რატომ შეიძლება არ იყოს გაყიდვები ონლაინ მაღაზიაში. ახალი სეგმენტების შესვლა. მიწოდების და გადახდის არასასიამოვნო პირობები

რატომ არ ასრულებენ ცალკეული გამყიდველები ან თუნდაც მთელი გუნდი გაყიდვების გეგმას? ხშირად ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა არც მენეჯერებს და არც კომპანიის ლიდერებს არ შეუძლიათ. სამაგიეროდ, მეტი გამართლება იდება, ნაჩქარევი გადაწყვეტილებები მიიღება, მაგრამ სიტუაცია არ იცვლება.

Qvidian, ბიზნეს გადაწყვეტილებების კომპანია, შეეცადა გაერკვია, რა დგას დაბალი შესრულების უკან და ჩაატარა კვლევა ( 2015 გაყიდვების შესრულების ტენდენციების კვლევა), რომელიც ასახავდა გაყიდვების თანამედროვე სამყაროს უახლეს ტენდენციებს.

აღმოჩნდა, რომ გაყიდვების მენეჯერების პასუხისმგებლობის ხარისხი ძალიან გაზვიადებულია: გამოკითხული კომპანიის ხელმძღვანელების მხოლოდ 30%-მა დაასახელა სპეციალისტების ცუდი ქოუჩინგის უნარები დაბალი გაყიდვების მიზეზად. მეორე მხრივ, ორმა ყველაზე გავრცელებულმა პასუხმა გვაფიქრებინა გამყიდველების ტრენინგის ხარისხზე: მენეჯერების 42% უჩიოდა წარუმატებლობის ზედმეტად მაღალ მაჩვენებელს, ხოლო 41% დარწმუნებული იყო, რომ მათმა თანამშრომლებმა უბრალოდ არ იცოდნენ როგორ წარედგინათ პროდუქტი მომგებიანად. .

ძირითადი პრიორიტეტები

2015 წელს კომპანიების უმეტესობის მთავარი საზრუნავი მაღალი ფინანსური მაჩვენებლების მიღწევაა: აღმასრულებელთა 94% მოგების ზრდას ელის, ხოლო 87% გაყიდვების გეგმების შესრულებას. მიღებული მონაცემების საფუძველზე, კვლევის ავტორებმა გამოავლინეს TOP 5 მიზეზი, რის გამოც გამყიდველები ვერ ართმევენ თავს პასუხისმგებლობებს:

1. ძალიან ბევრი უარი თქვა გარიგებაზე (42%)
2. პროდუქტის კომპეტენტურად წარდგენის შეუძლებლობა (41%)
3. ადმინისტრაციული ამოცანებით გადატვირთვა (36%)
4. დიდი ხნის განმავლობაში ელოდება შედეგებს ახალი თანამშრომლებისგან (36%)
5. გამყიდველების ცუდი მომზადება (30%)

„2015 წლის რჩევა: უზრუნველყავით უკეთესი ტრენინგი და მოტივაცია თქვენი თანამშრომლებისთვის“.

დიდი მოგების გაუთავებელ რბოლაში არ დაივიწყოთ კომპანიის ზრდისა და შემოსავლის ძირითადი წყაროები:

1. ახალი კლიენტების პოვნა (59%)
2. საშუალო ჩეკის ზრდა ჯვარედინი გაყიდვების გამო (43%)
3. გაზრდილი გაყიდვების ეფექტურობა (35%)
4. ტრანზაქციის კონვერტაციის კურსის ოპტიმიზაცია (31%)

დღეს ბიზნესის უმეტესობა თანდათან აცნობიერებს, რომ მათ სჭირდებათ უფრო მკაცრი პროგნოზები თავიანთი სავაჭრო პოლიტიკასთან დაკავშირებით. აღმასრულებელთა თითქმის 46% აღიარებს, რომ მათი გაგება გაყიდვების თანამედროვე ციკლისა და მომხმარებელთა ქცევის შესახებ დაზუსტებას საჭიროებს.

"რჩევა 2015 წლისთვის: შეისწავლეთ თქვენი მომხმარებლების ქცევა და შექმენით შესაბამისი შინაარსი"

კვლევის თანახმად, ბიზნეს სამყაროში, მაღალ კონკურენციასთან ერთად, იზრდება უფსკრული ახალ და ძველ ტექნოლოგიებს შორის: თანამედროვე CRM სისტემების მზარდი პოპულარობა (7%-ით 2014 წელთან შედარებით) თან ახლავს აშკარა ვალდებულებას ძველი არხების მიმართ. მომხმარებლებთან ურთიერთობის (11%) 2014 წლიდან). ეს შეუსაბამობა არ შეიძლება გავლენა იქონიოს გაყიდვების მთლიან პროცესზე.

