Αν σας πουν ότι ο καθένας μπορεί να πουλήσει, μην το πιστεύετε. Δεν είναι αλήθεια. Κατανοώντας τι είναι οι πωλήσεις, δεν γνωρίζει κάθε διευθυντής το μυστικό της επιτυχίας στις πωλήσεις. Δεν θα μπορούν όλοι οι υπάλληλοι του καταστήματος να ξεπεράσουν τον εαυτό τους και να προσφέρουν στους ανθρώπους κάποια αγαθά ή υπηρεσίες και να χρεώσουν μια αξιοπρεπή τιμή για αυτό.

Ιστορικά, τα άτομα με πρόσβαση σε διάφορα αγαθά και έλεγχο των εμπορικών οδών είχαν πάντα πλεονεκτήματα.

Εκείνα τα κράτη που, σε αντίθεση με τη χώρα μας, δεν πολέμησαν, αλλά έχτισαν εμπορικές σχέσεις, αναπτύχθηκαν ενεργά. Ως εκ τούτου, οι άνθρωποι που ξέρουν πώς να πουλήσουν έχουν επιπλέον οφέλη στη ζωή.

Τώρα ας αναλογιστούμε τι είναι οι πωλήσεις και πώς να πετύχεις σε αυτόν τον τομέα σήμερα.

Η πώληση είναι ο στόχος κάθε επιχειρηματικής επιχείρησης να ανταλλάξει το προϊόν ή την υπηρεσία της με τα χρήματα του καταναλωτή.Όσο περισσότερες πωλήσεις, τόσο υψηλότερο είναι το κέρδος του ιδιοκτήτη της επιχείρησης και οι μισθοί των εργαζομένων.

Ωστόσο, η επιτυχία στις πωλήσεις είναι αδύνατη χωρίς συνεχή εκπαίδευση, γνώση και εφαρμογή αποτελεσματικών τεχνικών, μελέτη και ψυχολογία επιτυχημένων πωλήσεων. Η έλλειψη προετοιμασίας και η επιθυμία να μάθουν τις πωλήσεις θα οδηγήσουν αναπόφευκτα σε αποτυχία. Αντίθετα, μια σωστά επιλεγμένη και δοκιμασμένη στην πρακτική κατεύθυνση θα οδηγήσει στην επιτυχία.

Το μυστικό της επιτυχίας στις πωλήσεις

Τώρα ας καταλάβουμε πώς να πουλήσετε με επιτυχία.

Η όλη διαδικασία πώλησης περιλαμβάνει συνεχή επικοινωνία. Πρώτα έρχεται, μετά ο διευθυντής εντοπίζει τις ανάγκες, μετακινείται στο , εργάζεται με αντιρρήσεις εάν ο συνομιλητής έχει αμφιβολίες και ολοκληρώνει τη συμφωνία. Επιπλέον, ο πωλητής πρέπει να μπορεί να «πουλήσει τον εαυτό του και την εταιρεία του», δηλ. φαίνονται και συμπεριφέρονται σαν μια επαγγελματική κάρτα της εταιρείας. Αν ο εργαζόμενος τα καταφέρει, θεωρήστε ότι έχει μάθει το μυστικό της επιτυχίας και θα μπορέσει να πουλήσει με επιτυχία.

Τα αποτελέσματα της δουλειάς ενός πωλητή εξαρτώνται από τη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους.

Εάν η επικοινωνία δεν είναι άνετη για ένα από τα μέρη ή ο ειδικός φοβάται να πουλήσει, τα αποτελέσματα θα είναι καταστροφικά. Η εκδήλωση ειλικρινούς ενδιαφέροντος βοηθά να ξεπεραστεί ο φόβος της επικοινωνίας με έναν ξένο.

Επιπλέον, ένας άλλος παράγοντας που θα βοηθήσει στην αποκάλυψη του μυστικού της επιτυχίας στις συναλλαγές είναι η ικανότητα να ξεπερνάς την αρνητικότητα. Κάθε άτομο που μπαίνει σε ένα γραφείο ή ένα κατάστημα λιανικής είναι ατομικό και έχει αρνητικά χαρακτηριστικά που μπορεί απλά να μην σας αρέσουν.

Αλλά αν δεν ξεπεράσετε τον εαυτό σας και δείξετε ειλικρινές ενδιαφέρον για τον νεοφερμένο, δεν θα δημιουργηθεί θετική επαφή, πράγμα που σημαίνει ότι δεν θα υπάρξει πώληση.

Η αρνητικότητα που προέρχεται από έναν επισκέπτη στις περισσότερες περιπτώσεις δεν σχετίζεται με εσάς. Μπορεί να έχει πρόβλημα, να χρειάζεται συναισθηματική υποστήριξη ή να περιμένει πρακτική βοήθεια - σε τέτοιες περιπτώσεις, η αρνητικότητα γίνεται δείκτης μιας αμυντικής αντίδρασης. Αν ένας πωλητής ξεκινά τη μέρα του με χαμόγελο, αν είναι θετικός και προσανατολισμένος στις πωλήσεις, είναι πολύ πιθανό να έχει ανακαλύψει το μυστικό της επιτυχίας στις πωλήσεις.

