Tactiques de litige. Tactiques pour mener des négociations commerciales et neutraliser les astuces

22.06.2019

La stratégie consiste à procéder comme suit :

1. Formulation logiquement impeccable de la thèse (la thèse doit être cohérente, claire, etc.).

2. Fournir des arguments pour défendre la thèse, en critiquant les concepts concurrents.

3. Évaluation logique de la thèse à la lumière des arguments trouvés.

Cette stratégie est la plus simple, même si son utilisation nécessite certaines compétences de la part de l'adversaire et des auditeurs. Il arrive qu'une thèse soit formulée, des arguments soient avancés, mais il n'y a aucune conclusion sur la mesure dans laquelle les arguments soutiennent la thèse.

Parfois, les discussions se déroulent sous la forme d'une table ronde. C’est essentiellement ainsi que sont organisées les discussions sur les problèmes scientifiques et autres.

Il est conseillé de mener de telles discussions dans les cas où il est nécessaire de discuter d'un problème « non développé ». Un animateur ou un présentateur est désigné pour animer la table ronde, ainsi qu'une personne qui formule le problème, si tout le monde ne le connaît pas. Ensuite, des solutions ou des solutions sont proposées, dont les préférences sont justifiées comme thèses de l'argumentation.

Il convient également de mentionner ce type de litige, car réunion d'affaires. Elle se déroule sous la forme d'une table ronde, comme cela a déjà été mentionné ci-dessus, et sous la forme d'un différend entre les parties - deux personnes ou plus. Dans le second cas, on suppose qu'il existe une solution déjà développée dans le but d'améliorer ou de convaincre les personnes présentes de sa véracité.

Comme son nom l'indique, une réunion d'affaires est le plus souvent organisée pour résoudre des problèmes qui surviennent au cours des activités de toute entité, qu'il s'agisse d'une organisation, d'un organisme, d'une institution gouvernementale ou de leurs divisions structurelles.

Lors de la tenue de réunions d'affaires, il est souvent important de respecter les règles et de rédiger des procès-verbaux, ainsi que d'impliquer comme participants des personnes possédant les connaissances appropriées, connaissant le problème à l'avance et autorisées à prendre les décisions appropriées.

Les tactiques consistant à argumenter, argumenter, prouver ses propres thèses et réfuter les jugements de son adversaire ont été assez bien étudiées. Il s’agit souvent d’appliquer des techniques développées sur plusieurs milliers d’années. Ces techniques elles-mêmes sont apparues bien avant la science logique. Cependant, certaines d’entre elles en étaient à leurs balbutiements et d’autres ont ensuite été reconnues comme des manières incorrectes, voire inacceptables, de mener un conflit.

Toutes les techniques peuvent être divisées en techniques générales, qui sont également appelés méthodologiques générales, ainsi que logique et psychologique(socio-psychologique). Ce groupe comprend également rhétorique techniques.

La base pour identifier les types de techniques tactiques sont des aspects de l’argumentation, dont l’un est moral. Il n’existe probablement pas de critère absolu selon lequel les techniques seraient acceptées d’un point de vue moral ou, au contraire, rejetées.

Les tactiques méthodologiques générales sont : retarder l'expression, cacher la thèse, prolonger l'argumentation, diviser pour régner, placer la charge de la preuve sur l'adversaire, conctation, discours chaotique, astuce de Thomas, ignorer les intellectuels et le discours simple.

Chacune de ces techniques est discutée séparément ci-dessous.

Retrait de l'expression se produit lorsqu'une personne qui argumente dans une discussion se retrouve soudainement dans une position difficile lorsqu'elle répond à une question ou sélectionne des preuves. Cependant, il comprend (ou croit) que des arguments existent et peuvent être trouvés, à condition de gagner un temps de réflexion.

Ensuite, vous pouvez demander à votre adversaire d'attendre. Profitant du répit, il est nécessaire de répéter les arguments déjà avancés dans le processus de preuve et de réfutation, de rappeler les principaux points sur lesquels il convient de se concentrer lors de l'examen de cette question. Au lieu de demander à l'adversaire d'attendre, ils recourent parfois à une légère distraction, ne parlant pas directement du sujet, mais du sujet. Cela vous donne plus de temps pour réfléchir. Une réflexion relativement calme après avoir demandé un certain temps reste préférable.

Cacher la thèse est inextricablement liée à la règle de la définition claire. Il précise qu'un participant à une discussion, un conférencier s'exprimant lors d'une réunion, d'un rassemblement, d'une conférence, etc., doivent formuler clairement chaque thèse puis la justifier. Cette règle vise à créer des conditions confortables pour ceux à qui les informations transmises sont destinées (étudiants, collègues de travail, partenaires, etc.), car elle favorise l'expression correcte des pensées et permet de concentrer l'attention des personnes présentes sur l'orateur. et ses pensées. L’argumentation peut alors se dérouler plus facilement, puisque son processus est transparent.

Dans certains cas, il est logique de faire le contraire. Premièrement, les arguments sont présentés, formulés clairement et correctement. Ensuite, vous devez demander à votre adversaire d'exprimer son attitude à son égard. S'il est d'accord, une thèse peut être dérivée des jugements énoncés. De plus, cela n'est pas nécessaire. Par exemple, si la thèse est assez évidente, vous pouvez laisser sa formulation à votre adversaire.

Dans ce cas, vous pouvez utiliser moyens de persuasion supplémentaires– à partir des arguments exprimés, on peut conclure à une fausse thèse qui ne correspond clairement pas au cours général du raisonnement, et permettre à l'adversaire de trouver indépendamment l'erreur, arrivant à la bonne conclusion. Cela lui donnera un sentiment d'implication dans la preuve et l'obligera involontairement à considérer la thèse comme vraie, prouvée par lui-même.

En raison de son efficacité assez élevée, cette technique est utilisée lorsque l'adversaire n'est pas intéressé à prouver la thèse.

Il est impossible de nier l'opinion selon laquelle les émotions sont exclues dans les conflits sur des sujets scientifiques, en particulier dans les sciences fondamentales, puisque les thèses qui nécessitent une preuve ou une réfutation sont dans ce cas grandement abstraites du côté sensoriel de la cognition humaine. Ils relèvent davantage de la sphère de la raison et n’affectent pas les intérêts des personnes. Par conséquent, on pense que l’impartialité est préservée par les opposants.

Cependant, il faut dire qu'un sujet qui est important pour une personne, un sujet auquel elle a consacré de nombreuses années d'étude, ne peut que l'inquiéter, surtout lorsqu'un point de vue opposé est exprimé. Cela conduit à des discussions et des disputes houleuses sur des questions qui, semble-t-il, ne peuvent en aucun cas affecter des aspects d'une personne tels que ses sensations sensorielles. De plus, de nombreuses personnes ont simplement une nature qui tend à s'impliquer dans des disputes sur n'importe quel sujet, peu importe si cette personne connaît ou non un problème particulier.

Il faut également mentionner l'inertie de l'esprit de nombreuses personnes (elle est probablement inhérente, sinon à tous, du moins à la plupart des représentants de la race humaine). Une fois qu'une personne s'est convaincue d'un fait sur lequel (s'il s'agit d'un scientifique) elle fonde son concept, il est très difficile, et dans certains cas impossible, de lui faire croire que ce fait est faux.

Dans de tels cas, la technique consistant à « cacher la thèse » peut aider à découvrir la vérité.

La prochaine façon de mener une discussion est prolongation du litige. Cette technique est utilisée lorsque l’opposant ne peut pas répondre à l’objection, notamment lorsqu’il estime qu’il a tort sur le fond. Puis il vous demande de répéter votre dernière pensée, de reformuler votre thèse. La seule façon de lutter contre ce type de litige est de signaler l'inexactitude de la technique à l'adversaire, à l'arbitre et parfois au public.

Conctation(du latin cunctator - "lent") est que l'adversaire essaie d'adopter une position attentiste dans la discussion afin de tester ses arguments, de décider des "as dans sa manche" qui doivent être retenus jusqu'au meilleur moment, décider par où commencer son discours et écarter les arguments faibles. Le but est de parler de manière à ne pas laisser à votre adversaire la possibilité de s'opposer par manque de temps.