დღეს ერთ-ერთი ყველაზე დიდი სირთულე, კომპანიის ხელმძღვანელების 24%-ის აზრით, არის მენეჯერების არასაკმარისი ეფექტურობა თანამშრომლების მომზადებაში. გასულ წელთან შედარებით ეს მაჩვენებელი 15%-ით გაიზარდა, რაც მიუთითებს მენეჯმენტის პერსონალის კომპეტენციის ამაღლებისა და გაყიდვების სფეროში ცოდნის განახლების აუცილებლობაზე.

რჩევა 2015 წლისთვის: ინვესტიცია ჩადეთ თანამედროვე ტექნოლოგიებში და ბიზნეს ანალიტიკაში

დასკვნა

ქვიდიანის მიერ ჩატარებული კვლევა ასახავს 2015 წლისთვის არსებულ ბიზნეს მდგომარეობას. სანამ კომპანიების უმეტესობა შეშფოთებულია ფრთხილი განვითარებისგან აგრესიულ ზრდაზე გადასვლაზე, დაბრკოლებები, როგორიცაა არაკომპეტენტურობა, ცუდი თანამშრომლების ჩართვა, არარელევანტური მონაცემები შესყიდვების ქცევის შესახებ, კლიენტებთან კომუნიკაციის შეუსაბამო არხები და ცუდი ბიზნეს ინტელექტი დარჩება ცუდი ფინანსური მაჩვენებლების მთავარ მიზეზად. ნელი ზრდა.

შუადღე მშვიდობისა, მეგობრებო!

ახლახანს წავაწყდი თემას მეწარმის, უფრო სწორად მეწარმისგან.
მან წუხდა, რომ მან შექმნა i-store შარშან, მაგრამ ჯერ კიდევ არ არის გაყიდვები.
i-store ყიდის თეთრეულს და სხვა ძვირადღირებულ ქსოვილებს.

შევედი და საერთოდ მომეწონა საიტი გამოუცდელი მომხმარებლის თვალსაზრისით, ყველაფერი მარტივი და გასაგებია. როგორც ჩანს...
მაგრამ რატომ არ არის გაყიდვები?

პირველმა, რამაც იქ რაღაცის ყიდვის სურვილი 99% მომკლა, იყო წინასწარ გადახდა, 0,5%-მა დაამატა, რომ ეს ასევე ფულში იყო. გაყრას ჰგავს, არა?
მაღაზიის სამიზნე აუდიტორია ცხოვრობს სანკტ-პეტერბურგსა და მოსკოვში, მაგრამ მეწარმე პატიოსანია და სარატოვი მიუთითებს თავის საკონტაქტო ინფორმაციაში. პლუს უარყოფითი.
ტელეფონის ნომერი მითითებული იყო როგორც მობილური, შემდეგ შეიცვალა ტელეფონით 499 კოდით. ​​Luxury სეგმენტისთვის? ამ ეტაპზე 100%-ით დარწმუნებული ვიქნები, რომ ეს იყო თაღლითობა და არასოდეს დავბრუნდები ამ მაღაზიაში, თუნდაც ის ბოლო გაყიდოს ტექსტილი.
მაღაზია, რომელიც პოზიციონირებს, როგორც ფუფუნების პროდუქტების მიმწოდებელი, თავად უნდა იყოს ფუფუნების მაღაზია, ფულის დაზოგვის აშკარა მცდელობების გარეშე.

თვალებს ვხუჭავ ზემოთ და უფრო შორს ვიყურები. ფასდაკლებები! ძველი ფასი 1250r ახალი 1250r. გაეღიმა. თუ აქ პრობლემაა, ეს ნიშნავს, რომ არსებობს სხვა რამ, რაც შეიძლება გამოჩნდეს, მაგალითად, მიწოდების დროში, ხარისხში და ა.შ.

მიწოდება 500 რუბლი. ლოგიკა ალბათ მარტივი იყო, თუ ხალხი ბალიშის ბალიშს 8 მანეთად ყიდულობს, 500 მანეთი რა ტვირთია მათთვის? ამ შემთხვევაში არ მუშაობს. ეს უფრო იმუშავებს: ადამიანები, რომლებიც არ არიან ღარიბები, თუ რამე მოეწონებათ, შედიან სხვადასხვა საიტებზე, ეძებენ ერთსა და იმავეს, მაგრამ იაფად, ისინი არ იმუშავებენ, ისინი იყიდიან ამ ბალიშის ბალიშს როგორც 8, ასევე 8,5 ათასად.

წინ რომ ვიხედები, მე ჯერ კიდევ ვერ ვიპოვე მიზეზი, რომ ვიყიდო რამე ამ მაღაზიაში, როცა გადაუდებელი საჭიროებაა.