Κάθε άτομο είναι πωλητής: πουλάμε κυριολεκτικά τις δεξιότητες, τις ικανότητες, την εμπειρία, τις ιδέες, τις ιδέες μας κάθε μέρα. Και το πιο σημαντικό πράγμα εδώ είναι να κατανοήσετε πώς να παρουσιάζετε τον εαυτό σας, την ικανότητα να βρείτε αμοιβαία κατανόηση με άλλους ανθρώπους. Και αξίζει να σημειωθεί ότι μόνο μια φωτεινή προσωπικότητα που χρησιμοποιεί με ικανοποίηση τόσο λεκτική όσο και μη λεκτική γλώσσα και, πιο απλά, γνωρίζει τα χαρακτηριστικά της ψυχολογίας, μπορεί να επηρεάσει τους άλλους. Παρά το γεγονός ότι περαιτέρω θα μιλήσουμε για τον διαχειριστή και τον πελάτη, οι πληροφορίες που προσφέρονται ισχύουν για οποιοδήποτε τομέα δραστηριότητας γενικά.

Η εμπιστοσύνη είναι ο πυρήνας κάθε σχέσης

Η δημιουργία μιας σχέσης εμπιστοσύνης με ένα άλλο άτομο είναι το πιο σημαντικό πράγμα. Αλλά αυτό είναι και το πιο δύσκολο πράγμα. Και ο κύριος ρόλος εδώ δεν παίζεται από επιχειρήματα, αλλά από τη σωστή προσέγγιση στον αγοραστή.

Χρησιμοποιώντας μόνο τη λογική, είναι σχεδόν αδύνατο να βρεθεί ένα «κλειδί» για έναν πελάτη. Αλλά αν καταλάβεις με την καρδιά σου τις πραγματικές του ανάγκες και επιθυμίες, γίνεται πιο εύκολο. Γνωρίζοντας τι αρέσει και τι αδιαφορεί ο πελάτης σας μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε τα λόγια σας πιο πειστικά. Πρέπει να συμπεριφέρεστε στον αγοραστή σαν να είστε έτοιμοι να κάνετε τα πάντα για αυτόν. Τότε θα σε εμπιστευτεί και θα σε ακούσει.

Όταν προσφέρετε μια συμφωνία σε κάποιον, προσπαθήστε πρώτα να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης. Μπορείτε, για παράδειγμα, να προσφερθείτε να πιείτε τσάι ή καφέ, αλλά απλώς διευκρινίστε εκ των προτέρων τι προτιμά αυτό το άτομο. Φαίνεται σαν μια κοινοτοπία, αλλά δείχνοντας γνήσια και ειλικρινή προσοχή, θα δείξετε στον πελάτη ότι τον εκτιμάτε και προσπαθείτε να είναι ευαίσθητοι στις επιθυμίες του. Τότε θα νιώσει άνετα μαζί σας, που σημαίνει ότι θα είναι έτοιμο να ακούσει όλα όσα του πείτε.

Ρωτήστε ανοιχτά τον υποψήφιο αγοραστή για όλα όσα μπορεί να σας φανούν χρήσιμα στην εργασία σας: κάντε ερωτήσεις σχετικά με το είδος της δραστηριότητάς του, τα χόμπι, τις συνήθειές του. Να είστε προσεκτικοί στις επιθυμίες του. Και γενικά, προσπαθήστε να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο σε αυτούς με τους οποίους επικοινωνείτε παρά στο άτομο ή το προϊόν σας.

Για να καταλάβετε ότι βρίσκεστε στο σωστό δρόμο, απλώς αναρωτηθείτε εάν ο πελάτης αισθάνεται άνετα μαζί σας, γιατί του αρέσει να είναι κοντά σας, εάν προσπαθεί να διατηρήσει περαιτέρω σχέσεις, εάν γνωρίζετε τι πραγματικά θέλει ο πελάτης. Εάν οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα είναι θετικές, η μισή δουλειά έχει ήδη γίνει και μένει μόνο λίγο για να κλείσει η συμφωνία.

Πλήρης αντίληψη

Οι περισσότεροι άνθρωποι κατά τη διάρκεια συναντήσεων και παρουσιάσεων επικεντρώνονται μόνο στο πώς να πουλήσουν την πρότασή τους. Αυτή η σκέψη τους αιχμαλωτίζει τόσο πολύ που δεν παρατηρούν εντελώς τι συμβαίνει γύρω τους, ποια είναι η κατάσταση, πώς νιώθει ο πελάτης κ.λπ.

Αλλά ένας προσεκτικός διευθυντής, που προσπαθεί να δημιουργήσει ισχυρές επαφές και να διασφαλίζει ότι ο πελάτης είναι ικανοποιημένος, δεν πρέπει να παραβλέπει τέτοια «μικρά πράγματα». Μια συνηθισμένη συνομιλία για ένα ελεύθερο θέμα μπορεί να είναι πιο χρήσιμη από δεκάδες επιμελείς προσπάθειες να κάνετε μια συμφωνία. Κάντε το κανόνα: ο πελάτης έρχεται πάντα πρώτος και το πιο σημαντικό είναι η ευημερία και η ευημερία του.

Σκεφτείτε επίσης το γεγονός ότι οι επαγγελματίες και οι επιτυχημένοι άνθρωποι δεν δίνουν ποτέ την εντύπωση ότι πρέπει επειγόντως να τρέξουν κάπου και να λύσουν ένα σωρό σημαντικά πράγματα (ακόμα και αν στην πραγματικότητα συμβαίνει αυτό). Τέτοιοι ειδικοί διακρίνονται ακριβώς από το γεγονός ότι είναι έτοιμοι να αφιερώσουν όλο τον χρόνο τους στη διάθεση του πελάτη, να παρατηρήσουν τις παραμικρές αλλαγές στην κατάσταση και να οργανώσουν τις ενέργειές τους με τέτοιο τρόπο ώστε όλοι όσοι βρίσκονται κοντά να βρίσκονται στο επίκεντρο της προσοχής τους.