La technique « diviser pour régner » est l’une des plus difficiles. Son objectif est d'affaiblir l'adversaire en cas d'offensive collective, c'est-à-dire lorsque les forces sont inégales et qu'un adversaire a plusieurs adversaires à la fois. Pour atteindre cet objectif, on utilise les différences d'opinions d'un adversaire collectif, qui sont identifiées, exposées au public (parfois avec exagération), puis une partie de cette opinion est contrastée avec une autre.

Si l'objectif est atteint et qu'un différend est survenu au sein du groupe d'opposants, vous pouvez passer à la deuxième partie, à savoir inviter les membres du groupe à ignorer les désaccords mineurs et à défendre l'idée principale, c'est-à-dire votre thèse. S'il n'est pas possible de le défendre même dans ce cas, une autre déclaration peut être proposée comme idée principale, sur laquelle un accord a été atteint entre tous les membres.

Placer la charge de la preuve sur l'opposant en raison du fait que dans la plupart des cas, il est plus facile de réfuter les arguments du côté opposé que de justifier votre thèse. Ainsi, un adversaire qui utilise cette technique essaie de faire le moins de démarches possible pour étayer la question qu’il a posée et exiger la preuve de la thèse de l’adversaire.

Un nom moins connu et moins couramment utilisé pour cette technique est "la vérité est dans le silence".

Une technique appelée "Le truc de Thomas" présente un certain nombre d'inconvénients, mais peut parfois avoir l'effet nécessaire et contribuer à l'obtention rapide de résultats. Le sens de cette technique se résume au déni. Cette technique est parfois utilisée par conviction, et parfois dans le but de rester victorieux dans une dispute.

Dans le premier cas, l'utilisation de la technique est associée à la méconnaissance ou au déni de la doctrine philosophique de la relation entre vérités absolues et relatives. Cela est dû à la division des directions scientifiques. Ils peuvent être exprimés comme relatif ou vérité absolue. La relativité d'une doctrine signifie qu'elle contient des affirmations qui sont réfutées au cours du processus d'élaboration de ses idées. La connaissance absolue implique que l'enseignement contient des déclarations qui ne pourront être réfutées à l'avenir.

Lorsque le déni repose sur le fait que la connaissance relative contient un certain nombre de contradictions et que la signification de ces contradictions est clairement exagérée, nous pouvons parler de agnosticisme(du grec - "inaccessible à la connaissance"). Le déni de la connaissance absolue conduit à dogmatisme.

Discours chaotique implique l'utilisation par l'opposant, qui propose d'étayer la thèse (de nombreux personnalités publiques et auteurs d'ouvrages scientifiques en sont coupables), d'un discours incohérent, fleuri, complexe dans la construction. Cela se fait lorsque la thèse avancée ne peut pas résister aux assauts de l'adversaire, c'est-à-dire que l'argumentateur n'est pas en mesure de justifier l'opinion défendue. Dans ce cas, le discours regorge de termes spéciaux utilisés de manière appropriée et inappropriée, de phrases longues et complexes, et parfois même il se caractérise par la disparition du fil de la pensée. En d'autres termes, un discours qui semble normal à première vue, après un examen plus approfondi, s'avère être un ensemble de mots qui, dans l'ensemble, n'expriment rien.

Ignorer les intellectuels- il s'agit, comme son nom l'indique, d'une manière d'exprimer son opinion sans prêter attention aux inexactitudes de discours qui peuvent être révélées par les personnes présentes. Cela ne déroute pas l'adversaire ; il peut avancer des informations inexactes sur des événements, parler d'un sujet, indiquer des dates de manière incorrecte, etc.

Discours simpleà première vue, cela revient à ignorer les intellectuels, mais c’est fondamentalement différent de ces derniers. L'essence de cette technique est d'utiliser des phrases simples, de décomposer des choses complexes en parties, de fournir des explications détaillées et d'utiliser des exemples pour atteindre l'objectif principal : transmettre aux personnes qui n'ont pas, par exemple, d'éducation spéciale, les subtilités d'un domaine particulier. problème.

Contenu
Introduction _________ 3

1. Principes de gestion des litiges ______________________________________ 5

2. Technique de persuasion ___________________________________________ 8

3. Critique dans un litige _____________________________________________ 10

4. Astuces dans une dispute _____________________________________________ 13

Conclusion ___________________________________________________ 15

Références ____________________________________________ 16

Introduction
Puisque l’art d’argumenter revêt une plus grande importance pour chacun de nous, il y a toutes les raisons d’en comprendre l’essence.

Qu'est-ce qu'un litige ? - un moyen important de clarifier et de résoudre les questions qui suscitent des désaccords, une meilleure compréhension de ce qui n'est pas suffisamment clair et n'a pas encore trouvé de justification convaincante. Même si les parties au différend ne parviennent finalement pas à un accord, au cours du différend, elles comprennent mieux à la fois les positions de l'autre partie et les leurs.

Puisque l’art d’argumenter devient de plus en plus important pour chacun de nous, il y a tout lieu d’en comprendre l’essence et de le comparer à des concepts aussi proches que « différend », « discussion » et « controverse ».

Le mot « différend » vient du latin disputo - je raisonne. Dans les cas où nous parlons d'un différend, nous entendons une discussion collective sur des problèmes moraux, sociaux, religieux, politiques, littéraires, scientifiques, professionnels et autres pour lesquels il n'y a pas de réponse claire et généralement acceptée. Au cours du débat, ses participants expriment différents jugements, points de vue et appréciations sur certains événements ou problèmes.

Le mot « discussion » vient du latin discutio – considération, étude. Discussion signifie généralement une discussion publique sur tout problème ou question controversée. La discussion est parfois considérée comme une méthode qui active le processus d’apprentissage, en étudiant un sujet ou un problème complexe inséré dans le contexte, par exemple, d’une leçon de séminaire.

Le mot « controverse » vient du grec polemikos – hostile, militant. Il n'est pas difficile de comprendre que les polémiques se caractérisent aussi par une procédure de contestation, mais par un différend conduisant à la confrontation et à la lutte entre des opinions et des approches fondamentalement opposées pour résoudre certains problèmes.

On sait que les discussions et les débats conduisent le plus souvent à une issue pacifique des événements, à une recherche collective de la vérité. Le but d’une polémique est de vaincre l’ennemi à tout prix, par tous les moyens possibles.

1. Principes de gestion des litiges
Selon V.I. Andreev, il faut connaître les principes de gestion des litiges, qui sont :

1. vous permettra de mieux préparer le litige ;

2. vous organiser et vous mobiliser pour gagner le conflit ;

3. vous permettra d'argumenter logiquement correctement et de défendre systématiquement votre position ;

4. vous apprendra à prendre en compte les points forts et à être tolérant envers les défauts de vos adversaires ;

5. vous guider pour utiliser vos forces et surmonter vos lacunes.

Alors, quels principes faut-il retenir dans le processus de discussion et d’argumentation ?

1. Principe préparation préliminaire pour mener un litige. Se préparer à un conflit permet non seulement de se mobiliser, mais aussi de réfléchir à beaucoup de choses, voire de modéliser le déroulement le plus probable de la discussion/du différend, de faire quelques « préparatifs », de collecter et de comprendre certaines informations de base.

2. Le principe d'une attitude tolérante envers les dissidents. L'essence du principe est que la partie adverse a également droit à son opinion, elle s'efforce également d'obtenir la vérité. Cependant, le processus de recherche de cette vérité doit être correct des deux côtés.

3. Le principe de l'analyse séquentielle des alternatives. L’essence de ce principe est que presque tous les problèmes comportent plusieurs approches et solutions possibles. Cependant, toutes les approches et méthodes de résolution de problèmes ne sont pas également optimales. Lorsque nous développons et argumentons telle ou telle approche, nous commettons souvent des erreurs de calcul et des erreurs importantes dans le processus même de recherche de la vérité. Il en va de même pour nos adversaires.

4. Le principe de bonne gestion des litiges. C'est l'un des principes de base des différends et des négociations, à savoir que plus vos jugements et vos actions sont corrects, plus grandes sont vos chances de remporter une victoire digne sur votre adversaire.

5. Le principe de « suspension » dans le processus de conduite d'un litige. On a remarqué depuis longtemps qu'un argument est gagné non seulement par celui qui parle de manière érudite et raisonnée, mais aussi par celui qui, observant de côté le déroulement de la discussion-argumentation, voit tout ce qui se passe dans son ensemble, est capable de dépasser ses intérêts personnels et de surmonter les barrières psychologiques.