რომ შევაჯამოთ:
1. ძვირადღირებული მაღაზია უნდა იყოს ყურადღებიანი, თუ არის ფასდაკლებები, მაშინ ისინი არიან "პატიოსანი" თუ არსებობს ტექსტები, მაშინ არ არის ორთოგრაფიული შეცდომები და ა.შ.
2. წინასწარი გადახდა არ არის. იმუშავეთ მომწოდებლებთან, მიეცით მათ საშუალება მიიღონ დაბრუნება უფასოდ. და თუ უცებ ნამდვილად გაგიჩნდათ სურვილი, გახადეთ შესაძლებელი გადახდა საკრედიტო ბარათით და არა ფულით, ქივით და ა.შ., მაგრამ ჯობია დაუყოვნებლივ დახუროთ.
3. კონტაქტები. თუ ყიდით პროვინციებში, მიუთითეთ საკონტაქტო ინფორმაცია თქვენი რეგიონისთვის. თუ მეგაპოლისებში ყიდით, მაგრამ სხვაგან ცხოვრობთ, მიუთითეთ მეტროპოლიის კონტაქტები. ახლა არის სერვისები, რომლებიც „ანაცვლებენ“ იმ რეგიონის ტელეფონის ნომერს, საიდანაც მყიდველი მოდის. შექმენით განცდა, რომ ახლოს ხართ. თქვენ საერთოდ არ გჭირდებათ მისამართის მითითება, თუ არ გაქვთ საწყობი = თვითმიღება. ტელეფონი - არა 499. ყველამ იცის, რომ 495-ზე იაფია. თუ მოსკოვის დროა და თუ ფუფუნება, მაშინ მხოლოდ 495
4. მიწოდება უნდა იყოს საშუალო რეგიონისთვის. მოსკოვისა და პეტერბურგისთვის 250-300 რუბლია. არ იფიქროთ, რომ მდიდარი ადამიანები სულელები არიან და მზად იქნებიან ზედმეტი გადაიხადონ აშკარა ნივთებისთვის. უმჯობესია დაიმალოთ იგი პროდუქტის ფასში, რითაც აჩვენეთ უფასო მიწოდება. მყიდველი ჩათვლის ამას სასიამოვნო ბონუსად = დამატებით პლიუსს, რომ გირჩიოთ და დაბრუნდეს „დუვეტის საფარისთვის“.

პოპულარიზაციის მეთოდების, ვებ-გვერდის დიზაინის შესახებ და ა.შ. არ ვწერ. რა თქმა უნდა "თვითონ ულვაშებით".
გმადლობთ ყურადღებისთვის.

ონლაინ მაღაზიების უმეტესობას აქვს ხარისხიანი პროდუქტები, რომლებიც, რატომღაც, კარგად არ იყიდება. როგორც წესი, მაღაზიის მფლობელები ამ ნივთებს სრულ გაყიდვაში ათავსებენ. მაგრამ ზოგჯერ ეს არ უწყობს ხელს მათ გაყიდვას. ამიტომ, ბევრმა საცალო მოვაჭრემ შეიძლება გადადოს ასეთი საქონელი თვეებით ან წლებითაც კი, მიუხედავად შესანიშნავი ხარისხისა.

თუ გააანალიზებთ ზოგიერთი ბრენდის გაყიდვებს, მაგალითად, Kohl's-ს, შეამჩნევთ, რომ თითოეულ კატეგორიაში ასობით პროდუქტია, რომლებიც შეიძლება გამოჩნდეს საიტზე ძალიან მაცდური დაბალი ფასით სამი თვის ან კიდევ მეტი ხნის განმავლობაში. ამომწურავი ელემენტი რჩება მხოლოდ XS ან XXXL ზომებში, მაგრამ უმეტესობა ხელმისაწვდომია სხვადასხვა ფერებში და ზომებში.

ზოგჯერ გაყიდვამ შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს პროდუქტის გაყიდვებზე.

მაშ, რატომ არ ყიდულობენ ადამიანები პროდუქტს დაბალ ფასად? და, რაც მთავარია, როგორ დასრულდა ეს ნივთები ფასდაკლებით?

მსხვილი საცალო ვაჭრობისთვის, გაყიდვა ხშირად არის ახალი პროდუქტის ხაზებისთვის ადგილის შექმნა. მცირე მაღაზიებისთვის ეს ჩვეულებრივ ნიშნავს "ამას არავინ იყიდის, ასე რომ, ჩვენ გავყიდით მას პენიებად".

რატომ არ იყიდება ხარისხიანი პროდუქცია კარგი ფასებით? ამას რამდენიმე ახსნა შეიძლება ჰქონდეს:

• თვალსაჩინო ადგილას არა.პროდუქციის კატალოგში ფასდაკლებული პროდუქტის უბრალოდ დამატება საკმარისი არ იქნება. თუ გსურთ გაყიდოთ გარკვეული პროდუქცია, უნდა დარწმუნდეთ, რომ მყიდველი ადვილად ხედავს მათ.
• ძალიან ძვირი.გამოიყენეთ ფასების შედარება (იხ. ქვემოთ) ან ძველი ფასები გადახაზული მიმდინარე ფასდაკლებული ფასების გვერდით.
• ძალიან იაფად.ადამიანები ხშირად პროდუქტის დაბალ ფასს მის დაბალ ხარისხთან უკავშირებენ.
• რამდენიმე დეტალი პროდუქტის შესახებ.თუ გსურთ, რომ ხალხმა შეიძინოს პროდუქტი, ნათლად უნდა აუხსნათ მათ რა არის პროდუქტი, რას აკეთებს და რა არის მისი ღირებულება. ეს შეიძლება გაკეთდეს ტექსტის, სურათების, ვიდეოების, მომხმარებელთა მიმოხილვების ან ხშირად დასმულ კითხვებზე პასუხების გამოყენებით.
• მასზე არ საუბრობენ.პოპულარობის ნაკლებობამ და პროდუქტის სოციალურ ქსელებში განხილვამ შეიძლება შეანელოს გაყიდვები. სხვათა შორის, ეს არის მთავარი მიზეზი, რის გამოც არ უნდა აჩვენოთ გაზიარებების რაოდენობა სოციალურ ღილაკებზე პროდუქტის გვერდებზე.

გამოიყენეთ ფასების შედარება

არ დატოვოთ ფასების შედარება მყიდველს. განათავსეთ მსგავსი პროდუქტები გვერდიგვერდ, რათა ვიზიტორმა დაინახოს ფასის სხვაობა.

სახელმძღვანელოს მაგალითია ამერიკული საყოფაცხოვრებო ტექნიკის კომპანია Williams-Sonoma-ს პურის აპარატის შემთხვევა. 1990-იან წლებში კომპანიამ წარმოადგინა პურის მანქანა 275 დოლარად. მაგრამ მას შემდეგ რაც პროდუქტმა ვერ მიაღწია გაყიდვების წარმატებას, მარკეტინგული კვლევის კომპანიამ უილიამს-სონომას ურჩია ახალი, უფრო ძვირი მოდელი დაემატებინა ხაზს. მეორე, უფრო მოწინავე პურის აპარატი 400 დოლარზე მეტი ღირდა. შედეგად, საბოლოოდ გაიზარდა პირველი, იაფი პურის მანქანის მოდელის გაყიდვები. ყოველივე ამის შემდეგ, მყიდველებს უბრალოდ არაფერი ჰქონდათ შედარება თავდაპირველი ფასი $275.

ამ ხრიკს ჩვეულებრივ უწოდებენ "გამაგრება"და თითქმის ყველა მსხვილი საცალო ვაჭრობა იყენებს მას, წარმატებით ყიდის აბსოლუტურად ყველაფერს, სამკაულებიდან მანქანებამდე.

კლიენტებს შესაძლებლობას აძლევთ, რომ პროდუქტი დადებითად შეადარონ რაიმე სხვას, თქვენ გაზრდით მის გაყიდვებს.

ბრეკეტინგი- მსგავსი ტაქტიკა, მაგრამ ჩვეულებრივ გამოიყენება საშუალო ფასის პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის. მას ხშირად იყენებენ SaaS და სერვისის ვებსაიტები. საქმე იმაშია, რომ შემოთავაზებული სერვისის სამი დონედან, მაგალითად, ადამიანები ირჩევენ შუაში არსებულს.

შემოთავაზებული სამი ვარიანტიდან უმეტესობა ურჩევნია საშუალო ფასის არჩევანს.

გთავაზობთ ფასდაკლებას უფრო დიდი რაოდენობის საქონლის შესაძენად

საქონლის უფრო დიდი რაოდენობით შეძენის ფასდაკლება არა მხოლოდ დაგეხმარებათ გაყიდოთ მეტი მოთხოვნადი პროდუქცია, არამედ დააჩქაროთ ნაკლებად პოპულარული ნივთების გაყიდვები.

მაგალითად, ამაზონი იყენებს მსგავს ტაქტიკას საქონლის გასაყიდად, რომლებიც, როგორც წესი, არაერთხელ შეძენილია, გთავაზობთ მცირე ფასდაკლებას, თუ ამ ნივთის რამდენიმე ერთეულს ერთდროულად იყიდით.

თუ მომხმარებელს ჯერ არ გამოუცდია პროდუქტი, ისინი სავარაუდოდ შეიძენენ ერთ ერთეულს სრულ ფასად.

იდეა ისაა, რომ ამ გზით მყიდველი იხდის სრულ ფასს იმ ნივთზე, რომელიც ჯერ არ გამოუცდია. შემდეგ ჯერზე მას შეუძლია შეუკვეთოს ამ პროდუქტის რამდენიმე ერთეული შეღავათიან ფასად. მაგრამ ფსონი აქ არის ზუსტად იმაზე, რომ კლიენტი მიიღებს ახალ პროდუქტს სრული ფასით.