Γνώση των ανθρώπων

Όσο καλύτερα κατανοήσετε την ανθρώπινη φύση, τόσο πιο ακριβής θα είναι η εκτίμησή σας για οποιονδήποτε συνομιλητή και τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι η προσαρμογή σας σε αυτόν. Φυσικά, θα ήταν ευκολότερο εάν όλοι οι άνθρωποι μπορούσαν απλώς να χωριστούν σε πολλές κατηγορίες, αλλά οι ετικέτες δεν είναι κατάλληλες εδώ, επειδή όλοι οι άνθρωποι είναι μοναδικοί και έχουν μοναδικά χαρακτηριστικά για αυτούς.

Ωστόσο, οι ψυχολόγοι έχουν αποδείξει ότι όλοι με τους οποίους επικοινωνούμε εμφανίζουν τις ιδιότητες που τους αποδίδουμε. Με βάση αυτό, πρέπει να συντονιστείτε στο γεγονός ότι οι άνθρωποι είναι θετικοί, ανταποκρινόμενοι, φιλικοί και ειλικρινείς. Πιστέψτε με, αυτός ο κανόνας λειτουργεί και θα το δείτε μόνοι σας. Θυμηθείτε πόσο συχνά σας συνέβησαν αυτά που πίστευες ή πίστευες. Το ίδιο συμβαίνει και στην επικοινωνία – προσπαθήστε να παράγετε θετικά συναισθήματα και να είστε αισιόδοξοι.

Αλλά δεν πρέπει να ξεχνάμε πράγματα όπως η ιδιοσυγκρασία, ο χαρακτήρας, οι πεποιθήσεις. Οι δραστήριοι και χαρούμενοι άνθρωποι απαιτούν ένα στυλ επικοινωνίας, οι αργοί και μελαγχολικοί άνθρωποι απαιτούν άλλο. όσοι συμβαδίζουν με την εποχή μπορούν να προσφέρουν ανοιχτά τις ιδέες τους, αλλά οι συντηρητικοί θα πρέπει να υιοθετήσουν μια διαφορετική, πιο προσεκτική προσέγγιση.

Η εστίαση στα προσωπικά χαρακτηριστικά του πελάτη δημιουργεί αρχικά ένα ευνοϊκό κλίμα επικοινωνίας, όταν όλοι είναι άνετοι και άνετοι μεταξύ τους. Βάλτε στον εαυτό σας καθήκον να μαθαίνετε τουλάχιστον λίγα πράγματα για την ανθρώπινη φύση κάθε μέρα και όσο περισσότερο τη μελετάτε, τόσο πιο εύκολο θα είναι για εσάς να επικοινωνείτε.

Η πειθώ είναι αποτελεσματική, η πειθώ όχι

Συχνά χρειάζεται πολύς χρόνος για να πείσεις έναν πελάτη, αλλά η υπομονή αξίζει τον κόπο. Εάν ένας μάνατζερ κατάφερε να πείσει κάποιον με τα επιχειρήματά του, μπορεί να θεωρήσει ότι κέρδισε μια πλήρη νίκη, γιατί αποδεικνύεται ότι το άτομο τον εμπιστεύτηκε και πήγε στο πλευρό του.

Συμβαίνει επίσης ότι ο αγοραστής μπορεί να πειστεί και σχεδόν να αναγκαστεί να συνάψει μια συμφωνία, αλλά στην πράξη πρόκειται για περιπτώσεις που δεν έχουν καμία αξία. Να ξέρετε ότι ένας πελάτης που έχει πειστεί θα επιστρέψει ξανά, αλλά αυτός που έχει «πειστεί» χάνεται για πάντα.

Εξυπηρέτηση πελατών

Οι ανθρώπινες σχέσεις είναι σαν ένα λουλούδι που απαιτεί φροντίδα και αγάπη. Εάν ποτίζετε τα λουλούδια στον κήπο μόνο κατά τη διάρκεια της ανθοφορίας, να είστε σίγουροι ότι δεν θα σας ευχαριστήσουν για πολύ. Ομοίως, εάν επικοινωνήσετε με έναν πελάτη μόνο όταν θέλετε να πουλήσετε κάτι, θα δηλώσει αμέσως ότι είστε απλώς μια ευκαιρία για αυτόν να βγάλει επιπλέον χρήματα.

Εξ ου και το συμπέρασμα: όπως πρέπει να ποτίζετε τακτικά τα λουλούδια για να μην μαραθούν ή στεγνώσουν, έτσι και ο διευθυντής πρέπει να καλεί τους πελάτες του ακόμη και χωρίς κανένα λόγο ως τέτοιοι. Σας συγχαίρουμε για τα γενέθλιά σας ή καλή χρονιά, μοιραστείτε μια ενδιαφέρουσα ιστορία που σας συνέβη την προηγούμενη μέρα, απλά μάθετε πώς τα πάτε και τι νέο υπάρχει στη ζωή και στη δουλειά.

Το να δείχνετε ανησυχία και να νοιάζεστε ειλικρινά και από καρδιάς, είναι ένα εξαιρετικό μη λεκτικό μήνυμα ότι ένα άτομο καταλαμβάνει κάποια θέση στη ζωή σας. Και αν δεν του είσαι αδιάφορος, αν τον σκέφτεσαι, αν στη ροή των πραγμάτων βρεις χρόνο να τον καλέσεις, τότε η στάση απέναντί ​​σου θα είναι αμοιβαία και η βάση πελατών θα μοιάζει περισσότερο με μια λίστα φίλων ή , τουλάχιστον, καλές γνωριμίες.