6. Le principe de surmonter les barrières psychologiques dans le processus d'argumentation. L'essence de ce principe est qu'il existe toute une série de fausses attitudes internes, d'états, sans que l'on puisse les surmonter, l'efficacité de votre argument diminue.

7. Le principe du progrès progressif vers la vérité. Ce principe implique les étapes suivantes :

1) informations introductives. La personne qui organise la discussion informe les participants du problème, des objectifs et de la situation elle-même qui a donné lieu à la discussion - un différend ;

2) les arguments des parties. Chacune des parties, ayant sa propre position, son propre point de vue sur la solution du problème, exprime et défend son point de vue ;

3) opposition, jugements critiques. Chacune des parties en litige agit en adversaire par rapport à l'autre, exprime des jugements critiques, des doutes, défendant sa position ;

4) confrontation active entre les parties - poursuite de la discussion, litige, recherche d'arguments et de partisans supplémentaires, implication de tous ceux qui souhaitent participer au litige ; contre-argumentation et comparaison des alternatives ;

5) rechercher des solutions de compromis au problème. A ce stade, chacune des parties belligérantes doit faire des concessions acceptables, un retrait partiel de sa position et une révision active. Toutes les solutions possibles au problème sont analysées et comparées ;

6) rechercher une solution acceptable. Il y a une recherche active et une synthèse de tout ce qui est constructif et positif qui a été exprimé au cours de la discussion et du différend, les points de contact sont surveillés, les positions sont rapprochées, des solutions mutuellement acceptables sont développées ;

7) clôture du litige, résumant les résultats. A ce stade, le litige est résumé et les résultats sont résumés.

8. Le principe du respect de la personnalité de l’adversaire. L’essence de ce principe est que la véritable liberté d’opinion et de jugement présuppose une culture élevée de discussion et de débat. Et pour cela, vous avez besoin d'une attitude respectueuse envers votre adversaire.

9. Le principe de la critique constructive raisonnée. L'essence de ce principe est que vous ne pouvez pas vous limiter uniquement à la critique ; il est nécessaire d'exprimer vos propositions constructives, de nouvelles approches ou façons de résoudre le problème.
2. Technique de persuasion
La nature des contradictions dans un différend dépend souvent de la question discutée, du contexte émotionnel lors de la discussion, de la compatibilité interpersonnelle psychologique des deux parties en conflit, ainsi que de la force et de l'expérience des relations professionnelles.

Si vous avez perdu la dispute, si le leader n'a pas compris vos arguments, admettez-le sans vous aigrir, mais sans perdre votre « je ». Si vous commencez à vous mettre en colère et à démontrer votre insatisfaction évidente quant à l'issue de la discussion, cela peut conduire à une rupture de la relation et à une aliénation par rapport au manager.

Eh bien, si vous avez « gagné » l'argument, soyez modeste et calme, ne vous réjouissez pas de cette affaire. Il est préférable d'exprimer votre gratitude au manager pour vous avoir écouté, compris et accepté votre proposition.

A. Petrenko, dans son ouvrage « Sécurité dans la communication d'un homme d'affaires », fournit les recommandations pratiques suivantes sur les règles de défense de votre point de vue, sur la technique de persuasion d'un partenaire.

1. Opérer selon des concepts simples, clairs et précis.

2. Menez correctement votre argumentation par rapport à votre partenaire :

1) admettre ouvertement et immédiatement que votre partenaire a raison s'il a raison ;

2) continuez à fonctionner uniquement avec les arguments et concepts qui ont déjà été acceptés par votre partenaire ;

3) répondez d’abord aux arguments de votre partenaire, puis apportez les vôtres seulement ;

4) restez poli en toute situation.

3. Tenez compte des traits de personnalité de votre partenaire :

5) concentrez votre argumentation sur les objectifs et les motivations de votre partenaire ;

6) essayez d’éviter de vous contenter d’énumérer des faits et des arguments, mais montrez plutôt leurs avantages ;

7) utilisez uniquement la terminologie que votre partenaire comprend.

4. Essayez d’exprimer plus clairement à votre partenaire vos idées, vos considérations, vos preuves, sans oublier les stratégies et modalités de votre partenaire.

5. N'oubliez pas qu'une argumentation trop détaillée de votre idée peut provoquer un rejet brutal de la part de votre partenaire, et quelques arguments brillants ont parfois un effet plus important.

6. Utilisez des techniques d’argumentation spéciales :

9) la méthode d'inversion - amener progressivement le partenaire à des conclusions opposées en suivant étape par étape la procédure de résolution du problème avec lui ;

10) Méthode « Salami » - amener progressivement votre partenaire à un plein accord avec vous en obtenant son consentement d'abord sur l'essentiel, puis sur les détails nécessaires à un plein accord ;

11) méthode de dissection - division des arguments du partenaire en incorrects, douteux et erronés, suivie de la preuve de l'incohérence de sa position générale ;

12)méthode de réponses positives. Votre conversation avec votre partenaire est structurée de telle manière qu'il répond à vos premières questions : « Oui... Oui... » À l'avenir, il lui sera beaucoup plus facile de se mettre d'accord avec vous sur des questions plus importantes ;

13) méthode pour ralentir le rythme - ralentir délibérément, en exprimant à haute voix les points les plus faibles de l'argumentation du partenaire ;

14)méthode d'argumentation bilatérale. Vous montrez à votre partenaire à la fois les forces et les faiblesses de ce que vous proposez. Cette méthode est mieux utilisée lorsque vous discutez avec un partenaire intellectuel.

7. Faire des généralisations et des conclusions basées sur les résultats de la discussion en temps opportun.

3.Critique contestée
Bien souvent, les différends s'accompagnent de toutes sortes de critiques.

Le dictionnaire définit la critique comme « la discussion, l’analyse de quelque chose afin d’en évaluer les mérites, d’en découvrir et de corriger les défauts ». Mais cela ne fait pas toujours l’objet d’une discussion. La critique peut également être appelée « un jugement négatif sur quelque chose ». Enfin, tant la remarque critique que l’argumentation du différend ont un rapport avec le sujet de la conversation. Des arguments précis et convaincants peuvent décider de l’issue d’une affaire.

E. Zharikov et E. Krushelnitsky conseillent de se séparer de certaines idées fausses courantes. S’il existe deux points de vue opposés, il ne faut pas se précipiter pour conclure que « la vérité est au milieu ». Goethe a également souligné qu’il y avait un problème au milieu. La vérité peut être n'importe où. On ne le retrouve pas toujours dans un litige. Dans une dispute, ce n’est souvent pas la vérité qui naît, mais la victoire. Le perdant offensé reste sceptique et attend de se venger, perdant finalement la capacité de percevoir les arguments des autres.

La critique n'est pas une fin en soi. La critique doit être appropriée. Parler durement des échecs d'un nouveau venu est susceptible de faire plus de mal que de bien. La forme de la critique doit être adaptée à la tâche. Si une personne a essayé, mais n'a pas suffisamment d'expérience, la réprimande n'aidera pas ; dans ce cas, la bonne volonté est nécessaire.

Lorsque vous critiquez quelqu’un, assurez-vous que vos mots soient clairs :

1. quelle est l'essence du problème ;

2. qui est responsable de ce qui s'est passé ;

3. que faut-il faire pour améliorer la situation ;

4. comment éviter que cela ne se reproduise à l'avenir.

Pour éviter que vos commentaires soient considérés comme frivoles, assurez-vous d’abord d’écouter la personne critiquée et d’exprimer votre compréhension de la situation.

Ne rabaissez pas les actions et les déclarations de votre adversaire. Si votre objectif est de trouver la vérité, et non de vous affirmer aux dépens d'un adversaire ridiculisé, alors rappelez-vous la coutume des philosophes hindous : avant d'entamer une dispute, chacun doit raconter à nouveau les opinions de l'adversaire afin qu'il confirme l'exactitude de le récit. Sans cette confirmation, les litiges ne pourront être menés.

Lors de la critique, il est utile de mentionner les bonnes capacités et capacités de la personne critiquée. Dans ce cas, les chances qu'il prenne vos paroles de manière professionnelle augmenteront.

Donnez l’exemple de l’autocritique. Cela aidera votre adversaire à devenir votre allié. Essayez de faire comprendre à la personne qu'il est personnellement plus avantageux pour elle de suivre vos conseils que de les ignorer.