ფოკუსირება შეზღუდულ მიწოდებაზე

თუ თქვენ უკვე გაყიდეთ საქონლის გარკვეული ნაწილის უმეტესი ნაწილი, მაგრამ არ შეგიძლიათ დაემშვიდობოთ დარჩენილ პროდუქტებს, შეეცადეთ მყიდველს აუხსნათ, რომ მიწოდება შეზღუდულია. "შეზღუდული რაოდენობა" ან "საქონელი ამოიწურა" მშვენივრად იმუშავებს. გარდა ამისა, შეგიძლიათ მიუთითოთ ამ პროდუქტის რამდენი ერთეული უკვე გაიყიდა. რატომ არ მოხიბლოთ მყიდველი კიდევ ერთხელ და არ გაზარდოთ მისი ნდობა პროდუქტის მიმართ?

თუ არ ელით იმ პროდუქტის შევსებას, რომელიც ამოგეწურებათ, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ განაცხადოთ, რომ ის თქვენს საწყობში შეზღუდული რაოდენობითაა.

თუ არ შეგიძლიათ თქვენი საწყობის დაცლა მოძველებული საქონლისგან, დროა გაარკვიოთ, რას აკეთებთ არასწორად და გამოიყენოთ რამდენიმე ხრიკი, რომელიც საბოლოოდ დაგეხმარებათ დაემშვიდობოთ გარშემო არსებულ მარაგს და დატოვოთ ადგილი ახალი ასორტიმენტისთვის და, შესაბამისად, ახალი მოგება.

გამარჯობა, ძვირფასო მკითხველებო! დღეს იქნება მოკლე სტატია სამწუხარო ამბების შესახებ. დღეს დავიფიცებ, გამოვხატავ ჩემს გაუგებრობას და მთავარ ტარაკანს მოვკლავ თავში იმ ადამიანების, რომლებიც იწყებენ ბიზნესის კეთებას ან უბრალოდ ფულის შოვნას საკუთარ თავზე, აკეთებენ რაიმე პროექტს და ა.შ. ზოგადად მე ვისაუბრებ დამწყები მეწარმეების მთავარი, უხეში შეცდომარის გამოც ბევრი ადამიანი სვამს შემდეგ კითხვებს: „ყველაფერი გავაკეთე, მაგრამ გაყიდვები არ არის“ ან „ყველაფერი გავაკეთე, მაგრამ საიტზე ტრაფიკი არ არის“ და ა.შ. წაიკითხეთ ამ სტატიის ყველა ასო და ყველაფერი დაიწყება თქვენთვის: ტრაფიკი, გაყიდვები, კლიენტები, შემოსავალი, შედეგები...

არანაირი კონკურენტული უპირატესობა

დიახ! ეს არის მოქმედი მეწარმეების და განსაკუთრებით დამწყებთათვის ყველაზე მნიშვნელოვანი შეცდომა და პრობლემა. ქვემოთ კიდევ ერთს გეტყვით, მაგრამ ამ დროისთვის ჩვენ ამას დავიცავთ. ახლავე აგიხსნით რატომ.

ჩემი საშუალებით აბსოლუტურად განსხვავებული ადამიანები მეკონტაქტებიან და მათი რიცხვი დღითიდღე იზრდება. დღეში ასზე მეტ კითხვას ვიღებ და თითქმის ყველას, ვინც წუწუნებს, ერთი პრობლემა აქვს - მკაფიო კონკურენტული უპირატესობების ნაკლებობა. მე ღიად ვპასუხობ ასეთ ადამიანებს, რომ თუ თქვენ არ ხართ მარკეტინგის გურუ, მაშინ არაფერი გამოგადგებათ კონკრეტულად თქვენს სიტუაციაში, რადგან შენ ისეთივე ხარ, როგორც ყველა!

ვერ ვხვდები, რატომ აქვთ ადამიანებს ამდენი სიზარმაცე შარვალში, რომელიც მათ ძირს ათრევს? რატომ ხართ ყველა ასე მიჩვეული კოპირებას? თქვენ ხალხნო ხართ ქსეროქსი არა! ბოდიშს გიხდით გინებაზე, მაგრამ ხანდახან მრცხვენია და შეურაცხყოფილები ვარ ზოგიერთისთვის. როგორც ჩანს, ისინი ჭკვიანი, მიზანდასახული ადამიანები არიან, მაგრამ ღმერთმა რატომ არ დააჯილდოვა ისინი წარმოსახვით? ანუ დედის სიზარმაცე ნამდვილად უშლის ხელს? რატომ დაინახე რაღაც და მაიმუნებივით ჰიპნოზის ქვეშ გარბიხარ ერთიმეორეს გადასაწერად და სასტიკად გჯერა რომ ყველაფერი გათელდება. მას შეუძლია გათელვა, მაგრამ ძალიან იშვიათად ასეთ სიტუაციებში. მაგრამ ყველაზე ხშირად თქვენ რჩებით კლიენტების გარეშე, გაყიდვების გარეშე და საიტზე ტრაფიკის გარეშე.