Προσωπική έκκληση

Μπορείτε να επηρεάσετε τους πελάτες όχι μόνο με λόγια. Ένας μάνατζερ που αποπνέει αισιοδοξία, ενθουσιασμό και γοητεία δρα στους πελάτες σαν μαγνήτης. επηρεάζει σε ένα κρυφό επίπεδο. Ρυθμός ομιλίας, χροιά φωνής, επιτονισμός, χειρονομίες, εκφράσεις του προσώπου και ακόμη και ρούχα - όλα αυτά επηρεάζουν το υποσυνείδητο των άλλων.

Οι άνθρωποι, χωρίς να το συνειδητοποιούν, αντιδρούν με ευαισθησία στα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του διευθυντή και αυτό επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά το γεγονός ότι πρέπει να βελτιωνόμαστε συνεχώς. Ωστόσο, μόνο λίγοι άνθρωποι εργάζονται πραγματικά με τον εαυτό τους και σκέφτονται την εντύπωση που αφήνουν. Ταυτόχρονα, η εντύπωση που δημιουργεί ένας μάνατζερ είναι ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες από τους οποίους εξαρτάται η επιτυχία. Μόνο αν γνωρίζετε πώς σας αντιλαμβάνονται οι άλλοι, μπορείτε να αναπτύξετε τα δυνατά σας σημεία και να απαλλαγείτε από τις αδυναμίες σας.

Εκπαιδευτείτε στην ικανότητα να τους ασκείτε κρυφή επιρροή. Προσπαθήστε να γίνετε πιο γοητευτικός και ελκυστικός, τόσο σε προσωπικό όσο και σε επαγγελματικό επίπεδο.

Δυνατότητα διεξαγωγής επαγγελματικής συνομιλίας

Παρά το γεγονός ότι αυτή η δεξιότητα σχετίζεται κυρίως με, ο ψυχολογικός αντίκτυπός της δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Μια επαγγελματική συνομιλία αποτελείται από τρία στάδια που μπορούν να συγκριθούν με τις φάσεις της ανάπτυξης των φυτών: ο διευθυντής σχηματίζει σχέσεις εμπιστοσύνης, προωθεί την ανάπτυξή τους, εργάζεται με αντιρρήσεις και πείθει με τη συγκομιδή.
Όλοι γνωρίζουν ότι μέχρι να ωριμάσει ο καρπός, δεν έχει νόημα να το κόψουμε ή να το μαζέψουμε. Επίσης, δεν έχει νόημα να αναγκάζετε τον αγοραστή να συμφωνήσει σε μια προσφορά ή να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στο αρχικό στάδιο των διαπραγματεύσεων. Ο πελάτης είναι το φρούτο που πρέπει να ωριμάσει και το καθήκον του διευθυντή είναι να το μεγαλώσει προσεκτικά.
Η δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης απαιτεί χρόνο. Και ένας ικανός διευθυντής, κατανοώντας αυτό το γεγονός, συμβάλλει με κάθε δυνατό τρόπο σε αυτό κατευθύνοντας τη συζήτηση προς τη σωστή κατεύθυνση, σαν να τον υπνωτίζει με τον ήρεμο τόνο, την προσεκτική στάση, τις πειστικές φράσεις και τα εύλογα επιχειρήματα. Το να γνωρίζεις πώς να χτίζεις σωστά επιχειρηματικές σχέσεις, χωρίς βιασύνη και φασαρία, οδηγεί πάντα σε ένα αποτέλεσμα - πώληση, σύναψη συμφωνίας ή υπογραφή συμφωνίας.
Φυσικά, εάν το επιθυμείτε, μπορείτε να βρείτε πολλούς περισσότερους ψυχολογικούς παράγοντες από τους οποίους εξαρτάται η επιτυχία ενός διευθυντή στις πωλήσεις. Όλοι όμως, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, θα αγγίξουν και θα διασταυρωθούν με αυτούς για τους οποίους μιλήσαμε. Η ψυχολογία είναι μια λεπτή τέχνη, η οποία μπορεί να κατακτηθεί στην τελειότητα μόνο μέσω της εξάσκησης, στη διαδικασία της απόκτησης εμπειριών, των λαθών και της επεξεργασίας τους. Επομένως, το άτομο που αποφάσισε να επιτύχει σοβαρή επιτυχία στις πωλήσεις πρέπει να είναι προετοιμασμένο για σκληρή δουλειά και συνεχή δουλειά στον εαυτό του.

Εάν ονειρευόσασταν από καιρό να αποκτήσετε τη δική σας επιχείρηση, ο ευκολότερος τρόπος για να εκπληρώσετε την επιθυμία σας είναι να οργανώσετε το δικό σας κατάστημα λιανικής ή το δικό σας κατάστημα.

Ωστόσο, υπάρχουν σημαντικές δυσκολίες στην εφαρμογή του σχεδίου σας. Αυτή είναι η παρουσία ανταγωνιστών με το ίδιο προϊόν με το δικό σας σχεδόν σε κάθε βήμα.