Il est interdit au critique :

1. réduire la conversation au déni. Il ne suffit pas de détruire l’ancien pour construire le nouveau. Essayez au moins de nommer les moyens d'y parvenir ;

2. tirer des conclusions sans connaître toutes les circonstances. « Des conclusions trop hâtives sont le résultat d’une réflexion lente », disait Voltaire ;

3. priver la personne critiquée de la possibilité de s'opposer ;

4. humilier sa dignité, le critiquer « en général ». Accuser - prouver sa culpabilité ;

5. accumuler les défauts des autres pour les rendre publics plus tard. Il vaut mieux s'expliquer tout de suite ;

6. revenir aux péchés passés lorsque le problème est corrigé, rappeler à une personne de vieilles erreurs ;

7. argumentation malhonnête (exagération, usage d'autorité, appel aux sentiments, distorsion des positions).

La critique la plus juste n’a aucun effet si la personne ne veut pas l’écouter. Cela signifie que nous avons besoin d’une attitude interne envers une perception de la critique de type commercial. Les arguments en faveur de cette solution pourraient être :

1. la critique est ma réserve pour m'améliorer. C'est une aide pour éliminer les lacunes, des lignes directrices pour améliorer les choses. Tout ce que je fais peut être mieux fait ;

2. il n'y a pas de critique inutile. En tout cas, ça donne matière à réflexion. Au pire – sur ce qui l’a causé, au mieux – cela donne lieu à des idées utiles. Les motifs de la critique n'ont pas d'importance, il suffit de savoir si elle est juste ou non ;

3. toute tentative d'étouffer des erreurs est préjudiciable, car à l'avenir, elles peuvent entraîner des problèmes plus graves. Par conséquent, la critique me rend plus fort, me permet de voir ce que je n’aurais peut-être pas remarqué moi-même ;

4. l'absence de critique peut signifier soit que tout est parfait chez moi (et c'est douteux), soit qu'ils m'ont abandonné ;

5. Il est très important de pouvoir extraire le grain rationnel de toute critique. La critique la plus précieuse est celle qui souligne les lacunes d’un dossier qui semble irréprochable ;

6. Si la critique ne contient pas de propositions précises, tirez vos propres conclusions. S’ils critiquent les autres, tirez des leçons par vous-même.

Ainsi, pour que la critique soit utile, elle doit être entendue et comprise. Il reste ensuite à appliquer les informations reçues dans la pratique et à éliminer les conditions de répétition des erreurs.

La critique est obligatoire dans toute discussion commerciale sur un problème. L’absence d’opinions différentes est un signe de stagnation. Dans de tels cas, il est utile de discuter, de provoquer un incendie. Si le critique a tort, ne vous précipitez pas pour le réprimander ; il vaut mieux soutenir sa tentative de comprendre le problème. Dans le même temps, les erreurs et les retards de l’opposant n’excluent pas une réaction professionnelle aux commentaires en général. Toute discussion est utile, au moins parce qu’elle vous aide à comprendre comment les autres vous traitent. Après tout, la raison des critiques peut être une autre de vos actions qui n'est pas liée à l'objet du litige.

La forme la plus élevée d’acceptation des critiques consiste à corriger les lacunes immédiatement après leur découverte. Une réponse commerciale à une remarque présuppose des mesures spécifiques pour les éliminer et des délais clairs.
4. Astuces dans une dispute
L'effet des astuces peut être considérablement réduit lorsque le participant au conflit contre lequel elles sont dirigées est prêt à le faire. Il comprend que le recours à diverses méthodes « non parlementaires » pour mener un conflit est naturellement inclus dans le scénario de communication conflictuelle. « Qui est prévenu est prévenu », dit un sage dicton ancien.

La question inévitable est : que faire si une personne se rend compte que des ruses sont utilisées contre elle ? L'utilisation efficace de ces techniques est une sorte de microdrame dans lequel, comme au théâtre, participent deux parties, deux partenaires : le locuteur et l'auditeur. Une certaine part de responsabilité incombe donc à l’auditeur s’il se comporte selon le principe : « Ce n’est pas difficile pour vous de me tromper !.. Je suis heureux d’être trompé moi-même !

Souvent, une technique constructive dans un différend et en même temps un moyen de contrecarrer les astuces peut être l'accord initial des participants au différend sur ce qui sert de point de départ. Ces positions peuvent être très différentes, y compris même les goûts personnels, seulement dans ce cas certaines restrictions doivent être convenues pour que les prémisses initiales et leur argumentation soient logiquement et psychologiquement correctes. Si les prémisses convenues au tout début du différend sont violées par l'un des participants, cela peut indiquer son désir de simplement perturber la discussion, et cela devient alors futile dès le début.

Le différend commence par le fait que le point de vue exprimé par l'un de ses participants est, pour le moins, remis en cause. Pour mener un différend de manière constructive et, par conséquent, pour mieux repousser les astuces qui y sont utilisées, il est important de mieux comprendre les manières d'exprimer ce doute. Cela s’exprime souvent très clairement :

"Je ne sais pas si..."

"N'est-il pas possible que..."

"Ce n'est pas tout à fait clair pour moi, mais il semble que..."

«Je dois encore réfléchir au fait que…»

Mais souvent le doute reste caché, il ne peut être deviné que par des signes non verbaux (par exemple, en écoutant, l'interlocuteur fronce les sourcils ou commence à ajuster quelque chose dans ses vêtements).

Plusieurs études ont montré que le principal critère choisi pour évaluer la sincérité d'un message est sa spécificité, c'est-à-dire sa saturation de détails et de détails. Dans ce cas, le degré de familiarité entre les parties au litige joue également un rôle important. Les étrangers accordent la plus grande attention à la confiance avec laquelle un message qui leur est adressé est délivré ; cela leur donne plus de confiance.

L'un des moyens efficaces de résister aux astuces dans un différend peut être considéré comme un désir constant et actif de mieux se comprendre soi-même et son partenaire dans le différend en cours. «Je sais tout, mais pas moi-même», disait un jour François Villon.

Dans une dispute en tant que communication émotionnellement intense, vous devez avant tout rester calme, cool et écouter attentivement votre partenaire. Ce n'est pas pour rien qu'ils croient que l'art de l'argumentation ne commence pas par la capacité de parler, mais par la capacité d'écouter. L’anxiété qui en résulte, un sentiment de tension interne, atteignant souvent le niveau d’une explosion émotionnelle, rendent impossible une réflexion approfondie, sobre et productive. Vous pouvez également utiliser une autre technique - inviter votre adversaire dès le début de la conversation à ne pas argumenter, à ne pas attaquer, mais simplement à exprimer son opinion sur le fond des désaccords survenus et à permettre à tous les autres participants au différend de exprimer tout aussi calmement leur position. Souvent, au lieu d'une confrontation active, on a le sentiment que les divergences de vues ne sont pas si grandes, pas antagonistes et tout à fait surmontables, puisque des « îlots » de rapprochement possible et de conclusion d'un accord s'ouvrent immédiatement. Cela réduit considérablement l’effet défavorable d’interaction de diverses astuces.

Conclusion
De tout ce qui précède, il s’ensuit qu’argumenter est un art. Celui qui entre dans une dispute doit le maîtriser. La maîtrise de cet art est un aspect important de notre vie d'entreprise.

Une personne qui entre en conflit doit toujours agir sur la base de la logique et de la réflexion, et non sur la base de sentiments et d’émotions.

Celui qui argumente doit temporairement devenir « son propre point de vue » ; il doit temporairement oublier son entourage et mener une argumentation, en faire partie.

Vous devez également vous rappeler que dans un différend, celui qui a raison ne gagne pas toujours, mais celui qui a plus de droits gagne, et en général, il est préférable de ne pas entrer dans une dispute et le meilleur moyen pour cela est le compromis.

Ainsi, afin d'éviter les pièges dans un différend, vous devez connaître un schéma clair pour mener un différend, prévoir les questions et les moments de provocation, disposer d'un maximum d'informations sur votre adversaire et l'objet de la discussion, être capable d'écouter votre interlocuteur, et l'a également préparé à une conversation amicale.

Références
1. Kuzin F. Culture de la communication d'entreprise. - M., 2006. .

