. მძევალი- მყიდველი, რომელსაც არჩევანი არ აქვს.

მომხმარებელთა შენარჩუნების პროგრამები (ერთგულება)

იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა შეინარჩუნოთ კლიენტი, თქვენ უნდა იცოდეთ ძირითადი მიზეზები, რის გამოც შეიძლება ის დატოვოს. მომხმარებლების დატოვების მიზეზები:

• 68% - არაადეკვატური დამოკიდებულება კლიენტების მიმართ;
• 14% - უკმაყოფილება პროდუქციის ხარისხით;
• 9% - უფრო საინტერესოა კონკურენტების შეთავაზებები;
• 5% - საქმიანობის ტიპის ცვლილება;
• 3% - ბიზნესის გეოგრაფიული გადატანა;
• 1% - .

კომპანიის თანამშრომელთან ერთმა წარუმატებელმა საუბარმა შეიძლება გააფუჭოს მრავალწლიანი თანამშრომლობა და ხელი შეუშალოს გაყიდვების ზრდას. ემოციური ფაქტორები ხშირად აღემატება რაციონალურს. შედეგად, კომპანიის ზარალის თითქმის 70% ხდება კომუნიკაციის პრობლემების გამო.

გაზრდის მომხმარებელთა კმაყოფილების საჭიროებები:

• პერსონალის მომზადება პრობლემურ კლიენტებთან გამკლავებისთვის;
• გაუადვილოს მყიდველებს კომპანიაში წვდომა;
• მომსახურების ხარისხის სტანდარტებთან შესაბამისობის მონიტორინგი;
• მომხმარებლის საჭიროებების შესწავლა;
• წარმატების ისტორიის პოტენციალის გამოყენება;
• შეისწავლეთ მომხმარებლის კმაყოფილება.

სულ რაღაც 10-20 წლის წინ აქცენტი კეთდებოდა პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებაზე, მაგრამ დღეს ბევრმა კომპანიამ მიაღწია პროდუქციის ხარისხის ისეთ დონეს, რომ კონკურენცია ხდება მომსახურების დონეზე. თუ საჭიროა გაყიდვების მოცულობის გაზრდა, საჭიროა სრულიად განსხვავებული ტექნოლოგიების გამოყენება. მომხმარებლების შესანარჩუნებლად:

• შემუშავებულია უპირატესობის მოდელები;
• დაზუსტებულია კომპანიასთან ურთიერთობის არხები;
• უზრუნველყოფილია კომუნიკაცია სხვადასხვა დეპარტამენტის თანამშრომლებსა და მყიდველს შორის;
• ხდება მომხმარებლის შესყიდვის ქცევის ცვლილებების მონიტორინგი;
• შესწავლილია მყიდველების ცხოვრებისეული ღირებულებები;
• ვითარდება სპეციალური შეთავაზებებიგაყიდვების გასაზრდელად.

სერვისის ავტომატიზაცია გულისხმობს:

• მონაცემთა გამოყენება, რომელიც მაქსიმალურად ავლენს ინფორმაციას კლიენტის, წარმოშობილი პრობლემისა და მყიდველის პრეფერენციების შესახებ;
• ყველა აპლიკაციის ავტომატური კონტროლი დროისა და მომსახურების ხარისხის შესახებ;
• ხელმისაწვდომობა საინფორმაციო ბაზაავტორი მიმდინარე პრობლემებიდა გადაწყვეტის მეთოდები;
• მომსახურების ხელშეკრულებების ავტომატური კონტროლი;
• მომხმარებელთა მოთხოვნების მართვის გზები.

American Express-მა ჩაატარა კვლევა, რომელმაც აჩვენა მაღალი დონისმომსახურება აქვს გადამწყვეტიმომხმარებელთა 60%-ისთვის საყიდლების არჩევისას. შედეგად, ისინი მზად იქნებიან ზედმეტად გადაიხადონ 7%-მდე. თუმცა, კომპანიების მხოლოდ 40% მუშაობს მოპოვებაზე უკუკავშირიკლიენტებისგან. საერთო ლოიალობის პროგრამები, რომლებიც იწვევს გაყიდვების ზრდას:

1. ერთგულების ბარათი.
2. კუმულაციური ფასდაკლებები, ბონუსები.
3. მომსახურების სპეციალური პირობები.
4. პრიზები, ლატარიები, კონკურსები.
5. უნიკალური გამოცდილების მიღება.
6. ქველმოქმედება.
7. საკლუბო ფორმირებები.
8. დახურულ რესურსებზე წვდომა.
9. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.
10. კოალიციის ლოიალობის პროგრამების შექმნა.
11. ძველი საქონლის ახლის გაცვლა.
12. კლიენტის ტრენინგი.
13. 24/7 ტექნიკური მხარდაჭერა.