Επιτυχημένοι διευθυντές πωλήσεωνΛένε ότι ο καλύτερος τρόπος για να προσελκύσετε τους τακτικούς πελάτες σας είναι να προσελκύσετε πελάτες μακριά από τους ανταγωνιστές σας. Αλλά ο πωλητής πρέπει να καταβάλει μεγάλη προσπάθεια, έτσι ώστε ο αγοραστής να μην θέλει να αναζητήσει άλλες κερδοφόρες προσφορές, αλλά να παραμένει ο πελάτης σας όλη την ώρα. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να εργάζεστε συνεχώς με τον εαυτό σας, να βελτιώνετε και να αυξάνετε τον επαγγελματισμό σας.

Πιστέψτε με, αυτό λειτουργεί πραγματικά για εσάς, επειδή ο αριθμός των νέων πελατών που θα φέρουν οι ήδη τακτικοί πελάτες σας εξαρτάται μόνο από την ποιότητα των υπηρεσιών σας. Εδώ θα παίξει καλό ρόλο από στόμα σε στόμα, όπου ένας ικανοποιημένος αγοραστής θα θέλει να πει στους στενούς του ανθρώπους για τη δουλειά σας, οι οποίοι, κατά κανόνα, θα θέλουν να έρθουν σε εσάς.

Ο καθένας έχει τα δικά του μυστικά επιτυχημένων πωλήσεων, αλλά υπάρχουν επίσης παγκόσμιες βέλτιστες πρακτικές που σας επιτρέπουν να εργάζεστε αποτελεσματικά.

7 μυστικά ενός επιτυχημένου διευθυντή πωλήσεων.

1. Σεβασμός

Κάθε πωλητής πρέπει να σέβεται τους πελάτες του. Διαφορετικοί, ανεξαρτήτως ηλικίας, φύλου, χρώματος μαλλιών και δέρματος, κοινωνικής θέσης και εθνικότητας, χρηματικού ποσού και ένδυσης. Για έναν πωλητή, όλοι οι πελάτες πρέπει να είναι ευπρόσδεκτοι και σεβαστοί εξίσου. Αξίζει επίσης να φροντίσετε τη δική σας σεμνότητα και διακριτικότητα, που διακρίνουν έναν επιχειρηματία από τους άλλους. Να ξέρετε ότι η προσωπική γοητεία φέρνει περισσότερα οφέλη από το πέτρινο πρόσωπο της αποτελεσματικότητας.

2. Εκπαίδευση

Θυμηθείτε τους κλασικούς που ισχυρίζονται ότι ποτέ δεν είναι αργά για να μάθετε. Και κυρίως δεν ντρέπομαι. Αυτό είναι απαραίτητο για να συμβαδίζουμε με την εποχή, με τις νέες τεχνολογίες, με όλες τις αλλαγές που συμβαίνουν στον κόσμο κάθε δευτερόλεπτο. Ακόμα κι αν έχετε εξαιρετική εκπαίδευση, πρέπει να τροφοδοτήσετε τις γνώσεις σας με νέες πληροφορίες. Μην κάνετε έκπτωση στην ανάγνωση βιβλίων. Αυτό θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε τον εγκέφαλό σας σε σταθερό τόνο. Και οι πελάτες θα παρατηρήσουν ότι είστε ένας έξυπνος και μορφωμένος πωλητής με τον οποίο θα θέλουν να επικοινωνήσουν περισσότερες από μία φορές.

3. Μοναδικότητα του έργου

Δείτε πώς λειτουργούν οι άλλοι και φέρτε μια μοναδική προσέγγιση στη δουλειά σας. Αυτό θα σας επιτρέψει όχι μόνο να ξεχωρίσετε από το πλήθος των πωλητών, αλλά και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Ελάτε στη δουλειά λίγο νωρίτερα, φύγετε λίγο αργότερα από την ώρα που έχει σημειωθεί στο πρόγραμμα. Φροντίστε τον χρόνο σας και των άλλων ανθρώπων, τον πιο σημαντικό πόρο. Εκτελέστε τα καθήκοντά σας μόνο αποτελεσματικά. Στόχος να διπλασιάσετε τις προσωπικές σας πωλήσεις.

4. Ακούστε

Να είστε προσεκτικοί όταν μιλάτε με τον αγοραστή, γιατί αυτός είναι ο σοβαρός συνεργάτης σας για μεγάλο χρονικό διάστημα:

Πάρτε κάθε συζήτηση στα σοβαρά.
επικεντρωθείτε όσο το δυνατόν περισσότερο σε αυτό που λέει ο πελάτης, παρατηρήστε τις μικρότερες αποχρώσεις.
προσπαθήστε να απαντήσετε αμέσως στην ερώτηση που τίθεται, αλλά ποτέ μην διακόπτετε τον συνομιλητή.
διευκρινίστε όλες τις ασαφείς λεπτομέρειες με τον πελάτη για καλύτερη κατανόηση του προβλήματος.
προσπαθήστε να δείξετε διακριτικά τις γνώσεις σας σχετικά με τις πληροφορίες για ένα συγκεκριμένο θέμα.

5. Φόβοι

Ωστε να γίνετε ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεωνπρέπει να εξαλείψετε τη δική σας αβεβαιότητα επιτυχίας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να έχετε επαγγελματικές γνώσεις και δεξιότητες, καθώς και την κατάλληλη αυτοεκτίμηση.

6. Πωλήσεις

Μην σκέφτεστε τις πωλήσεις. Σκεφτείτε τον εαυτό σας ως εξαιρετικό ειδικό σε προϊόντα. Μετά από όλα, κάθε αγοραστής χρειάζεται ακριβώς έναν τέτοιο ειδικό που μπορεί να προσφέρει στον πελάτη αυτό που χρειάζεται. Για να το κάνετε αυτό, ακούστε τις επιθυμίες του αγοραστή και κατανοήστε τα κύρια κίνητρα για την επιθυμητή αγορά.