2. Bulygina A. Éthique de la communication d'entreprise. - Novossibirsk, 2005. .

3. Brandon T. Comment s'entendre avec les personnes difficiles. - Saint-Pétersbourg, 2006. .

4. Zharikov E.S., Krushelnitsky E.L. Pour vous et à propos de vous. - M., 2006. .

5. Omarov A.M. Management : l'art de la communication. - M., 2003. .

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Conflitologie. - Saint-Pétersbourg. 2007. .

7. Andreev V.I. Conflitologie. - M., 2005. .

8. Petrenko A. Sécurité dans la communication d'un homme d'affaires. - M., 2004. .

9. Alyakrinsky B.S. La communication et ses problèmes. - M., 2002. .

Introduction____________________________________________________________________________ 3

1. Principes du litige ___________________________________________________________ 5

2. Technique de persuasion_________________________________________________ 8

3. Critique dans un litige___________________________________________ 10

4. Astuces dans une dispute_________________________________________________________ 13

Conclusion_________________________________________________ 15

Références_________________________________________________ 16

Puisque l’art d’argumenter revêt une plus grande importance pour chacun de nous, il y a toutes les raisons d’en comprendre l’essence.

Selon V.I. Andreev, il faut connaître les principes de gestion des litiges, qui sont :

1. vous permettra de mieux préparer le litige ;

2. vous organiser et vous mobiliser pour gagner le conflit ;

3. vous permettra d'argumenter logiquement correctement et de défendre systématiquement votre position ;

4. vous apprendra à prendre en compte les avantages et à être tolérant envers les défauts de vos adversaires ;

5. vous guider pour utiliser vos points forts et surmonter vos défauts.

Alors, quels principes faut-il retenir dans le processus de discussion et d’argumentation ?

1. Le principe de préparation préalable à la conduite d'un litige. Se préparer à un conflit permet non seulement de se mobiliser, mais aussi de réfléchir à beaucoup de choses, voire de modéliser le déroulement le plus probable de la discussion/du différend, de faire quelques « préparatifs », de collecter et de comprendre certaines informations de base.

4. Le principe de bonne gestion des litiges. C'est l'un des principes de base des différends et des négociations, qui réside dans le fait que plus vos jugements et vos actions sont corrects, plus grandes sont vos chances de remporter une victoire digne sur votre adversaire.

7. Le principe du progrès progressif vers la vérité. Ce principe implique les étapes suivantes :

2) les arguments des parties. Chacune des parties, ayant sa propre position, son propre point de vue sur la solution du problème, exprime et défend son point de vue ;

3) opposition, jugements critiques. Chacune des parties en litige agit en adversaire par rapport à l'autre, exprime des jugements critiques, des doutes, défendant sa position ;

7) clôture du litige, résumant les résultats. A ce stade, le litige est résumé et les résultats sont résumés.

2. Technique de persuasion

La nature des contradictions dans un différend dépend souvent de la question discutée, du contexte émotionnel lors de la discussion, de la compatibilité interpersonnelle psychologique des deux parties en conflit, ainsi que de la force et de l'expérience des relations professionnelles.

1. Opérer selon des concepts simples, clairs et précis.

2. Menez correctement votre argumentation par rapport à votre partenaire :

1) admettre ouvertement et immédiatement que votre partenaire a raison s'il a raison ;

2) continuez à fonctionner uniquement avec les arguments et concepts qui ont déjà été acceptés par votre partenaire ;

3) répondez d’abord aux arguments de votre partenaire, puis apportez les vôtres seulement ;

4) restez poli en toute situation.

3. Tenez compte des caractéristiques personnelles de votre partenaire :

5) concentrez votre argumentation sur les objectifs et les motivations de votre partenaire ;

6) essayez d’éviter de vous contenter d’énumérer des faits et des arguments, mais montrez plutôt leurs avantages ;

7) utilisez uniquement la terminologie que votre partenaire comprend.

4. Essayez d’exprimer plus clairement à votre partenaire vos idées, considérations, preuves, sans oublier les stratégies et modalités de votre partenaire.

5. N'oubliez pas qu'une argumentation trop détaillée de votre idée peut provoquer un rejet brutal de la part de votre partenaire, et que quelques arguments brillants ont parfois un effet plus important.

6. Utilisez des techniques d’argumentation spéciales :

9) la méthode d'inversion - amener progressivement le partenaire à des conclusions opposées en suivant étape par étape la procédure de résolution du problème avec lui ;

10) la méthode « Salami » - amener progressivement votre partenaire à un plein accord avec vous en obtenant son consentement d'abord sur l'essentiel, puis sur les détails nécessaires à un accord complet ;

11) méthode de démembrement - division des arguments du partenaire en incorrects, douteux et erronés, suivie de la preuve de l'incohérence de sa position générale ;

12) méthode de réponses positives. Votre conversation avec votre partenaire est structurée de telle manière qu'il répond à vos premières questions : « Oui... Oui... » À l'avenir, il lui sera beaucoup plus facile de se mettre d'accord avec vous sur des questions plus importantes ;

13) méthode pour ralentir le rythme - ralentir délibérément, en exprimant à haute voix les points les plus faibles de l'argumentation du partenaire ;

14) méthode d'argumentation bilatérale. Vous montrez à votre partenaire à la fois les forces et les faiblesses de ce que vous proposez. Cette méthode est mieux utilisée lorsque vous discutez avec un partenaire intellectuel.

7. Faire des généralisations et des conclusions basées sur les résultats de la discussion en temps opportun.

L'effet des astuces peut être considérablement réduit lorsque le participant au conflit contre lequel elles sont dirigées est prêt à le faire. Il comprend que le recours à diverses méthodes « non parlementaires » pour mener un conflit est naturellement inclus dans le scénario de communication conflictuelle. « Qui est prévenu est prévenu », dit un sage dicton ancien.

"Je ne sais pas si..."

"N'est-il pas possible que..."

"Ce n'est pas tout à fait clair pour moi, mais il semble que..."

«Je dois encore réfléchir au fait que…»

Une personne qui entre en conflit doit toujours agir sur la base de la logique et de la réflexion, et non sur la base de sentiments et d’émotions.

Celui qui argumente doit temporairement devenir « son propre point de vue » ; il doit temporairement oublier son entourage et mener une argumentation, en faire partie.

Ainsi, afin d'éviter les pièges dans un différend, vous devez connaître une structure claire pour mener un différend, prévoir les questions et les moments de provocation, disposer d'un maximum d'informations sur votre adversaire et l'objet de la discussion, être capable d'écouter votre interlocuteur, et l'a également préparé à une conversation amicale.

1. Kuzin F. Culture de la communication d'entreprise. - M., 2006. .

2. Bulygina A. Éthique de la communication d'entreprise. - Novossibirsk, 2005. .

3. Brandon T. Comment s'entendre avec les personnes difficiles. - Saint-Pétersbourg, 2006. .

4. Zharikov E.S., Krushelnitsky E.L. Pour vous et à propos de vous. - M., 2006. .

5. Omarov A.M. Management : l'art de la communication. - M., 2003. .

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Conflitologie. - Saint-Pétersbourg. 2007. .

7. Andreev V.I. Conflitologie. - M., 2005. .

8. Petrenko A. Sécurité dans la communication d'un homme d'affaires. - M., 2004. .

9. Alyakrinsky B.S. La communication et ses problèmes. - M., 2002. .

10. Povarnin S.I. Contestation : sur la théorie et la pratique du litige. - Saint-Pétersbourg, 2006. .

Le type de litige le plus noble est celui qui vise à clarifier et à comparer différents points de vue et à rechercher la vérité. Les interlocuteurs justifient logiquement leur position et traitent les arguments de l'autre côté avec respect et attention. Un tel différend s'appelle une discussion (du latin discutio - recherche, considération, analyse). Il n’y a pas de gagnant dans une discussion : dans le processus de recherche de la vérité, tout le monde gagne.

Si le but du différend est de défendre, de défendre son opinion et de réfuter l’opinion de l’adversaire, un tel différend est appelé polémique (grec ancien polemikos - guerrier, hostile). La victoire dans un débat peut être obtenue en persuadant votre adversaire. Mais souvent, ils s'efforcent d'y parvenir à tout prix, forçant littéralement l'ennemi à admettre qu'il a tort. Dans ce cas, des astuces et des techniques interdites sont utilisées. Une telle dispute, conçue pour gagner à tout prix, est souvent appelée éristique.