ახლა, მიუხედავად იმისა, რომ არ არის დიდი კონკურენცია სხვადასხვა ბაზარზე, ის მაინც არსებობს. შედიხარ ვიღაცის მიერ შექმნილ ბაზარში და გინდა აიღო მისი ნაწილი.მაგრამ ამავდროულად, არც კი ცდილობდი ტვინის მოძრაობას და იმაზე ფიქრს, თუ როგორ განსხვავებულები ხარ, რატომ უნდა მოვიდნენ მომხმარებლები თქვენთან და არა მათთან, ვინც უკვე არის ბაზარზე?! ნებისმიერ ბრძოლაში საჭიროა არა მხოლოდ ხელების ქნევა, არამედ თქვენი თავიც.

პრობლემის გადაჭრა

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაზეც უნდა იფიქროთ თუნდაც იდეის გაჩენის ეტაპზე, არის ის, თუ როგორ განვსხვავდები ჩემი კონკურენტებისგან. იმათ. როგორც კი იდეა მოგივა თავში, ჯდები კომპიუტერთან, ირჩევ ტოპ 10 კონკურენტს, ხედავ, რისი გაუმჯობესება შეგიძლია, როგორ გამოირჩეოდი მათგან და მხოლოდ ამის შემდეგ იღებ გადაწყვეტილებას დაიწყებ თუ არა ასეთ პროექტს. არა! ეს სამწუხარო ჟღერს, რადგან თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ რამდენიმე პროექტი, მაგრამ გარწმუნებთ, რომ ეს კარგია, რადგან თქვენ არ დახარჯავთ ძალისხმევასა და ფულს მათ განხორციელებაზე.

როგორ უნდა გამოიყურებოდეს ყველაფერი. თქვენ უნდა დაწეროთ ქაღალდზე მინიმუმ 3 უპირატესობა. მაგრამ მხოლოდ აშკარა უპირატესობები. და ის ფაქტი, რომ თქვენი ფასი 5 რუბლით დაბალი იქნება, არ არის უპირატესობა, მაგრამ სასიამოვნო ბონუსი, ნუ დაწერთ ამას.

სარგებელი შეიძლება მოიძიოთ:

• მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესებისას (მნიშვნელოვანია). მაგრამ მათ უნდა აჩვენოთ მანამდეც, სანამ ისინი პირველად იყიდიან თქვენგან და დააფასებენ ამას;
• თქვენი პროდუქტის, სერვისის ან ინფორმაციის სარგებლიანობა;
• ფასში, თუ განსხვავება დიდია და ხარისხი მაღალი;
• უფასო ბონუსებში, ოღონდ მნიშვნელობით, და არა საჩუქრის სახით წვრილმანი;
• პროფესიონალიზმში (ახლა პროფესიონალი ცოტაა);
• ასორტიმენტში, მაგრამ მნიშვნელოვანი სხვაობით და არა 5-10 პოზიციით;
• შეთავაზების ექსკლუზიურობაში. რასაც ადამიანი ნამდვილად მიიღებს მხოლოდ შენგან. შესაძლოა თქვენ თვითონ აწარმოოთ რაიმე ან იყოთ რაიმე საქონლის ოფიციალური დისტრიბუტორი, რომელიც არავის აქვს და ა.შ.
• პიროვნულ თვისებებში (უფრო მეტი მომსახურების სექტორისთვის). თქვენ, როგორც პიროვნება, შეიძლება უბრალოდ სასიამოვნო იყოს მასთან ურთიერთობა. ამ პუნქტის ახსნა რთულია, მაგრამ შეეცადეთ გაიგოთ.

ეს არის პირველი, რაც თავში მოდის!

შემდეგი, თქვენ უნდა აჩვენოთ თქვენი 5 მთავარი კონკურენტი თქვენს ნაცნობს ან მეგობარს (სასურველია რამდენიმე) და აჩვენოთ თქვენი პროექტის შესახებ ფიქრის შედეგები. და როდესაც მათ წინ არის 6 სურათი (უხეშად რომ ვთქვათ), მაშინ თქვენმა მეგობარმა უნდა გაიშვიტოს თითი მასზე, რომელსაც მიმართავს. და იმისთვის, რომ მან თითი გაიშვიროს თქვენზე, მან დაუყოვნებლივ უნდა დაინახოს თქვენი უპირატესობა.

და მხოლოდ მაშინ, როცა ამას გააკეთებთ, შეგიძლიათ გადახვიდეთ იდეის შემდგომ ფიქრზე და მის განხორციელებაზე.

ერთგვერდიანი ვებსაიტებისა და სადესანტო გვერდების შემუშავებისთვის ჩემს ბრიფინგში დავამატე პუნქტი „დაასახელე მინიმუმ 5 თქვენი კონკურენტული უპირატესობა“. მაშ რას ფიქრობთ? დასრულებული ბრიფინგების რაოდენობამ საპასუხოდ 2-ჯერ ნაკლებით დაიწყო მიღება)) და მათში, რომლებიც მოდიან, ეს ნივთები ცარიელია ან სრული სისულელე წერია. ღმერთმა ქნას, რომ ადამიანებმა დაიჭირონ თავი და იპოვონ ეს უპირატესობა საკუთარ თავში და თავიანთ საქმეში.