7. Οικογένεια

Ο σωστός καθορισμός στόχων είναι ένα άλμα προς την επιτυχία. Επομένως, να είστε ξεκάθαροι γιατί και για ποιον θέλετε να πετύχετε στις πωλήσεις. Το κύριο κίνητρο είναι η οικογένεια.

Γνωρίστε ότι η βελτίωση και η βελτίωση των επαγγελματικών σας δεξιοτήτων είναι μέσα στις δυνάμεις σας. Δουλέψτε πάνω σε αυτό και ο αγοραστής, όταν έρθει στη συνέχεια κοντά σας, θα είναι ευγνώμων για την ικανότητά σας στις αγορές του.

Το πρόβλημα με τις πωλήσεις που γίνονται χωρίς την κατάλληλη τεχνολογία είναι ότι φαίνονται τεχνητές. Υπάρχει υπερβολική προκατάληψη προς τα οφέλη και τα πλεονεκτήματα - αυτό διδάσκουν στην εκπαίδευση πωλήσεων. Και αυτό είναι ένα κρίσιμο λάθος που απωθεί αμέσως τους περισσότερους πιθανούς πελάτες.

Δεν υπάρχουν ιδανικά πράγματα στη φύση. Και ο καθένας μας το γνωρίζει πολύ καλά αυτό. Ακόμη και η ταχύτητα του φωτός περιορίζεται στα 300.000 χλμ. Οι ελλείψεις του προϊόντος εκμεταλλεύονται αναγκαστικά επαγγελματίες που γνωρίζουν τα μυστικά των επιτυχημένων πωλήσεων.

Εκτός από το γεγονός ότι το ίδιο το προϊόν θα έχει σίγουρα προβληματικές περιοχές, μόλις αρχίσουμε να το χρησιμοποιούμε, σίγουρα θα αποδειχθεί ότι δεν το κάνουμε απόλυτα σωστά.

Εάν κρύβετε τις ελλείψεις του προϊόντος, σημαίνει ότι έχετε προσαρμόσει τη στρατηγική σας για εφάπαξ πωλήσεις. Πουλήστε γρήγορα κάτι σε έναν πελάτη και τρέξτε στον επόμενο. Και αντιμετωπίζετε αμέσως μια σειρά από σοβαρά προβλήματα.

Πολύ πιο ακριβό πράγμα από την πώληση σε υπάρχοντα. Κάθε μέρα η διαφήμιση γίνεται όλο και πιο ακριβή. Εάν δεν έχετε τρόπο να χτίσετε σχέσεις με πελάτες, πολύ γρήγορα θα πετάξετε έξω από την αγορά.

Το να μην μιλάμε για ελλείψεις είναι μια βραχυπρόθεσμη στρατηγική. Η αγορά θα το μάθει ούτως ή άλλως.

Τα μυστικά των επιτυχημένων πωλήσεων μας λένε ότι τα ελαττώματα πουλάνε καλά.
Ένα απλό παράδειγμα - ένας έμπειρος πωλητής σε ένα κατάστημα λέει:
«Μην πάρεις αυτά τα αχλάδια, αλλά πάρε αυτά τα μήλα»

Απλό κόλπο;

Αυξάνει την εμπιστοσύνη και τις πωλήσεις;

Είναι πιο κερδοφόρο να συνεργάζεσαι με τακτικούς πελάτες παρά να προσελκύεις συνεχώς νέους.
Ο πελάτης θα αρχίσει να χρησιμοποιεί το προϊόν που αγόρασε, θα έχει προβλήματα και θα θυμάται: «Όλα είναι σωστά, μόλις μου είπαν ότι αυτό είναι δυνατό». Και η εταιρεία σας θα μεγαλώσει επίσης.

Υπάρχει ένας χρυσός κανόνας στα μεγάλα αθλήματα: «Μην ανησυχείς για τις ελλείψεις σου, πρέπει να επικεντρωθείς στα δυνατά σου σημεία».

Ας πάρουμε για παράδειγμα τους μπόξερ. Εάν έχουν ένα αγαπημένο σουτ που το κάνουν καλύτερα, ένας καλός προπονητής θα προσπαθήσει να το φέρει στη μέγιστη τελειότητα. Και οι υπόλοιπες απεργίες θα μεταφερθούν απλώς σε επαγγελματικό επίπεδο. Μόνο έτσι μπορούμε να υπολογίζουμε στα μετάλλια του πρωταθλήματος.

Πρέπει να επικοινωνείτε με τους πελάτες με τον ίδιο τρόπο:
«Ναι, αυτό το προϊόν έχει μειονεκτήματα. Επιτρέψτε μου να σας πω για αυτούς».

Γνωρίζετε έναν από τους κύριους κανόνες της ψυχολογίας: «Οι ελλείψεις μας είναι συνέχεια των πλεονεκτημάτων μας». Γιν και Γιανγκ.

Παράδειγμα:
«Αγοράζουμε ρούχα στην Ευρώπη, επομένως οι τιμές μας είναι υψηλές, αλλά η ποιότητα θα σας εκπλήξει»

Διαφοροποιηθήκαμε από τους ανταγωνιστές μας και συγκεντρώσαμε το κοινό-στόχο μας με μια φράση.