La controverse commerciale peut combiner les deux objectifs : un argument pour la vérité et un argument pour convaincre l'adversaire. Elle n'exclut pas le recours à diverses techniques permettant de gagner plus facilement un litige. L'avantage est du côté de celui qui non seulement connaît le problème de manière plus approfondie et plus complète, mais qui sait également utiliser ces techniques et qui contrecarre également les astuces et les techniques de l'érisme, c'est-à-dire qui a une culture de la polémique.

Règles de base du débat

Vous ne pouvez discuter que d’une question que les deux parties comprennent bien. Il est inutile de discuter du trop près et du trop loin.

Restez fidèle à la question discutée, ne vous éloignez pas du sujet de discussion. Menez un débat autour de l'essentiel, ne perdez pas de temps sur les détails.

N'autorisez pas les méthodes de pression psychologique : devenir personnel, accuser votre partenaire de motifs indignes pour mener un différend, etc.

Prenez position. Faites preuve d’intégrité, mais pas d’entêtement.

Observez l'éthique des polémiques : calme, retenue, bienveillance.

Pour faciliter la réussite d'un différend, les polémistes expérimentés utilisent certaines tactiques et utilisent des techniques spéciales.

Tactiques polémiques

Les arguments sont dans l'ordre suivant : les plus forts sont au début de l’argumentation et les plus forts sont à la fin.

Dans un litige pour convaincre, l’argument le plus fort est celui qui semble le plus convaincant au partenaire , puisque cela affecte ses sentiments, ses intérêts.

Dans une dispute pour la vérité, c'est un argument logique irréfutable . Exposer les arguments possibles de l'adversaire, anticiper les arguments. Cela vous permet de désarmer l'ennemi avant l'attaque. Cette technique a été utilisée dans un différend avec Metropolitan A.I. Vvedensky, commissaire du peuple à l'éducation, athée A.V. Lounatcharski : « Mon adversaire dans son discours dira presque certainement des mots très nobles sur ce qu'est une chose merveilleuse l'immortalité... Mais plus ces assurances sont fortes, plus le pouvoir de tromperie qu'elles contiennent est fort, ce qui fait que l'on s'appuie et fait confiance à l'irréel, inexistant - dans un conte ancien mais fragile." Naturellement, démystifier les arguments de votre adversaire doit être très convaincant, sinon vous ne pouvez que vous faire du mal.

Retarder la réponse à une question délicate, répondre au bon moment.

Lorsqu'ils parlent en tant qu'opposants, s'il est difficile de s'opposer à un argument, ils utilisent « retarder une objection » ou « répondre de loin » - raisonner sur ce qu'ils ont entendu afin de rassembler leurs pensées et de se préparer à une objection. Parfois, à cette fin, on pose des questions au partenaire comme pour clarifier l'argument.

Dans une dispute, une réfutation efficace des arguments secondaires est utile pour gagner (peut-être que le partenaire décidera qu'il n'y a plus rien à discuter, cela le confondra et il s'empressera d'admettre qu'il avait tort).

Techniques polémiques

Les techniques suivantes sont utilisées dans les polémiques.

1. Précisions la position de principe de l'adversaire sur une question controversée. Cela facilite la recherche des arguments nécessaires pour convaincre votre adversaire et rend parfois inutiles de nouvelles polémiques.

2. Utiliser des arguments psychologiques :

Argumenter à une personne : faire appel aux qualités personnelles ou aux actions de la personne dont l'idée ou la proposition est discutée ;

Argumentaire au public : appel au ressenti des témoins d'un litige afin de les rallier au parti de l'orateur ;

Les disputes avec une personne et avec le public peuvent avoir un fort impact psychologique. Dans le récit d'A.P. Le « Cas de la pratique judiciaire » de Tchekhov décrit une situation curieuse où l'utilisation de ces techniques a conduit non seulement à des résultats forts, mais aussi inattendus : après le discours de l'avocat, non seulement le jury et le public sont devenus émus, mais aussi l'accusé lui-même, qui , au grand étonnement de l'avocat de la défense, a reconnu sa culpabilité.

3. Comparaison de la déclaration de l’opposant avec ses actes mon ami. Cette technique met beaucoup de pression et, selon S.I. Povarnina est l'un des types de « serrage de la bouche ». Par conséquent, cela n’est pas pertinent dans un débat sur la vérité. Ainsi, par exemple, dans le roman d'I.L. « Oblomov » de Gontcharov décrit le différend entre Ilya Oblomov et Andrei Stolts. Oblomov critique les habitants de Saint-Pétersbourg pour leur vie vide et leur inaction. Il affirme : « Nous devons suivre notre propre chemin, travailler... » La dispute se termine par la question de Stolz : « Et vous ?.. »

4. Retourner les arguments de l’adversaire contre lui-même est une technique appelée « frappe en retour ».

Dans la discussion mentionnée, A.V. Lounatcharski avec A.I. Vvedensky, les deux intervenants ont utilisé diverses techniques polémiques, dont celle-ci. Ainsi, en réponse à l'argument d'A.I. Vvedensky : « La religion a une certaine valeur, au moins de l'ordre des opiacés, pour combien de larmes elle a séchées, combien de blessures elle a guéries... » A.V. Lounatcharski a déclaré : « Oui, c'est vrai, mais nous ne voulons pas soulager la souffrance, mais traiter la maladie. »

5. Utilisation de l'humour, de l'ironie, du sarcasme . Ainsi, par exemple, dans la même discussion, A.I. Vvedensky a déclaré : « J’ai remarqué que dans la grande majorité des cas, les meilleurs antireligionnaires créent leur propre compréhension de la religion et la détruisent ensuite victorieusement. Une telle lutte contre les moulins à vent de l’imagination au sujet de la religion du Christ a été décrite depuis longtemps dans l’œuvre immortelle de Cervantes. »

6. Prendre l'initiative de l'adversaire, attaquer avec des questions.

Astuces dans une dispute et moyens de s'en protéger

Comme indiqué ci-dessus, la victoire dans une dispute peut être obtenue grâce à la ruse, en utilisant des astuces et des techniques interdites.

Certaines tactiques et le recours à des techniques polémiques facilitent la victoire dans un conflit. Mais ces mêmes techniques se transforment en astuces lorsqu’elles sont utilisées pour exercer une pression psychologique sur un partenaire ou pour l’induire en erreur.

Ainsi, par exemple, la tactique consistant à « réfuter les arguments mineurs » peut devenir l’astuce consistant à « ignorer l’argument », lorsqu’ils prétendent qu’il n’y avait pas d’argument solide. Ou bien ils vont encore plus loin : ils déclarent l’argument invalide. Cette astuce est appelée « déviation des arguments ». Après avoir écouté l’adversaire, ils lui disent : « Tu es sérieux ? ou "Et alors?" Dans de tels cas, sans gêne, vous devez dire de manière décisive : « Je ne considère pas cela comme une objection sur le fond ».

Poser une question de suivi pour gagner du temps pour réfléchir peut devenir un stratagème de « surspécification », demandant une réponse à une question qui n'a pas de sens. Par exemple, après la déclaration : « Les mères perdent souvent leurs fils dans l'armée », ils demandent : « Quelles mères ? Pouvez-vous me dire leurs noms de famille ? Cela ne sert à rien d’essayer de répondre à de telles questions. Il vaut mieux dire : « Cela n’a pas d’importance » ou « Vous demandez l’impossible ».

En réfutant l'argument d'un orateur, un opposant peut exagérer certains aspects de sa déclaration à un point tel qu'elle en devient ridicule. Cette astuce s’appelle « réduction à l’absurdité ». Vous pouvez le neutraliser en disant : « N’exagérons pas » ou « Pas besoin d’exagérer ».

La technique de « l'appel au public » se transforme en astuce si, au lieu d'une référence précise, on indique : « De l'avis de la majorité… » ou « De l'avis du peuple… ». Vous pouvez répondre : « Si cela est vrai, j’ai ma propre opinion. »

La technique de la « référence à l'autorité » peut devenir une astuce s'ils font référence à une personne de haut rang inconnue de l'adversaire ou, en levant le doigt, disent de manière significative : « Il y a une opinion... ». Dans de tels cas, la réponse recommandée est : « J’apprécie cette opinion, mais malheureusement elle ne prouve rien. »

Les astuces les plus graves qui peuvent considérablement compliquer un différend pour un polémiste inexpérimenté sont considérées comme celles qui violent les règles de la polémique :

Se retirer, imposer son sujet de discussion. Dans ce cas, il faudrait dire : « C’est très intéressant, mais revenons à notre question » ou « Ce n’est pas de ça qu’on parle ! Votre question mérite une discussion séparée.