როდესაც ნამდვილად იპოვით აშკარა უპირატესობებს, მაშინ რეკლამა დაიწყებს მუშაობას თქვენთვის და მოვა გაყიდვები, კლიენტები, ფული და ყველაფერი მსოფლიოში.

ასე ვაკეთებ

მე ყოველთვის ვიწყებ ფიქრს ახალ ვებსაიტზე ან ახალ პროექტზე, საქონლის გაყიდვის ან მომსახურების მიწოდების მიზნით, უპირატესობების განსაზღვრით. ეჰ, ვისურვებდი, რომ გადამეღო, როგორ ვაკეთებდი ამას. არა იმიტომ, რომ ასეთი გენიოსი ვარ. არა. მაგრამ იმიტომ, რომ მე ნამდვილად მინდა გავაკეთო COOL! მინდა გავაკეთო ისე, როგორც აქამდე არავის გაუკეთებია.მინდა ჩემმა მკითხველებმა, კლიენტებმა ან მომხმარებლებმა თქვან WOW! მეც ვიპარავ იდეებს, მაგრამ ისე ვამუშავებ, რომ შედეგი თითქმის სრულიად განსხვავებული პროდუქტია მისი ანალოგისგან, რაც მაინც მსიამოვნებს! შენც იგივეს გისურვებ ;)

რაც შეეხება შემოსავლის სქემებს?

ყოველივე ზემოთქმული შეიძლება შევადაროთ სხვადასხვა შემოსავლის სქემებს, რომლებიც შეგიძლიათ იპოვოთ სხვადასხვა საიტებზე ფასიანი და უფასო ფორმატებში. სქემა არსებითად არის მკაფიო ნაბიჯ-ნაბიჯ მოქმედებები, რის შედეგადაც თქვენ მიაღწევთ გარკვეულ შედეგებს. მაგრამ ნებისმიერი სქემა წყვეტს მუშაობასროდესაც ბევრი ადამიანი იწყებს მის გამოყენებას. იმიტომ, რომ არ არის საკმარისი ბაზარი ყველა მაიმუნისთვის, ვინც კარბონის ასლებს აკეთებს!ჩვენ უნდა გავაგრძელოთ ექსპერიმენტები, დავშორდეთ სქემას, გამოვიგონოთ, ვიფანტაზიოროთ და ა.შ. ამიტომ, მხოლოდ მათ, ვინც პირველი ადგა, შეუძლია გაიმეოროს ერთი ერთზე და მიიღოს დადებითი შედეგი!

დასკვნა

ასე რომ, ჩემი მსჯელობა დასრულდა. დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ ცხოვრებაში არ არსებობენ აბსოლუტურად იდენტური ადამიანები და შენი მეგობრები შენთან არიან, რადგან შენ ხარ ასეთი ან ის. მათ უყვარხართ და გაფასებენ, რადგან არ ხართ როგორც ყველა და თითოეულ მათგანს სხვანაირად უყვარხართ, რადგან ისინიც განსხვავებულები არიან. ასე რომ, ბიზნესში, თქვენი კლიენტები თქვენთან არიან, რადგან თქვენ მათ რაღაცით მიჰყევით, რადგან თქვენ არ ხართ როგორც ყველა. და თუ ჩვეულებრივი ხარ, ისეთივე, როგორც სხვა, მაშინ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვინმე შენსკენ მიიზიდოს.

ამიტომ, გისურვებთ არა მარტო თქვენ, არამედ თქვენი მომავალი და ამჟამინდელი ბიზნესიც იყოს განსხვავებული და თავისებურად საინტერესო. შეეცადეთ გააკეთოთ ეს ისე მაგარი, რომ თქვენ თავად იგრძნოთ ხმაური და იამაყოთ, რომ ეს თქვენ გააკეთეთ.

P.S. ველოდები დავებს, უთანხმოებებს და სხვა დისკუსიებს კომენტარებში!

პატივისცემით, შმიდტ ნიკოლაი

გუშინ ტურბოსტარტის ტრენინგზე, რომელსაც აზამატ უშანოვთან ერთად ვატარებთ, სტუდენტებს შორის სერიოზული პრობლემა გაჩნდა, რომელიც მეწარმეების უმეტესობაში (განსაკუთრებით დამწყებებში) ჩნდება.

როგორც წესი, ამ პრობლემას საჯაროდ იშვიათად ვაქცევ ყურადღებას, რადგან ჩემთვის ის იმდენად დიდი პრიორიტეტია, რომ გარკვეული გაგებით მარკეტინგული რეფლექსი გახდა. (თუმცა, სწორედ ამ პრობლემის გამო ვიწყებ აბსოლუტურად ნებისმიერ პირად კონსულტაციებს კლიენტებთან).