Αλλά υπάρχουν απλά επιθυμητά μειονεκτήματα για τους πελάτες:

«Ας προωθήσουμε τον ιστότοπο. Αλλά υπάρχει ένα μειονέκτημα - ένας μεγάλος αριθμός πελατών, η υπηρεσία υποστήριξης μπορεί να μην είναι έτοιμη"

Η λέξη "πωλήσεις" είναι πλέον στα χείλη όλων και ο καθένας από εμάς, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, τις συναντά - ως πωλητής ή ως αγοραστής. Άλλωστε, αν το καλοσκεφτείς, όλη μας η ζωή, στην πραγματικότητα, αποτελείται από πωλήσεις: οι δεξιότητες αυτοπαρουσίασης -σε σχέσεις, σε φιλία, σε επαγγελματικό περιβάλλον- αποδεικνύονται από τις κορυφαίες σήμερα. Η ικανότητα να πουλάς, ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο εργάζεσαι, είναι μια από τις βασικές δεξιότητες γενικά, στο πλαίσιο της τρέχουσας πραγματικότητας.

Ονομάζομαι Rumiya Abdrakhmanova, είμαι έμπορος (στο παρελθόν, παρεμπιπτόντως, διευθυντής πωλήσεων) και σήμερα θα μιλήσουμε για τα μυστικά των πωλήσεων.

Είναι ενδιαφέρον ότι στην Αμερική αυτές οι δεξιότητες - η λεγόμενη «σκάλα πωλήσεων» - εξετάζονται στη σχολική ηλικία. Στη Ρωσία αυτό δεν είναι ακόμη τόσο ανεπτυγμένο, και ωστόσο η περιοχή τείνει να επεκτείνεται και γίνεται όλο και πιο σημαντική και μελετημένη. Εμφανίζεται ο όρος «η τέχνη των πωλήσεων». Η πώληση με χειρισμούς έχει πάψει από καιρό να παράγει το ίδιο αποτέλεσμα που είχε αρχικά. Καθώς και οι «επιθετικές» πωλήσεις που ήταν δημοφιλείς όχι πολύ καιρό πριν. Πουλώντας έναν πελάτη ένα προϊόν που τον ενδιαφέρει αρμοδίως, ηθικά, επαγγελματικά - αυτό είναι πραγματικά μια τέχνη!
Σταδιακά απομακρυνόμαστε από τη «σοβιετική» αντίληψη της πραγματικότητας, στην οποία οι πωλήσεις είναι «κερδοσκοπία» και οι «έμποροι» δεν είναι άνθρωποι. Σήμερα, το να είσαι διευθυντής πωλήσεων—επιτυχημένος, σε ζήτηση, κερδίζοντας καλά—είναι πολύ, πολύ κύρους. Σήμερα, οι «πωλητές» είναι ένας από τους βασικούς κορμούς κάθε εταιρείας. Το οποίο είναι λογικό: όπου δεν υπάρχουν πωλήσεις, δεν υπάρχει επιχείρηση.

Όπως σχεδόν σε κάθε δραστηριότητα, έτσι και στις πωλήσεις μπορεί κανείς να εντοπίσει ορισμένους νόμους και αρχές στις οποίες βασίζεται αυτή η τόσο δημοφιλής έννοια σήμερα. Ο Vitaly Katranzhi, ειδικός ανάπτυξης πωλήσεων στο Salers.ru, θα μοιραστεί τη θέση του σχετικά με τέτοιους νόμους/αρχές.

«Είναι αρκετά δύσκολο να διαμορφωθούν οι νόμοι και οι αρχές των πωλήσεων, κάθε κλάδος, εταιρεία, ακόμη και διευθυντής έχει τους δικούς του, αλλά ας επισημάνουμε τους κύριους που είναι σχετικοί για τις περισσότερες επιχειρήσεις:

1. Χτίστε μια σχέση πριν πουλήσετε. Δεν μας αρέσει να αγοράζουμε από αγνώστους τους οποίους δεν εμπιστευόμαστε, γι' αυτό προτού εκφράσετε την τιμή ή κάνετε την προσφορά σας, συνάψτε μια σχέση εμπιστοσύνης με το άτομο, μάθετε για τον «πόνο» του, δώστε στο άτομο την ευκαιρία να να σας πει για τον εαυτό του και, έτσι, θα αποκτήσει εμπιστοσύνη σε εσάς.

2. Ακούστε τον πελάτη. Υπάρχει ένας απλός κανόνας: όσο περισσότερα μας λέει ο πελάτης, τόσο περισσότερο μας εμπιστεύεται. Αν ακούσουμε τον πελάτη και «συνηθίσουμε» το πρόβλημά του, θα είναι πολύ πιο εύκολο για εμάς να του μεταδώσουμε την αξία του προϊόντος.

3. Μιλήστε τη γλώσσα του πελάτη. Σε πολλούς επαγγελματίες στον τομέα τους φαίνεται ότι όλος ο κόσμος γύρω τους αναπτύσσεται καθώς μεγαλώνει ο ίδιος ο επαγγελματίας και συχνά καταχρώνουμε όρους, γνώσεις και κατανόηση. Επαναστόχευση, μετατροπές, δυνητικοί πελάτες - όλα αυτά είναι υπέροχα, αλλά για το 80% των επιχειρηματιών αυτές δεν είναι οι πιο κατανοητές λέξεις. Εάν αυτό για το οποίο μιλάτε μπορεί να γίνει κατανοητό από ένα παιδί 5 ετών, τότε είστε επαγγελματίας που μπορείτε να μεταδώσετε την αξία του προϊόντος σας σε οποιονδήποτε. Εάν ο κλάδος σας είναι πολύ συγκεκριμένος, τότε ένας «γνώστης» πελάτης θα σας καταστήσει σαφές ότι μιλάει αυτήν τη γλώσσα σε εσάς. Επομένως, ακούστε τον πελάτη, δώστε προσοχή σε ποιες έννοιες χρησιμοποιεί και προσαρμόστε τις εξηγήσεις σας λαμβάνοντας υπόψη αυτές τις έννοιες.