Discussion sur les qualités personnelles ou les actions de l’adversaire. Il n’est pas nécessaire de plaire au polémiste malhonnête et de commencer à trouver des excuses. Il vaut mieux dire : " Désolé, nous ne parlons pas de moi maintenant.

Distorsion du sens d'une déclaration. Cette astuce ressemble à ceci : la thèse de l’adversaire est déformée, puis elle est facilement réfutée et ils prétendent avoir gagné l’argumentation. À un moment donné, le journal Izvestia a publié un article appelant à reconsidérer l'attitude envers les personnes capturées pendant la guerre. Le journal « Red Star » est entré dans la polémique. Elle a commencé ainsi : « Le journal Izvestia publie des documents dont le but est de présenter la honte de la captivité comme du courage et de l'héroïsme. » Après avoir remarqué la falsification, vous devez établir la vérité, et si la déclaration initiale n'est pas écrite ou s'il n'y a pas de témoins et que cela est impossible à faire, alors passez à la discussion de la déclaration de la partie opposée.

Attribuer à l'adversaire des motifs pour mener un différend (l'astuce de « lire dans le cœur »). Par exemple : « Vous voulez juste discuter » ou « Vous voulez être plus intelligent que tout le monde ». Il n’est pas nécessaire de se mettre en colère ou de trouver des excuses dans ce cas. Il vaut mieux dire : « Laissons de côté nos intentions, revenons à la question de… »

Discussion de points particuliers qui ne sont pas importants pour résoudre le problème principal. Il faut y mettre fin avec tact mais de manière décisive.

Des astuces psychologiques basées sur la connaissance des faiblesses de la nature humaine sont également utilisées.

"Abasourdi" - discours rapide avec de nombreux termes complexes, ton sûr de lui qui ne permet pas d'objections . Pour que cela ne vous confonde pas, vous devez comprendre que tout cela est une attaque psychologique. Vous ne devez pas vous laisser prendre au piège et rester calme. Après la « volée », demandez de tout répéter depuis le début et plus lentement.

"Graisser l'argumentation" ou de la flatterie, par exemple : « Vous, en tant que personne intelligente (ou intelligente, etc.), devez être d'accord avec cela... » Neutraliser l'astuce est simple - après avoir entendu quelque chose comme ça, après le « compliment », dites modestement « Merci .»

Pariez sur la fausse honte - on s'attend à ce que l'interlocuteur accepte l'argument sans objection, honteux de montrer son ignorance. Ils commencent une croyance quelque chose comme ceci : « Ne savez-vous pas que… », « Comme vous le savez… ». Il n’est pas difficile d’éviter de tomber dans le piège en répondant : « Imaginez, je ne sais pas ça » et en précisant ainsi que l’adversaire doit justifier sa déclaration. Si, dans un différend, ils utilisent des termes incompréhensibles ou font référence à des théories qui ne vous sont pas familières, il est recommandé de ne pas prétendre que tout est clair, mais au grand dam de votre adversaire, de dire : « Expliquez… ».

Lien avec votre âge, votre formation, votre poste , par exemple : « Moi, en tant que personne ayant fait deux études supérieures, j'affirme que… » ou « En tant que personne en âge d'être votre père… », etc. La défense contre une telle astuce est la réponse : « Je connais et apprécie votre expérience (ou votre éducation, ou votre âge, etc.), mais ce n'est pas un argument. »

"Argument de poche" - un passage du raisonnement sur la véracité d'une affirmation à l'accentuation de ses bénéfices pour l'adversaire dans l'espoir que lorsque les bénéfices sont clairement visibles, il est difficile de discerner la vérité. Par exemple, il y a une réunion pour savoir si l'organisation a besoin d'un nouveau PBX. Un partisan de la signature des documents pertinents laisse entendre à ses adversaires qu'une telle décision plaira aux autorités supérieures. Si pour une personne son bénéfice personnel est plus important que les intérêts de l’entreprise, elle ne pourra pas résister à « l’argument de poche ». Sinon, il répondra calmement : « Ce n’est pas pertinent. »

Les astuces logiques se manifestent principalement par la violation délibérée des exigences logiques des arguments :

Fausse raison . La prémisse majeure d’une inférence déductive est une proposition plausible qui est vraie dans certains cas. L'adversaire le présente comme un axiome, par exemple : « Et puisqu'il est impossible de changer la nature humaine, alors... » ou « Comme vous le savez, un vieux cheval ne gâche pas le sillon, donc... ». Ayant réalisé qu’une affirmation qui est vraie dans une situation particulière est présentée comme vraie dans toutes les conditions, nous devons noter : « Ce n’est pas parce qu’elle est vraie dans une situation donnée qu’elle est vraie en général. »

Anticipation de la fondation . Cette astuce était souvent utilisée par I.V. Staline, par exemple : « Inutile de dire que la supériorité des fermes collectives sur l’agriculture individuelle deviendra encore plus incontestable. » Si nous ne remarquons pas ces erreurs dans l’argumentation, nous devrons « avaler » la conclusion et, par conséquent, admettre notre défaite dans l’argumentation.

L'opposant avance des arguments corrects, mais qui ne suffisent manifestement pas à l'affirmation qu'il défend. C'est ce qu'il faut lui signaler.

"Cercle en preuve" - toute idée est prouvée à l'aide d'elle-même, uniquement exprimée avec des mots différents.

Lorsqu'ils critiquent un adversaire, ils utilisent ses mots et ses termes, mais leur donnent un sens différent et déforment ainsi l'idée originale. Il n'est pas difficile de neutraliser cette astuce : après avoir remarqué l'utilisation de vos termes dans un sens différent, vous devez clarifier les concepts originaux.

La tendance générale contraste avec des faits individuels, par exemple : « Mais je connais un cas… ». Vous pouvez interrompre le raisonnement avec les mots : « Un fait distinct ne veut rien dire.

Ils avancent une thèse, mais ne la justifient d’aucune façon, mais déclarent simplement : « Qu’avez-vous réellement contre cela ? Si l'adversaire succombe à cette astuce et commence à donner divers arguments « contre », il y recherche des défauts, déplaçant ainsi le centre du différend. Afin de ne pas tomber dans le piège de cette astuce, vous devez demander à votre adversaire : « Pourquoi pensez-vous cela ? », obligeant ainsi votre partenaire à justifier lui-même sa déclaration.

"Des généralisations brillantes" - ce que l'adversaire a dit concernant un aspect ou une manifestation particulière d'un phénomène est transféré à l'ensemble du phénomène, par exemple : « Êtes-vous contre les réformes ? ou "Dites simplement que vous êtes contre l'augmentation du niveau de vie!" Trouver des excuses n’est pas la meilleure solution. Mieux vaut attaquer ! Dites par exemple : « Vous faites des généralisations trop radicales ! »

« Conséquence imposée » - après avoir écouté les arguments de l’adversaire, on tire sa propre conclusion, qui ne découle pas du tout de son raisonnement. Défense contre cette astuce : « Je ne tirerais pas une telle conclusion » ou « Cela ne découle pas de mon raisonnement ».

Le déroulement de la controverse suppose des réponses aux questions. Cela peut être utilisé pour les astuces suivantes :

1. Exiger une réponse « oui » ou « non » là où l'absence d'ambiguïté peut conduire à une mauvaise compréhension de l'essence du problème. En réponse à cela, il faut dire : « Il n’y a pas de réponse définitive ici. »

2. Ignorer une question ou répondre à une question par une question, ce qui permet à l'adversaire de prendre l'initiative en main. Neutralisation de cette astuce : « Excusez-moi, c'était ma question ! »

3. Évaluation négative de la question elle-même, par exemple : « Tout le monde le sait ! ou "Ce n'est pas une question", etc. Neutraliser l’astuce : « J’aimerais connaître votre opinion. »

Pour neutraliser ces astuces et d'autres, vous devez les connaître, être attentif et également entraîner votre détermination et votre rapidité de réflexion.