ეს პრობლემა იმდენად სერიოზულია და მისი გადაწყვეტა იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ ამ პრობლემის გადაჭრის გარეშე თქვენს ბიზნესში ყველა სხვა მოქმედება უაზრო ხდება.

ნაწილობრივ, მე უკვე დავწერე ამ საკითხის შესახებ შენიშვნაში "". თუმცა, აქამდე ბოლომდე არ გამიმჟღავნებია.

ასე რომ, გსურთ იცოდეთ რა არის ეს პრობლემა?

ალბათ გსმენიათ ფრაზა: "სწორი შეთავაზება სწორ ადამიანებს". ეს ფრაზა გულისხმობს, რომ თქვენ გადასცემთ ხალხს იმ შეთავაზებას, რომლის მიღებაც მათ სურთ თქვენგან!

აქ არის 3 ძირითადი კომპონენტი:

1. ეს არის სწორედ ის შეთავაზება, რომელსაც თქვენ აკეთებთ.
2. ეს არის იმ ადამიანების სურვილები, ვისთვისაც თქვენ ამ შეთავაზებას აკეთებთ.
3. ეს არის თქვენი პიროვნება (ან თქვენი ბიზნესის პიროვნება)

თუ ერთი კომპონენტი მაინც აკლია, ან ის არ ჯდება სხვებთან, მაშინ შეგიძლიათ დაივიწყოთ ბიზნესი.

ნება მომეცით აგიხსნათ მაგალითით.

წარმოიდგინეთ კაცი უდაბნოში. მზე უმოწყალოდ იწვის, წყურვილი ტანჯავს ადამიანს. ის მზადაა ყველაფერი მისცეს ერთი ყლუპი წყლისთვის, მაგრამ მერე გამოჩნდები და შესთავაზე იყიდო სასწაული მტვერსასრუტი, რომელიც წამებში აშორებს მტვერს, ასუფთავებს ჰაერს და ამ ყველაფერს ჩუმად აკეთებს სრულ ავტომატზე და არის 50. % ფასდაკლება მასზე მხოლოდ დღეს!

როგორ ფიქრობთ, იყიდის ადამიანი თქვენგან ამ მტვერსასრუტს? ცხადია, არა. დიახ! კარგი შეთავაზება გაქვთ, მაგრამ ადამიანს ახლა ეს მტვერსასრუტი არ სჭირდება. მას სწყურია. ასეთი შემოთავაზებით დიასახლისს რომ მიმართავდით, მტვერსასრუტს სწრაფად გადაცვლიდით ფულზე. მაგრამ ეს ნომერი არ გამოდგება მწყურვალ მოხეტიალესთან, რაც არ უნდა მდიდრული შემოთავაზება გქონდეთ.

თქვენ უბრალოდ აირჩიეთ არასწორი აუდიტორია თქვენი გასაოცარი შეთავაზებისთვის.

როგორ მივიღოთ ფული მოხეტიალესგან? თქვენ უბრალოდ უნდა შესთავაზოთ მას წყალი!

მაგრამ აქ არის კიდევ ერთი ნიუანსი. ის ყოველთვის არ თამაშობს როლს, მაგრამ არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი.

გაიხსენეთ ძველი რუსული გამონათქვამი: "ბავშვობიდანვე იზრუნე შენს ღირსებაზე?".

დიახ! თანამედროვე სამყაროში პატივს იშვიათად აფასებენ მისი მფლობელები, მაგრამ ეს მას კიდევ უფრო ღირებულს ხდის სხვა ადამიანებისთვის.

ასე რომ, თუ ყველამ იცის, რომ თქვენ ყიდით მოწამლულ წყალს და შემდეგ ძარცვავთ მოგზაურებს, რა თქმა უნდა, ისინი გვერდს აუვლის თქვენ, რაც არ უნდა სწყურია ადამიანს.

ამიტომ, თქვენი პიროვნების (ან კომპანიის პიროვნების) როლი ძალიან მნიშვნელოვანია.

ზოგჯერ ისეც ხდება, რომ ერთ ბიზნესში გაყიდვები კარგად მიდის, მეორეში კი, სადაც ყველა პროცესი ერთნაირია, გაყიდვები არ ხდება. რატომ? ეს ეხება პიროვნებას (ბრენდი, თუ გნებავთ).

ასე რომ, თუ გსურთ დიდი ფულის გამომუშავება თქვენს ბიზნესში, მაშინ...

გაუკეთე შესანიშნავი შეთავაზება იმ ადამიანებს, რომლებსაც სურთ მიიღონ ის შენგან!

მას შემდეგ რაც იპოვნეთ ასეთი შეთავაზება და აუდიტორია, მაშინ ვერანაირი გაყიდვადი ტექსტი ვერ გააფუჭებს თქვენს გაყიდვებს :-)