4. Εστιάστε στην αξία, όχι στην τιμή. Η πληρωμή χρημάτων είναι «επώδυνη» για ένα άτομο, αλλά η λήψη ενός οφέλους είναι ευχάριστη. Αυτό σημαίνει, απομακρυνθείτε από το να μιλάτε για τιμή και προχωρήστε σε ευκαιρίες, και στη συνέχεια για ένα άτομο δεν θα είστε στη ζώνη του «πόνου», αλλά στη ζώνη της ευτυχίας.

5. Αγαπήστε το προϊόν ή την υπηρεσία σας! Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν μια έντονη αίσθηση του ψεύδους, οπότε αν νομίζετε ότι πουλάτε ένα «κακό» προϊόν, είναι σχεδόν αδύνατο να πείσετε άλλους ανθρώπους γι' αυτό. Βρείτε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, βρείτε πελάτες που ενδιαφέρονται για αυτό το προϊόν - και οι πωλήσεις θα πάνε πολύ πιο εύκολα.

6. Κατανοήστε το προϊόν! Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο όταν ένας διευθυντής απαντά σε έναν αγοραστή σχετικά με το προϊόν του με αόριστο και αντιεπαγγελματικό τρόπο. Οι πελάτες θα σας κάνουν μόνοι τους όλες τις απαραίτητες ερωτήσεις, αλλά το καθήκον σας είναι να γνωρίζετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις που είναι σημαντικές για τον πελάτη.

7. Βοηθήστε να κάνετε μια επιλογή, μην πουλάτε. Ο πελάτης ήρθε σε εσάς για μια αγορά με το δικό του όραμα για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και το χειρότερο είναι να αρχίσετε να το καταστρέφετε. Έχει ξεκάθαρη και ακριβή ιδέα για το τι θέλει και αν τον πείσουμε για το αντίθετο, είναι απίθανο να κάνει μια αγορά. Συμπληρώστε την ιδέα του για την ευτυχία με το προϊόν σας ή, ακόμα καλύτερα, κάντε αυτή την ευτυχία να εξαρτάται από το προϊόν σας - και θα πραγματοποιήσετε μια πώληση!
Φυσικά, μπορούν να γραφτούν πολλοί νόμοι πωλήσεων και υπάρχουν πολλές εκδόσεις για αυτό το θέμα από διαφορετικούς ειδικούς, αλλά όλοι, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, καταλήγουν στην κατανόηση του πελάτη και στη μεταφορά της αξίας του προϊόντος. Μην σκέφτεστε τα μπόνους και τα οφέλη, σκεφτείτε τον πελάτη - και θα σας κάνει πλούσιους και θα παραμείνει ευτυχισμένος!».

Ευχαριστούμε τον Vitaly για μια τόσο πολύχρωμη, σαφή και απλή εξήγηση των νόμων και των αρχών των πωλήσεων! Και θα ήθελα να επιστήσω την προσοχή των αναγνωστών του ιστολογίου στο γεγονός ότι, ανεξάρτητα από το αν ασχολείστε με τις πωλήσεις ή δεν είστε καθόλου εξοικειωμένοι με αυτές (και ίσως ακόμη και δεν σκοπεύετε να εξοικειωθείτε), αυτές οι δεξιότητες θα είναι χρήσιμες για εσείς σε οποιαδήποτε από τις δραστηριότητές σας! Είτε σας αρέσει είτε όχι, η γνώση της προαναφερθείσας «σκάλας πωλήσεων» είναι ένα συγκεκριμένο πρότυπο σήμερα. Θα συμπληρώσει και θα βελτιώσει τις δεξιότητές σας σε άλλες δραστηριότητες! Και πάλι, από τη δική μου εμπειρία, μπορώ να το επιβεβαιώσω.

Η τεχνολογία πωλήσεων στον ιστότοπο είναι, γενικά, παρόμοια με τη συνηθισμένη. Αλλά υπάρχει πάντα το ζήτημα του αριθμού των εισερχόμενων αιτήσεων. Για να αυξήσετε τα εισερχόμενα αιτήματα από τον ιστότοπο, συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε την τεχνολογία που έχουμε αναπτύξει. Αυτό είναι ένα γραφικό στοιχείο που διατηρεί τον επισκέπτη-στόχο στον ιστότοπό σας και, ως εκ τούτου, αυξάνει τη μετατροπή κατά 75% ή περισσότερο! Χρησιμοποιήστε μαζί τα 7 μυστικά των επιτυχημένων πωλήσεων και το widget και «ανεβάστε» τις πωλήσεις σας!

— εγγραφείτε και δοκιμάστε την υπηρεσία μας δωρεάν;))

Εγγραφείτε στο δικό μας κανάλι στο youtubeεπιχείρηση, ευτυχία και μεταστροφή.

Σας περιμένουμε στο ιστολόγιό μας σχετικά με τη μετατροπή. Ας κοιτάξουμε δεξιά ;))

Και εγγραφείτε επίσης στο αποκλειστικό μας