Souvent, une situation problématique surgit, dont la résolution réussie et compétente nécessite la capacité de justifier sa position avec compétence et, surtout, avec tact et d’insister sur sa décision. De plus, la résolution de tels problèmes n'entraîne souvent que des conséquences négatives, et surtout pour ceux qui n'ont pas été confus et n'ont pas hésité face aux difficultés et aux risques possibles et ont fait preuve d'une position commerciale active.

Par conséquent, lorsque vous constatez des lacunes dans le travail de votre équipe ou que vous essayez d’attirer l’attention de tous sur un danger potentiel, vous ne devez pas négliger l’art du litige commercial. En fin de compte, personne ne souffrira de votre maîtrise professionnelle de cet art même, et dans certaines situations, une maîtrise habile des règles du litige contribuera non seulement à acquérir une haute autorité aux yeux de vos collègues et supérieurs, mais également à protéger le succès de votre affaires de décisions irréfléchies et hâtives.

Il existe plusieurs types de litiges :

1) Argument critique ou offensif. L'argumentateur s'efforce toujours de prouver qu'il a raison en accusant, en insultant et en jetant de la boue sur son adversaire. Le schéma d’un tel différend ressemble à ceci : peut-être que je me trompe, mais c’est un scélérat et un hacker, ce qui signifie que mes arguments sont bien meilleurs.

3) Différend sophique, lorsque, afin de convaincre l'adversaire qu'il a raison, l'argumentateur recourt à des jugements, des arguments et des conclusions logiquement incorrects et absurdes, dont l'apparence extérieure semble vraie. L'exemple le plus simple de sophisme : tous les criminels sont des personnes, Petrov est un homme, donc Petrov est un criminel.

4) La dispute logique, qui consiste dans l'utilisation active, organique et généralisée des règles de la logique classique, la poursuite incessante de la « naissance » de la vérité et du triomphe de la justice. L'objectif principal de ce différend est précisément d'établir la vérité et la fiabilité, donc tous les moyens ne sont pas bons ici.

5) Conflit heuristique. C’est ce qu’on appelle le conflit « caché ». L’adversaire essaie toujours de se positionner « au-dessus de la bataille », « au-delà du bien et du mal ». Au moins, il s'efforce d'en créer l'apparence, c'est-à-dire qu'il ne montre pas à ses adversaires ses véritables humeurs et sa position par rapport à l'objet du litige, mais est responsable de quelqu'un. En fait, c'est grâce à un jeu complexe qu'il parvient à son résultat.

6) Dispute démagogique. Il s’agit d’un différend avec un « objet de litige déplacé ». Le démagogue confond toujours ses adversaires, essaie de les éloigner des questions urgentes, en dirigeant son discours et ses compétences vers des sujets complètement « vides ». Aucune logique, juste des « grattages » inutiles de la langue sur des sujets gratuits. Le but du conflit est de donner aux gens de « nouveaux problèmes » pour remplacer les anciens.

7) Un différend pratique, son essence est que les parties en conflit mènent une discussion non pas dans le but de clarifier la vérité, mais au nom d'objectifs personnels et purement mercantiles, qu'elles essaient par tous les moyens de voiler et de cacher à l'ennemi. .

Le principal conseil lors d'un conflit avec des collègues de travail, et plus encore avec des supérieurs, peut être de mettre en garde contre une confrontation ouverte avec un adversaire et de transformer le différend lui-même en un abus pur et simple, ainsi que de clarifier les relations personnelles. Et si vous souhaitez obtenir un résultat bénéfique du litige, vous devez être guidé par les règles spéciales suivantes :

Avant d'entrer dans un différend, vous devez vous y préparer correctement, c'est-à-dire formaliser à l'avance vos arguments sous la forme appropriée, élaborer une stratégie offensive et également formuler le ou les objectifs principaux pour lesquels vous entrez dans un conflit. différend. À ce stade, la majeure partie du travail effectué par la personne qui se dispute est localisée. Quatre-vingt-dix pour cent du succès du conflit dépend de la manière dont la stratégie de discussion est correctement formulée et définie, de la mesure dans laquelle vos arguments sont convaincants et justifiés.

Dans un différend, vous devez être guidé par la tolérance et le respect envers votre adversaire. Dès les premières minutes d’une dispute, il ne faut pas jeter le poing sur son adversaire et s’abaisser à insulter sa personnalité. Il faut garder la tête froide et parler à son adversaire comme à une personne qui a aussi le droit de vote. Cependant, en suivant cette recommandation, vous devez vous rappeler que celui avec qui vous avez entamé une discussion est dans cette situation votre ennemi le plus important, qu'il convient d'écraser de plein fouet avec des armes telles que des disputes verbales.

Dans un litige, il faut d'abord prendre la position d'une personne extérieure, celle qui, pour ainsi dire, de l'extérieur, d'en haut, observe ce qui se passe et est capable d'une analyse objective de la situation actuelle. C'est cette position qui garantit dans la plupart des cas la victoire dans la discussion. Vous devez montrer à votre adversaire le manque d'intérêt personnel pour le différend et transférer le différend lui-même sur le plan dit transcendantal. Même si vous avez un intérêt personnel dans le conflit, vous devez le présenter comme un intérêt collectif, « pour le bien commun ». Votre adversaire n’aura alors absolument aucune possibilité de vous accuser de subjectivité et de malhonnêteté.

Le différend doit être présenté comme quelque chose qui sort de l’ordinaire. Une expression faciale perplexe, une bouche ouverte surprise, une pose figée et des gestes de main caractéristiques aideront à présenter quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous comme quelqu'un qui a décidé de contester la vérité ultime. Ces techniques sont dix fois plus efficaces que les escarmouches verbales et les accusations mutuelles de folie.

Une planification stratégique du processus de discussion devrait être entreprise. C’est-à-dire décrire et délimiter les différentes étapes du différend. Vous ne devez pas regrouper tous vos arguments en un seul tas, sinon il y a une forte probabilité que vos arguments semblent aux autres n'être qu'un tas, et non des arguments. Pour ce faire, il est nécessaire de décomposer le litige en plusieurs étapes :

a) Informer l'adversaire du problème existant, ainsi qu'indiquer un certain nombre d'instructions pour l'éliminer. À ce stade, il n’y a pas de contestation en tant que telle, mais les bases sont en train d’être créées pour étayer vos conclusions. Et si l’adversaire n’est pas d’accord, une situation controversée surgit.

b) Étape d'argumentation des arguments des parties. Ici, vous ne faites que justifier vos positions. Il est très important à ce stade d'éviter de remettre en cause la position de l'autre partie.

c) Critique de l'adversaire. A ce stade, il convient de se contenter d'arguments faibles et de souligner l'inexactitude générale des conclusions tirées par votre adversaire.

d) Confrontation. A partir de ce moment, vous devez faire appel à l'artillerie lourde, utiliser tout l'arsenal de vos justifications, impliquer des tiers dans le conflit et utiliser tous les moyens acceptables, sans craindre de faire quelque chose de mal. C'est à ce stade que se décide votre sort en tant que sujet controversé, vous ne devez donc pas garder le silence sur ce qui peut vous aider, bien sûr, sans dépasser les limites de la décence.

e) Étape de planification constructive et recherche de la bonne solution. En fait, cette étape est facultative, car elle n’est possible que si vous gagnez le litige. En fait, ici, une recherche imaginaire d'une solution à la situation sera effectuée, puisque la solution elle-même a été trouvée par vous depuis longtemps. Cependant, cela vaut la peine de se réconcilier avec votre adversaire afin d'éviter les conséquences négatives du différend à l'avenir. Par conséquent, vous portez une attention générale à la logique et au caractère raisonnable des conclusions de votre adversaire dans toute autre situation similaire, à l’exclusion de celle-ci.

Il est reconnu depuis longtemps que ceux qui ont leur propre plan de discussion l'emportent dans la grande majorité des cas. Et si vous décidez de vous disputer avec quelqu'un, il est préférable d'être pleinement conscient de votre propre préparation à la dispute.

En fait, la vérité dans un différend est extrêmement rarement révélée, le différend lui-même ne doit donc pas être considéré comme une panacée et y recourir trop souvent. Discuter n’est utile que si vous savez comment, quand et avec qui argumenter. Il va sans dire que les disputes fréquentes et les disputes qui ne portent pas sur le fond sont le chemin le plus sûr vers sa propre destruction. Il vaut donc la peine d'y recourir dans des situations exceptionnelles.

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